先從我是怎么加入保險行業(yè)說起吧？！現(xiàn)在在保險公司上班的人員大多數(shù)是被推薦人（也就是行業(yè)內(nèi)所謂的師傅）給招進(jìn)來的，我卻恰恰相反，我是自己打我的推薦人電話主動問她保險公司是不是要招人，主動要去的。其實當(dāng)時對保險公司一點也不了解，以為是銷售社保的，現(xiàn)在想想，那個時候真的好傻，我原本有個不錯的工作，只是覺得在原來的行業(yè)待太久了，沒有上升的空間，只要能換個工作，什么工作都可以嘗試一下。于是，通過保險公司的各項測試，二十幾天的培訓(xùn)，順利考取了“保險代理人資格證”，交了500元的行業(yè)保證金，簽了保險公司的代理合同，我終于可以銷售保險公司的保險產(chǎn)品了。必須說明的一點，這二十多天的培訓(xùn)是無償?shù)?，所有的生活開支衣食住行一概自己負(fù)責(zé)。不過，前幾年已經(jīng)取消“保險代理人資格證”的考試，現(xiàn)在入職前都是各個保險公司內(nèi)部培訓(xùn)，所以只要幾天就可以入職了。
入職后，我才問我的推薦人，我們的底薪是多少，她告訴我說是3000元，我又問，做多少業(yè)績都是有三千元的底薪嗎？她說，只要每個月銷出兩個保單就有三千元的底薪了。對于師傅的話，我知道里面肯定有許多需要推敲的東西，但是基于自己已經(jīng)出社會多年的經(jīng)驗，我知道，天下沒有免費的午餐，只要努力去干，肯定不至于一口飯都混不到吧？大不了混不下去就老老實實的回到原來的行業(yè)。雖然對這個行業(yè)一無所知，但是因為我是主動加入這個行業(yè)的，我不想待沒多久就灰溜溜的出來，于是，開始很賣命，在公司早會學(xué)到一點點東西就見誰都聊自己的工作聊保險。比起現(xiàn)在大多數(shù)同業(yè)新人而言，我想我是比較幸運的，因為一個月下來，我居然拿下全部門當(dāng)月件數(shù)和保費第一的成績，到發(fā)工資的時候，扣完一千多塊錢的稅，我一共拿到一萬三千多的收入。當(dāng)時我的內(nèi)心立馬澎湃了，我想我是一個新人就有這么高的收入，那越往后收入肯定更高，看來這個行業(yè)有得做。
有了相對不錯的個人收入，我的師傅告訴我，你要增員帶團(tuán)隊當(dāng)主管，增4個人當(dāng)主管，不管你有沒有銷售保單，你的收入都會越來越好越來越穩(wěn)定。其實，我入職后的幾個月收入都可以，但是我一直都覺得沒什么安全感，因為我我已經(jīng)漸漸明白，我們的底薪和收入都不是固定和穩(wěn)定的，是根據(jù)自己當(dāng)月的銷售業(yè)績的多少來給的，而且也漸漸發(fā)覺，保險銷售的成交率很低，前面自己的業(yè)績不錯，一是因為自己初生牛犢不怕虎，二是多少有自己運氣好的緣故。所以，為了未來有更好的收入和發(fā)展，于是，自己終于踏上了增員組織發(fā)展和負(fù)債累累的不歸路。
為了吸引準(zhǔn)增員跟著自己一起來保險公司干，公司幾乎每周都會舉辦一場帶準(zhǔn)增員來參加的“創(chuàng)業(yè)說明會”。這樣的會議，根據(jù)會議的形式及規(guī)模來訂票價，推薦人和準(zhǔn)增員入場都要門票，當(dāng)然，這個門票是推薦人提前自己花錢買了帶準(zhǔn)增員去，而且是絕不會讓準(zhǔn)增員知道，這些活動，自己是花了錢的。個中原因相信不用我直言大家也明白，一是擔(dān)心讓準(zhǔn)增員知道了門票要自己花錢買的怕有心理壓力，二是擔(dān)心準(zhǔn)增員過早的知道了保險公司的水有多深，連張A4紙都要自己花錢買的就不來了。
剛剛說到了為了吸引準(zhǔn)增員自己買創(chuàng)業(yè)說明會門票帶準(zhǔn)增員去聽行業(yè)大咖分享，那么這些行業(yè)大咖都是怎么分享的呢？其實都有一個共同的特點，那就是避重就輕只說好的。你永遠(yuǎn)聽不到負(fù)面的話。大多數(shù)會告訴來參會的在場人員，自己當(dāng)初是怎么加入這個行業(yè)的，又是怎么輕輕松松從低收入到收入百萬千萬的，曬工資單，曬過去照片的自己和現(xiàn)在照片中的自己，快結(jié)束再對著全場的人員許諾及報告未來的規(guī)劃和愿景，然后在全場排山倒海的掌聲和歡呼聲捧著禮儀送上來的鮮花滿面春風(fēng)的走下講臺。接著，有帶準(zhǔn)增員來的同事，詢問準(zhǔn)增員的“會后心得”，再加以說明保險公司的“百萬年薪不是夢”的宏偉藍(lán)圖，促使準(zhǔn)增員來培訓(xùn)入職。
其實這樣的會議不單單只是有帶準(zhǔn)增員的同事會來參加，更多時候，推薦人主管部門經(jīng)理都會拼命要求剛?cè)肼毜男氯思爸饾u對這個行業(yè)失去信心的“老人”也來參加，一是為了讓新人聽了心情澎湃一起增員，因為有了增員的同事通常不會那么快流失；二是希望“老人”聽完分享后重新燃燒創(chuàng)業(yè)的信心。
這種模式的增員會議搞多了，很多準(zhǔn)增員也知道了保險公司的套路，而保險公司最不缺的就是人才。于是衍生了各種五花八門開展增員的活動。比如組織“免費”帶準(zhǔn)增員或客戶參加周末燒烤的活動，組織“免費”帶準(zhǔn)增員或客戶參加泡溫泉的活動，組織“免費”帶準(zhǔn)增員或客戶參加省內(nèi)外旅游的活動，組織“免費”帶準(zhǔn)增員或客戶參加公司年終尊貴客戶答謝宴的活動……等等等等。被帶去參加這些活動的人員確實是免費的，因為都是帶著你去的那保險代理人幫你給了。當(dāng)然，也確實會有真實的免費帶人參加的活動，但是那也是基于帶你過去的這個保險代理人達(dá)到了公司或部門的某些標(biāo)準(zhǔn)獎勵的。通過這樣的活動，你經(jīng)?？梢酝ㄟ^朋友圈看得到自己身邊的保險從業(yè)人員的“風(fēng)光”和“風(fēng)采”。隔三差五的在哪里哪里增加晉升或獎勵的高逼格的培訓(xùn)和各種吃好玩好的旅游。隔三差五的看到你身邊保險從業(yè)人員在朋友圈曬團(tuán)隊的吃喝玩樂，曬團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)奮斗，曬團(tuán)隊里誰誰誰買了車買了房買了奢侈品，曬自己或團(tuán)隊的工資單，曬自己或團(tuán)隊的出單業(yè)績……殊不知，從上至下，百分之八九十的保險代理人都是刷著信用卡的錢，貸著各個銀行和小貸公司的錢，買車買房換車換房買別墅，透支著未來的錢壯大團(tuán)隊，意圖不用我多說，你懂的。然而，并非花這些充當(dāng)門面的錢就能夠輕而易舉的壯大團(tuán)隊的，保險公司每個季度對各層級的人員都有考核標(biāo)準(zhǔn)的。比如新人轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)正后的維持考核及晉升標(biāo)準(zhǔn)，主管的維持考核及晉升標(biāo)準(zhǔn)……一旦達(dá)不到對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，新人會面臨著淘汰，主管會面臨著降級或不能晉升，于是，各層級為了不被淘汰，為了不被降級，為了晉升，想方設(shè)法絞盡腦汁讓新人出單，能出客戶的保單當(dāng)然是最好的，如果出不了，你的推薦人主管經(jīng)理會給你好好的“分析”，其實自己也是需要買保險的，因為自己買保險首先就有了保障，再者帶著自己的保單見客戶更容易促成成交保單，再有，自己買保險不虧，各項收入算下來甚至有得賺。如果你還猶豫不定，主管經(jīng)理會再給你來幾劑“猛藥”：什么留著青山在不怕沒柴燒，這些錢以后都是可以賺得回來的；現(xiàn)在淘汰了，之前的沒談下來的客戶白跟了；先把工號留下，大不了第二年續(xù)期保費不交了……等等等等。如果這些“猛藥”沒起到作用，而主管又特別需要新人留下，那么，有些主管就會幫新人掛單，自己花錢買保單，或者是借錢給組員買保單過考核……所以長期下來，公司也知道了這些“虛假考核”的內(nèi)幕，于是對公司的代理人制定了一套又一套的考核標(biāo)準(zhǔn)：比如，自保件需要連續(xù)交三年，不然取消該代理人對該保險產(chǎn)品的銷售資格；比如，團(tuán)隊的管理津貼與續(xù)期保費率掛鉤；比如，團(tuán)隊的續(xù)期保費率達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的降級……于是，各層級的人員如果還想在這個公司干下去，就不得不把當(dāng)年買的自保件交足三年，不管這份保單是不是當(dāng)初自己想要買的或者是被迫買的。
于是，長期下來，最悲慘的是夾在中間層級的主管，如果自己的業(yè)績不好，增不到優(yōu)秀的新人，每個季度都要面臨著幫組員過考核，刷卡貸款借錢給組員買保單留下來。組員有良心金錢周轉(zhuǎn)得過來的還會把錢還給當(dāng)初借給他（她）的人，如果組員混不下去了，借出去的錢十有八九打水漂了。
除此之外，保險公司的營業(yè)區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理為了刺激各層級的增員意愿及出單動力，有時候會強(qiáng)制讓想在這個行業(yè)發(fā)展的人員押錢，增到人或者是出了單了，再找他們把錢要回去。多的幾千幾萬，少的幾百。更離譜的，有一年開門紅，某營業(yè)區(qū)域經(jīng)理，為了讓開門紅的理財產(chǎn)品達(dá)到公司的考核標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求主管必須每個人都要至少銷售一件這樣的保險產(chǎn)品，銷售不出去的就自己給自己或家人買一份，不然以后都取消晉升資格。相信大家多少也有耳聞，保險公司開門紅的理財產(chǎn)品，最少都是幾萬塊錢起步的，所以有想在這個公司長久發(fā)展的，如果又沒給客戶銷售到這樣的保單，不得不自己籌錢給自己或家人買，前面也說了，不管愿不愿意有沒有能力，都被迫交滿三年，不然取消這類型的產(chǎn)品銷售資格。
當(dāng)然，會出現(xiàn)上面的情況，是因為業(yè)績不好的緣故，但是，業(yè)績好的業(yè)務(wù)員也未必見得多好過。因為上面提及一些情況，各層級人員為了各種不同的目標(biāo)和目的，私底下變相給客戶返傭返點，一些在乎這些的客戶，你不做客戶就找別的有返傭的業(yè)務(wù)員買。你不做自然有人做，你做還是不做？于是，我們經(jīng)常會看到保險代理人曬出來的工資單很吸引人，而其中真正的純利潤點只有他自己知道。
當(dāng)然，上面提及的情況不能代表所有的保險代理人的實際情況，但是絕對代表了大多數(shù)保險代理人的現(xiàn)實情況。所以在保險公司的從業(yè)人員確實不乏百萬年薪千萬年薪的精英，但是，在保險公司的從業(yè)人員十有八九是負(fù)債累累的。也許，你不相信，但是，這是事實。因為只要還想在保險公司做下去的人員就不會告訴你實話，不然還怎么吸引你跟他（她）來一起走上人生事業(yè)的巔峰？
當(dāng)然，來保險公司上班這些年也并非一無所獲。首先，得感謝這個行業(yè)，讓自己有許多上臺煅練膽識膽量口才的機(jī)會，讓自己懂得為人處世如何更為得體，讓自己變得更能體量別人和換位思考，以及讓自己變得心胸不那么狹隘……其次，也懂得保險的意義與功用，懂得了怎么真心真正的從客戶的角度去幫客戶規(guī)劃保障，不是純粹的為了銷售保單而銷售保單；最后，就是結(jié)識了許多支持及認(rèn)同自己的客戶，我覺得這才是最大的收獲！
寫到這里，天剛好微微亮，我居然一夜未眠。你若問我進(jìn)保險公司后不后悔，從物質(zhì)金錢上，說實話，很后悔，因為自從進(jìn)了保險公司，我從小有積蓄到如今的負(fù)債累累，恐怕十年都上不了岸。從精神心理上，我又不后悔，因為我得到了成長，得到許多客戶的支持和認(rèn)同，這也是財富。
你若問我以后預(yù)備怎么辦？我想只要自己不被公司考核淘汰掉，我依然會在保險公司做下去，因為不想辜負(fù)支持和信任自己的客戶，只是不會去增員，因為不想讓更多的人陷入負(fù)債累累萬劫不復(fù)的境地。
最后的最后，因為見過太多太多的生離死別意外傷殘，我相信保險，支持保險，認(rèn)同保險，但是我憎恨保險公司的生存法則及套路。真心盼望著中國的保險行業(yè)真正的做到專業(yè)化，真正的體現(xiàn)人人為我我為人人，而不是拿著合法的牌照拉人頭。
2019年12月8日凌晨
