(摘自劉更教育隨筆)
這個(gè)系列課由5部分組成----
第一課 商業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
第二課 商業(yè)管理
第三課 產(chǎn)品
第四課 商品銷售
第五課 市場銷售表演
這幾節(jié)課極其有意思.
第一節(jié)課 商業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
Stewart小學(xué)四年級的娜爾遜老師(Ms. Nelson)把我和Dr.Tim Evans 帶入她的教室,孩子們已經(jīng)坐好了. 當(dāng)娜爾遜老師向班上的孩子們介紹了我和我的助手要來講幾節(jié)商業(yè)課, 教會孩子們?nèi)绾萎?dāng)老板時(shí), 孩子們都十分高興. 四年級的孩子年齡都在10歲上下, 10歲的孩子已經(jīng)有不少社會經(jīng)歷. 聽說教怎樣當(dāng)老板, 每個(gè)人都顯得興致勃勃. 是啊, 在美國, 當(dāng)然何止在美國, 在世界任何地方, 當(dāng)老板都會是令人羨慕的.
我開始介紹我自己和我的助手. 當(dāng)孩子們得知我是中國, 從中國來時(shí), 都表示出了很大的驚奇. 在美國南方這個(gè)小鎮(zhèn)上, 幾乎看不到中國人. 現(xiàn)在居然有一位中國人, 女的, 這么高的個(gè)子, 出現(xiàn)在他們的課堂上教他們怎樣當(dāng)老板, 這本身就夠新奇的, 這在美國10歲孩子的心目中, 可是一件頗有傳奇色彩的大事. 我的經(jīng)驗(yàn)告訴我, 學(xué)生興致很高的課堂教學(xué)效果會很好的.
我提了幾個(gè)小問題, 想通過孩子們的回答, 大體把握他們對做生意的了解程度. 孩子們答得很熱烈. 接著我問大家,"你們之中有多少人想擁有自己的公司, 有多少人打算運(yùn)作一個(gè)生意?"
沒有一個(gè)人不舉手的. 美國孩子的勇氣和直率我一直很欣賞.
"請告訴我, 你在未來開一個(gè)什么樣的公司?"
"花店." "洗衣店." "書店." "鞋店." "比薩餅店." "音像制品店." ……
在美國設(shè)立一個(gè)公司是很普遍的現(xiàn)象. 60%以上的人都有自己的公司.
我說到60%以上時(shí), 有的孩子提問, "什么是60%?" 60% 就是6成, 也可以說10個(gè)人中有6個(gè)人擁有自己的公司. 一個(gè)男孩子不知什么時(shí)候已經(jīng)算出班上的人應(yīng)該開12家公司, 他大聲告訴同學(xué)這個(gè)結(jié)果時(shí), 大家都樂了.
公司有大有小, 可大可小. 比如僅有一個(gè)人的公司; 2個(gè)以上的合伙人公司和較大型的股份公司.
不論公司大小, 都要具備公司三要素.
假如我們現(xiàn)在要開一家電影院, 想想都需要準(zhǔn)備些什么?
我把孩子們七嘴八舌講出來的內(nèi)容分出三類, 寫在黑板上. 即:
人員: 老板, 放映員, 售票員, 收票員, 光學(xué)技術(shù)員, 保安員, 小賣部售貨員 ……
設(shè)備: 電影院, 放映機(jī), 屏幕, 多功能窗簾 ……
材料: 電影片, 電影票, 小吃, 飲料等.
由此引出公司三要素概念, 即---- ① 人員: 老板要決定聘請什么樣的人在公司不同的崗位上工作才能使公司正常運(yùn)轉(zhuǎn);② 用什么樣的設(shè)備, 包括廠房、機(jī)械來生產(chǎn)產(chǎn)品;③ 老板決定使用什么樣的材料、配料才能使人員和設(shè)備發(fā)揮其作用.由此引出三要素概念, 即: 一個(gè)公司必須具備人員, 資產(chǎn)和管理.
任何一項(xiàng)生意的開始, 必須有一個(gè)"商業(yè)計(jì)劃"(Business Plan). 由這個(gè)計(jì)劃來闡述生意將怎樣運(yùn)作.
我把事先印制好的"商業(yè)描述卡"分發(fā)給6個(gè)小組分別選派的報(bào)告人, 經(jīng)小組成員討論后填寫. 從填寫的內(nèi)容上可反映這個(gè)小組想做什么樣的生意(Business).
接著分發(fā)印制好的"商業(yè)日記"表(Business Journal)給每一位學(xué)生. 讓每一位學(xué)生在"商業(yè)日記"的第一頁寫下自己的名字.
要求每位學(xué)生在"商業(yè)日記"表上寫出自己的商業(yè)計(jì)劃. 可以討論. 老師此間巡視各組, 適時(shí)加以指導(dǎo), 讓每個(gè)人都弄懂要做的事.
此時(shí)把書寫在黑板上的字擦凈, 只留下人員, 設(shè)備, 材料.
讓小組報(bào)告人上前來報(bào)告本組討論的結(jié)果, 并按人員、設(shè)備、材料將所要做的生意一一列出來.
六位報(bào)告人順利地完成了任務(wù).
這時(shí), 我在黑板上掛出了一大張彩色的"商業(yè)組織圖", 指著"Sole Proprietorship"(個(gè)體)問擁有這類生意的公司需要多少人?
幾個(gè)反應(yīng)快的學(xué)生回答: 只需一個(gè)人.
指著"Partnership"(合伙)問這類生意的公司有多少人?
回答說: 2個(gè)或更多.
指著"Corporation"(公司)問學(xué)生這類生意的公司需多少人?
同學(xué)們回答說, 這是股份公司, 多個(gè)人. 參與者是董事, 股權(quán)人.
這時(shí)我開始收"商業(yè)描述卡"、"商業(yè)日記". 彩色商業(yè)組織圖仍然留在墻上.
我開始分發(fā)事先印好的致家長和監(jiān)護(hù)人的信函, 請孩子們帶回去與家長一起分享我們商業(yè)教學(xué)課的活動, 并請家長能夠經(jīng)常向孩子講述家庭和社會生活中的商業(yè)行為, 以使孩子們能夠把在學(xué)校學(xué)到的知識和未來進(jìn)入社會獨(dú)立從事商業(yè)活動聯(lián)系起來.
布置的作業(yè)是在一個(gè)充滿字母的大方格中, 找到今天學(xué)到的英文單詞, 以及美國的商業(yè)組織結(jié)構(gòu)的名稱.
從課堂情緒看, 孩子們很興奮, 所學(xué)的知識基本上領(lǐng)會了.
下課鈴響了. 娜爾遜老師帶我們到休息室喝咖啡, 聊起她聽了這節(jié)課所受到的啟發(fā). 她的評價(jià)大大超出我們的所料.
第二節(jié)課 管理
簡單的復(fù)習(xí)之后, 我把話題引向公司管理.
---- 同學(xué)們, 今天我是一個(gè)新生意的老板, 公司的名字叫Penco. 這家公司是生產(chǎn)圓珠筆的. 我要聘請幾個(gè)人來協(xié)助我工作. 我用人的標(biāo)準(zhǔn)是:
⒈ 一名可信賴的人. 他具備從事這樣工作的知識和技能, 并能出色的完成任務(wù), 因?yàn)樗哂型瓿蛇@項(xiàng)任務(wù)的專長;
⒉ 我要求他工作認(rèn)真, 仔細(xì), 不出差錯(cuò);
⒊ 他必須是一個(gè)快樂的人, 與他合作的時(shí)候讓人感到愉快;
⒋ 一個(gè)富有創(chuàng)意的人, 他會主動想出辦法把工作干得好上加好.
---- 如果被我選中, 我會給他很好的報(bào)酬. 你們愿意接受我的聘任嗎?
---- (好多同學(xué)舉手, 表示愿意.)
接下來是添一張事先印制好的招聘表. 這張表除了姓名、性別、學(xué)歷、專長以及社會保險(xiǎn)卡號外, 分欄列出了圓珠筆工廠的幾項(xiàng)專業(yè)工作, 另外還列出申請人有什么特殊的業(yè)余愛好.
填表人可在自己擅長的方面結(jié)合表格內(nèi)容劃上"√".
最后還要求申請人把推薦人和推薦意見寫在表上. 推薦人必須是有一定資歷的專家和經(jīng)理. 在課堂上由同學(xué)充任.
---- 接下來的是進(jìn)入面談. 選其中一人扮演應(yīng)聘者到前面來. 其他所有的人都要以老板的身份給申請人的表現(xiàn)做出評估.
評估的內(nèi)容包括 ----
⒈專業(yè)知識和技能;⒉ 對問題的反應(yīng);⒊ 工作興趣;⒋ 語言表達(dá);⒌ 風(fēng)度、氣派.
第一個(gè)面談的是我的助手. 他走進(jìn)教室(即老板"辦公室")時(shí)大大咧咧, 穿T恤衫, 牛仔褲, 大聲問了聲"誰是老板?" 教室里第一次出現(xiàn)了笑聲. 這時(shí)人們發(fā)現(xiàn)這位大大咧咧的應(yīng)聘者不僅嗓門大, 嘴里還嚼著口香糖. 坐下來時(shí)有不少小動作, 搔首弄姿, 還翹起二郎腿. 老板說完后問他有什么想法. 他說希望年薪稍高一些. 問他有什么愛好? 他說希望公司安排較長一些的假期, 因?yàn)樗畲蟮呐d趣、最大的業(yè)余愛好是旅游, 他想周游世界, 先去歐洲, 然后 ……
教室里笑聲不斷. 在這場面試中, 我的助手的表演有意識地走了"極端". 當(dāng)然, 實(shí)際生活中這樣的應(yīng)聘者應(yīng)該是不會出現(xiàn)的. 一個(gè)個(gè)在坐的"小老板"們對他的評估可想而知.
接下來是每組輪流出一個(gè)人當(dāng)老板, 其他人扮演應(yīng)聘者. 讓每一個(gè)人都實(shí)踐當(dāng)一回老板, 當(dāng)一次應(yīng)聘人.
人員招聘結(jié)束后, 老板就要按各人的專長把他們放在一定的崗位上. 接下來的事就是組織材料, 銜接工作環(huán)節(jié), 把合格產(chǎn)品生產(chǎn)出來. 將人員、設(shè)備、材料做合理的安排, 使之正常運(yùn)轉(zhuǎn), 這是經(jīng)理的職責(zé). 這部分工作內(nèi)容, 就是管理.
出乎我的所料, 在"公司管理"的討論中, 一個(gè)個(gè)小老板們顯得精明而老練, 他們居然能想到"質(zhì)量檢測"、"組裝標(biāo)準(zhǔn)"和不合格產(chǎn)品的處置等細(xì)節(jié).
管理課的演練雖然簡單, 但收獲之好, 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的相象. 因?yàn)楹⒆觽冊谟懻撝猩羁痰仡I(lǐng)會了"工作僅是某個(gè)生意中的位置, 生涯則是某個(gè)領(lǐng)域中的工作." 明白了每個(gè)老板為什么喜歡雇員將自己的工作作為生涯的組成部分而全身心地投入.
第三課 產(chǎn)品
(略)
第四、五課 市場銷售與表演
這節(jié)課開始的時(shí)候, 我請孩子們回顧一下在第一課中, 他們曾經(jīng)提到過的在未來準(zhǔn)備做一個(gè)什么樣的生意. 我將與本節(jié)課相關(guān)的概念列在一個(gè)表格內(nèi), 即 ----
生意 產(chǎn)品 物品 或 服務(wù)
花店 花 物品
洗衣店 洗衣 服務(wù)
書店 書 物品
比薩餅店 比薩餅 物品
錄像帶店 錄像帶租賃 服務(wù)
通過這份表, 指導(dǎo)孩子們知道所謂商品, 有時(shí)表現(xiàn)為物, 一件可見到的實(shí)實(shí)在在的物品; 有時(shí)表現(xiàn)為服務(wù), 對顧客的需求提供幫助; 有時(shí)兩者皆而有之. 比如顧客坐進(jìn)大堂, 服務(wù)生過來問先生、小姐需要什么? 客人點(diǎn)了一杯冰咖啡. 然后只見服務(wù)生很快地、滿面笑容地把一杯冰咖啡用襯著雪白托布的托盤端到客人面前, 在客人右側(cè)微微躬身將杯子放在最合適的地方, 然后親切地說聲"請用." 說完, 禮貌地離開. 這個(gè)過程就是兩種商品, 物品---- 冰咖啡和服務(wù) ---- 微笑中把杯子放在客人最感方便的地方.
從概念上弄清楚產(chǎn)品的定義對孩子們是有意義的. 知道產(chǎn)品由"物"和"服務(wù)"構(gòu)成是進(jìn)入營銷階段的前提條件.
產(chǎn)品生產(chǎn)出來后儲存在倉庫里, 并不是老板的最終目的. 把產(chǎn)品變?yōu)樯唐凡a(chǎn)生利潤, 才是老板追求的一個(gè)完整的商業(yè)過程. 市場銷售在整個(gè)公司運(yùn)作中從來都是一個(gè)最重要的環(huán)節(jié). 把產(chǎn)品引入市場進(jìn)行營銷, 營銷活動的本質(zhì)就是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給買主. 最好的營銷效果應(yīng)該是讓顧客高高興興地把錢掏出來, 心滿意足地把你介紹的產(chǎn)品帶回家.
這時(shí), 我問孩子們, 如果 Penco 公司要賣出自己的筆, 他們應(yīng)該做些什么?孩子們爭相回答, 說:
--- 把筆運(yùn)到商場.
--- 設(shè)計(jì)一個(gè)櫥窗, 把筆展示出來.
--- 給潛在的顧客打電話, 告訴他們這種筆的好處.
--- 要首先定個(gè)價(jià).
--- 做廣告, 到處宣傳.
我發(fā)現(xiàn), 10歲的孩子積累的生活經(jīng)驗(yàn), 有時(shí)侯確實(shí)讓大人吃驚. 我原本打算直接引入本節(jié)課的主題, 但想到孩子們既然有如此豐富的經(jīng)驗(yàn), 不如試著讓他們自己說出來, 因?yàn)槲蚁嘈潘麄兊哪芰?
現(xiàn)在我們來討論營銷過程中, 最重要的兩個(gè)因素是什么?
不出所料, 盡管有一兩個(gè)意見稍稍有些偏題, 但大部分孩子說得非常準(zhǔn)確. 他們說, 先要有一個(gè)合理的定價(jià), 然后去宣傳.
是的, 定價(jià)和廣告是兩大要素.
我很欣賞孩子們的用詞:"合理的價(jià)格". 定價(jià)合理是產(chǎn)品能否進(jìn)入市場、能否轉(zhuǎn)化為商品的關(guān)鍵.
我問:"Penco 的圓珠筆定價(jià)5美分, 你會買嗎?"
---- "會. 5美分買支圓珠筆太值了. 我會買的. 相信這種筆回賣得很好."
我問:"你會花5美元買這支筆嗎?"
---- "不會. 太貴了, 根本不值那么多錢."
這時(shí), 我開始講述定價(jià)合理的重要和定價(jià)原則.
從定價(jià)多少可以看出是不是一名成功的生意人. 成功的生意人在考慮定多高為合適時(shí), 一要考慮成本, 二要考慮顧客心理, 考慮承受度.
當(dāng)然, 對生意人來說, 高比低好. 但假如這個(gè)"高"超出合理度, 超出顧客心理承受能力, 顧客不買時(shí), 這個(gè)"高"實(shí)際上是沒有任何意義的. 同樣的道理, 為了迎合顧客購買心理, 把價(jià)壓低, 低過成本, 雖然賣得很好, 很快, 但結(jié)果可想而知, 賣得愈多, 企業(yè)損失就愈大. 企業(yè)必須有利潤, 沒有利潤的企業(yè)是沒有生存能力的. 因?yàn)樗谧鲑r本的生意.
接下來我給孩子們一組數(shù)字, 請他們根據(jù)成本和顧客心理去做一次實(shí)際的定價(jià)實(shí)習(xí). 比如一支圓珠筆攤下來的成本為:人工 ---- $0.35,設(shè)備 ---- $0.08,材料 ---- $0.40,包裝運(yùn)輸 ---- $0.10,宣傳 ---- 0.02,總共一支筆的成本為 $0.95.根據(jù)一支筆的成本, 讓孩子們做參照, 給出一個(gè)合理的市場零售定價(jià).
經(jīng)過一番討論, 有定 1美元的, 也有定 2美元的. 定每支1美元的認(rèn)為薄利多銷, 可積少成多. 定 2美元的認(rèn)為筆是優(yōu)質(zhì)的, 2美元的定價(jià)顧客完全可以接受. 孩子們還為此算了一筆帳. 1美元的利潤是 $0.05, 2美元的利潤是 $1.05, 既然顧客愿意接受, 2美元定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)快速升值. 但也有孩子提出 2美元看似顧客愿意接受, 但超出合理界限. 成倍的利潤是不符合市場道德許可的. 有素養(yǎng)的企業(yè)家不會這么做. 要賺, 但不能賺得太狠. 更有孩子指出你賣 2美元一支, 人家別的公司賣 1.5美元一支, 慢慢的你就丟失了自己的顧客, 再加買了 2美元的筆與 1.5美元的一比較, 發(fā)現(xiàn)貴的筆和便宜的筆實(shí)際上差不多, 或者有可能貴的筆質(zhì)量還不如便宜的吶! 這時(shí)候, 顧客就會有上當(dāng)感, 以后再也不買你的筆.……聽著孩子們的這些討論出來的話題, 讓我抑制不住內(nèi)心的喜悅.
有了這么多對四年級孩子能力的觀察和欣賞, 讓我充分建立了對孩子們的信任. 因此, 在進(jìn)入"廣告"這一節(jié)的講授時(shí), 我大量地運(yùn)用了啟發(fā)孩子們發(fā)表意見的方式. 我只提出一個(gè)概念, 即廣告是一種通過登報(bào)、廣播、電視、招貼等方式介紹商品和服務(wù)內(nèi)容的宣傳形式. 廣告是廣而告之, 但只有廣而告之而不講究告之的效果是不行的. 那么, 問題就出來了, 什么樣的廣告才是效果好的廣告?
孩子們紛紛議論起來 ----
--- 要新鮮, 要有創(chuàng)意, 讓人看了覺得不一般, 有意思.
--- 要趕上潮流, 知道消費(fèi)者, 特別是青年人追求什么.
--- 要說明白你的產(chǎn)品好在什么地方. 同樣是冰淇淋, 你的比別家的有什么特殊的味道.
--- 請明星, 請名模上電視, 做你的產(chǎn)品形象代理.
--- 把用過產(chǎn)品的人請來, 請他們談體會.
--- 收集市場資料, 把用你的產(chǎn)品的數(shù)字與用別人的產(chǎn)品的數(shù)字排在一起. 顧客從比較中取舍. 如果用你的產(chǎn)品的人數(shù)明顯多過用別家產(chǎn)品的人數(shù), 什么也不用多說, 顧客一目了然.……
我估計(jì)得一點(diǎn)兒都沒錯(cuò), 孩子們你一言我一語, 居然把廣告策略的方方面面全都涉及到了.
既然有了關(guān)于廣告的基本知識, 那就可以按照大家議論所及的廣告策略來設(shè)計(jì)一份自己的廣告. 在課堂上, 我們練習(xí)的廣告是招貼廣告. 我向每組提供了設(shè)計(jì)廣告的紙和顏料. 25分鐘之后, 教室里裝掛了六幅招帖廣告.
表演從來都是最讓人開心的. 美國中、小學(xué)甚至大學(xué), 有不少老師都喜歡采用這種方式. 這種方式的最大優(yōu)點(diǎn)是課堂氣氛活躍, 參與率高, 直觀, 形象, 記憶深刻.
在銷售表演前, 我向孩子們提出了一個(gè)問題: 想一想, 別人是怎樣促使你買東西的?
---- 商品本身的誘惑力. 別人沒有說什么, 是自己想買.
---- 在商場聽售貨員介紹.
---- 在網(wǎng)上獲得信息.
---- 在電話里推銷, 想了想, 決定買.
---- 上門銷售.
我安排了一個(gè)"上門銷售"的表演.
上門銷售的這位銷售員仍由我的助手 Dr. Tim Evans 擔(dān)任.
"篤, 篤, 篤." 輕輕的敲門聲.
得到允許, 銷售員進(jìn)到屋里來.
"下午好! 太太. 我是Penco 公司的業(yè)務(wù)員, 我叫 Tim Evans. 我們公司最近生產(chǎn)了一批新的圓珠筆, 這種筆與過去的圓珠筆比較有三個(gè)優(yōu)點(diǎn): ① 墨跡清楚, 不吐油墨, 字跡保留時(shí)間長. ② 寫錯(cuò)時(shí)用筆上的這個(gè)小白凸起輕輕一擦, 一點(diǎn)痕跡不留.(銷售員當(dāng)場試驗(yàn)給主人看.) ③ 不用換筆芯可連續(xù)使用8760小時(shí). 如果一天按使用4小時(shí)計(jì)算, 這支筆可以使用6年. 筆芯有紅、藍(lán)、黑三種. 您如果喜歡, 我可以優(yōu)惠. 買2送1. 也就是您出兩支筆的錢, 可得到三支筆." 銷售員一口氣說完, 等候女主人的反應(yīng).
女主人拿過來一試, 果然不錯(cuò), 立即答應(yīng)買兩支.……表演到此結(jié)束.
我讓孩子們說說, 這位銷售員上門推銷的全過程中有什么優(yōu)點(diǎn), 有什么缺點(diǎn), 或全過程中有什么問題?
孩子們討論了5分鐘后, 說,--- 彬彬有禮, 態(tài)度大方. 自我介紹得很清楚, 讓人有信任感.--- 把來意和筆的優(yōu)點(diǎn)說得很全面.--- 這種新筆優(yōu)點(diǎn)突出, 如果是我, 我就準(zhǔn)備買.--- 推銷員的語言, 讓人覺得他很真誠.有沒有什么缺點(diǎn)和問題呢?大家你看我, 我看你, 竭力搜尋著. 停了一會兒, 開始發(fā)言.---- 他說是有紅、藍(lán)、黑三種筆, 可他手中只有一支筆. 應(yīng)該把樣品帶齊.---- 我不同意 Jeffery 的看法. 這明明是表演, 表演一支筆就夠了,沒有筆用什么代用都是可以的.---- 他(推銷員)的領(lǐng)帶結(jié)是歪的.---- 他說話應(yīng)該再慢一點(diǎn). 太快, 有時(shí)聽不清楚.……
我這時(shí)告訴大家剛才銷售員和女主人之間的對話, 就是一種常見的市場銷售現(xiàn)象. 銷售有幾大要素?---- 兩大要素.學(xué)們的聲音宏亮.我接著問:"哪兩大要素?"---- 定價(jià)和廣告.那大家想想, 剛才的銷售缺不缺什么要素?---- 啊, 對了, 缺定價(jià). 銷售員沒有報(bào)價(jià). 在沒有報(bào)價(jià)的情況下, 女主人就決定買兩支是不可取的. 萬一他的筆一支要一百美元呢?--- 缺廣告. 他沒有廣告.---- 不對. 一個(gè)人對一個(gè)人銷售, 介紹產(chǎn)品本身就夠了, 用不著廣告.
"用語言介紹商品算不算廣告?" 我隨機(jī)提了一個(gè)問題, 也是我事前沒有想到的.
---- 算. 說算的人較多.--- 不算. 只有一個(gè)人聽, 不能叫廣告.
這時(shí), 針對"說出來"算不算廣告, 結(jié)合剛才的銷售表演, 大家展開了一陣熱烈的討論. 討論的結(jié)果還是"算"和"不算"兩種意見僵持不下, 雙方誰也不能說服誰.
"讓老師說. 聽聽老師是怎么認(rèn)為的. 老師, 請你說說給一個(gè)人介紹, 算不算‘廣告‘?"
孩子們一個(gè)個(gè)聚精會神地把臉向我轉(zhuǎn)過來.
我自己知道, 回答這樣一個(gè)問題我的把握不是很大的. 我把我這個(gè)想法直接告訴了孩子們, 我也只是談?wù)剛€(gè)人的一些理解, 說的不見得對, 希望說出來與孩子們一起探討.
廣告的定義是通過登報(bào)、廣播、電視、招貼、等方式向公眾介紹商品和服務(wù)內(nèi)容的一種宣傳形式.
按定義的字面理解, 應(yīng)該是這樣的: 凡商品的介紹, 包括文字和圖像, 必須借助一種傳媒去取得"廣而告之"的目的. 這里沒有提到說話, 或稱口頭介紹. 但轉(zhuǎn)念一想, 何為廣播? 廣播實(shí)際上是通過電聲效果把話傳開去. 廣播里廣播出去的不就是播音員說的話嗎? 有時(shí)侯商場內(nèi)的促銷員把商品擺在一個(gè)顯眼的角落, 他站在小凳子上向過往的顧客講解他的商品的性能, 還做一些實(shí)際操作和演示, 聽的人越來越多, 不也一樣起到了"廣告"的效果嗎?
說到剛才的表演, 當(dāng)然, 參加表演的人按照事先的設(shè)計(jì), 的確只有銷售員和顧客各一人. 但可以設(shè)想, 我家里可能還有丈夫和孩子, 他們也可以聽到呀. 假如你們, 在坐的二十名同學(xué)與我女兒是同學(xué), 正趕上在我家開Party, 你們肯定也會湊過來聽. 這樣一來, 不就是有多個(gè)人聽到了銷售員關(guān)于圓珠筆的介紹嗎? 大聲說, 用手喇叭說, 用紙卷的喇叭說, 用電池喇叭說, 或通過電聲效果傳輸出去的說, 都是說. 因此, 我傾向于用語言給一個(gè)人或一個(gè)以上的人介紹產(chǎn)品性能也應(yīng)該算作一種"廣告"形式. 我童年時(shí), 北京傍晚有賣糖葫蘆的. 晚霞下, 從胡同里傳來一聲聲叫賣聲特別誘人, 引得各家的孩子從院子里跑出來. 我想, 這叫賣聲不也起到了"廣告"的作用嗎? 你們同意我的說法嗎?
"同意----!" 孩子們把聲音拉得很長.
系列課結(jié)束了. 由于孩子們出色的參與, 使教學(xué)達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo). 我把關(guān)于為本次JA培訓(xùn)特別準(zhǔn)備的證書發(fā)給了每一位學(xué)生. 看得出他們發(fā)自內(nèi)心的喜悅.
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