很忙，非常忙，只講重點(diǎn)，不羅嗦。
第一課
獻(xiàn)給所有厭倦了打工生涯，興致勃勃想要SOHO的朋友。
SOHO可以養(yǎng)活自己?jiǎn)?？很長(zhǎng)一段時(shí)間接不到單子怎么辦？如何跟家里人溝通并獲得支持？要不要當(dāng)機(jī)立斷辭了工作先啊。。。？
選擇SOHO，必然會(huì)滋生出無數(shù)左右為難的問題，究竟何去何從？其實(shí)，很簡(jiǎn)單，所有問題統(tǒng)統(tǒng)滾蛋！你只需思考一個(gè)問題就可以了，就是要不要辭工。（其它不是問題的問題看完攻略自然就理順了）
回答這個(gè)問題你需要考慮兩個(gè)因素：
1、現(xiàn)在的工作會(huì)不會(huì)嚴(yán)重阻礙你的SOHO之路？
總結(jié)：采購、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員、可以上網(wǎng)平時(shí)又比較悠閑的任意工作、只有你一個(gè)大學(xué)生的小工廠銷售員 – 此類工作就不必辭了，不但不會(huì)困撓你的SOHO之路，相反很多時(shí)候?qū)δ闶谴笥幸嫣幍摹?/p>
然后是對(duì)SOHO不利的工作 如競(jìng)爭(zhēng)激烈的大工廠里的外貿(mào)銷售員 打個(gè)電話都要壓低嗓門擔(dān)心隔墻有耳的辦公室人員 無比繁重根本沒時(shí)間考慮自個(gè)事情的工作 諸如此類，痛快地辭吧！不用擔(dān)心，不是逼你上梁山，后面自有分解。
2、是對(duì)所有的男人的，你結(jié)婚沒？
別跟我說什么真愛，說什么境界，對(duì)！我相信這些。但是幾乎沒有一個(gè)父母愿意把自己的寶貝女兒嫁給一個(gè)無門無派自個(gè)打拼的男人的，在這個(gè)時(shí)候，一份體面的工作就是比你的年薪百萬管用的多?；蛟S等到你們做父母的時(shí)候就不再會(huì)有這樣的代溝，但不是現(xiàn)在。所以，大齡青年們，想要SOHO要做的第一件事是什么？趁著還沒辭去工作，趕緊找個(gè)心儀的老婆吧！
第二課 如何選擇目標(biāo)產(chǎn)品
做什么東西賺錢？專業(yè)知識(shí)不到位咋辦？做比成熟的產(chǎn)品好呢還是新產(chǎn)品好？
很多朋友的SOHO計(jì)劃都是擱淺于此。多如牛毛的B2B平臺(tái)加粗加紅的熱門關(guān)鍵詞并不能告訴我們SOHO應(yīng)該選擇什么。
建議如下：
首先，請(qǐng)拋開個(gè)人喜好，你喜歡的東西不一定能帶給你財(cái)富。然后：
1、重新審視你現(xiàn)在所做的產(chǎn)品，也許以前因?yàn)闊o良的老板，苛薄的薪水，你對(duì)自己現(xiàn)在所做的產(chǎn)品不由自主地產(chǎn)生厭惡情緒?？傁胫迷鐡Q個(gè)行當(dāng)，重新開始。但是，你現(xiàn)在應(yīng)該要強(qiáng)迫自己冷靜下來，仔細(xì)想想如今要為自己打工了，難道這個(gè)產(chǎn)品真的跟自己有仇嗎？做熟悉的產(chǎn)品，可以省去大把入門必需的時(shí)間和精力。
2、兩個(gè)地方的產(chǎn)品非常適合SOHO起步。一個(gè)是你現(xiàn)在居住地的，還有一個(gè)便是你家鄉(xiāng)的。平時(shí)有空的時(shí)候多了解一下這兩個(gè)地方的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)你是很有幫助的。有人會(huì)問為何不放眼全國呢，這樣是不是太局限了？對(duì)，的確，但是這兩個(gè)地有其它地方無法比擬的優(yōu)越性。有個(gè)詞兒叫耳聞目染，不錯(cuò)，在這兩個(gè)地方，你能從街頭巷尾誠實(shí)的老百姓臉上迅速捕捉到當(dāng)?shù)厝^行業(yè)的微妙變化。然后星期天騎車逛逛工業(yè)園區(qū)，專業(yè)市場(chǎng)，該行業(yè)的即時(shí)現(xiàn)狀究竟如何，便大致一目了然了。你可以專心了解居住地的，把家鄉(xiāng)的留給家里人，比較下來家鄉(xiāng)比較適合的話趕緊卷鋪蓋回家，可以省大筆的開銷哦。
3、交通極不發(fā)達(dá)的偏遠(yuǎn)山區(qū)的特色產(chǎn)物?？尚蟹瘢靠尚?！在自身經(jīng)濟(jì)狀況允許的條件下，朋友，出去旅行吧！只要你有眼光找準(zhǔn)了好產(chǎn)品，那當(dāng)真事半功倍，老外就好這口。其實(shí)，很多東西不能在內(nèi)陸推廣開來，并不是因?yàn)闆]有人發(fā)現(xiàn)，而是因?yàn)榻煌ǖ牟槐憷?，用于物流了費(fèi)用甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貨物本身，精明的商人一盤算，覺得不值得冒險(xiǎn)，便放棄了。但是如果我們是做外貿(mào)呢？從某個(gè)山溝溝運(yùn)到某個(gè)港口城市的費(fèi)用對(duì)于從這個(gè)山溝溝運(yùn)到某個(gè)國家的費(fèi)用來說，到底能占上百分之多少？做這類產(chǎn)品還有一個(gè)好處就是可以高枕無憂地獨(dú)享好長(zhǎng)一段時(shí)間。提醒一點(diǎn):沉穩(wěn)做事，低調(diào)做人，畢竟山溝溝里也是有聰明人的。
4、傳統(tǒng)點(diǎn)的，如果是終端產(chǎn)品的，各大B2C，C2C平臺(tái)便是你不二的選擇。什么？B2B??？那可是給你開發(fā)客戶，找貨源用的，不要搞混了啊兄弟。事實(shí)上也的確如此，B2B網(wǎng)站因?yàn)闆]有成熟的交易記錄管理機(jī)制，且交易完成周期過長(zhǎng)，你永遠(yuǎn)無法從上面很直觀地了解到哪些東西熱門，哪些東西冷門，甚至想了解個(gè)價(jià)格也得幾經(jīng)周折。但是有人疑問，B2C，C2C只面向零銷的，真的適合我們SOHO外貿(mào)嗎？答案是肯定的。市場(chǎng)決定供求，代表最最終端的消費(fèi)者不能反映市場(chǎng)，還有什么能反映呢？而網(wǎng)購對(duì)當(dāng)今人們消費(fèi)觀念的影響力之巨大，在坐的各位都是清楚的?？傊憧梢曰ㄒ徽齑粼诖笮统械氖浙y臺(tái)邊然后了解到某個(gè)城市的某個(gè)區(qū)域的人們現(xiàn)在最需要什么產(chǎn)品。然而，你只需要花2個(gè)小時(shí)在B2C或C2C上便能清楚地了解到某個(gè)國家的人們現(xiàn)在最需要什么產(chǎn)品。當(dāng)然，只是舉個(gè)例子，做SOHO當(dāng)然不能死死盯著眼下最紅火的東西才是呢。
5、有點(diǎn)技術(shù)含量的，必然最賺錢。搞模具搞設(shè)計(jì)啥的，作夢(mèng)都得偷著樂。不過有些東西確實(shí)是需要專業(yè)素養(yǎng)的，眼紅不得。非要硬著頭皮上也不是不可以，重點(diǎn)是你要會(huì)裝，裝高手。如何裝？唯一的途徑是多找工廠。打個(gè)比方，你找了十家工廠。經(jīng)過仔細(xì)分析總結(jié)后你將其分成兩隊(duì)，其中四家是有希望合作的，余下六家是純粹給你練兵的。然后就朝著那六家開火吧，不管對(duì)方態(tài)度何許，在他們面前你就是小白，什么都不懂，什么都要問，刨根究底地問。做好筆記，記下所有的關(guān)鍵詞，記下對(duì)方跟你解釋時(shí)的思路跟層次，同時(shí)你得給他們信心，單子就在我手里，是我遠(yuǎn)在加拿大的老娘舅的。因?yàn)楸揪筒淮蛩愀麄兒献鞯?，沒有結(jié)果也不會(huì)太尷尬。當(dāng)然，態(tài)度特別熱情，做事特別認(rèn)真的完全應(yīng)該轉(zhuǎn)移到另一隊(duì)去。接著你就跟客戶和另外準(zhǔn)備合作的工廠積極溝通了。先前學(xué)的專業(yè)素語，陳述思路足夠讓你裝專家了。注意客人提及新問題的時(shí)候你就先去跟那六家工廠切磋，再去找準(zhǔn)備合作的工廠。對(duì)于此類SOHO，完全是謀事在人，成事在天的事兒，不要太強(qiáng)求。
6、我家有錢我搞批發(fā)羅~如果你家里很富裕，我建議你可以單槍匹馬殺到國外去。租一個(gè)大小合適的倉庫，做批發(fā)生意了。父母愛人在這邊幫你發(fā)貨，做大了再換大點(diǎn)的倉庫，把愛人也接過去。別覺得這不可思議太荒唐。其實(shí)有些國家的操作門檻并不高，像中東的DUBAI就是一個(gè)很好的例子。而現(xiàn)在烏克蘭也漸漸越來越適合異地SOHO了。對(duì)于這一類型，至少我周圍還沒出現(xiàn)失敗的例子。一旦成功，則為大成就。
7、我不賣東西我賣服務(wù)。途徑良多，只舉一個(gè)例子?，F(xiàn)在很多客人出貨前都要求大貨查驗(yàn)，國內(nèi)沒辦事處的只能委托專業(yè)的查貨公司或朋友的公司代辦，那個(gè)費(fèi)用很高的，于是我們的商機(jī)便來了。其實(shí)工廠作過的朋友都知道，所謂的查貨很多都只是走個(gè)形式而已。說要查抽30%，來了后拆兩箱看看就完事了，然后讓工廠的小工拼命地貼標(biāo)簽。最后質(zhì)量有問題，還來埋怨我們工廠不誠信，查貨完后調(diào)包了不好的進(jìn)去，汗。。。那么你想做這行，你就完全可以把這樣的現(xiàn)狀明明白白地反映給你的潛在客戶，然后告訴他你原來是XX查貨公司的高級(jí)QC，看不慣現(xiàn)狀，現(xiàn)在出來自己做，你不但有技術(shù)，最主要的是你能給他性價(jià)比超卓的責(zé)任心。能說服人家你就有好日子過了，出去人家把你當(dāng)大爺，有問題還得賄賂你啊，然后你就好好的平衡客人與工廠吧，有問題一定要向客人反映，但是尺度問題由你把握，工廠的底線是出貨即可。你做到兩邊討好，兩邊又不討好，就是最高境界，生意便可源源流長(zhǎng)。
8、自己想吧，相信自己，總能想出最棒的點(diǎn)子的。約上好友，玩?zhèn)€一天一夜，然后大睡三天，醒來之后你便大徹大悟了。春節(jié)將至，是機(jī)會(huì)哦。
第三課 不要相信任何外貿(mào)公司，是“任何”哦。
我覺得找一個(gè)合格的代理公司，應(yīng)該要先于找貨源跟開發(fā)客戶的，所以提到前面來了。
標(biāo)題有點(diǎn)嚇人。但什么事都不是絕對(duì)的。只是想提醒所有的SOHO，隨時(shí)隨地都要保護(hù)好自己啊。
與外貿(mào)公司的合同怎么簽，各大論壇歷史悠久，精華區(qū)里肯定有模板，萬變不離其中了，不說了。
買斷還是代理費(fèi)，多少合適，純粹因也制宜了，跟我合作最久的公司，我的買斷價(jià)是8.2641時(shí)結(jié)給我9.18,然后就是乘乘除除比下來了，6.81時(shí)便是7.565.很少合作的公司一般6.81時(shí)結(jié)到7.54－7.55之間。話說前不久預(yù)料到人民幣的貶值，趕緊把美金都結(jié)了呵呵，小賺一筆。大家平時(shí)美金多的話可以多關(guān)注下銀行牌價(jià)，每個(gè)小時(shí)匯率都不同，需要用錢的時(shí)候，可以找個(gè)比較滿意的時(shí)刻打電話讓外貿(mào)公司打電話讓銀行結(jié)匯。錢就是這么省出來的。
補(bǔ)充幾點(diǎn)：
1、提利潤(rùn)要發(fā)票或是扣點(diǎn)？誰定的規(guī)矩？按牌價(jià)給我就不跟你計(jì)較了，還想扣我錢啊呵呵。問：外貿(mào)公司跟有自營權(quán)的工廠有何不同？答：外貿(mào)公司可以運(yùn)作資本，工廠不能。何為運(yùn)作資本？外貿(mào)公司合作的工廠，長(zhǎng)年累月有多余的增值稅發(fā)票需要消耗以保額度，換句話說，你的利潤(rùn)那部分美金，外貿(mào)公司只需向工廠支付5－6點(diǎn)稅金，就能拿回13點(diǎn)的退稅，這比給你做代理的利潤(rùn)可高太多了。而他是為自己供貨的工廠，多開少許金額絕無大礙，也是慣例，擦不到虛開XX的邊（跟外貿(mào)公司談判的時(shí)候別講這么直白啊，有些事情很忌諱的，你只說自已前是外貿(mào)公司做財(cái)務(wù)的，他們也便有數(shù)了）
2、因?yàn)?的關(guān)系，大部分時(shí)候外貿(mào)公司都是歡迎你的美金的，即使是無退稅的貨物，他也愿意無償?shù)貫槟惆磁苾r(jià)轉(zhuǎn)成RMB。所以說你要買單走貨，資金還是可以走外貿(mào)公司，不成氣候的時(shí)候先不要考慮離岸公司了。
3、買單風(fēng)險(xiǎn)？基本無。不會(huì)追究你什么法律責(zé)任的，別道聽途說了。查驗(yàn)率高你如實(shí)報(bào)關(guān)也便只有那點(diǎn)正常的查驗(yàn)費(fèi)而已。唯一的風(fēng)險(xiǎn)便你的貨正在報(bào)關(guān)中，或是報(bào)關(guān)完了還沒開船然后出單的外貿(mào)公司正好被查處了。對(duì)你的出貨應(yīng)該會(huì)有影響，但是走訪了幾個(gè)省的相關(guān)部門，發(fā)現(xiàn)這樣的概率幾乎為零，因?yàn)椴檗k出售核銷單的外貿(mào)公司時(shí)，基本定性時(shí)即停止該公司的核銷單使用權(quán)，然后從基本定性到正式查封，是一個(gè)很長(zhǎng)很長(zhǎng)的周期啊。。。
很灰暗的樣子，就說這些了，接下來講重點(diǎn)。
補(bǔ)充上邊第1點(diǎn)，在你不擔(dān)心你的工廠了解你利潤(rùn)情況的前提下你也可以讓你的工廠把你的利潤(rùn)也開增值稅發(fā)票給外貿(mào)公司，多開部份你可以協(xié)商支付他5－6個(gè)點(diǎn)稅金，這樣就把外貿(mào)公司賺的自己賺回來了?？墒?，記住，永遠(yuǎn)別讓不相關(guān)的的工廠為你開那票子，一旦出點(diǎn)問題，你就害慘兩家人家了。是非常非常慘。
其實(shí)上邊這些說到底都是小錢，你閱歷多了，自然會(huì)慢慢老練起來。
大家最關(guān)心的還是外貿(mào)公司會(huì)不會(huì)搶我的客人啊？會(huì)嗎？會(huì)。
任何一張協(xié)議都會(huì)堂而皇之地寫著保護(hù)商業(yè)機(jī)密的條款，然而畢竟只是一紙空文嗎？簡(jiǎn)單的想想，人家外貿(mào)公司人才濟(jì)濟(jì)，實(shí)力雄厚，憑什么不來跟你搶？或許你的單子太小，不入他眼，但是一旦經(jīng)濟(jì)蕭條，金融危機(jī)，餐不裹腹的時(shí)候，又有誰能保證有些人換饑不擇食？再者，老大沒想法，能保手下跟單的做單證的沒想法？現(xiàn)在SOHO成風(fēng)，誰不想給自己留條后路。
覺得不至于，人家撕不下這臉面？那么人家遠(yuǎn)在天邊的朋友的朋友的朋友的朋友突然哪天“無意間”正好找到你客人，知己知彼地將其奪了去，你卻還是混然不覺，歡欣鼓舞地等著客人的續(xù)單…可悲嗎？我們要堅(jiān)決對(duì)這種行為說“不！”下邊說實(shí)例，預(yù)防方法也在其中了：
某年某月某日某國TONEERBUG公司一個(gè)叫DIDO GUY的客人給我下了一個(gè)單子。
（真實(shí)經(jīng)歷，名字杜撰，如有雷同，純屬巧合）
退稅為13,所以我決定走外貿(mào)公司。當(dāng)時(shí)正好有個(gè)外貿(mào)公司的部門經(jīng)理聯(lián)絡(luò)得較歡，與是決定和他試著合作一次。經(jīng)理為人豪爽，大大咧咧，你一見就會(huì)喜歡，給人感覺就是個(gè)可以安心托付單子的男人。此人姓屠，我稱他屠哥。然后該辦的手續(xù)都辦了，便開始正式操作起來。俗話說害人之心不可有，防人之心不可無。我管你長(zhǎng)得像活雷鋒似的，該做的預(yù)防措施還是一個(gè)不能少。
雖然我們作SOHO非常樂衷于企業(yè)郵箱，但大多數(shù)的國外買家還是用著YAHOO，HOTMAIL，AOL之類的，我們這位DIDO兄便用的是HOTMAIL，郵件地址是didotoneerbug@hotmail.com 這里為什么特別提到郵箱呢？你閉上眼睛仔細(xì)想想，你每天沒日沒夜地在億萬網(wǎng)頁中孜孜尋找買家時(shí)，最欣喜看的到是什么？對(duì)！是郵箱。雖然有的人認(rèn)為電話和傳真的效果之于郵箱，更為立竿見影。但我覺得即使拋開費(fèi)用問題，電話傳真過于正式，容錯(cuò)率過低，一旦搞砸，很難回頭。所以任何自己看好的潛在客戶，在打電話發(fā)傳真前都應(yīng)該先發(fā)郵件去試探性地接觸一下，即使失敗透頂，你還有機(jī)會(huì)換郵箱，換名字，換風(fēng)格，換性別（哈哈玩笑），一次次地嘗試，總有合客人胃口的，只要接上頭，便是成功過半了。眾多B2B網(wǎng)站也是摸準(zhǔn)了大家的心理，你不付錢的時(shí)候頂多讓你看個(gè)電話傳真，就是不給你看郵箱呀！真是狡猾?；氐街黝}，我們開發(fā)客戶的尚且這般心理，何況那些虎視眈眈，妄想橫刀奪愛的人呢？關(guān)于客戶信息保密，好多人關(guān)心提單上的電話傳真，其實(shí)那不是重點(diǎn)，雖然客人沒特別要求你完全可以不打上去，但是打了又如何？幫你做代理的公司斷然不敢冒冒然地打電話去找客人的。作賊心虛，此其一。摸不清你跟客人關(guān)系到底有多鐵，會(huì)不會(huì)是朋友?親戚?情人?此其二。一旦弄巧成拙，自己名聲搞臭事小，搭上整個(gè)公司的信譽(yù)卻事大了，此其三。于是心懷鬼胎的他們便渴望得客人的郵箱，然后便可玩RPG角色扮演去以試深淺了。因?yàn)閷?shí)實(shí)在在的單子就躺在手邊，豐厚的利潤(rùn)就擺在眼前，他們?cè)贕OOGLE里瘋狂搜索客人信息的時(shí)候絕對(duì)會(huì)比你當(dāng)初開發(fā)該客人時(shí)更加堅(jiān)決。這當(dāng)如何是好？
四個(gè)字，欲擒故縱。
前面說了，客人郵箱是他的名加公司名的HOTMAIL，didotoneerbug@hotmail.com。于是我便注冊(cè)了以下兩個(gè)郵箱：didiguy@hotmail.com roneerbug@aol.com 因?yàn)槿嗣久急容^偏生，所以不用加數(shù)字啥的。后來在網(wǎng)上看到他們公司老板叫DASS， 于是又順手注冊(cè)了all4dass@yahoo.com以備后用。
注冊(cè)郵箱干嗎？當(dāng)然不是讓你去招搖撞騙。
我和客人的聯(lián)系主要還是以郵件為主，然后每次客人發(fā)來跟出貨，包裝，單證要求有關(guān)的郵件，我便會(huì)用注冊(cè)的郵箱didiguy@hotmail.com 重新給自己發(fā)一封一模一樣的郵件，然后大大方地把郵件直接轉(zhuǎn)發(fā)給屠哥，上面只簡(jiǎn)單地注釋下：“喏，你看客人這要求，可以嗎？”“品名又改了，原先的品名那邊關(guān)稅太高。”時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候就干脆來個(gè)全部回復(fù)，把屠哥的電話傳真等聯(lián)系方式以大號(hào)加精藍(lán)字發(fā)給了“客人”。告訴客人萬一出貨時(shí)我不在國內(nèi)，你有事可以找屠哥，他是我合作多年的出口代理。于是乎，客人的郵箱都自個(gè)送上門來了，還有誰會(huì)去GOOGLE搜來搜去？把你的電話傳真大搖大擺地送給客人了，你還敢用公司的電話傳真去玩RPG？（國際長(zhǎng)途雖然并不高昂，但有心情作案的一般也只會(huì)在自己公司）保護(hù)商業(yè)機(jī)密的主動(dòng)權(quán)，對(duì)人性的考驗(yàn)權(quán)現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)都被我抓在手心里了。
結(jié)果，那個(gè)單子順利出去了。并無節(jié)外生枝的事兒。后來又后續(xù)走了幾個(gè)單子，還是跟屠哥合作，也許是因?yàn)槲也辉O(shè)防的“大度”令他不忍下手。也或許真的是我以小人度君子了?？傊畠赡甓鄟硪恢毕喟矡o事。而我卻一直保持著“勤發(fā)郵件”的良好習(xí)慣。
就當(dāng)我疲倦于自發(fā)郵件覺得不再必要的時(shí)候，就當(dāng)金融危機(jī)無聲襲來的時(shí)候，2008年的秋天，didiguy@hotmail.com 收到了她出生以來第一封真正意義上的郵件。
一個(gè)自稱是XXX省XXX市XXXXX工廠銷售經(jīng)理的家伙，以一封極為蹩腳的開發(fā)信扣開了緊閉了兩年多的大門。世上真有XXX省XXX市XXXXX工廠嗎？或許真的有吧。我不是很確定。但我卻非常確定另外一件事：didiguy@hotmail.com,這個(gè)世界上只有兩個(gè)有知道。話說當(dāng)時(shí)我沒有生氣，卻是莫名的激動(dòng)。也許是感慨于兩年多的無用功終究沒有白做吧。
我如何處置?置之不理。
過了不多久 didiguy@hotmail.com 居然又收到了她此生第二封真正意義上的郵件。這次是YYY省YYY市YYYYYY工廠的老總發(fā)來的。大模大樣地發(fā)來一個(gè)報(bào)價(jià)表，諸多型號(hào)中有我做的那款，報(bào)價(jià)之低竟然直逼我的成本價(jià)。XX的！有點(diǎn)哭笑不得。
這一次，我給他回郵件了。我感謝他的辛苦報(bào)價(jià)，并表示對(duì)某某型號(hào)確實(shí)很感興趣。但是你的報(bào)價(jià)太低了，太不切實(shí)際，再則早前我跟YYYY工廠有過聯(lián)系，完全不是如此的報(bào)價(jià)，我不信任你。
有些事情，你一旦做了，越是欲求不滿便越要死鉆牛角尖。屠哥也是如此。didiguy@hotmail.com 收到的的第三封郵件正是屠哥@屠哥的進(jìn)出口公司 發(fā)來的。
屠哥終于開誠公布，理直氣壯了一回，“親愛的DIDO，我?guī)瓦\(yùn)作出口多年，本來跟某某先生也是朋友，但他為人刻薄，死命打壓工廠利潤(rùn)，令工廠痛不欲生，無法合作，多次托我跟貴司接觸，是否能跳開某某先生那道環(huán)節(jié)，工廠愿意讓出8%利潤(rùn)給貴司。。。”
這一次，我也給他認(rèn)認(rèn)真真的回了一次郵件，仍是以客人的身份。我告訴他“屠兄，作為一個(gè)商人，我肯定是把利益放在第一位的。我實(shí)在很想欣然接受你的提議，但卻始終無法開這個(gè)口。我和某某先生合作多年，為人如何，我清楚。至于他與工廠的關(guān)系，不是我管的范籌，但我可以告訴你一件事，最近幾次單子，工廠的用料越來越講究，厚實(shí)，其實(shí)原來就很不錯(cuò)，我從沒提過這方面改進(jìn)的要求，我想某某先生也不會(huì)無緣無故去跟工廠提要求，結(jié)論只能是工廠自愿付出的，工廠如果沒有利潤(rùn)，會(huì)做此等傻事？所以你的說話我不敢茍同。你們中國人做生意講究道義兩字，我喜歡跟你們合作，但是你現(xiàn)在的所作所為，是否有違道義兩字？當(dāng)初你又是如何拿到我的聯(lián)系方式的呢？真的，我想答應(yīng)你的，但我害怕跟這樣的人合作。其它方面你做得確實(shí)很好，你為我提供的價(jià)廉的海運(yùn)還有細(xì)致入微的清關(guān)資料我記憶猶新。（其實(shí)都是我做的。。。。）因此，我對(duì)你兩年多來的付出表示感謝。某某先生那邊，我會(huì)把這次的。。。
郵件過去以后，立馬收到老屠的一封道歉信，這次我沒有回。第二天，屠哥急吼吼地打電話請(qǐng)我出去吃飯，席間欲言又止的模樣令我忍俊不禁。我也不去點(diǎn)破他，似知非知地跟他聊著天。最后我很突然地把另一個(gè)客人的單子給了他做代理。屠哥大吁一口氣，終于完全釋懷。
我想屠哥的事件也該真正告一段落了。以后我會(huì)放心地在屠哥這邊多走些單子了。這就是兩分鐘注冊(cè)的一個(gè)免費(fèi)郵箱，化險(xiǎn)為夷保護(hù)SOHO權(quán)益的故事。此方法同樣適合于對(duì)付有外貿(mào)部門的工廠。
只是有一點(diǎn)大家要明白，看帖子的不會(huì)只有SOHO，肯定還有外貿(mào)公司和工廠的人，有些方法知曉的人多了，多多少少會(huì)失去原先的效力。大家一定要在實(shí)踐中善于總結(jié)不斷改進(jìn)。才能百戰(zhàn)百勝，笑傲商場(chǎng)。說了好多東西，也不是有意排斥外貿(mào)公司跟工廠，他們畢竟不是敵人，而是合作伙伴，只有相處好了才能把事業(yè)做好做大，目的只有一個(gè)，回到標(biāo)題，時(shí)刻提醒自己，永遠(yuǎn)別喪失自我保護(hù)的意識(shí)。
關(guān)于外貿(mào)公司提錢要不要給發(fā)票子或扣點(diǎn)的事再總結(jié)幾點(diǎn)：
1,為難你的不是外貿(mào)公司的老板或者業(yè)務(wù)員，他們知道自己能賺多少錢。為難你的永遠(yuǎn)只是那個(gè)涉外會(huì)計(jì)！是他在他們面前搬弄是非，寧死不愿多做事，其實(shí)說白了就當(dāng)給某業(yè)務(wù)員的提成他再轉(zhuǎn)手來孝敬你老人家，這樣的帳目真的很難搞了？
2,你得和他們有比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，畢竟跟稅務(wù)搭界的事兒馬虎不得，但是就單一出貨來說，無償給你按牌價(jià)結(jié)利潤(rùn)完全是他們的應(yīng)該做的。利潤(rùn)高的離譜的，你盡自己貼些消費(fèi)發(fā)票給他們也是正常的。但非常正兒八經(jīng)當(dāng)門事不給票子不給錢，那就太不厚道了。
3,小城市的外貿(mào)公司比大城市的好相處點(diǎn)，大家可以跑跑地級(jí)市下面所屬的小城鎮(zhèn)的外貿(mào)公司，可能會(huì)有意外的收獲。
4,想買單借外貿(mào)公司收下美金的，最好找平時(shí)業(yè)務(wù)量最大的那家，平時(shí)也可以多跟幾家有合作的外貿(mào)公司聯(lián)絡(luò)國，問下他們你們現(xiàn)在需要美金嗎？如需要我可以從國外打點(diǎn)進(jìn)來。這樣子感覺就好像變乞求為施舍了。人家自然不敢開口有償提現(xiàn)啥的了。
關(guān)于客戶要來看廠
還在為客人看廠傷腦筋？看吧，有功夫在這傷腦筋，還不如去找?guī)讉€(gè)工廠吧。找工廠這么簡(jiǎn)單嗎？要找個(gè)物美價(jià)廉的工廠才不容易呢！的確如此。但是這里要你找的不是物美價(jià)廉的工廠。。。
A類客戶看廠，找到全國最漂亮最貴的工廠，讓客人去看個(gè)夠吧！
找個(gè)便宜務(wù)實(shí)的工廠為我生產(chǎn)產(chǎn)品，找個(gè)昂貴虛華的工廠應(yīng)付客人看廠，這是做SOHO最省心的策略。前面那個(gè)廠不好找，后面那個(gè)卻是一抓一大把。然后只要把客人往工廠一帶，自個(gè)坐邊上悠然自得喝茶去吧。管他老板業(yè)務(wù)員點(diǎn)頭哈腰遞名片的，真能把客人搶了去了，我還真對(duì)你五體投地了。老是帶客人去看廠，不下單給工廠，工廠沒意見？看廠不比要樣品，樣品要多了沒回報(bào)工廠肯定對(duì)你缺乏信心，看廠則不一樣，畢竟客人大老遠(yuǎn)來中國一趟也不容易，能來廠里看上一看，絕對(duì)是莫大的機(jī)會(huì)，沒有一個(gè)工廠會(huì)反感的排斥的。然后對(duì)于這類肯定不會(huì)下單的工廠，盡量不要讓工廠破費(fèi)，一般最多讓他解決車子問題，其它招待的費(fèi)用都你自己來，這樣你也便心安理得了。自己操作中，一年當(dāng)中來看廠的客人不是很多，如果真的很多，好吧，我?guī)Э腿巳ト珖诙恋诙F的工廠吧。
B類客戶看廠，帶客人去實(shí)際生產(chǎn)的工廠參觀，請(qǐng)做好清場(chǎng)工作。
如果擔(dān)心工廠跟客人互通了信息的話，那么請(qǐng)?zhí)崆白龊们鍒?chǎng)工作。等交換了名片再厚著臉皮去要回來，那便遲了，精明的業(yè)務(wù)員只要瞄一眼客人名片上的LOGO，一切就盡在他掌握之中了，你再去要名片，搞不好本來沒事的反倒要出事來，也許他心里就在想“你把我看成什么了？擔(dān)心我厚顏無恥搶你客戶？好！你都這么想了，我就搶給你看！” 三天，請(qǐng)至少提前三天打電話給工廠老板，告訴他三天后有客人會(huì)來看廠，請(qǐng)借給我一間空辦公室，放好飲水機(jī)，一切閑人回避，接待方面不麻煩你們了我自己搞定。一般工廠都會(huì)爽快地答應(yīng)你的。然后看廠便變得極其簡(jiǎn)單的三個(gè)點(diǎn)，車間，你的辦公室，樣品間，不用去其它地方了，不用引見老板，客人可不是來走親戚的。你越是表現(xiàn)得獨(dú)擋一面，客人對(duì)你的權(quán)力越是信賴。
C類客戶看廠，還是實(shí)際生產(chǎn)工廠，有搶客人前科的工廠，那么便來調(diào)虎離山之計(jì)。
做SOHO的缺錢缺單子，就是不缺朋友。事先可以模模糊糊地給工廠打個(gè)招呼，最近有幾個(gè)客人要來看廠子。然后客人來前一天打電話給老板說明天有客人大概幾點(diǎn)飛機(jī)到，你正好在外地，可能趕不急，讓工廠派車去接一下。然后把客人的英文名和國內(nèi)手機(jī)號(hào)報(bào)過去。老板心花怒放，必然派出最強(qiáng)勁的搶單別動(dòng)隊(duì)出擊。然后你讓你朋友去機(jī)場(chǎng)應(yīng)付一下，手機(jī)呼叫轉(zhuǎn)移到關(guān)機(jī)的號(hào)碼上，等你這邊搞定了，發(fā)短信過去他再出現(xiàn)，隨便說個(gè)理由飛機(jī)誤點(diǎn)了啊，手機(jī)沒電了啊其實(shí)人早出來了啊都行，那邊的業(yè)務(wù)經(jīng)理等了大半天等到一假洋鬼子，心里一定暗罵不已呵呵。你這邊呢，趁著壞腦筋人在機(jī)場(chǎng)傻等的時(shí)間，帶著客人徑直直入工廠，然后去哪？直奔車間主任的辦公室。那里最安全。車間里坐辦公室的人一看老外來了，大都會(huì)識(shí)趣都自個(gè)去車間里轉(zhuǎn)悠，既使沒出去也沒事兒。辦公室簡(jiǎn)陋也不用難為情，坐下來喝上一口荼就帶客人去看車間吧，看完之后找個(gè)理由就可以帶著客人全身而退了。發(fā)個(gè)短信給朋友，工廠該迎接本日的第二批客人羅。
D類客戶看廠，角色扮演，適用范圍最廣，難度也最高。
同時(shí)，讓工廠以為，你是客人帶來的翻譯。讓客人以為，你是工廠的業(yè)務(wù)員。在工廠方面無懂英文的人在場(chǎng)時(shí)，成功機(jī)率很高。在跟工廠老板說話時(shí)，多用“我們”把自己跟客人緊密聯(lián)系起來。在跟客人說話時(shí)，多用“WE”把自己跟工廠緊密聯(lián)系起來。如工廠有懂英文的人在場(chǎng)，“我們”照用不誤，“WE”就不要用了，留著參觀工廠跟其人離得較遠(yuǎn)時(shí)再用吧。
關(guān)于名片，當(dāng)然也得印兩套，一套是以工廠為抬頭的，來廠之前就應(yīng)該發(fā)給客人了。還有一套是以客人公司為抬頭的，到廠后主動(dòng)發(fā)給在場(chǎng)的工廠人員。然后故意留一句，一切采購工作都是我負(fù)責(zé)的，有事大家郵件聯(lián)系，我大都時(shí)間在國外，偶爾會(huì)在中國，出貨時(shí)我可能會(huì)來看一下。此句一出，人家心里自然有數(shù)，即使跟客人交換了名片一般也不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系客人了。
不是一兩次哦，我跟客人前腳剛離開工廠，工廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理就打電話過來問我們什么時(shí)候走，如果有時(shí)間請(qǐng)我出去喝杯荼，我會(huì)告訴他我們計(jì)劃排得滿滿的，估計(jì)沒時(shí)間了。然后他會(huì)直截了當(dāng)?shù)牡馗嬖V我，之前確認(rèn)的價(jià)格，我們還能讓三個(gè)點(diǎn)的傭金給你…撲倒…
A，B，C，D，差不多了吧，誠當(dāng)拋磚引玉了。
又得告別了，祝大家09年能有新的突破，當(dāng)今形勢(shì)，對(duì)于運(yùn)營成本極其低廉的SOHO來說，機(jī)遇大于危機(jī)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，請(qǐng)好好把握，沒事的時(shí)候多關(guān)心下國家的政策，自己行業(yè)的扶持計(jì)劃得第一時(shí)間知曉才是呢。
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