隨著不久前衛(wèi)生部等六部門(mén)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見(jiàn)》的頒布，藥品“掛網(wǎng)”采購(gòu)將正式在全國(guó)范圍內(nèi)推廣的趨勢(shì)已經(jīng)明確。對(duì)此，一些醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始對(duì)原有的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。

近日，珠海金鴻藥業(yè)推出了一種新的新藥招商模式——代理商保證金股份化，希望通過(guò)這種措施，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，謀求共贏。

據(jù)金鴻藥業(yè)董事長(zhǎng)上官清介紹，該公司正在為新產(chǎn)品頭孢羥氨芐咀嚼片招省級(jí)代理商。與以往的新藥招商不同的是，金鴻藥業(yè)將把從經(jīng)銷(xiāo)商處收取的保證金轉(zhuǎn)化為公司的優(yōu)先股，使經(jīng)銷(xiāo)商可以享受到金鴻藥業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來(lái)的固定收益；當(dāng)金鴻藥業(yè)改制時(shí)，這些優(yōu)先股還可以自動(dòng)轉(zhuǎn)化為普通股。“這樣有利于工商之間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。”上官清說(shuō)。

據(jù)了解，按照原來(lái)的招商模式，生產(chǎn)廠家通常要向各個(gè)區(qū)域的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商收取保證金，其目的主要有兩個(gè)：一是為了保護(hù)市場(chǎng)，防止“沖貨”和“竄貨”；二是為了檢驗(yàn)代理商的實(shí)力，生產(chǎn)企業(yè)都希望與有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作。據(jù)廣州某商業(yè)公司的總經(jīng)理透露，一個(gè)企業(yè)如果有好品種上市，光保證金就能收上百萬(wàn)元。但他也承認(rèn)，這種對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商單方面的約束，不利于工商合作。

上官清表示，處方藥市場(chǎng)一系列即將實(shí)施的新政使得傳統(tǒng)的藥品招商模式面臨挑戰(zhàn)。“此次上市的新產(chǎn)品頭孢羥氨芐咀嚼片屬于非臨床限制性用藥，市場(chǎng)前景廣闊，可是要真正做大銷(xiāo)量，就必須使?fàn)I銷(xiāo)策略適應(yīng)市場(chǎng)?！?/p>

按照前不久國(guó)家六部門(mén)出臺(tái)的招標(biāo)新政，今后將全面實(shí)行政府主導(dǎo)、以?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)。對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦不中標(biāo)就意味著丟失整個(gè)省的市場(chǎng)。而招標(biāo)采購(gòu)由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，旨在減少藥品流通環(huán)節(jié)、進(jìn)一步降低藥價(jià)。

對(duì)此，北京凱文金企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理侯大昆分析，這其實(shí)是廣東“掛網(wǎng)”模式的推廣。盡管與此配套的“兩票制”曾經(jīng)遭到抵制，但政府縮短藥品流通鏈條的決心沒(méi)變，在此背景下原有的藥品代理制模式必然要受到挑戰(zhàn)。

廣州康本醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理陳志表示，在目前的政策環(huán)境下，國(guó)家的招標(biāo)新政以及工商稅務(wù)政策對(duì)于中間環(huán)節(jié)的價(jià)格監(jiān)控日益嚴(yán)格，處方藥原來(lái)簡(jiǎn)單的底價(jià)結(jié)算的招商模式已經(jīng)行不通了，對(duì)于商業(yè)公司而言，面臨的挑戰(zhàn)更大，只有和上游那些有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)建立更為緊密的聯(lián)盟關(guān)系才有發(fā)展空間。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈上的重要環(huán)節(jié)，在產(chǎn)業(yè)細(xì)分日益明晰的情況下，醫(yī)藥代理商這個(gè)連接終端和上游企業(yè)的重要角色仍將繼續(xù)發(fā)揮重要作用。而那些沒(méi)有終端銷(xiāo)售能力、單純依靠調(diào)撥業(yè)務(wù)的代理商將面臨生存危機(jī)。在中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)不斷被壓縮的大趨勢(shì)下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈扁平化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，寄生在產(chǎn)業(yè)鏈的各級(jí)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商必然有一部分要被淘汰出局，代理制模式也將面臨一次新的轉(zhuǎn)型。