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    博主：印象中，不少創(chuàng)業(yè)板中小板的醫(yī)藥企業(yè)，都被冠以過(guò)未來(lái)之星、10年10倍的稱號(hào)或叫期待，隨便舉幾個(gè)例子，信立泰、科倫、紅日、還有未上市即已成明星的沃森等等。不記得了，當(dāng)年的恒瑞、華蘭、雙鷺在成名前、成為tenbaggers之前是否享受此等聲譽(yù)？

    文章算是對(duì)譽(yù)衡藥業(yè)比較全面的介紹，我也將繼續(xù)關(guān)注它吧。   

2010年年中作業(yè)-譽(yù)衡藥業(yè)-未來(lái)的醫(yī)藥之星

(2010-11-01 18:22:41) 譽(yù)衡藥業(yè)-未來(lái)的醫(yī)藥之星

投資的真諦就是如何使自己的投資對(duì)像變更確定性；然后以合理的價(jià)格買入，坐享企業(yè)確定性的高速增長(zhǎng)所帶來(lái)的收益; 當(dāng)然如果恰逢市場(chǎng)先生瘋狂會(huì)讓自已取得更多的豐碩成果；所以簡(jiǎn)而言之，投資的過(guò)程就是排除不確定性的過(guò)程；不管你是價(jià)值投資也好，趨勢(shì)投資也好都是：買入--持有--賣出的過(guò)程；而在這個(gè)過(guò)程你作投資決策時(shí)，就是排除不確定性后你作出的決定！
   主要是從兩方面來(lái)考慮：
第一就是企業(yè)未來(lái)1-3年的產(chǎn)品儲(chǔ)備及上市前景確定性預(yù)測(cè)；
第二就是現(xiàn)在產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，未來(lái)1-3年增長(zhǎng)的確定性；
我們回到根本上的論題，前面兩個(gè)的增長(zhǎng)都與產(chǎn)品有關(guān)即講到獨(dú)家產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力及產(chǎn)品儲(chǔ)備的豐富程度；醫(yī)藥企業(yè)不同于其他行業(yè)，首先產(chǎn)品必須要好，必須要有確切的療效，療效是關(guān)鍵；否則你如何進(jìn)行廣告轟炸療效差，患者及醫(yī)生一樣不買帳；產(chǎn)品的差異性較大；不同于電子產(chǎn)品，漢王的電子書與愛國(guó)者電子書我真沒(méi)有看出來(lái)有什么不同；
其次考慮醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，即通常所說(shuō)的大病種比如心血管/腫瘤/感染/輸液類等等；
最后我們考慮銷售隊(duì)伍是否優(yōu)秀，因?yàn)楫吘惯@年頭“再香的酒也怕巷子深”，在信息時(shí)代企業(yè)講究的是快速，如何讓自己的產(chǎn)品快速增長(zhǎng)；這就需要優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍把產(chǎn)品放上終端并快速銷售；如此優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)才會(huì)把產(chǎn)品是轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

 譽(yù)衡藥業(yè)
排除不確定性一：主營(yíng)業(yè)務(wù)中的主打產(chǎn)品“鹿骨肽注射液”隨著醫(yī)改的推進(jìn)及老齡化進(jìn)程的加劇享受市場(chǎng)擴(kuò)容的好處；銷售商先打款后付貨則充分說(shuō)明產(chǎn)品的療效顯著及緊俏程度；
排除不確定性二：主營(yíng)業(yè)務(wù)中的主打產(chǎn)品“吉西他濱”專利糾紛的解決及低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立，增長(zhǎng)也是值得可待的；
排除不確定性三：后續(xù)梯隊(duì)產(chǎn)品的上市“頭孢”屬于原料生產(chǎn)，直接供應(yīng)日本明治公司；只要開起生產(chǎn)線供貨后即可收錢；
排除不確定性四：銀杏內(nèi)酯B；已完成III期臨床驗(yàn)證；預(yù)計(jì)最快2011上市；面對(duì)巨大的900億心腦血管市場(chǎng)；成為過(guò)億的品種難度不大；
排除不確定性五：秦龍苦素；正在III期臨床；預(yù)計(jì)最快2012年上市；主打肝病市場(chǎng)；空間巨大；
排除不確定性六：產(chǎn)能瓶頸；募集資金主要解決產(chǎn)能問(wèn)題，比如“鹿骨肽注射液”1400萬(wàn)支/年擴(kuò)產(chǎn)為3000萬(wàn)年/支；到第一年即2011年即可達(dá)到利用產(chǎn)能的60%；其他不列舉了。
排除不確定性七：優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍為實(shí)現(xiàn)以上產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)提供了強(qiáng)大動(dòng)力；“TRP銷售模式”榮獲“2009年最佳銷售創(chuàng)新模式獎(jiǎng)”則充分說(shuō)明了該模式的創(chuàng)新得到了業(yè)界的肯定；
排除不確定性八：遠(yuǎn)景規(guī)劃即白血病專利；5-8年的批簽到生產(chǎn)到上市過(guò)程的實(shí)現(xiàn)，為譽(yù)衡插上了未來(lái)的翅膀；

譽(yù)衡：“皇馬”駕馭“黑馬”
1、骨質(zhì)增長(zhǎng)---鹿瓜多肽
2、胰肺癌癥---吉西他濱
3、日本消炎---頭孢米諾
4、心腦血管---銀杏內(nèi)酯
5、乙肝克星---秦龍苦素
6、神經(jīng)生長(zhǎng)---胎盤制劑

假如擁有能夠在多個(gè)領(lǐng)域打下一片天地的實(shí)力產(chǎn)品線，會(huì)為一家公司的“未來(lái)指數(shù)”加多少分？如果再加上一支堪稱豪華陣容的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)呢？
　　譽(yù)衡國(guó)際投資有限公司總經(jīng)理蔡天像一個(gè)演說(shuō)家，用大量論據(jù)向《醫(yī)藥經(jīng)理人》雜志滔滔不絕地描述著他所供職的這家公司。大概是想讓論證更具說(shuō)服力，于是他拿自己當(dāng)例子，“當(dāng)初就是因?yàn)榭粗刈u(yù)衡提供了一個(gè)承載著諸多優(yōu)秀產(chǎn)品的事業(yè)平臺(tái)，于是我來(lái)了。”
　　蔡的邏輯是，身處一個(gè)“產(chǎn)品為王”的行業(yè)，不斷推出好產(chǎn)品是延續(xù)企業(yè)基業(yè)的不二法門，其意義不只在于產(chǎn)生豐厚的銷售業(yè)績(jī)，更是吸引優(yōu)秀人才的重要砝碼。原因很簡(jiǎn)單，優(yōu)秀經(jīng)理人的根本訴求是實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，好產(chǎn)品無(wú)疑為他們施展才能提供了更大的可能性。
　　應(yīng)該說(shuō)，譽(yù)衡過(guò)去9年的成長(zhǎng)便演繹了這樣一個(gè)邏輯。2000年時(shí)，剛剛成立的譽(yù)衡只是業(yè)內(nèi)籍籍無(wú)名的小角色，但2006年銷售過(guò)億元后，業(yè)績(jī)開始突飛猛進(jìn)，至今年預(yù)計(jì)底價(jià)銷售有望突破6億元。若按照市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，這個(gè)業(yè)績(jī)足以位列行業(yè)前40位以內(nèi)。更讓業(yè)內(nèi)為之側(cè)目是那支號(hào)稱“皇馬”的明星管理團(tuán)隊(duì)，楊紅冰、蔡天、關(guān)平，以及今年聘請(qǐng)成為公司高級(jí)顧問(wèn)的原步長(zhǎng)集團(tuán)常務(wù)副總裁曹鳳君等。他們的共同點(diǎn)是，皆外企出身，在加盟譽(yù)衡之前，都已是行業(yè)中叱咤風(fēng)云的人物。
　　在資本市場(chǎng)，這無(wú)疑是最受歡迎的概念。因而在成功完成股份制改造獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后，未來(lái)一年，上市將成為發(fā)生在這家公司身上的最大新聞。不過(guò)，這個(gè)頗合資本胃口的明星團(tuán)隊(duì)組合最根本使命還在于幫助譽(yù)衡打開更大的想象空間。“譽(yù)衡因您更精彩”這句話體現(xiàn)了譽(yù)衡核心的企業(yè)文化，使每位職業(yè)經(jīng)理人在譽(yù)衡新的事業(yè)平臺(tái)上不斷創(chuàng)造新的事業(yè)輝煌。這讓接下來(lái)的故事有了看點(diǎn)：你可以了解這家公司將如何在產(chǎn)品組合中排兵布陣，也可以透析其將用怎樣的招數(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的整合，然后你甚至可以從中推測(cè)它未來(lái)勝算幾何。不過(guò)，蔡天已經(jīng)給出的故事結(jié)局是：“兩三年內(nèi)，譽(yù)衡將會(huì)迎來(lái)爆發(fā)期。”

向多銷售模式過(guò)渡
　　在譽(yù)衡，每個(gè)人都有一個(gè)巨大的、沉重的壓力就是不斷學(xué)習(xí)的壓力，在學(xué)習(xí)中提高自身，這不僅僅是內(nèi)部學(xué)習(xí)，更重要的是向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)。
　　今年譽(yù)衡聘請(qǐng)曹鳳君為高級(jí)顧問(wèn)，可謂是譽(yù)衡向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)的重要一步。曹是醫(yī)藥營(yíng)銷界知名度極高的產(chǎn)品操盤手，供職過(guò)多家知名企業(yè)，令人印象深刻的是其先后打造了β-七葉皂甙鈉、通心絡(luò)和步長(zhǎng)穩(wěn)心等多個(gè)銷售過(guò)億元產(chǎn)品。
　　譽(yù)衡對(duì)于引入曹為企業(yè)高級(jí)顧問(wèn)的考慮是：首先近幾年步長(zhǎng)的業(yè)績(jī)高速成長(zhǎng)，成為醫(yī)藥行業(yè)的明星企業(yè)。曹八年的職業(yè)生涯經(jīng)歷了步長(zhǎng)的黃金階段，他非常清楚一個(gè)高速成長(zhǎng)企業(yè)需要經(jīng)歷的一切，這會(huì)對(duì)譽(yù)衡未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)極大的幫助；其二當(dāng)然是曹具備豐富的心腦血管藥物銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，這與譽(yù)衡欲將產(chǎn)品線向心腦血管領(lǐng)域延伸并有所作為的意圖相吻合；其三，譽(yù)衡正在積極著力探索的營(yíng)銷模式得變革，而曹是最好的老師。他之前供職的步長(zhǎng)恰是以靈活多樣的銷售模式見長(zhǎng)，代理、直營(yíng)、大包等多元的模式成就了這家企業(yè)的快速發(fā)展對(duì)零距離的接觸，是譽(yù)衡最好的向行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
　　肩負(fù)營(yíng)銷多模式變革使命的還有于去年9月來(lái)到譽(yù)衡的關(guān)平。關(guān)平是國(guó)內(nèi)公認(rèn)OTC營(yíng)銷專家型的職業(yè)經(jīng)理人，他的任務(wù)是幫助譽(yù)衡產(chǎn)品線中以鋅鈣特口服液為代表的“雙跨”品種實(shí)現(xiàn)OTC領(lǐng)域的銷售突破。譽(yù)衡的想法是，一架飛機(jī)應(yīng)該具備兩翼，處方藥是一翼，OTC是譽(yù)衡飛起來(lái)的另一翼。鋅鈣特口服液是一個(gè)有OTC市場(chǎng)潛力的鈣制劑，可以完成譽(yù)衡在OTC市場(chǎng)的有益嘗試，這也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。
　　事實(shí)上，此前的9年，譽(yù)衡一直是一家精于代理制銷售的公司。眾所周知，由于經(jīng)營(yíng)投入少、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小、渠道布局迅速等特點(diǎn)，招商代理制一直是中小企業(yè)樂(lè)于采用的一種銷售模式，并在醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)確立了其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)體系?？梢哉f(shuō)，譽(yù)衡營(yíng)銷中心總經(jīng)理?xiàng)罴t冰當(dāng)年把這種模式演繹到了極致，將早期僅有兩三千萬(wàn)元年銷售額的譽(yù)衡迅速帶進(jìn)了億元公司的行列，直到今年有望超過(guò)6億。
   也得承認(rèn)，代理制亦有弊端。畢竟代理商對(duì)于終端的控制力有限，醫(yī)藥銷售，終端制勝。為了趨利避害，2007年以后，譽(yù)衡的管理團(tuán)隊(duì)開始致力于對(duì)既往的代理銷售模式進(jìn)行改造，形成了具有學(xué)術(shù)專業(yè)化推廣特色的代理制，在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。
　　這種模式的精髓在于將代理商定位為利益攸關(guān)的合作伙伴，借鑒外企團(tuán)隊(duì)制營(yíng)銷的模式，將之與代理制的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合：一面不斷給代理商提出銷售要求，強(qiáng)化終端的控制；一面為他們提供全新銷售理念、銷售思維以及必要的學(xué)術(shù)營(yíng)銷支持。事實(shí)證明，這種顛覆式的改革卓有成效，為譽(yù)衡銷售規(guī)模再次飛躍注入了動(dòng)力，使其在近三年中每年都以50％以上的速度增長(zhǎng)。
　　然而理性地分析，譽(yù)衡的潛力實(shí)際尚沒(méi)有得到完全釋放，尤其是目前的業(yè)績(jī)是在既有營(yíng)銷模式下的底價(jià)銷售規(guī)模，且不說(shuō)每一個(gè)品種還有量增的潛力，光是做大單產(chǎn)品的價(jià)格空間，其銷售規(guī)模就已經(jīng)足夠?qū)崿F(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，況且譽(yù)衡后續(xù)產(chǎn)品線會(huì)源源不斷。
　　“我們的思路是這樣的，現(xiàn)在主要是單一的代理制，今后會(huì)逐步向多模式過(guò)渡，但是這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們注重多元化的銷售思路。也就是一地一策，一品一策。”蔡天告訴《醫(yī)藥經(jīng)理人》。具體而言，就是針對(duì)某個(gè)品種抑或某個(gè)區(qū)域快速找到適合改變的銷售模式，在保持現(xiàn)有水平的基礎(chǔ)上尋求增量。

　　產(chǎn)品！產(chǎn)品！產(chǎn)品！
　　如果說(shuō)，把代理商當(dāng)成企業(yè)地區(qū)經(jīng)理，形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體是譽(yù)衡得以壯大并將復(fù)制下去的核心商業(yè)模式。那么一個(gè)繞不開的話題是，如何能夠保證這支體外隊(duì)伍的穩(wěn)定，并不斷有優(yōu)秀者加盟。
  這似乎并非譽(yù)衡所擔(dān)心的問(wèn)題。這倒不是因?yàn)榇砩痰牧魇г谏虘?zhàn)中司空見慣，甚至可以不把它當(dāng)做一個(gè)挑戰(zhàn)，而是譽(yù)衡有足夠的底氣保證代理商的忠誠(chéng)。秘訣就是：產(chǎn)品。不斷地推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品給代理商代理。蔡天道：“這就是我們?yōu)槭裁匆恢毙欧?/span>‘產(chǎn)品為王’。譽(yù)衡的產(chǎn)品非常豐富，我們?cè)诋a(chǎn)品的優(yōu)化上下了很大的功夫，這對(duì)代理商來(lái)講無(wú)疑是巨大的吸引力。”
　　事實(shí)上，當(dāng)年就是沖著產(chǎn)品平臺(tái)來(lái)到譽(yù)衡的蔡天也把相當(dāng)多的精力放在了產(chǎn)品的選擇和培育上。他總結(jié)，譽(yù)衡這幾年在產(chǎn)品優(yōu)化方面主要做了兩個(gè)工作：第一，很好地貫徹了譽(yù)衡產(chǎn)品為王的理念，尋找了一批具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種；第二，當(dāng)前的產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是資質(zhì)營(yíng)銷，創(chuàng)新藥、獨(dú)家產(chǎn)品、單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品等往往在市場(chǎng)上占有先天優(yōu)勢(shì)，所以對(duì)產(chǎn)品資質(zhì)的培育受到格外關(guān)注。
　　譽(yù)衡現(xiàn)有的銷售體系中有20多個(gè)品種，涵蓋骨科、腫瘤科、婦科和消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、心腦血管、肝臟以及抗生素。在這20多個(gè)品種里最核心的產(chǎn)品，即拳頭產(chǎn)品，分別是3個(gè)單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品和3個(gè)一類新藥，另外還有一個(gè)OTC產(chǎn)品，在譽(yù)衡的產(chǎn)品線中，這些產(chǎn)品被非常貼切地戲稱為“非常6＋1”。
　　“松梅樂(lè)”鹿瓜多肽注射液是譽(yù)衡的起家產(chǎn)品，也是譽(yù)衡引以為傲的產(chǎn)品，獲得國(guó)家專利保護(hù)，發(fā)改委給予單獨(dú)定價(jià)；同樣享有單獨(dú)定價(jià)的還有譽(yù)衡和日本明治治果合作的“美士時(shí)靈”頭孢米諾，以及與哈藥合作、國(guó)家發(fā)改委給予區(qū)別粉針定價(jià)的“曼新妥”前列地兒注射液。一類新藥一直被認(rèn)為是市場(chǎng)空間大、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，也是容易出重磅彈的地方，到目前為止譽(yù)衡擁有3個(gè)一類新藥：與漢方藥業(yè)合作的人神經(jīng)生長(zhǎng)因子注射液，這是全球唯一獲得批準(zhǔn)的人源性的神經(jīng)生長(zhǎng)因子；還有一個(gè)是從銀杏葉中提取的銀杏內(nèi)酯B注射液，是我國(guó)銀杏類制劑中的第一個(gè)一類新藥，也是世界上唯一的銀杏單體注射液；第三個(gè)是西北大學(xué)研發(fā)的秦龍苦素，具有保肝、利膽、抗炎及抗病毒功能。而“非常6＋1”的最后一個(gè)，其代表則當(dāng)然是OTC產(chǎn)品鋅鈣特口服液了。