訪談嘉賓
羊東北京軟銀賽富投資顧問有限公司合伙人
錢江百合網(wǎng)總裁
風(fēng)險投資選擇項目的標(biāo)準(zhǔn)
雅虎：各位網(wǎng)友大家好，歡迎來到“贏家訪談”！今天我們請到的兩位嘉賓是北京軟銀賽富投資顧問有限公司合伙人羊東和百合網(wǎng)總裁錢江，錢江也是“贏在中國”36強(qiáng)的選手。錢先生，大家形容你都是兩個字“羨慕”，因為你非常成功地融過兩次資。今天的話題是如何贏得風(fēng)投？羊先生您在中國已經(jīng)投過多少個項目？最主要是哪些領(lǐng)域的項目？
羊東：將近30個項目，我們有3個合伙人，所以一個人大概投資管理的項目大概10個左右。第一個基金是40億美金，第二個是6．4億美金，投資的主要方向還是通信技術(shù)和媒體，現(xiàn)在我們更多的是往一些相關(guān)的領(lǐng)域延伸，包括增值服務(wù)與零售，還有其他不相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域。
雅虎：大家很關(guān)心您們在選擇項目和人的時候，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？
羊東：簡單的來說，基本上三個方面最重要：第一，是人，這是最重要的一個方面；第二，看商業(yè)模式，就是看這個公司的整個盈利模式，包括它的整個市場有多大，包括未來生意能夠做到多大；第三，是競爭，就是看在這個市場里面你為什么能夠成為第一名或者第二名。因為我們的基金更多是投向行業(yè)里面的前幾名，或者是第一名，或者是第二名。人是最重要的，因為第一次見到創(chuàng)業(yè)者，很難看到這個人很多本質(zhì)的特性，有一個接觸的過程，但是最后這個公司能不能成功，最大的因素是人，因為商業(yè)模式可以變，變的主觀因素是人在變。
雅虎：您給我們介紹一下，您用最短的時間決定投資這個項目，就是從您跟這個人開始接觸，然后您們相互了解，到最后決定投資，共花了多長時間？
羊東：比較公平地說是要看這個項目，因為投資的速度相對慢一些，因為風(fēng)險比較高，大家考慮的東西比較多。盛大公司是我們基金成功的，也是大家經(jīng)常談的一個案例，盛大的投資項目比較大。第二個時間也比較短，大概在1個月左右這個項目就已經(jīng)簽下來了，并且決定做了。我自己做的一個項目比較小，當(dāng)時也是屬于一個種子期的階段，就是博客中國，因為項目小，本身我們也不需要很煩瑣的決策機(jī)制，從見了創(chuàng)始人到?jīng)Q定投資，這個時間很短，大概就一兩個星期吧。
雅虎：您們投資有傾向性嗎？比如更愿意投一些種子期的企業(yè)，還是相對比較成熟、需要進(jìn)一步發(fā)展的企業(yè)？
羊東：主要根據(jù)基金的規(guī)模考慮，因為基金最大的瓶頸期是人和他管理項目的能力，因為我們的投資加在一起超過10億美金了，是最大的基金之一，本身就比較難做小項目?，F(xiàn)在公司發(fā)展都很快，但是他要有一個可能性，成為一個比如在上市或者退出的時候，能夠成為幾億美金或者十幾億美金規(guī)模的公司，如果有這個可能性，我們投資當(dāng)然越早期越好了，那個時候介入的成本比較低，股份百分值更高，這是我們的想法。其實有時候公司是發(fā)展很快的，一年以前投100萬美金，一年以后要投1000萬美金甚至更多，所以我們做了很多嘗試，不過這種嘗試我們是很挑剔的，畢竟我們的主要精力是放在大項目上面，越小的項目其實越挑剔。
如何贏得風(fēng)險投資青睞
雅虎：錢江給我們介紹一下兩次成功的融資。
錢江：從總體來說，作為創(chuàng)業(yè)者融資是一個很大的問題，但是有時候從成功的經(jīng)驗里學(xué)習(xí)到的東西，還不如去學(xué)習(xí)一些失敗的經(jīng)驗。我們百合網(wǎng)融資，說句實話，也是經(jīng)歷了相當(dāng)長的曲折之后才得到了相對來說比較成功的結(jié)果。我們的公司開辦于2004年6月，剛開始的業(yè)務(wù)是做社交網(wǎng)絡(luò)，但是這個業(yè)務(wù)的發(fā)展一開始是不順利的，后來拿整個項目去融資，也是碰了很多的釘子。
雅虎：哪些釘子？
錢江：就是基本上處在了大家都愿意跟你談，但是沒有人愿意再往前挪一步的狀況。其實很多創(chuàng)業(yè)者都可能遇到，比如投資人對你表現(xiàn)出興趣，但是始終不給你投，這就說明你在市場和團(tuán)隊的某些方面是吸引人的，但是在某些方面肯定是有大的問題的。
雅虎：是這樣嗎？羊先生？
羊東：我覺得是這樣，我們經(jīng)常把投資比喻成結(jié)婚，剛才錢江說的時候我就在想這個比喻，結(jié)婚就是男方和女方，投資方是女方，因為她帶著嫁妝帶著錢，是一個小股東，不管她有再多的股份，還是要靠團(tuán)隊和經(jīng)營者經(jīng)營這個公司。錢江說的是這個女方老跟他談但老不跟他結(jié)婚，這肯定是有問題，你就
想為什么這個女孩子老跟你談，但是不跟你結(jié)婚呢？可能公司是處在這個狀態(tài)。
錢江：但是從另外一方面來看，處在這個狀態(tài)還是好事，說明你還有東西吸引他，因為投資人最稀缺的資本就是時間，他愿意在你身上花時間，首先說明你的團(tuán)隊肯定是有吸引力的，否則他談都不談；第二個就是你在市場或者某些方面有吸引力。
雅虎：您第一次跟投資者談的時候，談話時間是多久？
錢江：這個忘掉了，認(rèn)認(rèn)真真地談大概半小時左右吧，一般見面都是差不多半小時左右。其實跟投資人談的話，最重要的是準(zhǔn)備前10分鐘，這一點非常重要，如果你在10分鐘之內(nèi)還說不明白你的問題，說明你已經(jīng)有問題了。
雅虎：之前您是不是已經(jīng)把您的商業(yè)計劃給他看過了，他才同意跟您見面的？
錢江：應(yīng)該是這樣吧，如果創(chuàng)業(yè)者想融資的話，靠自由發(fā)郵件，把你的商業(yè)計劃發(fā)給投資人，得到對方的青睞后，接著投資人會邀請你見面，這樣的幾率總體來說比較低。根據(jù)我的經(jīng)驗。更多程度上還是通過雙方比較熟悉的人介紹，把這個方案遞進(jìn)去，然后跟他們談，但是真正談的時候，往往有些情況他們是看過，但是也有很多情況下是沒有仔細(xì)看過。還有一個情況就是，你給出的商業(yè)計劃書，往往不是那么詳細(xì)，所以基本上我去每一個會議時，都假設(shè)他們沒有看過我的計劃，那么我在10分鐘之內(nèi)必須要把我的東西說清楚。當(dāng)時設(shè)定這個目標(biāo)還有一個原因，如果你的商業(yè)模式復(fù)雜到了10分鐘還說不清楚的話，那么往往就說明有問題了。
雅虎：羊東第一次與人面談的時候，一般給別人多長時間？
羊東：我覺得我們對公司還是非常尊重的，所以我們給的時間還是蠻充足的。如果約到辦公室見面的話，一個小時或者一個半小時，這個時間足以讓你把事情說清楚。但是我覺得與投資人談的時候，首先要在很短的時間內(nèi)把你要做的事說清楚，或者抓住他的注意力，因為考察期時間很長，大家一旦對這個事情感興趣，你就有足夠的時間做這個考察。其實你剛開始介紹自己的時候，我們就關(guān)注兩件事情：第一，你要做什么？第二，為什么你能做？比如有的時候，你從電梯里下來就說要把這個公司賣出去，可我就覺得不一定賣得出去，但是我們還是要把這個東西說出來，其實我們更看重的可能是為什么你能做這件事情。比如我們投盛大，它當(dāng)時已經(jīng)是中國第一名的游戲公司了，可你還是要把自己的東西說清楚，你是誰，為什么你能做的事情別人做不了，要多費一點兒工夫把這些東西說清楚，我還是同意錢江的話。
雅虎：您當(dāng)時是不是用特別簡潔的語言跟您的投資人講述了您們的商業(yè)模式？
錢江：我們的商業(yè)模式很簡單，百合網(wǎng)就是要做全國最大的婚介網(wǎng)，投資人真正關(guān)心的其實只有幾點，從我的理解來講，跟投資人的說法可能有點兒不同。第一，你給用戶創(chuàng)造多少價值，這個說法跟你和你的用戶介紹的時候差不多，但是深度可能不太一樣，實際上你最關(guān)鍵的是要給用戶創(chuàng)造多少價值。第二，你怎樣從給用戶創(chuàng)造的這么大的價值當(dāng)中抽出一小部分回報給投資人。第三點也是最重要的問題，就是你這個模式確實挺不錯，挺吸引人的，但為什么是你??？這是一個很自然的問題。我們當(dāng)時回答為什么是我們的時候，實際上回答的并不是特別好，因為正如羊東所說的，很多時候投資人要看你們有沒有經(jīng)驗，但是我們的團(tuán)隊從表面上看并不是很符合這樣的模式，因為我和我的合伙人一開始都是做管理咨詢的，在互聯(lián)網(wǎng)上的經(jīng)驗相對來說比較薄弱。另外，婚介也從來沒有做過。
雅虎：沒有背景？
錢江：確實沒有太大的背景，那我們怎么回答這個問題呢？我們就說我們拿自己的錢，自己做自己的天使投資人，先做一段時間等做出成績來的時候，我再拿給投資人看。我在只用這么少的資金且只有9個人的團(tuán)隊的情況下，做到這么大的規(guī)模，說明我們是一個有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊，所以應(yīng)該還是比較順利的，這是我們第一輪談的結(jié)果。
雅虎：那一共談了多長時間？
錢江：當(dāng)事情順了的時候真的很順，當(dāng)時我們中午跟他們一塊兒吃的飯。第二次跟我們的投資人，也就是金
沙江基金第一次談的時候，談的是拿當(dāng)時社交網(wǎng)絡(luò)的那個業(yè)務(wù)模式，但是他當(dāng)時明確地告訴我們那個模式他肯定不會投，但是對我們的團(tuán)隊感興趣。一下子就跟我們解釋明白了，為什么以前的投資老是處在談戀愛結(jié)不了婚的狀態(tài)，當(dāng)時談了一個小時，快吃完的時候，他說你需要錢嗎？我說當(dāng)然需要，他說需要多少，我說100萬元，他說200萬元好不好？我說那當(dāng)然好。就是事情順起來就真的很順了，當(dāng)你真正地說服你的投資人，你有很好的團(tuán)隊、很好的市場、很好的產(chǎn)品，而且在某種程度上得到了市場的認(rèn)證，在這種情況下談起來非常容易，不用什么談判技巧。
雅虎：錢江，您在第一次融資之后，進(jìn)行第二次融資時是不是比較容易一些？
錢江：實際上作為創(chuàng)業(yè)者來說，在第一次融資的時候，就要考慮到你第二次融資的東西，因為你第一次融資的時候，你要面臨著選擇跟什么人合作，你融多少錢的問題。談融資真的跟結(jié)婚一
樣，女方要挑男方，因為我們是清華大學(xué)畢業(yè)的，所以我們被挑中的幾率相對來說大一些。但是你也得挑女方，在未來再進(jìn)一步融資的時候，他對你有多大幫助，我們管風(fēng)險投資的錢叫聰明的錢，確實是有很多附加值的，包括企業(yè)運營市場，找合作伙伴都有很多的幫助，有一些是只有錢，那么我一般對人的建議，除非這個企業(yè)特別迫切需要錢，否則的話不要找只有錢沒有其他附加價值的錢。如果可以的話，第一次盡量少融，等你把工作做大了之后再融資，融資的成本會低很多。還有一個是融資時間，看是不是你最不需要錢的時候。但是這個東西說起來容易做起來難，尤其在第一輪融資的時候確實比較難，但是第二輪融資的時候確實是在你不需要錢的時候，是最好的條件。
參加“贏在中國”最大的收獲
雅虎：如果您在“贏在中國”能夠拿到風(fēng)險投資1000萬元的話，您覺得對于企業(yè)的發(fā)展來說，有很大的幫助嗎？
錢江：資金永遠(yuǎn)是有幫助的，但是我覺得“贏在中國”這個項目，可能談得稍微遠(yuǎn)一點，“贏在中國”這個項目最關(guān)鍵的對企業(yè)的幫助絕對不只是那些錢，我覺得從小的方面對企業(yè)來說，更多的是得到大家的關(guān)注，所以這個節(jié)目我覺得對于面向消費者的項目，就像我們這樣的企業(yè)是有一定的意義的，但是面對企業(yè)級服務(wù)的，可能意義就不是那么大了。當(dāng)然從這個活動的角度來講，總體來說無論是誰最后勝出，我覺得對整個中國創(chuàng)業(yè)氛圍的改善都會有很大的好處。通過這個節(jié)目，整個參賽選手對創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識，包括我個人，都比以前要深了很多。
雅虎：在哪些方面呢？
錢江：比如說很少有機(jī)會跟馬云、吳鷹一天3小時連續(xù)10天在一起，聽他們談他們創(chuàng)業(yè)的事情，聽他們的想法和看法，絞盡腦汁地想他們的評價，這個機(jī)會全世界也不是很多。
雅虎：那您覺得您最受益的是什么？
錢江：應(yīng)該說是跟各個選手之間的交流。為什么這么說呢，當(dāng)你開始創(chuàng)業(yè)之后，創(chuàng)業(yè)者很容易面對一個情況，就是很快你把你的交際圈和你的業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系在一起了，像我，基本上交際圈就是互聯(lián)網(wǎng)的人，那么這次活動各種各樣的項目都有，包括旅游在內(nèi)，確實可以拓展自己的想法。這個交流給我一個很深的印象，在互聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展當(dāng)中，以后可能會更多引入一些傳統(tǒng)行業(yè)，也包括營銷、管理等其他思考方式，尤其是線上和線下的結(jié)合，這些方面我都是獲益很多的。
雅虎：那么對于您將來做企業(yè)和企業(yè)的發(fā)展來說，有沒有什么特別讓您受啟發(fā)的？
錢江：剛才說的啟發(fā)就很大，我們其中有一個選手叫任春雷，他提出一個模式叫做跳出IT做IT。實際上我們也要跳出互聯(lián)網(wǎng)做互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)他們有時候上線有時候不上線，那么他們怎么結(jié)合，作為我們百合這樣的企業(yè)，未來的發(fā)展規(guī)律應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)還是非互聯(lián)網(wǎng)，我們現(xiàn)在堅定了一個信念，我們是做婚戀交友的，我們的目標(biāo)就是讓全國的單身青年找到他們戀愛或者是婚姻，這是我們最大的一個啟發(fā)。
雅虎：羊東剛才也談到，IDG應(yīng)該是資金比較雄厚的投資企業(yè)，您們?yōu)槭裁磿⑴c到這個投資活動？
羊東：我們作為一個在中國非?；钴S的基金，參與這個節(jié)目的初衷，也帶著很強(qiáng)的社會目的，因為我們在談項目上面花了一個大比例的時間，同時我們也接觸了很多項目，發(fā)現(xiàn)很多我們投不了的項目都帶有很多的共性，大家也有相同的疑問，比如怎么融資、我們怎么看項目，我們想向社會表達(dá)一些我們實實在在的想法、非常坦誠的想法。同時，我們也希望讓中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，包括融資環(huán)境能夠提到一個更高的水平。那么這可能也是央視做這個節(jié)目的目的，提高整個國家對于創(chuàng)業(yè)理解的深度。另外，投資人必須要了解社會，剛才對于創(chuàng)業(yè)者提出的要求，海歸可能不適合回國就創(chuàng)業(yè)，你作為投資人，如果天天坐在辦公室里面，天天看計劃書這個就不是投資人了。
