受人力成本上升以及歐債危機(jī)等內(nèi)外環(huán)境的“多重擠壓”，東軟將如何尋找新的增長點？

站在20年的關(guān)口，東軟集團(tuán)又面臨新的道路選擇。“2010年東軟的業(yè)務(wù)利潤率是10%，雖然在行業(yè)內(nèi)成績還算不錯，但相比前幾年14％～15%的利潤率，已經(jīng)下降不少?！?011年6月，在沈陽舉辦的東軟集團(tuán)成立20周年慶典活動上，東軟集團(tuán)董事長兼CEO劉積仁對《商業(yè)價值》記者說。

受歐債危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)增長乏力的影響，以歐美業(yè)務(wù)為主的外包企業(yè)利潤率普遍有所下降，東軟的利潤也必然受到影響。財報顯示，截至2010年，東軟營收近50億元，同比增長近18.5%，較2005年翻一倍多。但是，東軟的凈利潤為4.85億元，同比下降了24%。2011年前三季度，東軟實現(xiàn)營業(yè)收入36.66億元，同比增19.2％，營業(yè)利潤同比下降10.3%。東軟凈利下滑的主要原因在于，公司人力成本上升以及研發(fā)、收購、市場推廣等方面的投入加大，運營成本與管理費用一直居高不下。其中，2010年財報顯示，受困于工資上漲，東軟人力開支已占其總成本的40%。

遭遇增長極限

作為中國最大的軟件外包企業(yè)，東軟對外包業(yè)務(wù)感到很糾結(jié)：一個方面需要積極拓展外包事業(yè)，繼續(xù)在優(yōu)勢領(lǐng)域攻城略地；另一方面，東軟又十分不看好單純以“人派人”方式的外包生意。

幾年前，劉積仁就已看衰“賣人頭”、賣項目的外包行業(yè)，他曾表示“軟件外包是以人力資源獲得國際市場，但隨著中國人力資源價格上漲，這種模式將在中國‘進(jìn)入死胡同’”?！巴獍鈺媾R價格與成本的極限點?！睎|軟總裁王勇峰解釋說：“一方面發(fā)包方要求降低外包的價格，而另一方面，接包方又面臨人力資源成本上漲及其他費用提高的問題。”

劉積仁曾經(jīng)預(yù)測，軟件外包行業(yè)未來行業(yè)平均工資每年將上漲10%。近幾年，東軟平均每年的人力成本的增長在2億元左右。在人才與成本的博弈中，如果東軟不增加薪資，就會對員工的回報不夠，公司的高端人才會流失，在人才的穩(wěn)定性和持續(xù)性上出問題。

在價格上，東軟已經(jīng)是中國外包企業(yè)里要價最高的一家，單人報價為5萬美元/年/人。中國的外包企業(yè)價格比東軟便宜的有的是，東軟能夠持續(xù)拿單并保持議價能力，主要憑借在汽車、移動通信和醫(yī)療等領(lǐng)域的專注和長年積累，形成了不可替代的能力，這讓東軟在定價上有一定的話語權(quán)，不用去陷入價格戰(zhàn)和減少項目人數(shù)的循環(huán)中。

劉積仁坦言，外包業(yè)務(wù)發(fā)展到最后，如果繼續(xù)以項目和人頭的方式去做的話，人力成本和費用會越來越高，公司的利潤會越來越低。在外包方面，東軟必須走卓越運營的路線。以東軟目前20000人的規(guī)模，如果項目交付率能提高3％～5%，就會收獲很好的結(jié)果。

卓越運營提高利潤率

在企業(yè)卓越運營管理方面，劉積仁提出東軟在未來10年將不斷通過組織、技術(shù)、文化、領(lǐng)導(dǎo)力與人力資源等多個方面的變革來建立一個高效的東軟。

從組織結(jié)構(gòu)上，東軟將通過逐步優(yōu)化結(jié)構(gòu)，使組織更有效、更簡單、行動更快速、溝通更順暢；另外，東軟要建立一個更強大支持高效、高質(zhì)生產(chǎn)的開發(fā)環(huán)境和平臺；從企業(yè)文化上，東軟堅持“簡單、負(fù)責(zé)、合作、尊重、誠信”的企業(yè)文化，并使創(chuàng)新成為公司的文化內(nèi)核；從領(lǐng)導(dǎo)力上，東軟要建立不斷追求卓越、不斷學(xué)習(xí)并勇于開拓新發(fā)展空間的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊；在人力資源的發(fā)展上，東軟展開了薪酬體系改革，建立激勵機(jī)制，為卓越運營打下更好的基礎(chǔ)。

卓越運營除了強調(diào)人的核心競爭能力，強調(diào)組織的競爭能力，也強調(diào)商業(yè)模式根本轉(zhuǎn)變。“對軟件行業(yè)來說，盈利的秘密是軟件復(fù)用。東軟在行業(yè)解決方案做得越久，發(fā)酵的作用會越強?！?王勇峰說,“前幾個項目復(fù)用的溝通成本會很高，感覺還不如自己開發(fā)方便，可一旦過了10～20個項目后，就會看到另外的情景，復(fù)用的發(fā)酵曲線就會發(fā)揮效應(yīng)。所以東軟在全球網(wǎng)絡(luò)、全國網(wǎng)絡(luò)、多行業(yè)、學(xué)院及公共技術(shù)資產(chǎn)的部署和投入，會隨著規(guī)模的放大發(fā)揮出更大的效率?！?/p>

目前，東軟越來越成為一個創(chuàng)新外包的公司，在汽車、移動終端、醫(yī)療等行業(yè)已步入到全球領(lǐng)先隊伍。除此之外，東軟正加大向“以創(chuàng)新與服務(wù)驅(qū)動成長”的公司轉(zhuǎn)變，將外包業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橘u知識產(chǎn)權(quán)的研發(fā)式外包，以及賣整體的顧問、服務(wù)和咨詢的服務(wù)式外包，用創(chuàng)新的商業(yè)模式創(chuàng)造未來能夠持續(xù)性發(fā)展的空間。

“東軟的核心業(yè)務(wù)一直都是解決方案。外包業(yè)務(wù)雖然占了東軟很大比重，會讓外界認(rèn)為我們是外包行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但我們更希望成為國際市場IT解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者?！眲⒎e仁說。

業(yè)務(wù)延伸至B2B2C

據(jù)了解，東軟目前在世界各地共擁有超過15000家的客戶，在已有的業(yè)務(wù)和市場中建立新的商業(yè)模式是東軟的基礎(chǔ)。東軟希望利用在汽車、手機(jī)、家電、金融及醫(yī)療解決方案的積累和優(yōu)勢，用云的方式將IT延伸至個人消費者。

2011年12月20日，東軟發(fā)布“健康云”戰(zhàn)略以及“熙康”品牌產(chǎn)品——熙康行表和熙康益體機(jī)，便是在健康管理與服務(wù)領(lǐng)域的B2B基礎(chǔ)上，對B2C業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新嘗試。

“健康云”戰(zhàn)略以及“熙康計劃”是東軟接近市場的“最后一米”?！霸瓉砦覀兏P(guān)注B2B市場，現(xiàn)在業(yè)務(wù)線往前延伸到家庭、個人。”據(jù)劉積仁介紹，東軟將建立自己的連鎖健康管理與服務(wù)中心，通過軟件技術(shù)、醫(yī)療設(shè)備與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，與大型醫(yī)院合作推出健康管理平臺，為社區(qū)、家庭和個人提供包括健康管理、遠(yuǎn)程醫(yī)療監(jiān)護(hù)、醫(yī)療就診等系列醫(yī)療服務(wù)。當(dāng)消費者體檢出異常狀況時，則能得到醫(yī)生的遠(yuǎn)程建議，及時去醫(yī)院就診。

“過去我們是通過賣醫(yī)療設(shè)備來拓展市場，但‘健康云’和‘熙康計劃’是通過建立一個開放的‘健康云’平臺，構(gòu)建一個面向健康管理與服務(wù)領(lǐng)域的生態(tài)系統(tǒng)。東軟通過為消費者提供醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療支持、知識庫的應(yīng)用，使得醫(yī)療設(shè)備得到更持久的回報，為用戶持續(xù)創(chuàng)造價值?！眲⒎e仁解釋說。

構(gòu)造國際化能力

現(xiàn)在，東軟的員工已經(jīng)擴(kuò)展為20000人，30%多的業(yè)務(wù)來自于全球。在全球化戰(zhàn)略上，劉積仁希望東軟未來5年“國際業(yè)務(wù)收入占公司全部收入的60%以上”，從而實現(xiàn)以中國為中心的成長模式向以全球市場機(jī)會為中心的模式轉(zhuǎn)變。

“東軟的國際化，在某種意義上不是錢的問題，而是能力的問題。”劉積仁說。為此，東軟在2011年已將組織結(jié)構(gòu)向全球化調(diào)整，在包括德國、芬蘭、美國、日本等地建立了分支機(jī)構(gòu)，將研發(fā)和客戶實施隊伍建立在最接近客戶的地方，形成一個跨越國際的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)，并實現(xiàn)“本地交付在本地發(fā)生”。這意味著東軟現(xiàn)在的幾個大的集中軟件交付中心，未來會轉(zhuǎn)變?yōu)橐蝗好嫦騾^(qū)域的交付中心，以使得東軟在成本、客戶的滿意度、服務(wù)的質(zhì)量方面得到更好的提升。

對劉積仁而言，海外擴(kuò)張不只是簡單營業(yè)額的收獲，而是對人才的聚攏。只有擁有優(yōu)秀的人才，才能讓公司的競爭能力發(fā)生根本變化。劉積仁說：“我們不斷地到發(fā)達(dá)國家里擴(kuò)大規(guī)模，最終在人力資源的結(jié)構(gòu)上要與國外企業(yè)構(gòu)造一種平等的競爭能力。東軟國際化過程，事實上是能力的構(gòu)造過程。”