—記大慶市龍鳳支行理財經(jīng)理張樹娟
李春宇
第一次從高柜走向低柜，第一次站在大廳迎接客戶，第一次為用戶講解理財產(chǎn)品，第一次因為巨大的工作壓力而嚎啕大哭，第一次看見用戶眼中的信任，第一次享受成功的喜悅。一路走來，有太多的第一次，也正是因為這無數(shù)個第一次，才使她向?qū)I(yè)的理財經(jīng)理更近了一步。
2008年，大慶市分行成立，張樹娟成為了郵政儲蓄銀行大慶市分行第一批理財經(jīng)理。從郵政到銀行，面對新的崗位，她深知自己肩上的擔(dān)子有多重，面對壓力與挑戰(zhàn)，她沒有退卻，而是找準(zhǔn)定位，全力以赴。
轉(zhuǎn)型：學(xué)習(xí)才是硬道理
在銀行成立之初，張樹娟站在大廳，茫然地望著進(jìn)進(jìn)出出的用戶，看著同事們一個個忙碌的身影，她在想“誰是我的用戶？我應(yīng)該怎么做？理財經(jīng)理應(yīng)該做些什么？”面對著這些問題，她開始不斷地找尋答案，“轉(zhuǎn)型，要從我做起呀！”她開始為自己充電，利用一切時間，從電視、網(wǎng)絡(luò)、書本以及行里組織的各次培訓(xùn)中，不斷地汲取知識，為了電視臺的各檔財經(jīng)、理財類節(jié)目，她“霸占”了家里的電視，為了上網(wǎng)了解更多的理財專業(yè)知識，她又“搶占”了家里的電腦，引來愛人無數(shù)次地抱怨，而這一切并沒有白白付出，經(jīng)過自己的努力，她掌握了理財?shù)幕局R，理解了理財經(jīng)理的職責(zé)，將理財知識與本行理財產(chǎn)品融合，找到了一條適合自己的理財經(jīng)理之路，2010年，她個人銷售理財產(chǎn)品3000多萬元，日日升、月月升5400多萬元，保 險1083萬元，基金800多萬元，被評為2010年“黑龍江省十佳理財經(jīng)理”。
實踐：眼急手快勤記錄
龍鳳支行每天辦理業(yè)務(wù)的用戶較多，用戶等待的時間較長，張樹娟就利用這個時間段，為用戶發(fā)放理財產(chǎn)品宣傳單，并有針對性地向用戶推薦理財產(chǎn)品，同時，重視與每一位客戶的交談機(jī)會，善于傾聽，了解客戶需要，勤做記錄，掌握每一位意向客戶的資金流向與業(yè)務(wù)需求。
有一次，一位用戶來支行辦理業(yè)務(wù)，通過與用戶交流，張樹娟了解到用戶有一個工行的150萬元的保險即將到期，下一步還想再選擇一個理財產(chǎn)品，最好在二年左右，可當(dāng)時本行并沒有合適的理財產(chǎn)品推薦，她馬上將以上信息記錄在自己的小本子上，沒幾天，恰逢本行銷售正德保險，剛好滿足用戶的需求，她馬上給用戶打電話，向用戶介紹了該款產(chǎn)品，并與保安一起與用戶到工行支取現(xiàn)金，成功銷售保險150萬元，通過她細(xì)心、周到、熱情的服務(wù)，贏得了用戶的信任，后來又陸續(xù)向用戶推薦了本行的幾款短期理財產(chǎn)品，使用戶得到了預(yù)期收益，現(xiàn)在該用戶已經(jīng)把建行和工行的所有存款都拿到了龍鳳支行，共有300多萬元。她為用戶制定了一個理財規(guī)劃，為用戶配置了相對長期的保險產(chǎn)品，又配置了風(fēng)險偏大，但收益較高的理財產(chǎn)品，同時，對于一些流動資金，為用戶選擇了日日升理財產(chǎn)品，現(xiàn)在，用戶已經(jīng)完全信任她，把她當(dāng)成了自己的理財顧問，面對著這份信任，她笑了，想起之前的付出，她只有一個想法：“值！”
服務(wù)：一片真心為客戶
龍鳳支行在大盤6000點(diǎn)左右時，基金銷量較大，致使很多用戶的資金都套在基金里，對后期的基金銷售造成很大阻力。有一次，一個用戶拿著基金卡，要求把基金都贖回，并且說以后再也不買基金了，面對客戶的氣急敗壞，張樹娟先幫用戶詳細(xì)查詢了每支基金的凈值及走勢，耐心地向用戶分析了目前大盤形勢，大盤雖然點(diǎn)位不高，但是趨于平衡，且應(yīng)該已經(jīng)到達(dá)了近期的底部，那么這個時候贖回基金，肯定應(yīng)該是個低點(diǎn)，也會使前期的投入損失加大，建議用戶再持有一段時間，可用戶賠怕了，堅持要贖回，經(jīng)過多番講解，用戶同意將大部分走勢稍好的基金留下，將一只長期趨勢都不好的基金贖回，并且同意觀察幾日再說。送走了客戶，張樹娟的心里多了一份壓力，用戶很急躁，也對基金失去了信心，怎么能讓用戶的損失最小呢？她每天幫助用戶查詢兩只基金的凈值，發(fā)送短信給用戶，讓用戶隨時掌握基金的走勢。一個月后，基金凈值回升了不少，該用戶又來到龍鳳支行，張樹娟趁熱打鐵，建議用戶購買少量的基金定投，來降低前期的基金成本，用戶同意買一點(diǎn)試試。每個月定投扣款的時候，張樹娟都會將購買凈值告知用戶，漸漸地，用戶感受到了自己投入資金的變化，前期投入的資金損失越來越小，而新投入的定投也漸漸產(chǎn)生了收益，通過張樹娟不懈地努力、細(xì)致地服務(wù)，讓用戶感覺到她真心的服務(wù)，設(shè)身處地的為用戶著想，用戶現(xiàn)在已經(jīng)把張樹娟當(dāng)成了自己的基金投資顧問，她說“以前買基金是跟著大幫哄，現(xiàn)在通過小張的講解，才真正了解了自己所選購的基金，選一只適合自己的基金理財產(chǎn)品，才是真正的理財，真正的投資。”
經(jīng)過幾年的積累，張樹娟已經(jīng)建立起了一批客戶群體，這些用戶，有的人沒事就往銀行跑，聽她分析大盤形勢，制定理財方案。這些人儼然都已經(jīng)成了她的“鐵桿粉絲”，大家的信任，也更加加重了她的責(zé)任，她深知，用戶把錢放到銀行，都是希望收到預(yù)期收益，那么，為用戶制定理財方案的時候，她需要更加慎重，同時，她也知道，只有通過時刻地充實自己，完善自己，增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)能力，才能不辜負(fù)用戶對她的這份信任，對得起“理財經(jīng)理”這個稱號！
轉(zhuǎn)眼間，在理財經(jīng)理這個崗位上，她已經(jīng)在摸索中走過了三年，三年來，有歡笑，有眼淚，可更多的是用戶對自己滿意的一笑，她感謝這個崗位，給了她不斷進(jìn)取的精神，接下來的挑戰(zhàn)也許會更激烈，但憑著對工作的熱情與熱愛，堅定與執(zhí)著，一定會勇者無敵。
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