即期產(chǎn)品定義；“超過產(chǎn)品保質(zhì)期2/3時間即為即期產(chǎn)品”
超市“即期產(chǎn)品”已經(jīng)成為快消品行業(yè)中，很讓人心痛問題了！面對這樣現(xiàn)象。我們除了去被動接受，我們該在日常工作如何杜絕類似事情發(fā)生呢？談到這里我還是想從“即期產(chǎn)品“的影響談起。
對銷量的影響?，F(xiàn)在終端超市產(chǎn)品品類繁多同質(zhì)華嚴重。是在食品和飲料品類中，同一一個品類，不同二個廠家產(chǎn)品。除非是你的產(chǎn)品在口味，包裝，價格，賣點訴求有著過人之處，能從貨架上很迅速“跳出”被消費者購買。在無此特別優(yōu)勢下，消費在選擇上更注重產(chǎn)品健康和安全。特別是直接入口產(chǎn)品上更是細心。產(chǎn)品效期和保質(zhì)期是決定購買重要因素。產(chǎn)品從出廠到上架就開始“貶值”。保值的產(chǎn)品是在終端更容易獲得消費者的信賴和光顧。心里上的“放心”比購買產(chǎn)品時獲得實惠更重要。在超市的貨架上，消費者是不愿意購買保質(zhì)期已經(jīng)過半的食品？效期不好心里因素作用很明顯，很快將轉(zhuǎn)移到其它競品上。此外“即期產(chǎn)品”常常都會成進入超市下架和退場“黑名單”。
減少企業(yè)的利潤，增加營運成本。以往貫用處理的“即期產(chǎn)品”方法是向公司要政策，要促銷；要更低價格來消化。已獲得不至于因為產(chǎn)品過期來退貨。這種方法效果明顯！但是想一哈，顧客長期看見產(chǎn)品低價的甩賣。他們會怎樣看待企業(yè)的形象？產(chǎn)品的忠誠度如何維系？“原價3.00元茶飲料被1.00被甩賣，企業(yè)利潤何在？賠錢掙吆喝事情已經(jīng)是企業(yè)無奈之舉。”加之現(xiàn)在商超對庫存的考核嚴格，退換貨程序的繁瑣，及后期的處理上都牽扯一線銷售人員的精力。這些都無形中增加企業(yè)的營運的成本。
即期產(chǎn)品的產(chǎn)生有很多的因素，歸納起來如下幾點：
“盲目的壓貨”----壓貨首先是產(chǎn)生不了銷售!合理的庫存是保證超市貨源措施之一。然而銷售人員往往迫于銷售任務(wù)指標達成，短期績效考核；對促銷活動預(yù)估數(shù)量不妥等都是盲目壓貨的根源。發(fā)生時間段往往是年底；節(jié)假日期間促銷結(jié)束后；績效考核的截止日。這都是壓貨的高發(fā)時間段。
“門店日常管理的不到位”----“當(dāng)拜訪門店時候，經(jīng)常會出現(xiàn)貨架上分銷產(chǎn)品缺貨和出樣不全。不是這個品牌差個單品，就是那個少個SKU。要求全品項分銷門店總是“缺胳膊，少腿”。當(dāng)詢問促銷員，經(jīng)常會聽到“產(chǎn)品賣完了，倉庫沒貨”。但是一査超市庫存明明顯示還有。從天上，到地下，翻貨架，査堆碼；；但是就是找不到.難道是產(chǎn)品和我們在“躲貓貓”.嗎？難道是超市的庫存數(shù)據(jù)搞錯了？等到月底盤存總是能從倉庫的某個角落清理出自己的產(chǎn)品，在查看效期已經(jīng)過去保質(zhì)期的大半，更可恨是既然這還是我們“明星單品”。其實類似的現(xiàn)象已經(jīng)不是什么新鮮事情了！”
“其它原因”------人員的變動：往往門店一線銷售人員（業(yè)務(wù)員，促銷員）突然的離職。會給門店留下許多的“后遺癥”。如：門店的庫存情況；滯銷單品數(shù)量和效期；門店商品的堆放位置等。前期所積累了問題都需要從新的梳理，往往銷售人員需要更多精力和時間來熟悉。門店經(jīng)營部布局的調(diào)整；每年超市都會對經(jīng)營布局進行調(diào)整來提高顧客的新鮮度。每次調(diào)整都將會先有經(jīng)營布局和陳列進行改變?，F(xiàn)有產(chǎn)品及庫存商品都將會進行一次“乾坤”大轉(zhuǎn)移。在這個過程如果不加以對產(chǎn)品的很好歸類和提前的“安置”。很有可能隨著調(diào)整深入被“遺忘”在某個角落。加之人員疏忽都將會為“即期”產(chǎn)品發(fā)生瞞下禍根！
既然我們知道即期商品的危害及產(chǎn)生根源。那我們在日常工作中怎么才能避免即期商品的產(chǎn)生給銷售和企業(yè)帶來損害。
事前： 一 選擇合適促銷及備貨的品項。
方法一 80/20備貨法則：
例：新世界超市“天喔”休閑食品數(shù)據(jù)分析
表格一；
結(jié)論： 新世界“天喔”休閑食品實際銷售SKU100個以上，但是銷售在前16位SKU已經(jīng)占據(jù)門店銷售80%以上。將我們每月銷售數(shù)據(jù)進行排序銷售靠前的作為 “明星單品”。 “明星單品”不僅帶給來大部分銷量。往往是消費者關(guān)注度，喜愛度較高品項。在終端市場敏感度很高。在任何時候“明星單品”促銷活動都可以帶來銷量的劇增。所以選擇促銷品項和備貨計劃數(shù)量上重點放在“明星單品”.即使我們庫存較大，通過后期的自然銷售都可以保持很快動銷速度，而不必為庫存大過于擔(dān)心
方法二：尊重促銷員的意見。
在賣場沒有誰更比促銷員更了解終端賣場情況。經(jīng)常光顧超市那些人？競品為什么賣的好？周邊那個單位需要團購？超市人流量集中位子？等等。促銷員對終端信息和資源掌控能力不可小視。所以選擇促銷品項和制定備貨計劃數(shù)量前期，一定要充分和促銷員溝通。在制定促銷活動的前期我們可以采用請教方式來和促銷員溝通。
如：
“你覺得平時顧客喜歡買我們那些單品”
“你覺得那些單品做促銷能夠起量？
“你覺得怎樣促銷方式效果會更好”“買贈”“特價”“其它方式”？
“周邊團購客戶喜歡我們做那些促銷活動”
“那些品相促銷能夠打擊競品”？
“超市喜歡公司做那些促銷活動？如果做了，超市能夠給予額外促銷資源嗎？
“堆碼促銷安排在哪里更好”？
“你覺得這個單品下這多數(shù)量合適嗎”
“現(xiàn)在賣場有足夠地方庫存促銷品項嗎 ”？
結(jié)論：通過和促銷員的溝通我們可以找到更合適的促銷品項。并且為你制定合理的備貨數(shù)量提供參考。充分尊重和采納她們意見，在日后銷售工作中促銷員會更盡心盡力來做銷售。“不合適的促銷活動”和“盲目的壓貨”會打擊促銷員的積極性給她們帶來壓力。
二 預(yù)估合理的庫存
思路：1.5倍安全庫的法則
假如一家超市此次你拜訪時它的150克杏仁銷量是14箱，他的本周存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進多少貨？
品相 上周銷量 本周實際庫存 本周實際進貨額
150克杏仁 14件 12件 9件=（14*1.5）—12
注：1安全庫存=上周銷量*1.5倍
2本周實際進貨額=（上周銷量*1.5倍）—本周實際庫存.(確保不斷貨和庫存過大，安全庫存量等于一個拜訪周期客戶實際銷量的1.5倍為標準)
事中： 門店有效拜訪和管理
思路： 一 先進先出。
二 拜訪門店重點指標跟蹤（庫存數(shù)量，效期，即期商品明細）。
三 庫存商品的堆放。
結(jié)論
? 每次上貨日期較早的擺在最外面，減少陳列不合理的而造成商品過期。
? 門店第一責(zé)任人（業(yè)務(wù)員，促銷員一定要跟蹤關(guān)鍵指標庫存商品, 效期,明細）：
表格二：
拜訪門店：新世界超市 責(zé)任人：張** 促銷員：李**
庫存商品 拜訪時間 效期 / 明細 備注
150克杏仁
2011年4月1日
2011年12月 30包
2011年09月 20包
2011年07月 10包
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1. 對于無促銷員的門店要求責(zé)任人每周拜訪2次，填寫拜訪記錄。由業(yè)務(wù)人員填寫庫存數(shù)量，效期，即期商品明細。有促銷員門店要求每周填寫并上交供業(yè)務(wù)人員。
2. 表格填寫不是“應(yīng)付差事”，而是通過關(guān)鍵指標跟蹤，時刻提醒業(yè)務(wù)人員和促銷員關(guān)注庫存商品效期和明細。將注意力和終端資源放在“即期產(chǎn)品”銷售上！
? 門店庫存堆放歸類（品類：飲料，食品，干貨，價值：高檔酒類，易碎品，奶粉。整件，零散。暢銷品，滯銷品。品牌）。
1. 促銷員和業(yè)務(wù)員一定要熟悉門店倉庫的位置及產(chǎn)品堆放位置，做到按品牌，品類存放。做好詳細記錄。
2 注明產(chǎn)品放置倉庫具體位置”（以防人員變動，帶來產(chǎn)品清理不便）
? “落地，TG陳列一定在底部用空箱以免因為促銷活動結(jié)束，大量的產(chǎn)品效期的已經(jīng)過半”。
? “對每次備貨前期要給予商品預(yù)留位置，特別是促銷品項”
? “對送貨人員要叮囑具體擺放位置”（形成思想慣性，下次送貨不會亂放）
? “盡量避免和知名品牌為鄰”（知名品牌銷量大，單次進貨量大。一旦倉庫位置不夠。很可能會“借用”你的位置。將自己產(chǎn)品遮擋或墊底。除非在賣場你的銷量比它大）
? “盡量避免將庫存產(chǎn)品放置倉庫門口”（人多手雜，送貨廠家較多圖方便隨手放置，產(chǎn)品容易遮擋或墊底。不利于后期產(chǎn)品上架和清理）。
對于即期商品發(fā)生，有時候難免避免！既然出現(xiàn)了“即期商品”。銷售人員不要糾結(jié)！我們可以采用合理有效辦法來處理，將損失程度化解在最??！
事后： 即期產(chǎn)品的處理
方法一： 通過超市內(nèi)部的消化。
通過面向超市內(nèi)部員工推銷。（促銷員，臨時促銷員，內(nèi)部管理員工）
注： 具備一定規(guī)模超市內(nèi)部員工人員多則上百，少則十幾人。她們平時對超市開展促銷活動比較敏感。對于效期過半的商品，動銷較慢產(chǎn)品可以采用此種方法。利用促銷人員賣場客情推介，搭配一定力度促銷活動，加上“占便宜”心里的驅(qū)動！在超市內(nèi)部進行消化是一個十分理想辦法。
此類辦法適于“即期商品”品種較多，但是數(shù)量不大，都是零散包裝。買贈結(jié)合效果最佳。好處企業(yè)不會“大幅降價”而減少利潤損失！
方法二：聯(lián)系超市社區(qū)零店開展展賣
注：通過負責(zé)該超市周邊業(yè)務(wù)代表聯(lián)系超市附近零售店，最好有一定合作基礎(chǔ)，客情關(guān)系較好零店的進行處理。合作方式可以是租用場地或給予一定促銷支持。通過社區(qū)零售店位置優(yōu)勢開展展賣。
此類方法適合。品種多，數(shù)量多，整件日常生活用品（飲料，食品）效果較好，但是時間不宜過久1-2天合適。開展此次展賣前最好事先知會周邊的其它零店客戶，避免活動力度過大帶來不必要客戶投訴?！ ?p> 方法三：通過公司內(nèi)部溝通機制處理?！ ?p> 注：往往春節(jié)后年和節(jié)假日促銷活動結(jié)束后，是退貨的高峰時間段。對于賣場內(nèi)積壓較多商品，在評估銷售額和實際庫存后。已經(jīng)確定無法在一定時間內(nèi)處理完。可以考慮將商品調(diào)往其它銷售較好賣場進行銷售。避免長期庫存和周轉(zhuǎn)較慢，貽誤產(chǎn)品的“黃金”銷售時間段。
將庫存較大門店和產(chǎn)品的庫存數(shù)量匯總。通過內(nèi)部溝通會議進行協(xié)商。避免同樣商品A店缺貨，B店退貨情況發(fā)生。此種辦法針對庫存較大整件“明星單品”效果更好?！ ?p> 銷售人員是與其花費大量時間在處理“即期商品的，將更多精力用在有效門店管理中，提高門店有質(zhì)量的銷售，將商品的價值最大化，才是稱職的銷售人員，按照這種思路“即期商品”問題并不可怕，相信大家能夠做好！。
