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記得曾經(jīng)為客戶做一個(gè)管理咨詢項(xiàng)目，大約三百萬(wàn)的項(xiàng)目，最終三期交付給客戶差不多三百多頁(yè)的PPT報(bào)告?？蛻粽{(diào)侃我們說(shuō)，咨詢報(bào)告很貴，差不多一萬(wàn)塊錢一頁(yè)紙呀。

誠(chéng)然，咨詢顧問(wèn)基于企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行深入剖析，提出方案和改進(jìn)建議，咨詢報(bào)告的含金量和過(guò)程中所付出的辛苦都是有目共睹的。但是如何把紙上談兵變成現(xiàn)實(shí)，也就是所謂的“咨詢落地”仍然任重而道遠(yuǎn)。

 客戶不再滿足于沒(méi)有實(shí)施落地的管理咨詢

近年來(lái)管理咨詢常常被客戶詬病太務(wù)虛，咨詢報(bào)告很炫，忽悠老板可以，但不具實(shí)操性。即使是這樣，許多管理咨詢公司寧可不賺實(shí)施的錢，也不做涉及實(shí)施落地部分的工作。究其原因，的確是實(shí)施落地的風(fēng)險(xiǎn)太高，正所謂“知易行難”，如果駕馭不好反倒毀了自己一世英名。

然而，客戶在啟動(dòng)管理咨詢項(xiàng)目時(shí)，尤其在選擇咨詢方時(shí)，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)對(duì)咨詢落地的能力和要求。所謂咨詢落地一般有兩重含義：一是咨詢方案是否具有實(shí)操性；二是咨詢方案在實(shí)施以后能產(chǎn)生預(yù)期的效果。這無(wú)疑對(duì)管理咨詢提出了更大的挑戰(zhàn)，需要咨詢顧問(wèn)們?cè)陧?xiàng)目方案設(shè)計(jì)階段就展示出實(shí)施落地的能力。

信息化不是咨詢落地的全部，更不是唯一的落地手段

業(yè)內(nèi)一些以IT服務(wù)為主體的咨詢公司常常把系統(tǒng)實(shí)施作為咨詢落地的主要手段，因?yàn)榱鞒掏ㄟ^(guò)信息化可以實(shí)現(xiàn)固化，并且流程的執(zhí)行必須在系統(tǒng)中操作，這無(wú)疑實(shí)現(xiàn)了咨詢方案的落地。但是流程自動(dòng)化只是實(shí)施落地的一種方式，且不論信息化的結(jié)果與設(shè)計(jì)的咨詢方案的吻合度。

在一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理體系中，信息化的確是很重要的一部分，但是除此之外還有組織與流程等同樣重要，甚至說(shuō)組織、流程的落地更加重要也不為過(guò)。眾所周知組織的優(yōu)化及調(diào)整與信息化的關(guān)系較弱，同時(shí)由于有些客戶追求運(yùn)營(yíng)和管理的靈活性，很多流程未必需要在IT系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)。對(duì)于上述情況，如何使管理咨詢方案中組織和流程的部分落地，顯然信息化不可能也不應(yīng)該成為唯一的手段。管理咨詢?nèi)粝胝嬲l(fā)揮出效用、產(chǎn)生價(jià)值，就必須能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)真正意義上的實(shí)施落地。

“售后服務(wù)”是咨詢延伸的一小步，也是支持實(shí)施落地的一大步

管理咨詢行業(yè)一直比較少有所謂的售后服務(wù)，然而現(xiàn)今越來(lái)越多的咨詢公司為了響應(yīng)客戶提出的實(shí)施落地的要求，會(huì)在咨詢方案設(shè)計(jì)結(jié)束之后，留一定的時(shí)間為客戶提供“扶上馬再送一程”的人天，作為客戶實(shí)施階段答疑解惑的“售后服務(wù)”。別小看這樣一個(gè)小舉措，僅僅是留下若干人天，在客戶后續(xù)實(shí)施的半年或一年之內(nèi)提供些支持服務(wù)，可是這個(gè)舉措就足以讓咨詢顧問(wèn)在設(shè)計(jì)方案時(shí)更加謹(jǐn)慎和務(wù)實(shí)，而不是只求高大上的很炫的報(bào)告。

“售后服務(wù)”的周期不論長(zhǎng)短，其中最有意義的就是親眼見證咨詢建議變成現(xiàn)實(shí)。如果沒(méi)有這個(gè)約束，顧問(wèn)們對(duì)客戶未來(lái)的建議會(huì)高大上到極為晃眼的程度，匯報(bào)會(huì)口若懸河地贏得喝彩和掌聲是項(xiàng)目的主要目標(biāo)。但是就常識(shí)而論，方案飛得越高，實(shí)施落地的風(fēng)險(xiǎn)就越大?？蛻舭粗稍兎浇桓兜膱?bào)告去實(shí)施，在這過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，其中必定有設(shè)計(jì)方案時(shí)欠考慮造成的種種問(wèn)題。如果咨詢方需要參與或見證客戶實(shí)施的話，就必須在方案的理論高度和結(jié)合客戶現(xiàn)實(shí)的可操作性上取得一定的平衡。

通過(guò)試點(diǎn)或試運(yùn)行幫助管理咨詢落地

客戶越來(lái)越多的落地需求使得咨詢顧問(wèn)不得不積極地深入地參與到實(shí)施階段，這讓管理咨詢的生命周期延伸到了實(shí)施階段。目前瞻卓采用了一種試點(diǎn)或試運(yùn)行的方法，幫助客戶實(shí)施落地，也就是在實(shí)施階段讓咨詢顧問(wèn)參與到試點(diǎn)或試運(yùn)行的工作中去，作為教練來(lái)幫助客戶企業(yè)按照設(shè)計(jì)方案進(jìn)行磨合和運(yùn)行。

試點(diǎn)一般是選擇客戶一個(gè)具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行組織、流程或IT的實(shí)施工作；試運(yùn)行則是全部的業(yè)務(wù)開始按照設(shè)計(jì)的方案運(yùn)作，咨詢方主要協(xié)助客戶驗(yàn)證咨詢方案的可操作性，并同時(shí)對(duì)方案進(jìn)行細(xì)化和優(yōu)化，使之更加貼近客戶的業(yè)務(wù)能力和特點(diǎn)。

通過(guò)試點(diǎn)或試運(yùn)行，能真正幫助客戶理解并操作新的業(yè)務(wù)，同時(shí)把咨詢方案變成客戶的內(nèi)部管理制度和體系。更有價(jià)值的是，試點(diǎn)或試運(yùn)行是顧問(wèn)手把手教練客戶團(tuán)隊(duì)的過(guò)程，在試點(diǎn)或試運(yùn)行的同時(shí)，能夠幫助客戶帶出一批適應(yīng)未來(lái)業(yè)務(wù)運(yùn)作的人才。并且逐步推動(dòng)客戶的團(tuán)隊(duì)磨合到位，更好地發(fā)揮出咨詢方案的效用。

咨詢顧問(wèn)必須成為客戶的變革伙伴

為了支持客戶的實(shí)施落地，咨詢顧問(wèn)在追求咨詢方案高大上的同時(shí)也必須更加實(shí)操。顧問(wèn)將會(huì)面對(duì)一系列課題：如何選擇試點(diǎn)或試運(yùn)行的策略？如何管理和教練客戶的團(tuán)隊(duì)？如何真正做到有效教練又不越俎代皰？…… 這些課題并不比給出咨詢建議來(lái)得簡(jiǎn)單。咨詢顧問(wèn)只有深入?yún)⑴c客戶變革的實(shí)施階段，才能在真正意義上成為客戶的變革伙伴。