標(biāo)簽： 雜談 |
實(shí)行專業(yè)化銷售被確定為華藥營銷工作發(fā)展的方向，為了保證銷售隊(duì)伍的專業(yè)化，銷售分公司頗動了一番腦筋。首先根據(jù)市場容量、毛利貢獻(xiàn)、消費(fèi)習(xí)慣等因素，對公司的制劑品規(guī)進(jìn)行篩選，在確保青類普藥產(chǎn)品市場份額的基礎(chǔ)上，組合產(chǎn)品資源，激活沉淀產(chǎn)品，以挖掘新的增長點(diǎn)。其次組建專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，如招商拓展部、推廣部、商務(wù)部等，并將優(yōu)秀營銷人才充實(shí)入內(nèi)，實(shí)行專業(yè)銷售管理。同時(shí)加大了對業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)及管理力度。根據(jù)各營銷團(tuán)隊(duì)的特色和實(shí)際，制定不同的薪酬績效標(biāo)準(zhǔn)，以激發(fā)業(yè)務(wù)代表的積極性，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
在華藥，“扭虧增盈攻堅(jiān)戰(zhàn)”是重組至今最為重要的任務(wù)之一。作為攻堅(jiān)克難的先鋒隊(duì)，銷售分公司承擔(dān)著華藥今年過百億目標(biāo)的重任。“要完成任務(wù)，必須要細(xì)化指標(biāo)，落實(shí)責(zé)任，做到人人心里有目標(biāo)，千斤重?fù)?dān)大家挑。”銷售分公司總經(jīng)理任榮波說，為了完成銷售重任，針對今年三季度尤其是8月份是醫(yī)藥銷售的傳統(tǒng)淡季，結(jié)合全年百億目標(biāo)，營銷分公司下了不少功夫。
在原料銷售方面，以產(chǎn)品為核心，重點(diǎn)抓好戰(zhàn)略產(chǎn)品的市場開發(fā)及客戶維護(hù)，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，鞏固市場占有；以技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)品差異化為手段，滿足用戶的個(gè)性化需求，增強(qiáng)產(chǎn)品市場競爭力。下大力氣培育新小品種及特異化品種，研究市場需求特點(diǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品適應(yīng)性。強(qiáng)化產(chǎn)銷協(xié)調(diào)功能，加快物流、資金流的周轉(zhuǎn)速度；加快海外辦事處建設(shè)，推動原料藥銷售的國際化，努力做到在變化中判斷趨勢，在變化中把握機(jī)遇，贏得賣出效益最大化。
在制劑銷售方面，以終端開發(fā)為目標(biāo)，不斷深化梯度分銷體系建設(shè)。以實(shí)施產(chǎn)品組合，專業(yè)化銷售為突破，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尋求銷售快速增長；進(jìn)一步優(yōu)化組織構(gòu)架和工作流程，豐富和創(chuàng)新銷售模式，完善崗位職責(zé)，提高管理效率；高度重視各地區(qū)招投標(biāo)，實(shí)現(xiàn)多中標(biāo)，中好標(biāo)，同時(shí)要求各地商務(wù)、推廣代表做好標(biāo)后跟進(jìn)工作和終端維護(hù)工作。
頭孢營銷成為“突破口”
頭孢項(xiàng)目全面建成后，華藥將形成完整的頭孢產(chǎn)業(yè)鏈和豐富的頭孢產(chǎn)品群，而年銷售收入80億元的入賬也將為華藥“一二三”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)形成強(qiáng)有力的支撐。因此，頭孢營銷能否取得突破便成為一步關(guān)鍵棋。
為了確保頭孢產(chǎn)業(yè)能夠擺脫老國企的約束和限制，并給予相關(guān)管理運(yùn)營的負(fù)責(zé)人更好的發(fā)揮空間，除了資金等各種資源，華藥集團(tuán)給予負(fù)責(zé)頭孢業(yè)務(wù)的華民公司最大的權(quán)力就是其獨(dú)立運(yùn)作體制。使其與華藥旗下的其他子公司不同的是獨(dú)立法人，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等各項(xiàng)運(yùn)營管理工作全都進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作。
“我們現(xiàn)在要求頭孢生產(chǎn)一切為了市場銷售服務(wù)，銷售一切圍繞市場需求展開，所以這樣的體制能夠更好地適應(yīng)市場需求，隨時(shí)作出相應(yīng)的生產(chǎn)銷售的策略調(diào)整。”華民公司總經(jīng)理魏青杰如是強(qiáng)調(diào)了新體制對生產(chǎn)與銷售之間的配合作用。
“在目前的市場環(huán)境和政策條件下，企業(yè)的營銷是一個(gè)工商聯(lián)盟的主體之間的競爭，所以在華民藥業(yè)公司的體制下，我們提倡的是多元化全方位的經(jīng)營，多種渠道相結(jié)合。”華民藥業(yè)公司主管銷售的副總經(jīng)理?xiàng)钊A表示。
剛剛過去的國慶長假，華藥所有的營銷人員都放棄了休息，埋頭于營銷策劃、市場調(diào)研分析等，全力以赴為新型頭孢產(chǎn)品的上市做著繁瑣而細(xì)致的準(zhǔn)備工作……
順應(yīng)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展的大勢，華北制藥積極謀變，大手筆進(jìn)行產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，發(fā)揮積聚研發(fā)優(yōu)勢，創(chuàng)新營銷模式，向著振奮人心的“一二三”發(fā)展目標(biāo)加速前行。所有關(guān)注、關(guān)心華藥這個(gè)“共和國醫(yī)藥長子”的人都由衷地祝福她順利實(shí)現(xiàn)“二次騰飛”，再創(chuàng)業(yè)界“傳奇”。
