“我們絞盡腦汁告訴投資者要長期投資，可銀行客戶經理一句話就可能讓我們前功盡棄。”一家基金公司的市場總監(jiān)無奈地說。
在2006年牛市行情確立之后，基金投資者教育就伴隨著數(shù)以百萬計的新基民誕生而層層鋪開。但時至今日，事實卻難遂人愿，很多投資者都在像炒股票一樣炒基金，隨著股市漲跌，基金的申購贖回潮大起大落，讓基金運作者疲于應對。
客戶經理也是“門外漢”
“我媽現(xiàn)在已經是那家銀行的VIP了，每次去辦業(yè)務連支行行長都要出門迎接。她買哪只基金，全支行的人都會跟著買。”一位在基金公司工作的朋友笑著向記者講述了她母親成為“基金專家”的經過。
“去年初她聽從我的建議準備買基金，可銀行的工作人員很納悶：老太太怎么會買當時備受冷落的基金呢？我媽說是我這個在基金公司工作的閨女的主意，結果銀行的人都以為我有什么內幕消息，有些人就跟著買了。去年基金漲成那樣，買的人都賺翻了。去年下半年她又去買了我們公司的基金，當時不僅銀行的工作人員自己買，還勸他們的高端客戶買。我媽就這樣成了基金專家，每次去銀行辦業(yè)務都有專人接待，拉著她問怎么操作。其實老太太哪兒懂呀。”
這則發(fā)生在湖北一座中等城市的軼事雖然略顯夸張，卻反映出作為銷售主力軍的銀行，在基金一夜之間成為萬眾矚目的理財產品后準備不足。
“根據(jù)我們的統(tǒng)計，目前基金銷售中代銷機構的份額超過九成，而銀行在代銷機構中又占了95%以上的份額。銀行積累了幾十年的信譽，老百姓買基金還是認銀行。”一家銀行系基金公司的渠道經理向記者表示。
但是在第一線面對基金投資者，特別是初次購買基金的老百姓時，無論是銀行客戶經理還是柜員，都暴露出了基金知識和服務意識的欠缺。
“大城市的銀行還好些，有些省分行的客戶經理對基金一無所知，甚至問我基金的年利率是多少。”一位基金營銷人員哭笑不得地表示。
記者在平時去銀行辦理業(yè)務時也發(fā)現(xiàn)，一些支行沒有客戶經理，柜員在給投資者辦理基金業(yè)務時很業(yè)余，諸如前端收費和后端收費的區(qū)別、現(xiàn)金分紅還是紅利再投資之類的問題往往讓他們一臉茫然。“他們知道的還沒有我多，給我辦業(yè)務時還問我后端收費是什么意思。”一個老股民對記者說。
銀行有苦難言
“我們也不是不想跟投資者講怎么買基金，畢竟老百姓都在銀行買的基金。前兩年發(fā)的中信經典配置跌破面值時，就有人找我們興師問罪。但銀行實在沒那么多人手，心有余而力不足啊。”一位銀行人士表示。
記者在上投摩根內需動力基金首發(fā)時來到北京翠微路附近的一家工行網點，大堂的兩位客戶經理正忙得滿頭大汗，但主要工作卻不是給投資者講解基金，而是維持秩序，安排大爺大媽們排隊。“有問題您先去拿兩份宣傳材料看看，我現(xiàn)在實在沒工夫給您解答。”一位客戶經理有些不耐煩地對記者說。
“我們計算過，要讓一個對基金一竅不通的投資者全面了解基金，至少要給他講四個小時，銀行的客戶經理顯然沒有這個時間。”這位基金公司的渠道經理表示。
“當然，物質激勵方面沒有競爭力也是重要因素。”記者了解到，對于客戶經理銷售基金、保險等理財產品，各家銀行的激勵機制不同：有的是按照銷售額直接發(fā)獎金，有的銀行則是將獎金下發(fā)到各支行，由支行自行分配。
“雖然明著不允許基金公司給銀行額外的銷售費用，但大家都約定俗成地給銀行1%的費用。不過通常統(tǒng)一打到總行，再由他們分配。”該渠道經理表示。這個比例相比保險公司給予銀行的銷售費用要低得多，而且很多保險公司還會以旅游、實物等方式直接激勵銀行客戶經理。“只不過現(xiàn)在老百姓對基金需求很大，否則代銷基金對他們吸引力并不大。”
另外，盡管證監(jiān)會基金部今年三月出臺《證券投資基金銷售業(yè)務信息管理平臺管理規(guī)定》，建立基金銷售機構的準入依據(jù)并規(guī)范基金銷售業(yè)務。但在目前分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境下，證監(jiān)會對基金代銷銀行約束能力不強，更多的是靠座談會的形式督促銀行進行投資者教育，效果并不明顯。
網點眾多的銀行目前是基金公司銷售基金最重要的渠道，能從四大銀行求得一個好的“檔期”往往是各家基金公司比拼渠道能力的舞臺。“很多時候要靠老總出面才能搞掂，現(xiàn)在還要基金公司去推動銀行做投資者教育，我們能要求他們做什么？”一位基金公司人士抱怨道。
尋回理性尚待時日
據(jù)記者了解，國外的基金對銀行的依賴程度并不像國內這樣高，證券公司、理財顧問、保險公司等多種渠道都在基金銷售中扮演重要角色。
在美國有相當部分個人投資者通過獨立的個人理財顧問購買基金，理財顧問提供的是一攬子的投資建議，包括稅務規(guī)劃、保險等等，基金只是其中的一部分；在歐洲，基金分銷渠道主要通過銀行代理，其次是保險公司；日本主要通過證券公司銷售基金；我國香港則和內陸類似，主要依靠銀行。
一位在瑞士工作的朋友告訴記者：“蘇黎世的銀行里都有專職人員負責基金這類理財產品的銷售。每次我去銀行辦事都會非常熱情地給我介紹產品，塞給我一大堆資料，他們的業(yè)績應該是和銷售額直接掛鉤的。”
“國外當然不會像國內這樣大規(guī)模地搞投資者教育。說白了，人家股災都鬧了好幾回了，理財意識、風險意識都強得多。銷售基金時只要把產品特點說清楚就夠了，不需要從ABC開始普及基礎知識。”某基金公司的市場總監(jiān)表示。
“現(xiàn)在股市天天漲，基金凈值噌噌往上躥，你跟投資者談風險，誰能聽得進去？只有市場真的有一次像樣的調整，老百姓賠了錢，這時候他才能真正感受到風險，才會認認真真地想想自己適不適合買基金，什么樣的基金適合自己。”
實際上，無論是對基民的投資者教育，還是對銀行工作人員的基金知識培訓都需要過程。記者了解到，目前一些銀行開始主動邀請基金公司為其客戶經理做培訓。“從把賣基金當任務，到主動要求基金公司講課，銀行的需求不斷提高，說明他們對這件事越來越重視。”這位市場總監(jiān)說。
| 來源： | 中國證券報 | 發(fā)布時間： | 2007年05月26日 08:53 | 作者： | 余喆 |
