工作描述:
現(xiàn)代社會(huì),銷售渠道包括網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、零售商、分銷商、商業(yè)伙伴和銷售隊(duì)伍。在這里,渠道經(jīng)理是指通過合作伙伴(包括零售商、分銷商和商業(yè)伙伴)這種銷售渠道進(jìn)行間接銷售,并提供服務(wù)支持的管理者。這個(gè)職位是廠商和代理商聯(lián)系的窗口。一般情況下,客戶經(jīng)理是直接和最終用戶打交道的人,而渠道經(jīng)理則是引領(lǐng)多個(gè)合作伙伴的銷售團(tuán)隊(duì),并通過其發(fā)揮杠桿作用,間接與最終用戶打交道,創(chuàng)造合作伙伴和公司“雙贏”的人。大致的工作有:
規(guī)劃整體渠道策略及運(yùn)作模式執(zhí)行銷售和市場(chǎng)推廣方案;
制定渠道策略,提供渠道服務(wù)支持;
及時(shí)溝通客戶,反饋市場(chǎng)信息,做出處理意見;
協(xié)助大區(qū)經(jīng)理開拓、溝通和管理各區(qū)域的重要客戶。
渠道是一種有限的資源,商家誰(shuí)占有了渠道,就能贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道經(jīng)理就要對(duì)不同類型渠道的發(fā)展過程進(jìn)行密切關(guān)注,定目標(biāo)、造規(guī)劃、設(shè)標(biāo)準(zhǔn),常評(píng)估、勤指導(dǎo),從而維護(hù)各類渠道的良性發(fā)展,形成企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
核心競(jìng)爭(zhēng)力:
知識(shí)要求:渠道經(jīng)理一般要求具備市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷,具有市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開發(fā)等方面的專業(yè)知識(shí)。
技能要求:具備良好的渠道客戶關(guān)系管理能力,以及合理的目標(biāo)設(shè)定和評(píng)定能力,熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道開發(fā)和建設(shè)的業(yè)務(wù),有良好的溝通技巧和語(yǔ)言表達(dá)能力及獨(dú)立工作能力,良好的市場(chǎng)判斷力和開拓能力,具有較強(qiáng)的觀察力、應(yīng)變能力和財(cái)務(wù)能力。
經(jīng)驗(yàn)要求:最好具備兩年以上企業(yè)銷售管理的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有深刻認(rèn)知,善于對(duì)資金、資源和人力進(jìn)行整合。
職業(yè)素養(yǎng):具備把握方向和大局的能力,具有一定的客戶網(wǎng)絡(luò),有高度的工作熱情和良好的團(tuán)隊(duì)合作精神,思路清楚、樂于接受挑戰(zhàn)。
職業(yè)現(xiàn)狀:
對(duì)如今眾多的知名企業(yè)來(lái)說(shuō)“渠道銷售”已經(jīng)不再是一個(gè)新鮮的名詞。隨著中國(guó)市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)型,傳統(tǒng)渠道逐漸衰落,現(xiàn)代渠道迅速崛起,企業(yè)必須關(guān)注不同渠道的全方位發(fā)展,達(dá)成專業(yè)化管理,并在不同渠道之間引入競(jìng)爭(zhēng),渠道經(jīng)理的產(chǎn)生是歷史的必然。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,對(duì)渠道的細(xì)分化要求日益強(qiáng)烈,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈使企業(yè)不得不絞盡腦汁去挖掘更多的渠道空間,去擠占更多的渠道資源,如此方能擁有一席立足之地。在實(shí)踐中,有些企業(yè)在渠道利用上別出心裁,達(dá)到了有效切入市場(chǎng)、以小博大的效果。比如:可采眼貼膜在傳統(tǒng)日化渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況下,巧妙進(jìn)入藥店終端,迅速啟動(dòng)了市場(chǎng);蒙牛乳業(yè)在拓展市場(chǎng)初期,充分利用了社區(qū)送奶點(diǎn)的建設(shè),短期內(nèi)撬開了市場(chǎng)等。而可口可樂、寶潔等跨國(guó)企業(yè),對(duì)渠道的細(xì)分拓展更是無(wú)微不至,可口可樂甚至將零售終端劃分為22類加以專業(yè)化拓展。面對(duì)這種態(tài)勢(shì),必須通過渠道經(jīng)理的設(shè)立來(lái)達(dá)成對(duì)不同渠道的專業(yè)化管理。
風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào):
渠道沖突是現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法回避的一種狀態(tài),其本質(zhì)是渠道間對(duì)利益的一種爭(zhēng)奪,引發(fā)這種爭(zhēng)奪的因素是價(jià)格,而直接的表現(xiàn)主要為竄貨、降價(jià)、促銷、甚至搶單等形式,成為一種非常普遍的現(xiàn)象,并且沖突的范圍和程度都非常激烈。近年來(lái),中國(guó)市場(chǎng)的渠道環(huán)境可以用“兵荒馬亂”來(lái)形容,變化、沖突無(wú)時(shí)不在,所有的企業(yè)都面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。
在北京地區(qū)的一些知名企業(yè),渠道經(jīng)理的年薪大都超過50萬(wàn)元人民幣。
職業(yè)趨勢(shì):
發(fā)展路徑:渠道經(jīng)理的發(fā)展之路最好向“管理型”邁進(jìn),如:市場(chǎng)總監(jiān)、甚至是CEO等。
轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì):渠道經(jīng)理因?yàn)橐莆找欢ǖ匿N售技巧和客戶資源,以及對(duì)產(chǎn)品的熟知,所以還可從事做銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等職位