大廠家在大城市里已經(jīng)血搏，的程度已近乎自殺性的行為時(shí)常發(fā)生。三鹿與蒙牛、光明、伊利拼得連性命都丟了；統(tǒng)一與娃哈哈、康師傅搏得陣地皆失；可口可樂、百氏可樂也是雖樂實(shí)苦，而且苦不堪言。一線與二線市場(chǎng)中各大超市主宰著經(jīng)營(yíng)，廠家在與之搏弈的同時(shí)也盡乎精疲力竭了。上百種費(fèi)用的明目，上百天不回貨款的現(xiàn)實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圍追堵截的狀況，迫使大家都在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)城市高額的人員費(fèi)用和高頻度的人員變化，也讓大廠家無可奈何，讓小廠家無所適從。綜上所述，我們應(yīng)該能夠認(rèn)識(shí)到：渠道必須下沉，縣域市場(chǎng)將是我們新的重要工作方向。

　　其實(shí)就是沒有大城市市場(chǎng)的險(xiǎn)峻，縣域市場(chǎng)也是極為重要的，廣大的地域，中國(guó)的的不平衡，農(nóng)村的消費(fèi)習(xí)慣與能力都為縣域市場(chǎng)的發(fā)展壯大提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。中央的各項(xiàng)惠農(nóng)政策也為縣域市場(chǎng)的發(fā)展提供了外部條件，鄉(xiāng)村交通環(huán)境的改變、外出打工人的來往都為縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的發(fā)展注入了新的活力。

　　縣域覆蓋著全國(guó)93%的國(guó)土面積，73%的人口。地廣人稠，經(jīng)濟(jì)發(fā)展慢于大城市，消費(fèi)觀念弱于大城市，收入水平低于大城市，產(chǎn)品質(zhì)量要求也低于大城市，更多關(guān)注的是價(jià)格與實(shí)惠?？偟膩碚f縣域市場(chǎng)具體的特點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：

　　第一方面：縣域市場(chǎng)的經(jīng)銷商與各零售店的合作關(guān)系比較牢固、和諧。由于零售業(yè)戶和批發(fā)業(yè)戶的相對(duì)穩(wěn)定且數(shù)量有限，經(jīng)銷商們都必須依托他們把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，反之亦然，由于交通問題和自身規(guī)模的限制，各零售網(wǎng)點(diǎn)也必須與經(jīng)銷商合作，才能保證貨源和售后服務(wù)。兩者之間的利益使合作的忠誠(chéng)度加強(qiáng)，信譽(yù)加強(qiáng)。

　　第二方面：一個(gè)縣域市場(chǎng)的經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈。原因是他們的產(chǎn)品互通有無，而不是同時(shí)可以接到同一廠家的經(jīng)銷權(quán)。各大廠家或小廠家在一個(gè)縣城內(nèi)找兩個(gè)經(jīng)銷商的現(xiàn)象很少，一是考慮市場(chǎng)容量有限，一是考慮管理不便。所以經(jīng)銷商之間代理同一產(chǎn)品的可能性小，多了合作，互相在鋪貨的過程中帶著別人的產(chǎn)品，各自也自然而然的有了勢(shì)力范圍或勢(shì)力渠道。

　　第三方面：一個(gè)縣城內(nèi)的經(jīng)銷商群體數(shù)量有限，各縣城之間的經(jīng)銷商透明度較高。他們之間互相認(rèn)識(shí)，互相合作。廠家的政策一般都要公開化和平均化。

　　第四方面：縣域市場(chǎng)一般為成兩塊，一塊是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口和農(nóng)村人口，一塊是縣城內(nèi)市場(chǎng)，針對(duì)市民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)來進(jìn)貨的批零商店。兩塊市場(chǎng)互為犄角，形成縣域市場(chǎng)。

　　在了解縣域市場(chǎng)的一些特點(diǎn)的同時(shí)，我們還必須清楚的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品與市場(chǎng)的適應(yīng)性。要先從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇，倒推出廠家針對(duì)縣域市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位。

　　縣域市場(chǎng)的消費(fèi)者大多都是普通老百姓，樸素本分但有追求。他們對(duì)產(chǎn)品的選擇主要集中在三個(gè)方面。1、物美。愛美之心，人皆有之，這里的物美講的是質(zhì)量要好，要可靠，不要什么問題奶粉之類的東西。同時(shí)最好是包裝漂亮，稍復(fù)雜一點(diǎn)的有吸引力。2、價(jià)廉。上點(diǎn)猶為重要，農(nóng)村收入不高，消費(fèi)能力弱，這就要求針對(duì)農(nóng)村的產(chǎn)品在價(jià)格上可以接受，農(nóng)民可以買電視，但一定不是什么最新款的液晶，農(nóng)民可以買包，但一定不是什么阿瑪尼和路易威登。3、有面子。人都有被尊重的需求，

　　而有面子實(shí)實(shí)在在是重要的一件事。那么產(chǎn)品的適度廣告可能就可以滿足這個(gè)理由。

　　經(jīng)銷商們則是只有滿足市場(chǎng)才能獲得機(jī)會(huì)，他們的需求無非加上一點(diǎn)：利益，包括即時(shí)可兌現(xiàn)的利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。滿足以上四個(gè)方面的產(chǎn)品在縣域市場(chǎng)就可以立足發(fā)展。根據(jù)縣域市場(chǎng)的特點(diǎn)為經(jīng)銷商與消費(fèi)者量身打造出合適的產(chǎn)品后，我們就要與在縣域市場(chǎng)中起重要作用的經(jīng)銷商們共同努力開發(fā)市場(chǎng)了。

　　絕大多數(shù)廠家對(duì)縣域市場(chǎng)的開發(fā)和管理最重要的是針對(duì)于經(jīng)銷商的，通過經(jīng)銷商的資金、渠道、人員、庫(kù)房、運(yùn)輸、售后服務(wù)形成正常的銷售建設(shè)工作。那么了解縣域市場(chǎng)的經(jīng)銷商的構(gòu)成則十分重要，有助于展開與之的合作。

　　縣域市場(chǎng)的經(jīng)銷商大約有以下幾類：

　　一：省城大經(jīng)銷商的分支機(jī)構(gòu)，可能是省城大經(jīng)銷商的親屬，親信，也可能是其本人，為了方便管控某縣域市場(chǎng)而設(shè)定了辦事機(jī)構(gòu)。此類經(jīng)銷商與省城有著緊密的關(guān)系，可能難于管理一些，容易發(fā)生竄貨行為，也容易討價(jià)還價(jià)，愛講條件，但這類經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)了解程度深，十分理智，做市場(chǎng)功底深，可以看到較長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來，對(duì)一些較小的、營(yíng)銷資歷較淺的廠家有互補(bǔ)作用。

　　二：本地工商、稅務(wù)或其它政府機(jī)關(guān)的親屬做的。此類經(jīng)銷商較多，因?yàn)榈胤叫。镉腥撕棉k事，家里有人好賺錢。他們?cè)诋?dāng)?shù)鼗斓幂^開，做事情大家都要給幾分薄面，經(jīng)過同番周折發(fā)展起來了。這類經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜邪詺?，有?shí)力，信息能力強(qiáng)，但不太愿配合經(jīng)廠家，有時(shí)喧賓奪主。

　　三：做小店做起來的經(jīng)銷商。他們通過自己做商店，摸索到一些經(jīng)營(yíng)路子，通過原始積累有了自身代理的想法，一點(diǎn)一點(diǎn)做起來的。這類經(jīng)銷商能夠吃苦耐勞，珍惜機(jī)會(huì)，了解市場(chǎng)，但有時(shí)特別關(guān)注眼前利益，注重實(shí)際。

　　四：一些有錢沒事的人通過各種機(jī)緣做起來的經(jīng)銷商。他們平時(shí)不一定多管事，自己還有其它產(chǎn)業(yè)，但有精力和經(jīng)濟(jì)水平還做經(jīng)銷商自己或利用資源較多，人脈關(guān)系也廣。這類經(jīng)銷商合作意識(shí)較強(qiáng)，但具體事務(wù)管理能力較差，一般依托于自己的經(jīng)理。一般與廠家合作只注重大的商機(jī)，細(xì)節(jié)問題要由下屬來完成。

　　以上只是縣域經(jīng)銷商的簡(jiǎn)單分類，當(dāng)然還有別的形式，比如自身著大型超市或酒行為主的，只管下鄉(xiāng)送貨的，有門市的，沒門市的，只做批發(fā)生意的等等。也有幾種特征兼容的。這要根據(jù)自身產(chǎn)品、品牌及資源情況互相溝通達(dá)成合作，并在合作中共盈。

　　了解了縣域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)及廠家應(yīng)借助于合適的經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，渠道拓展形成有力的銷售，那么下面談一下市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該關(guān)注的幾件事：

　　第一：強(qiáng)化目標(biāo)，堅(jiān)定信心。所有工作最難的是準(zhǔn)確的確定目標(biāo)，并堅(jiān)定工作人員的信心。說起來容易，做起來萬(wàn)難。信心怎么來建立，只有一種辦法，自己拾起來，別人鼓掌。否則一切都是虛假繁榮。從大目標(biāo)定小目標(biāo)，細(xì)化任務(wù)，然后趕鴨子上架，先僵化了數(shù)字，不允許有任何改動(dòng)，一切依此進(jìn)行，沒有變通，也就把自身逼到了只準(zhǔn)前進(jìn)的路上。目標(biāo)管理與業(yè)務(wù)人員信心強(qiáng)化是第一位的。

　　我們雖然知道了方向可要靠具體的人去一一實(shí)現(xiàn)，這時(shí)強(qiáng)化目標(biāo)堅(jiān)定信心是必須的。否則分析落不到執(zhí)行上是什么？紙上談兵。

　　第二：要做第二策略，我們一般不是去創(chuàng)造市場(chǎng)，而是去補(bǔ)充市場(chǎng)。一般公司的產(chǎn)品都會(huì)有很多競(jìng)品，市場(chǎng)調(diào)研也不能一下子就所有方面先進(jìn)起來，所以不要一下子就爭(zhēng)第一，說了人家也不會(huì)信。那么就一定加強(qiáng)質(zhì)量，產(chǎn)品生存最關(guān)鍵的東西。把產(chǎn)品質(zhì)量一下子做到了競(jìng)品達(dá)不到的高度，而把的身價(jià)拉到第二的位置，調(diào)整對(duì)經(jīng)銷商的政策，不象老大那么強(qiáng)勢(shì)，循循善誘，換位思考，經(jīng)銷商們可以從少到多的進(jìn)貨，一下子拉進(jìn)了距離，抵觸感消失了，試著合作的情緒就被調(diào)動(dòng)起來了。

　　第三：不斷學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)，知難而進(jìn)。在市場(chǎng)開發(fā)過程當(dāng)中，我們一定會(huì)聽到各種市場(chǎng)建言和不同的理論，一定要報(bào)著學(xué)習(xí)提高的心態(tài)來與客戶溝通，然后適當(dāng)?shù)募皶r(shí)的改進(jìn)，不能墨守成規(guī)，讓客戶看你不可理喻。改變是最難的事情，知難而進(jìn)則是心態(tài)調(diào)整重要的一個(gè)起點(diǎn)。一定有一個(gè)經(jīng)銷商提出了很多刁鉆的問題，讓業(yè)務(wù)人員大失所望，公司這時(shí)要馬上幫他分析，這恰恰相反，是希望所在，通過可以改變的改變，不可以改變的溝通理解，雙方合作了，市場(chǎng)風(fēng)生水起，這樣的客戶還能帶來了新的客戶。

　　第四：準(zhǔn)備充足再談合作。這個(gè)準(zhǔn)備不是公司方面的，而是市場(chǎng)方面的，公司要求我們的業(yè)務(wù)人員到市場(chǎng)第一件事，是走店，推銷產(chǎn)品，按要給經(jīng)銷商的指導(dǎo)出貨價(jià)推銷，第一時(shí)間了解到經(jīng)銷商如果合作會(huì)遇到什么樣的市場(chǎng)問題，應(yīng)該如何解決，先了然于胸，然后充分的了解市場(chǎng)，各縣有多少人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣內(nèi)有多少個(gè)大店，都是什么，銷售如何，同類產(chǎn)品經(jīng)銷商都是誰(shuí)，競(jìng)品的價(jià)格體系、銷售量等一切可以了解到的實(shí)在市場(chǎng)情況，這樣再與目標(biāo)合作者談時(shí)，結(jié)合公司政策產(chǎn)品，一定會(huì)取得更好的效果，言之有物，聽者信服，沒有這些準(zhǔn)備，談推銷都不及格，何談合作？

　　第五：搞定合作者身邊的人。這一點(diǎn)猶為重要，做決定的是老板，而說壞話的多是老板身邊的人，他們一般不愿意加個(gè)活的，不管是業(yè)務(wù)還是財(cái)務(wù)，所以這方面需要?jiǎng)幽X筋的，你一定先把市場(chǎng)說透，讓他們的業(yè)務(wù)人員信服并害怕，怕你說他們工作的不當(dāng)影響自己，這樣先聲奪人了。而老板身邊有人說好了，那么就是說他們?cè)敢鈸?dān)當(dāng)一定的工作風(fēng)險(xiǎn)了，這時(shí)你的表現(xiàn)也要體現(xiàn)出對(duì)合作者公司業(yè)務(wù)的認(rèn)可，這種配合我想是需要的，前題是他是你的目標(biāo)合作者。

　　第六：一定要借助于經(jīng)銷商之間的關(guān)聯(lián)效應(yīng)?？h級(jí)市場(chǎng)各經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)效應(yīng)很強(qiáng)，你做綏化，我做海倫，產(chǎn)品互相介紹，政策互相打聽，配合得天衣無縫，以爭(zhēng)取最大的廠家支持，公司在開發(fā)過程中要充分利用此點(diǎn)，這樣能建立的穩(wěn)定的客戶群。

　　經(jīng)銷商的開發(fā)是縣域市場(chǎng)開發(fā)最重要的一環(huán)，剩下的工作就是經(jīng)銷商與廠家一起開發(fā)下面的批零銷售商，而在這方面經(jīng)銷商是第一位的。所以可以說只有經(jīng)銷商開始了與廠家的合作，市場(chǎng)開發(fā)工作就可以有條不紊的進(jìn)行了，下面最重要的工作就是市場(chǎng)的維護(hù)與管理了。

　　縣域市場(chǎng)的管理是一個(gè)非常重要的問題，而大多數(shù)企業(yè)卻不一定有如此的認(rèn)識(shí)，他們把較好的人力資源、促銷資源、物質(zhì)資源都傾向一二級(jí)市場(chǎng)，這顯然是不應(yīng)該的，那么縣域市場(chǎng)的管理應(yīng)該如何做呢？

　　第一：加強(qiáng)重視，強(qiáng)調(diào)管理.做縣域市場(chǎng)不是無奈的選擇，而是主動(dòng)的出擊，所以不能要加強(qiáng)重視，特別是做慣了大市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，一定要思想上、行動(dòng)上加強(qiáng)管理，要又細(xì)又實(shí)。

　　把握好了細(xì)，大家才有深入，才能摸索出新的東西和機(jī)會(huì)，只有實(shí)，才能把決策變成執(zhí)行力，才能把市場(chǎng)做透。

　　第二、價(jià)格定位要準(zhǔn)確，實(shí)在點(diǎn)好。前面我們講過，價(jià)格的重要性，那么價(jià)格的管理當(dāng)然是重要的了。價(jià)格定位要準(zhǔn)確，縣域市場(chǎng)對(duì)價(jià)格要求一般是穩(wěn)定，所以你第一步?jīng)]定好，以后會(huì)被動(dòng)，定價(jià)時(shí)要充分考慮到消費(fèi)能力和消費(fèi)認(rèn)識(shí)，一元錢和一元零五分對(duì)廠家講是一個(gè)價(jià)格層級(jí)，可是對(duì)老百姓講可能就是兩個(gè)層級(jí)。所以要實(shí)在，別因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)打響時(shí)再減肥，那么會(huì)非常被動(dòng)。

　　第三、良好的形象是必須的。消費(fèi)者是要面子的，良好地才能滿足這一點(diǎn)，所以企業(yè)的縣域市場(chǎng)管理中形象是十分必要的，如海報(bào)的張貼，堆頭陳列，送貨車體廣告等要體現(xiàn)熱情，體現(xiàn)大方，通俗易記。

　　第四、管理好自己的業(yè)務(wù)人員時(shí)間。一般的廠家都有外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行縣域市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)，那么他的時(shí)間管理將是一個(gè)重要問題，在目標(biāo)業(yè)績(jī)管理的同時(shí)，在時(shí)間管理上要下功夫，讓他們深入到市場(chǎng)當(dāng)中去，不僅僅做公司與經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)員。

　　第五、營(yíng)銷的宣傳鼓動(dòng)修為。宣傳鼓動(dòng)的發(fā)起者應(yīng)該是公司，讓經(jīng)銷商、二批商、零售商都能夠保持激情與希望。而宣傳鼓動(dòng)要具體有時(shí)間有落實(shí)，不是空頭支票，不是虛假繁榮?？梢酝ㄟ^促銷活動(dòng)、新品推廣等形式實(shí)現(xiàn)。

　　第六、需要小店大做?？h域市場(chǎng)小店很多，他們就象士兵一樣，需要訓(xùn)練，培養(yǎng)，你要像大店那樣像模像樣的處理工作，陳列像大店，有章法，促銷像大店那樣有管理，價(jià)格要像大店那樣有體系，產(chǎn)品要像大店那樣有針對(duì)性。做小店的要知道，它就是你的大店，你的資源。

　　第七、需要研究小老板的心理學(xué)和行為科學(xué)。這一點(diǎn)說難挺難，說不難就是很簡(jiǎn)單，換位思考而已，大家思考問題應(yīng)該都差不太多的邏輯，如果你是老板，會(huì)如何想，會(huì)如何做，喜歡什么樣的業(yè)務(wù)人員，喜歡什么樣的產(chǎn)品？然后因人而異，做好溝通，以便于實(shí)現(xiàn)銷售。

　　第八、需要榜樣的作用。業(yè)務(wù)員中要有一個(gè)做好小店的榜樣，小店當(dāng)中要有數(shù)個(gè)賣好產(chǎn)品的榜樣，榜樣的力量可以復(fù)制，可以粘貼，可以傳播與推廣。一個(gè)小店的成功可以帶出百家小店的成功，百家小店的成功，市場(chǎng)還怕嘛？還難嗎？同樣業(yè)務(wù)人員、縣域市場(chǎng)也需要榜樣的帶動(dòng)作用。

　　第九、服務(wù)別因小失大。不管大店、小店、大經(jīng)銷商、小經(jīng)銷商也要做好服務(wù)，和氣生財(cái)，和氣成事。莫因小而不為，莫因少而不做！成本不是日計(jì)算的，而是長(zhǎng)期攤銷的，別因?yàn)橐粫r(shí)不上算而認(rèn)為一輩子都賠了！

　　第十、要“和而不同”各具優(yōu)勢(shì)能夠互補(bǔ)。每個(gè)市場(chǎng)都是不一樣的，甚至可以說十里不同音一樣，所以在管理上并不是標(biāo)準(zhǔn)化的，要做到和而不同，所謂和就是講不要因?yàn)檎卟灰恢率菇?jīng)銷商心生怨言，所為不同就是要因地制宜，講究不同的方法。

　　中國(guó)改革大業(yè)的發(fā)展方向，就是中國(guó)未來市場(chǎng)的發(fā)展方向，城鄉(xiāng)一體化的進(jìn)程正在大步前行，雖然會(huì)經(jīng)風(fēng)歷雨，但歷史的潮流已然無法改變，縣域市場(chǎng)將是城鄉(xiāng)一體化發(fā)展的首要受沖擊者和受益者，哪些企業(yè)能夠占得先機(jī)，哪些企業(yè)將會(huì)更上層樓。放棄一個(gè)市場(chǎng)不是什么了不起的大事，但是要放棄對(duì)未來市場(chǎng)的思考將是無可挽回的損失。歷史發(fā)展進(jìn)程中，它告訴我們，眼光遠(yuǎn)一點(diǎn)，企業(yè)的生命會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)，中國(guó)在三十年的發(fā)展過程中，大浪淘沙，很多大企業(yè)名企業(yè)都已明日黃花，為什么，因?yàn)榫褪菦]有看到未來，沒有明確方向?？h域市場(chǎng)將是一個(gè)新的并且是宏大的戰(zhàn)場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？