2009年，郵儲(chǔ)銀行河南省分行方城縣文化路支行理財(cái)產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)7101萬元，其中陳紅敏個(gè)人完成理財(cái)產(chǎn)品銷售近7000萬元；今年1~5月，陳紅敏個(gè)人又營銷理財(cái)產(chǎn)品近3000萬元。短短一年多，文化路支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從全市郵儲(chǔ)靠后位置一舉邁入全省郵儲(chǔ)前列，進(jìn)而沖上全國郵儲(chǔ)前50強(qiáng)，創(chuàng)造了該支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的新紀(jì)錄。在這驕人成績的背后，凝結(jié)了陳紅敏和同事們埋頭耕耘理財(cái)業(yè)務(wù)的辛勤汗水。
2008年6月，文化路支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，陳紅敏于危難中受命，肩負(fù)起理財(cái)經(jīng)理這一重?fù)?dān)。面對(duì)新的業(yè)務(wù)和崗位，她沒有退卻，而是自我定位，樹立信心。陳紅敏認(rèn)為，要想迅速打開業(yè)務(wù)發(fā)展局面，首先要吃透理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)，熟知各種理財(cái)產(chǎn)品。尤其是在理財(cái)產(chǎn)品不斷推陳出新的形勢下，理財(cái)經(jīng)理只有掌握好基本業(yè)務(wù)知識(shí)，才具備開發(fā)市場的能力。為此，她積極學(xué)習(xí)理財(cái)專業(yè)知識(shí)，擠時(shí)間查閱理財(cái)業(yè)務(wù)資料，學(xué)會(huì)分析股市、基金的市場動(dòng)態(tài)，使自身業(yè)務(wù)素質(zhì)迅速提高，對(duì)不同的客戶，都能應(yīng)對(duì)自如。
積極宣傳發(fā)動(dòng)
對(duì)支行開辦的新業(yè)務(wù)、推出的理財(cái)新產(chǎn)品，陳紅敏都積極宣傳發(fā)動(dòng)。在她看來，不怕客戶不做，就怕自己不說。
陳紅敏經(jīng)常與街道辦事處、村委會(huì)保持聯(lián)系，深入基層一線，開展宣傳活動(dòng)，利用村民聚會(huì)之機(jī)講解理財(cái)知識(shí)，力推基金、保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品，把理財(cái)產(chǎn)品宣傳到基層，此舉帶來了大量客戶。如資金周轉(zhuǎn)快、投資見效快的“月月升”理財(cái)產(chǎn)品推出后，她深入到商貿(mào)區(qū)、工礦企業(yè)、沿街門店，大力宣傳，營造聲勢，與客戶面對(duì)面交流，了解他們的投資需求，講解理財(cái)知識(shí)，分析理財(cái)產(chǎn)品的收益情況等，動(dòng)員客戶辦理理財(cái)業(yè)務(wù)。短短兩個(gè)月，縣城內(nèi)各個(gè)企事業(yè)單位她跑了個(gè)遍。通過認(rèn)真宣傳，她負(fù)責(zé)的理財(cái)業(yè)務(wù)很快打開了局面。
2009年12月，一位經(jīng)營糧食生意的崔先生拿著一張破損的50元紙幣到支行兌換，陳紅敏見狀，主動(dòng)走上前與崔先生攀談。陳紅敏了解到，崔先生此前去了4家商業(yè)銀行，但都不肯按照國家規(guī)定幫他兌換成全幣，他只好抱著試試看的態(tài)度來到郵儲(chǔ)銀行。陳紅敏二話不說，馬上先拿出自己的錢幫崔先生兌換，令崔先生十分感動(dòng)。
此后，崔先生把他在其他商業(yè)銀行的存款全部取出，來支行購買了80萬元“月月升”產(chǎn)品，并辦了83萬元的活期存款。在崔先生的影響下，他生意圈里的客戶、朋友都成了支行的客戶，先后購買“月月升”理財(cái)產(chǎn)品達(dá)480余萬元。
分清目標(biāo)客戶
陳紅敏認(rèn)為，理財(cái)產(chǎn)品有長期和短期之分，應(yīng)針對(duì)不同客戶推薦不同的產(chǎn)品，力爭達(dá)到客戶收益最大化。
比如，保險(xiǎn)產(chǎn)品存期長，有固定回報(bào)，每年都有分紅，并且還有人身意外保障，適合推薦給資金在三到五年內(nèi)閑置的客戶群體。
基金定額定投產(chǎn)品，小投資高收益，門檻較低，收益比較穩(wěn)定，而且投資的時(shí)間越長，收益越高。這類產(chǎn)品陳紅敏主要向零存整取的客戶、代發(fā)工資戶推介。
宏觀調(diào)控、通貨膨脹和股市的漲落等，對(duì)基金等理財(cái)產(chǎn)品的銷售有重大影響。陳紅敏為此每天關(guān)注、分析市場變化，把自己的想法和建議及時(shí)與客戶溝通。她在大盤行情回落時(shí)，建議客戶購買基金；大盤趨勢上揚(yáng)時(shí)，建議贏利不錯(cuò)的客戶贖回基金，以此規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，使客戶的收益最大化。
今年3月，一位客戶到支行辦理存款業(yè)務(wù)，陳紅敏了解到客戶想辦定期儲(chǔ)蓄，于是耐心向客戶分析市場形勢，介紹基金產(chǎn)品。在她的介紹下，客戶購買了10萬元基金。隨后的一個(gè)星期，隨著股市不斷上揚(yáng)，她判斷會(huì)有調(diào)整，又果斷通知客戶贖回，使客戶一周內(nèi)獲利6000余元，客戶非常滿意。
在工作中，每發(fā)展一筆業(yè)務(wù)、增加一個(gè)客戶，陳紅敏都會(huì)把客戶的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、家庭住址、家庭成員、個(gè)人愛好等詳細(xì)記錄下來，然后進(jìn)行分類，建立理財(cái)客戶數(shù)據(jù)庫，然后針對(duì)不同的客戶采取不同的維護(hù)措施，實(shí)施個(gè)性化、差異化服務(wù)。
例如，對(duì)資金量5萬元以下的低端客戶，在天氣有變化時(shí)，陳紅敏利用飛信發(fā)送天氣預(yù)報(bào)，客戶過生日時(shí)發(fā)送生日祝福信息等。對(duì)資金量超過5萬元的客戶，客戶過生日時(shí)她親自到場祝賀，并利用定期上門拜訪、電話回訪、提供咨詢等方式，對(duì)大客戶進(jìn)行維護(hù)。此舉大大超出了客戶的心理期望，極大地提高了支行的美譽(yù)度和客戶的忠誠度，增進(jìn)了與客戶的友誼。許多大客戶從最初的潛在客戶，逐步成為支行的忠實(shí)客戶。（劉力揚(yáng)）
陳紅敏感悟
理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓，其實(shí)沒有什么秘訣。只要你肯腳踏實(shí)地，時(shí)刻為客戶著想，讓客戶收益最大化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)量就會(huì)穩(wěn)步提升。
