現(xiàn)在很多酒水經(jīng)銷商都在抱怨，“利潤越來越薄，成了廠家的高級搬運工”、“終端進入門檻越來越高、費用越來越大，結(jié)算越來越難”、“資金周轉(zhuǎn)越來越慢，現(xiàn)金流通越做越小”……隨著市場向縱深發(fā)展，不少制造商直接參與并控制分銷渠道，掌控終端、渠道扁平化發(fā)展趨勢、大型商超、餐飲的迅速崛起使經(jīng)銷商的地位日益尷尬。
首先就是選擇品牌很重要。我提倡的是“三不做”。這個產(chǎn)品沒有實力不做，因為以后廠家的競爭是很激烈的，大吃小，這是必然的。如果這個廠家要倒閉，跟他合作也要倒閉，所以沒有實力不行。如果有實力，這個產(chǎn)品在當?shù)赜袥]有成為第一的可能性？如果有成為第一的可能性，也就是說這個產(chǎn)品可以做。第二，必須跟他的老板談。有好多的產(chǎn)品，比如名牌，它是做內(nèi)容，品牌打開之后必須要有權(quán)利。第三，要權(quán)利。很多經(jīng)銷商跟廠方談判的時候先要政策，你給我多少政策，應該是先要權(quán)利，有權(quán)利了以后可以自己到市場定規(guī)則?？傊菦]有實力不做，沒有主權(quán)不做，跟老板思維方式不同不做。
現(xiàn)在大家都在探討一個問題，誰控制誰？其實誰想控制誰，最后誰都控制不了誰。這個行業(yè)里很關(guān)鍵的一個問題，廠家也好，經(jīng)銷商也好，代理商也好，最后到酒店也好，怎么樣形成大家在這條供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈根據(jù)自己所處的位置互相協(xié)作、發(fā)揮自身的優(yōu)勢？廠家、經(jīng)銷商和餐飲其實三者的關(guān)系是誰也離不開誰，最后誰也控制不了誰，只是我處在這個位置上，我處在這個鏈條上，怎么把我的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。就像我們在和廠家合作的時候，廠家今天可能選擇你，明天也可以選擇其它的。比如寶潔公司，他今天可以培養(yǎng)你，也可以你培養(yǎng)他，實際上這個行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)沒有什么秘密可言了，更多的現(xiàn)在工業(yè)化時代任何產(chǎn)業(yè)、行業(yè)基本上已經(jīng)形成了工業(yè)鏈生產(chǎn)造就一個廠家、超市，已經(jīng)是工廠化生產(chǎn)，只是你這個工廠具備什么樣的競爭力，你的核心能力是什么？經(jīng)銷商的核心能力和廠家、超市的能力應該是完全不一樣的，只有個人把自己的能力發(fā)揮出來才能形成有效的協(xié)作，關(guān)鍵是這樣的問題。
經(jīng)銷商要使自己做大做強，首先第一件事是定位。經(jīng)銷商自己能夠做什么？
作為經(jīng)銷商如何把產(chǎn)品賣成商品，把商品賣成名牌產(chǎn)品，能不能把量賣大？經(jīng)銷商可以做到很多廠家做不到的事情。大家都知道，好賣的產(chǎn)品不賺錢，不好賣的產(chǎn)品賣好了以后就賺錢。所以作為經(jīng)銷商來講，自己首先要清楚我賣好賣的產(chǎn)品還是賣不好賣的產(chǎn)品，把不好賣的產(chǎn)品賣成名牌，自己有權(quán)利定游戲規(guī)則，這是要花心血的，這個權(quán)利對經(jīng)銷商來說是主要的。
現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商都很小很散，但是這是一個很好的機會，就象珍珠一樣，你有沒有能力把珍珠串起來，就看你怎么操作，這就是能力問題。
中國從前對經(jīng)銷一向是很歧視的，沒有真正得到國家的扶持，銀行貸款根本貸不到?，F(xiàn)在不一樣了，國家越來越重視流通企業(yè)，這是一個好機會。渠道、網(wǎng)絡實際上是最優(yōu)質(zhì)的，不過由于傳統(tǒng)的觀點，沒有意識到經(jīng)銷商的優(yōu)勢在哪里，真正的價值在哪里，所以以后肯定會有大批的資金進來，把一些小經(jīng)銷商圈起來形成一個大的經(jīng)銷商。這個平臺做大，只要經(jīng)銷商具備兩個條件，下面的終端就拿你沒辦法。第一，和同行的競爭對手距離拉開，相信終端不得不到你這里進貨。第二，因為你是老大，好的品牌都到你這里，通過好的品牌帶動一些個性產(chǎn)品，個性產(chǎn)品營利。相信經(jīng)銷商是很有前途的，不過是目前怎么聯(lián)合、怎么圈起來的問題。
我想，經(jīng)銷商要專注于自己所熟悉的行業(yè)，專業(yè)的做、專心的做，只有這樣才能做大做強，同時在做的過程中一定要講協(xié)作、規(guī)范。民主制度最強調(diào)的就是協(xié)作、配合。我想可能是由于現(xiàn)在中國法制環(huán)境的不健全，出現(xiàn)的很多慘烈的斗爭情況，因此真正要做大做強，還是需要妥協(xié)、配合。我始終相信一句話：境界有多高，你的事業(yè)就有多大。對待合作者，不管是上游的廠家，還有下游的廠家，或是周圍的人，只要友善地對待他們，按照正常的商業(yè)邏輯、商業(yè)原則來做，我相信經(jīng)銷商的前途一定是最光明的。
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