拜訪經(jīng)銷商是銷售人員最日常的工作，做不好日常拜訪就不是一個合格的銷售人員。
經(jīng)銷商的日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，因為維護(hù)總是比開發(fā)時間要長的多。廠家銷售代表在客戶日常拜訪中究竟要做什么？怎么做？
工業(yè)品銷售人員的客戶更分散，甚至一個人要管轄幾個省，一個月內(nèi)有一大半在出差的旅途中。當(dāng)你帶上行李走出家門的哪一刻，有沒有想過這次出差的目的是什么？當(dāng)你千里迢迢來到客戶那里，是否只是為了閑聊幾句，然后與經(jīng)銷商吃個飯喝個小酒，第二天又趕下一處了；或者月初不見人影，到了月末任務(wù)完不成，為了應(yīng)付上司，懇求經(jīng)銷商再壓一批貨。。。
這樣的經(jīng)銷商拜訪除了效率低下浪費(fèi)公司的金錢以外，沒有任何意義。拜訪經(jīng)銷商是銷售人員最日常的工作,做不好日常拜訪就不是一個合格的銷售人員。
一）日常拜訪經(jīng)銷商的原則是：定期拜訪，過程管理
筆者在剛?cè)脘N售行業(yè)時，第一次跟銷售主管拜訪經(jīng)銷商。
去的那天恰恰是周六上午，走到客戶公司門口，看到門虛掩，推門進(jìn)去沒有看見老板也沒有其它員工，只有一個十一二歲的女孩在做作業(yè)。當(dāng)筆者稍感失望的時候，沒想到小女孩說：“叔叔，你們是XX公司的嗎？”在得到肯定的答復(fù)后，小女孩掏出一張寫著需要14箱貨的訂單。正當(dāng)筆者對著這張“訂單”感慨的時候，小女孩又說：“叔叔，我爸爸臨時有急事出去了，可是他說XX公司的叔叔一定會來，叫我在這等著你。”筆者終于明白，我的主管總是在固定的時間段拜訪對應(yīng)的客戶，長此以往便建立了良好的拜訪規(guī)律，從而得到客戶的高度信任。我不禁對我的上司也肅然起敬起來。
我的上司告訴我：銷售員在固定的時間，去拜訪固定的客戶。這個看來非常死板的制度有幾個好處：規(guī)范了銷售人員的行動；客戶相信他合作的公司是一個遵守承諾的公司；對客戶自身的工作安排也帶來很多好處。
定期拜訪具體可以落實到5個固定
1）固定的拜訪區(qū)域：銷售人員對區(qū)域內(nèi)的渠道和最終用戶非常熟悉，也利于與客戶建立良好的客情關(guān)系。
2）固定的拜訪線路：往往是最佳路線，途中時間最少，銷售人員拜訪客戶數(shù)最多，效率更高?？偟脑瓌t是少走“回頭路”，避免“冤枉路”
3）固定的拜訪時間：它既規(guī)范了銷售人員的行動；客戶也相信他代理的品牌的企業(yè)是一個遵守承諾的公司。
4）固定的拜訪頻率：根據(jù)20/80法則，按銷售額或銷售利潤大小對經(jīng)銷商ABC進(jìn)行分類，A類經(jīng)銷商拜訪頻率最高（如2周一次）；B類經(jīng)銷商次之（如一月一次）；C類經(jīng)銷商再次之（如2個月一次）
5）固定的動作和步驟：拜訪準(zhǔn)備、客戶溝通、庫存檢查、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、銷售報告。6個標(biāo)準(zhǔn)動作可以使銷售人員少出錯，效率更高。
而所謂的過程管理，就是廠家銷售人員不僅要關(guān)心經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)是否完成，更要關(guān)心達(dá)到目標(biāo)的過程和手段，幫助經(jīng)銷商完成銷售目標(biāo)，避免銷售人員上半月不見人影，下半月逼經(jīng)銷商壓庫存的現(xiàn)象發(fā)生。
二）拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
1）銷售產(chǎn)品：這一點(diǎn)99%的銷售人員都知道，因為這是企業(yè)對他們的基本考核，再混亂的公司也會把這一條老老的抓在手中。
2）市場維護(hù)：廠家對區(qū)域市場的管理，維護(hù)正常價格體系，平抑過高利潤，設(shè)置最低出貨價，打擊跨地區(qū)低價竄貨行為。
3）培訓(xùn)客戶：提高經(jīng)銷商經(jīng)營水平，幫助其跟上步伐，使廠家和經(jīng)銷商共同成長。
4）下線拜訪：對經(jīng)銷商的客戶的拜訪，既是對經(jīng)銷商的支持，也是對經(jīng)銷商的掌控。
5）信息收集：銷售情況，價格情況，競爭對手的情況等
6）客情關(guān)系：好的客情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益的不足，并諒解廠家產(chǎn)品或服務(wù)的一時過失。
其中銷售產(chǎn)品是結(jié)果，而市場維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪等是為了達(dá)到結(jié)果的過程動作。
三）拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步
大多數(shù)銷售人員的拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。要使老練的銷售人員有穩(wěn)定的發(fā)揮，新入行的銷售人員迅速入門，拜訪客戶必須有一套流程化和可重復(fù)操作的標(biāo)準(zhǔn)動作——拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步。
第一步：拜訪準(zhǔn)備
出發(fā)前問自己八個問題
1）本次拜訪目標(biāo)明確嗎?不是泛泛的目標(biāo)，如：搜集信息、建立關(guān)系；最好是具體的目標(biāo)，如：新的訂單；具體的客戶投訴解決；告知公司新銷售政策；調(diào)查低價竄貨問題等等。
2）與客戶電話預(yù)約了嗎？如果是固定的拜訪時間，此問題可以跳過。
3）客戶銷售資料帶齊了嗎？客戶去年同期銷量，上月和本月銷量及目標(biāo)。
4）銷售工具帶齊了嗎?名片、產(chǎn)品宣傳手冊、樣品(如果合適)、產(chǎn)品檢測報告、計算器、筆/筆記本、地圖。。。。
5）拜訪路線規(guī)劃做過嗎?如果是固定的拜訪線路，此問題可以跳過。
6）上次拜訪后，對經(jīng)銷商的承諾是否兌現(xiàn)了？
7）照鏡子：檢查儀容儀表
8）最后一個問題：還有什么？
第二步：庫存檢查
到達(dá)所拜訪的客戶處后，不要停留在他的辦公室，首先應(yīng)該去客戶的倉庫，并做以下幾個動作：
1）本公司的產(chǎn)品庫存清點(diǎn)。
2）競品的庫存、非競品的庫存清點(diǎn)，估計占壓經(jīng)銷商的庫房和資金。
第三步：客戶溝通
1）回顧銷售目標(biāo)和完成情況；全系列產(chǎn)品銷售情況。如果存在問題，幫經(jīng)銷商分析情況，提供支持，解決問題。
2）告知公司新的銷售政策（如果有）
3）告知處理投訴和解決的結(jié)果（如果有）
4）了解價格體系：包括：經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況；競爭對手的價格情況和市場動態(tài)等。
5）本公司生意所占比例：愈大愈好。
6）財務(wù)對帳：對方簽字蓋章。
7）訂單推薦：1.5倍安全庫存管理。例如：正常進(jìn)貨量應(yīng)該為：1.5×一個送貨周期正常銷量-庫存數(shù)量。
第四步：培訓(xùn)客戶
工業(yè)產(chǎn)品相對消費(fèi)品技術(shù)含量高，除了公司定期對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)外，銷售人員也應(yīng)該對產(chǎn)品的特點(diǎn)功能、優(yōu)勢和利益做到天天講月月講。另外如果有可能也可以對經(jīng)銷商進(jìn)行有關(guān)倉庫管理；業(yè)務(wù)人員管理；下線客戶管理；信用管理等的培訓(xùn)。
第五步：下線拜訪
下線拜訪包括經(jīng)銷商最終用戶的拜訪和二級經(jīng)銷商的拜訪，目的有兩個：控制和支持經(jīng)銷商。它包括以下主要任務(wù)：
1）提供售后服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)
2）為經(jīng)銷商直接拿單
3）評估經(jīng)銷商的服務(wù)水平
4）與最終用戶建立客情關(guān)系
第六步：銷售報告
1）填寫銷售報告。
2）評估銷售業(yè)績。
3）落實對經(jīng)銷商的承諾。
