隨著近期國務(wù)院一系列調(diào)控房價的重拳出擊，曾經(jīng)高歌猛進(jìn)的房價漲幅開始趨緩，市場觀望氣氛漸漸濃厚。十人“搶房”變一人看多套房、投資客加速拋盤、二手房源顯著增多……樓市走到了十字路口。本文記錄了一些資深地產(chǎn)人士對于當(dāng)前如何進(jìn)行淡市營銷的看法，供各位看官開闊思路……
在這個關(guān)口，地產(chǎn)人更應(yīng)該：
1、地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，掌握專業(yè)的地產(chǎn)銷售技巧。
2、地產(chǎn)商應(yīng)該有社會責(zé)任感，把利益多讓給一般的低收入消費(fèi)者。
3、真正的能為廣大業(yè)主服務(wù)。
4、轉(zhuǎn)變銷售理念
5、創(chuàng)造需求市場。
在淡市，銷售方應(yīng)該和消費(fèi)者換位思考，了解有消費(fèi)能力的這部分客戶群體，心中想要的，有購買欲望的產(chǎn)品是怎么樣的，及時調(diào)整建筑布局和規(guī)劃，重新思考適合市場需要的營銷思路。不單單是把價格降下來這么簡單的操作手法。把銷售做的更人性化一點(diǎn)，該出手的客戶，還是會購買的。
以堅(jiān)實(shí)的品質(zhì)跟強(qiáng)大的資金作為過冬的能量，六大法寶：第一就是把握客戶需求，第二有效的項(xiàng)目展示，第三靈活價格策略，第四團(tuán)體銷售之深，第五高頻的促銷推廣，第六細(xì)分渠道的拓展。
淡市營銷應(yīng)該從幾個維度分析：（1）國家層面。國家不希望房價大幅度下降，只是控制在合理的范圍之間。（2）開發(fā)商?？凑哒{(diào)控力度，最主要還是看購房者的購買行為。如剛需大量存在、地價大幅度上漲、建材大幅度上漲，則沒有下降的理由（3）購房者。大家希望房價在合理范圍內(nèi)，但具體的標(biāo)準(zhǔn)因人而異。 所以，最好的營銷手段一定不是降價。
最好的手段應(yīng)該是：（1）合理解釋政策，讓購房者了解政策的真實(shí)目的（2）提高產(chǎn)品本身性價比。讓購買者正是感受到購買的價值。拋棄以往大而虛的營銷動作（3）給到消費(fèi)者購買信心。比如承諾如房價大幅度降價則可以退房等接觸后顧之憂的措施。
此次調(diào)控重在不合理住房需求，對剛性需求尤其是90平方米以下并無調(diào)整，重要的是一線城市冷風(fēng)刮，二線、三線信心受影響非常顯著，目前最重要的還是信心培養(yǎng)?，F(xiàn)在很多城市都處于供不應(yīng)求階段，開發(fā)商相對處于主動地位，恒大85折不是第一次，只是在這個敏感的時候高調(diào)出擊而已，接下來，實(shí)物贈送的將越來越多，08年風(fēng)行一時的特價房、一口價又將頻出
從營銷的角度來說，提振市民消費(fèi)信心是當(dāng)前主要任務(wù)。特別是三線城市，好多市民有購房的剛性需求，但是手頭資金并不是非常充裕，剛好當(dāng)下市場遭遇嚴(yán)政，所以我們最需要做的還是從資金上動心思。比如墊首付，比如優(yōu)惠物業(yè)，**等費(fèi)用等。來點(diǎn)實(shí)際的，但是降價的效果往往不如這些。目前市場趨冷而土地價格一路走低，可以斷定目前正是房地產(chǎn)投資與土地投資的黃金歲月，在周期的低谷中逆市投資是獲得最佳投資回報的經(jīng)營方法，投資風(fēng)險的陡然降低與未來投資回報的高預(yù)期不僅是巴菲特、李嘉誠之流樂此不疲的財(cái)富游戲，在眼前時期更應(yīng)是房地產(chǎn)經(jīng)營者及我等小輩需積極參與的“小富游戲”。
國的樓市調(diào)控一般都不會超過一年。一年后一般房價都會有個爆漲。因些對于有實(shí)力的開發(fā)商，沒有資金回流壓力的，可以選擇捂盤。恒大降價會不會掀起降價熱潮本人認(rèn)為有可能。每次新政后，都得有第一個吃螃蟹的人，上一輪是萬科，今天輪到恒大也不奇怪。恒大是09年面積銷售冠軍，影響力不可小視。其實(shí)，恒大全國聯(lián)動八五折后，很多項(xiàng)目都已經(jīng)跟著降了。
首先我們要是對政府調(diào)控的初衷和目的有一個清醒的認(rèn)識，在現(xiàn)有中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀下，政府希望房地產(chǎn)業(yè)向哪個方向發(fā)展，是打壓還是扶持以走上健康的發(fā)展道路，是結(jié)構(gòu)調(diào)整還僅僅擠出泡沫，在這種前提下我想開發(fā)商結(jié)合自身的情況不僅要調(diào)整存量房的去化更要考慮今后本企業(yè)的發(fā)展方向，細(xì)分市場，打造自身的核心競爭力，未來的房地產(chǎn)市場肯定更細(xì)化更專業(yè)，所以淡市營銷固然重要，更重要的是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略問題；
在淡市中求發(fā)展，做到淡市不淡是每個開發(fā)商的追求，多元化的行銷才可打開僵局，一味降價未必奏效，常規(guī)武器已不再適用，我們的核武器又在哪里呢？
1、工程抵款，這永遠(yuǎn)是最好的辦法；2、推特價房，屢試不爽；3、零首付，開發(fā)商墊付首付；4、無理由退房、5、承諾降價補(bǔ)償。6、發(fā)動內(nèi)部員工及親屬購房；7、房產(chǎn)置換；8、中介合作。9尋找拆遷戶
房產(chǎn)調(diào)控似乎是一個周期一個周期。彈簧一樣，重壓之后如果力量不能持續(xù)，遲早要回彈。除非你一次性壓得他永世不能翻身。目前最關(guān)鍵的詞是觀望，一線城市明顯在暗流涌動，降價，變相降價，墊首付等方式方法已經(jīng)開始了。上有政策，下有對策。
而三線城市，觀望也很濃，因?yàn)槊襟w的宣傳沒有一點(diǎn)利好消息。
從營銷的角度來說，提振市民消費(fèi)信心是當(dāng)前主要任務(wù)。特別是三線城市，好多市民有購房的剛性需求，但是手頭資金并不是非常充裕，剛好當(dāng)下市場遭遇嚴(yán)政，所以我們最需要做的還是從資金上動心思。比如墊首付，比如優(yōu)惠物業(yè)，**等費(fèi)用等。來點(diǎn)實(shí)際的，但是降價的效果往往不如這些。
在觀望的時候降價只能給市民一個印象：還會再降，所以如果你不是萬科，如果你不是恒大，如果你不是行業(yè)領(lǐng)袖。不要邯鄲學(xué)步。
