| 我們國(guó)家企業(yè)成長(zhǎng)型居多，營(yíng)銷更需要?jiǎng)?chuàng)想而非遵循 中國(guó)企業(yè)處于快速發(fā)展期，從結(jié)構(gòu)上說(shuō)，不能和國(guó)外的成熟大企業(yè)相拼，我很認(rèn)同路長(zhǎng)全的那句話，國(guó)外企業(yè)猶如駱駝，中國(guó)企業(yè)是兔子，不能用牽駱駝的方法來(lái)牽兔子。 而某些咨詢公司，卻往往忽略了中國(guó)企業(yè)還處于成長(zhǎng)的這個(gè)事實(shí)，動(dòng)輒就拿出國(guó)外大企業(yè)如何規(guī)范如何做，中國(guó)企業(yè)也應(yīng)該如何跟隨的教條，很多夢(mèng)想快速成長(zhǎng)的企業(yè)，聽(tīng)了這樣的教條后，很多不是進(jìn)入良性循環(huán)和發(fā)展，更多的是陷入了困境。而少數(shù)的智者企業(yè)家，幸好能及早發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題，而防止了惡性的循環(huán)，就如江西的某個(gè)著名水企業(yè)，他們?cè)诮骶陀?億的銷量，屬于當(dāng)?shù)亟^對(duì)的水企業(yè)龍頭，特勞特中國(guó)公司以數(shù)百萬(wàn)的咨詢費(fèi)介入企業(yè)，僅僅在提交了一份報(bào)告后就被解約，這是企業(yè)家的明智。 中國(guó)企業(yè)在成長(zhǎng)期以速度取勝，而非以規(guī)范取勝 在現(xiàn)代社會(huì)里，已經(jīng)不是大魚(yú)吃小魚(yú)的時(shí)代，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代。在中國(guó)，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重，導(dǎo)致了即便你有再好的產(chǎn)品，如果不能快速占領(lǐng)市場(chǎng)占領(lǐng)消費(fèi)者心智，往往很短時(shí)間就有無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者跟上。出奇兵，這是中國(guó)企業(yè)發(fā)展的重要路線。在中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的過(guò)程中，以大兵團(tuán)作戰(zhàn)的方式進(jìn)行市場(chǎng)拼殺，可能還沒(méi)有見(jiàn)到勝利的曙光就已經(jīng)把自己的資源耗盡，而成功者往往都是出奇制勝，以小博大，這才是中國(guó)企業(yè)家的智慧和魅力。 ·早年，三株?duì)I銷組織下沉，辦事處建立在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速形成了在中國(guó)農(nóng)村的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造了3年的傳奇營(yíng)銷。 ·圣象地板率先導(dǎo)入強(qiáng)化地板，成為中國(guó)強(qiáng)化地板第一品牌 “快”有幾個(gè)含義； 產(chǎn)品更新快——以新品改變經(jīng)銷商利潤(rùn)格局，促成發(fā)展。 娃哈哈的2010擴(kuò)張——從400多億的09年度銷售額到今年730億的銷售目標(biāo)，僅僅在已經(jīng)固有的產(chǎn)品上發(fā)力，是不現(xiàn)實(shí)的，娃哈哈連續(xù)出品多款新品，如營(yíng)養(yǎng)果粒，迅速創(chuàng)造全新品類，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。娃哈哈的產(chǎn)品更新，平均每半年就有一款主力產(chǎn)品出現(xiàn)。 渠道覆蓋快——改變經(jīng)銷商的資金和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成占有的事實(shí) 渠道是營(yíng)銷的核心要素，優(yōu)質(zhì)渠道被多家企業(yè)所重點(diǎn)關(guān)注，如何形成經(jīng)銷商乃至二批商的合作，成為重點(diǎn)。王老吉依靠經(jīng)銷商，組織二批商會(huì)議，迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從經(jīng)銷商庫(kù)房向二批商所控制的終端轉(zhuǎn)移，成功實(shí)現(xiàn)了阻擊。 傳播兇猛——一年的廣告費(fèi)集中在三個(gè)月砸下，逼迫消費(fèi)者認(rèn)知 每年從下半年九月開(kāi)始，各大媒體的廣告量就直線上升，各大企業(yè)都開(kāi)始為爭(zhēng)奪下半年的黃金銷售期而努力。在這段時(shí)間，廣告的投入量基本占據(jù)全年的60%，而在國(guó)慶后春節(jié)前的廣告大戰(zhàn)，更是觸目驚心。就如戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，如果把有限的資源投入到長(zhǎng)期的戰(zhàn)線里，結(jié)果可能兵敗麥城，而如果集中優(yōu)勢(shì)兵力，集中轟炸，往往取得階段性的成功。 做透根據(jù)地——打出榜樣的力量 如果各個(gè)區(qū)域的銷售都是點(diǎn)到而止，那么這個(gè)企業(yè)的銷售，永遠(yuǎn)處于不停的招商，不停的新進(jìn)入市場(chǎng)階段。
只有真正在一些區(qū)域，做出更大的力度，集中資源，才有機(jī)會(huì)獲得更多的勝利果實(shí)。小區(qū)域的勝利，能形成造血，能輻射，能形成榜樣的力量。
率先導(dǎo)入服務(wù)——離消費(fèi)者更近，與成功越近
上海汽車銷售中，曾經(jīng)最領(lǐng)先的企業(yè)并不是現(xiàn)在的永達(dá)、東昌，而是一個(gè)小公司。他們率先完成了與銀行的合作，可以形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的銀行汽車貸款，也由此成為當(dāng)時(shí)上海汽車業(yè)的黑馬，讓規(guī)模型的經(jīng)銷商大為吃驚，并最終導(dǎo)致了全行業(yè)的汽車貸款業(yè)務(wù)發(fā)展。而這個(gè)小公司，也因?yàn)榭焖俚姆e累，已經(jīng)成為龐大的集團(tuán)公司，汽車也就不是他唯一的生意了。 以快治慢，這是行業(yè)發(fā)展的規(guī)律。贏效率者贏天下。 中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)，要練拳頭而非全面 我們應(yīng)該允許中國(guó)企業(yè)在成長(zhǎng)的過(guò)程中，有不成熟，關(guān)鍵是要鍛煉出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就是拳頭。不同的企業(yè)，核心競(jìng)爭(zhēng)力是不同的方法，有的產(chǎn)品制勝，有的研發(fā)制勝，有的渠道制勝，有的速度制勝，有的管理制勝，有的服務(wù)制勝。不論如何，都有一個(gè)自己賴以生存的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。練好拳頭，能在關(guān)鍵時(shí)刻打贏關(guān)鍵戰(zhàn)役，能保障中國(guó)企業(yè)在成長(zhǎng)的路徑中，克服困難，看到下一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。 中國(guó)歐式家具 第一品牌亞振的高總曾經(jīng)說(shuō)，他們成功，就是19年做了一件事，保持品牌的穩(wěn)定，維護(hù)產(chǎn)品的風(fēng)格。時(shí)間證明了一切，在一線二線區(qū)域，亞振的銷量遙遙領(lǐng)先。而中國(guó)很多企業(yè)，在進(jìn)入到發(fā)展期后，往往被別人的成功耀花了眼睛，于是，跟進(jìn)其他企業(yè)，全面開(kāi)花的事情時(shí)有發(fā)生，結(jié)果呢，卻因?yàn)闆](méi)有自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力，整個(gè)企業(yè)的發(fā)展異常緩慢，甚至嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。 河南有個(gè)全球石榴汁產(chǎn)銷第一的企業(yè)，看到水市場(chǎng)風(fēng)生水起，于是大把銀子收購(gòu)了一些水的品牌和生產(chǎn)設(shè)備，結(jié)果，沒(méi)有渠道，沒(méi)有品牌，大量資金泡入水中。集中力量做好一件事，這對(duì)于大部分的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是生存發(fā)展的真理。 中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)，抱團(tuán)前進(jìn)快于獨(dú)樹(shù)一幟 中國(guó)市場(chǎng)大，很少有企業(yè)能全面覆蓋。而如果僅僅有一家企業(yè)具有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，就力圖通過(guò)該優(yōu)勢(shì)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，結(jié)果往往是失敗的。構(gòu)建抱團(tuán)策略，共同先做大市場(chǎng)，然后通過(guò)構(gòu)建差異，形成區(qū)隔，這是中國(guó)企業(yè)發(fā)展的一條重要路線。 營(yíng)銷倡導(dǎo)差異化生存，不是說(shuō)完全與眾不同，而是有共同的根但是有不同的枝葉。完全的差異，由于教育成本過(guò)高，往往是先鋒變成先烈。不要說(shuō)更多的成長(zhǎng)型企業(yè)還無(wú)法承受過(guò)高的成本，即便娃哈哈 這樣的企業(yè)，都曾經(jīng)有開(kāi)發(fā)啤兒茶爽這樣完全差異的產(chǎn)品，而最終草草收?qǐng)觥１F(tuán)前進(jìn)需要注意幾個(gè)要素： ·商業(yè)不鼓勵(lì)原創(chuàng)——娃哈哈的HELLOC和農(nóng)夫果園的水溶C100，其實(shí)來(lái)自臺(tái)灣同一個(gè)配方。在臺(tái)灣風(fēng)靡后，進(jìn)入中國(guó)，同樣的產(chǎn)品性質(zhì)，但是給人稍有偏差的產(chǎn)品感受，形成了一對(duì)孿生兄弟的攜手前進(jìn)之路。 ·既相似又區(qū)隔——重慶富僑足浴連鎖，猛的一看是一家企業(yè)，但是其實(shí)，他們是由四家公司組成的兄弟，重慶家榮富僑足浴，重慶家華富僑足浴，重慶家富富僑足浴，重慶家貴富僑足浴。 也正因?yàn)樗麄冋w上具有相似性，而事實(shí)上有所有區(qū)隔，形成了消費(fèi)者對(duì)于富僑足浴整體的認(rèn)知，為每個(gè)富僑足浴都帶來(lái)了幫助。這其實(shí)就是在具有共同母品牌基礎(chǔ)下的母子品牌戰(zhàn)略。 在中國(guó)企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，成長(zhǎng)者的手段，不是獨(dú)占，而是合理再分資源。競(jìng)合在很大程度上，是一個(gè)能幫助中國(guó)企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)力的手段。如地板行業(yè)在南潯，橫林形成產(chǎn)業(yè)集群，衛(wèi)浴 行業(yè)在廣東，浙江形成產(chǎn)業(yè)集群，服裝行業(yè)在福建泉州、溫州形成產(chǎn)業(yè)集群，鞋類在溫州、晉江等地形成產(chǎn)業(yè)集群，就是最典型的證明。 如果還是成長(zhǎng)型企業(yè)，抱團(tuán)往往比獨(dú)樹(shù)一幟，更能得到發(fā)展的機(jī)會(huì)。 總結(jié)中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的四大定律： 1、創(chuàng)想改變格局，不能按照成熟企業(yè)的路線前進(jìn) 2、速度決定成敗，破襲戰(zhàn)比陣地戰(zhàn)更重要 3、打造核心競(jìng)爭(zhēng)，以主營(yíng)和主要產(chǎn)品突圍而非全面開(kāi)花 4、競(jìng)合大于競(jìng)爭(zhēng)，抱團(tuán)前進(jìn)效率更高 | 
