頂尖業(yè)務(wù)員速成手冊
頂尖業(yè)務(wù)員速成手冊（金牌業(yè)務(wù)員）
第一天 做好準(zhǔn)備工作
金牌業(yè)務(wù)員的價值：
⒈ 任何公司都需要金牌業(yè)務(wù)員；
⒉ 經(jīng)濟(jì)繁榮時期、經(jīng)濟(jì)衰退時期；金牌業(yè)務(wù)員的對“失業(yè)”的免疫能力；
⒊ 穩(wěn)定的工作、自由的工作時間、受到尊重、較高的收入；自我控制、實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)。
一、 基本的觀念：
1、業(yè)務(wù)員應(yīng)能幫客戶解決難題，才能體現(xiàn)金牌的價值。
2、超越推銷的境界
一般業(yè)務(wù)員
金牌業(yè)務(wù)員
賣東西
提供解決方案
與客戶是買賣關(guān)系
與客戶是朋友關(guān)系
業(yè)績一般
業(yè)績突出
社會認(rèn)同低
社會認(rèn)同高
自我認(rèn)同低
熱愛自己的工作
二、 基本工具準(zhǔn)備
⒈移動電話、名片、交通工具、筆記本電腦、筆、公文包、記錄本。
⒉服裝：干凈、得體、職業(yè)裝為宜，如女士職業(yè)裝避免低胸、花俏服裝。
⒊化妝：宜淡妝，寧可保守、不可太前衛(wèi)；頭發(fā)、胡須、指甲。
⒋口才：聲音好聽、善于傾聽、學(xué)會提問、幽默
⒌禮儀：
三、 了解自己的公司
⒈了解自己的公司
了解與熱愛自己的公司，說明公司有實(shí)力，值得交往。
了解裝修的工作流程；設(shè)計的風(fēng)格與特點(diǎn)；優(yōu)勢、質(zhì)量、用材、設(shè)計、服務(wù)、公司信譽(yù)、歷史；了解競爭對手；了解公司的業(yè)績。
⒉了解潛在客戶的要求
我們售出的是給客戶的一種解決方案、一種期望；客戶購買的是一種解決方案。
⒊了解客戶的使用情況。
四、 拜訪客戶前需要了解的內(nèi)容：
⒈顧客的基本情況？
①、姓名、職務(wù)、性格、人品（放棄人品不佳的客戶）。
②、家庭情況、權(quán)限、經(jīng)濟(jì)狀況、學(xué)歷。
⒉裝修心理特征？
①、阻力，反對意見。
②、裝修動機(jī)，裝修的政策。
⒊能為顧客提供什么？
①、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
②、優(yōu)質(zhì)的材料。
③、規(guī)范管理。
④、信譽(yù)、售后服務(wù)。
⒋如何進(jìn)行推銷
①、吸引顧客注意。
②、激發(fā)其興趣與欲望。
③、顧客的特殊之處。
④、如何應(yīng)對殺價。
⒌此次拜訪的目的
①、了解顧客需求。
②、影響購買行為。
③、介紹相關(guān)情況。
④、促其成單。
方法：迅速回憶每一條推銷要點(diǎn)（看記錄）
設(shè)想面臨的問題：顧客情緒、顧客的預(yù)期。
五、 制定一套計劃
1、計劃：有計劃才會有序，有序才可復(fù)制，復(fù)制才會擴(kuò)大。
2、制定計劃的原則：
①、突出重點(diǎn)。
②、計劃要足夠詳細(xì)。
③、訪問順序和時間長短。
④、盡可能事先預(yù)約。
第二天 聯(lián)系潛在顧客
目標(biāo)：
搜集潛在客戶信息的方法
掌握潛在客戶的聯(lián)系方法
觀念：
要有足夠的客戶數(shù)量
要知道怎樣去開發(fā)客源
一、如何搜集客戶的信息
⒈查閱各種匯編資料（電話號碼?。?div style="height:15px;">
⒉查閱廣告、報紙、雜志。
⒊互聯(lián)網(wǎng)搜索。
⒋各媒體廣告。
⒌親戚、朋友、同學(xué)介紹。
二、想方設(shè)法擴(kuò)大人際關(guān)系
⒈記住別人的姓名。
⒉參加社會活動。
⒊同學(xué)會、老鄉(xiāng)會。
⒋與身邊的人交朋友。
三、潛在客戶的聯(lián)系方法
⒈打電話、發(fā)信息。
⒉發(fā)郵件、發(fā)傳真。
⒊上門拜訪。
注意事項：
電話詢問客戶地址時，千萬不要問客戶怎么去（不要啰嗦）。
發(fā)傳真可詳細(xì)表達(dá)清楚。
電子郵件宜簡短、清晰、效率高。
第三天 第一次會面
今天的目標(biāo)：促成第一次見面
掌握第一次會面的說話特點(diǎn)
應(yīng)對怯場
一、怎么去見客戶
⒈事前做好準(zhǔn)備，分析客戶有那些情感與利益要求。
⒉準(zhǔn)時。
⒊資料帶齊，注意交通工具。
二、給對方良好的第一印象
⒈見面之前已有第一印象“電話印象”。
⒉滿足客戶的預(yù)期印象。
⒊如果沒有滿足良好的第一印象，將很難挽回。
三、與客戶見面
⒈準(zhǔn)時，整理儀容，喘口氣（提前15分鐘）。
⒉讓客戶欣賞你和你的產(chǎn)品。
⒊寒暄要簡短，“您好”“早上好”。
⒋是否握手由客戶來決定。
⒌開場白怎么說：說完“你好”之后，就進(jìn)入正式的推銷業(yè)務(wù)（第一句話就讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣）；說話盡量讓客戶易懂；事先把材料整理好；先溝通再看文件。
⒍介紹的手法：多花心思，獨(dú)出心裁。
四、應(yīng)對怯場
⒈許多人都有可能怯場。
⒉稍微怯場有利于進(jìn)入比較興奮的狀態(tài)，有利精彩發(fā)揮。
⒊怯場有利于提高警惕，全力以赴。
⒋自我介紹時，不用緊張，應(yīng)設(shè)法使自己興奮起來，客戶最關(guān)注的是你的態(tài)度。
五、注意事項
⒈打招呼
一定要面帶笑容。
對對方尊稱要適當(dāng)，避免反感。
說話熱忱，動作有力。
⒉自我介紹
注意首先感謝對方接見。
一定把自己的名字、身份介紹清楚。
一定要把自己的公司介紹清楚。
采取正確的方法遞名片。
⒊寒暄
必須首先說一句問候?qū)Ψ降脑挕?div style="height:15px;">
然后立即開始感興趣的話題。
極其自信的說明自己拜訪的理由。
即使電話里說過了，也要重復(fù)一遍。
第四天 金牌禮儀
目標(biāo)：掌握金牌業(yè)務(wù)員的服飾禮儀
會談禮儀
不見面時應(yīng)注意的禮儀
餐桌禮儀
一、 金牌業(yè)務(wù)人員應(yīng)有金牌禮儀
1、有禮儀比無禮儀有更多的成功機(jī)會
我們賺的錢12.5﹪來自知識，87.5﹪來自與人打交道的能力。
2、與人交往必須注意的禮儀。
二、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)有金牌禮儀
1、穿著打扮
①、頭發(fā)：精心梳洗，精神執(zhí)著，避免新潮、前衛(wèi)。
②、耳朵：干凈，女士耳環(huán)不要太夸張，男士不能戴耳環(huán)。
③、眼睛：宜淡妝，眼鏡干凈。
④、鼻子：鼻毛不宜露出鼻孔。
⑤、嘴巴：牙齒干凈，口紅要淡。
⑥、胡子：刮干凈、最好不留胡子。
⑦、手：指甲修剪整齊、指甲油要淡。
⑧、襯衫和領(lǐng)帶盡量每天更換，要干凈。
⑨、西裝：整齊，第一顆扣子扣起。
⑩、鞋襪：色彩協(xié)調(diào)、鞋子干凈。
、名片夾：
、筆及用具：隨時找到、干凈利落。
觀念：模仿客戶的穿著對推銷有利，避免用一張隨意的紙來記錄客戶的信息。
三、會談前的禮儀規(guī)范
1、進(jìn)門：整理形象，問候與稱呼，問候要熱情，優(yōu)先稱呼職務(wù)。
2、握手：主動權(quán)在客戶，但要隨時做好握手的準(zhǔn)備。
3、名片應(yīng)放在左邊襯衣口袋，避免放在褲袋，名片要帶足；遞名片的方法要由下往上；收名片要雙手去拿，認(rèn)真看一遍，輕輕念出對方的名字。
四、正式會談禮儀規(guī)范
1、站立姿勢：雙腳平行打開30cm，宜緩和氣氛。
2、站立等待：雙腳微分，雙手握手于小腹前，視線要水平，略高一點(diǎn)，神態(tài)要安詳、自信、不松懈。
3、入座的方法：從左側(cè)入座，上身不要靠著椅子上，雙手輕放在腿上。
4、距離：熟悉的70——80cm
不熟悉的1米——1.2米
不要把口氣吹在別人臉上
5、視線落點(diǎn)：
視線——鼻間；
偶爾看一下對方的眼睛；
誠心懇求時要看對方的眼睛，但不要太久。
6、手：食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲。
7、嘴巴：不要嚼口香糖等。
8、吸煙：客戶不吸煙，不要吸。
9、喝：盡量與客戶要求一致。
五、夏季禮儀的難點(diǎn)
1、香水使用不當(dāng)，香水不宜刺鼻。
2、女士著裝暴露，宜著職業(yè)裝。
3、男士著裝隨意。
4、口臭不自知。
六、不見面時的禮儀
1、打電話：盡量不在開會、吃飯、休息的時候，聲音宜對方聽清為宜。
2、發(fā)傳真、電子郵件要不出錯，及時回復(fù)。
3、向?qū)Ψ奖硎局x意，這是百戰(zhàn)百勝的法寶。
七、餐桌禮儀
1、飯店的選擇：檔次適宜，正式請客正規(guī)環(huán)境較好。
2、點(diǎn)菜：一定要請尊貴的客人先點(diǎn)菜，酒量不高要避免酒后談生意。
3、喝：先詢問客戶，檔次接近，略高的酒水，對不喝酒的客戶準(zhǔn)備飲料。
4、怎么喝：先給客人倒酒，從高到低，酒要倒?jié)M。
5、餐桌談話：注意風(fēng)度，體現(xiàn)自己的學(xué)識、水平，避免“黃段子”。
6、吃完之后打包隨客戶意思。
7、付帳時不要討價還價，不要讓客戶等太久。
第五天 研究最強(qiáng)勁的競爭對手
目標(biāo)：研究競爭對手公司的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
研究競爭業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
觀念：沒有競爭品，營銷人員就沒有價值
產(chǎn)生金牌營銷員的條件——競爭激烈的行業(yè)
一、研究競爭對手的產(chǎn)品
1、熟悉對方的產(chǎn)品像熟悉自己的一樣。
2、保持對對方的興趣，長期堅持。
3、發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)品并非是最好的，發(fā)現(xiàn)競爭對手的缺陷。
4、獲得最新行業(yè)信息。
二、研究競爭對手的業(yè)務(wù)人員
1、優(yōu)勢、劣勢。
2、介紹產(chǎn)品有那些獨(dú)特的地方能夠超越競爭對手。
3、對方業(yè)務(wù)人員的禮儀水平。
4、利益關(guān)系。
第六天 研究準(zhǔn)客戶
目標(biāo)：認(rèn)清別人為什么掏錢
分析準(zhǔn)客戶的需求
分析客戶的支付能力
一、別人為什么掏錢
1、合用型：功能與價格是他主要的購買動機(jī)。
2、舒適型：大多數(shù)客戶追求。
3、炫耀型：體現(xiàn)身份、品味。
4、客戶想要的：
①、適合的產(chǎn)品。
②、誠實(shí)守信。
③、對產(chǎn)品有信心。
④、危機(jī)時能提供幫助。
⑤、連續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
二、客戶的性格與風(fēng)格
觀念：一個客戶喜歡的并不代表所有客戶都喜歡。
得到“不”的回答是家常便飯，重要的是怎么處理。
客戶的性格：
1、爽快型：優(yōu)質(zhì)客戶，要就要，不要就不要。
2、佛面刮金型：慢慢讓步。
3、得寸進(jìn)尺型：非常精明，信譽(yù)好，價格報價。
4、張飛型：說話急躁，嗓門大，講話沒仔細(xì)考慮，觀念容易改變。
5、老好人型：說話不算數(shù)。
三、研究客戶接受信息的習(xí)慣
1、用眼睛接受：喜歡文字資料、表格、圖案備齊。
2、用耳朵接受：喜歡聽你講，預(yù)先規(guī)劃好，有好的表達(dá)、溝通能力。
3、體驗(yàn)型：觸覺、感覺、體驗(yàn)來了解事實(shí)。
四、研究準(zhǔn)客戶面臨的問題
1、拜訪之前準(zhǔn)備好好的構(gòu)想
為情況相同或相近的客戶準(zhǔn)備一份通用的構(gòu)想。
2、發(fā)掘客戶的潛在需求
詢問→誘導(dǎo)→掌控客戶。
五、研究客戶的支付能力
不要浪費(fèi)時間、精力在無支付能力的客戶上。
六、研究客戶的決策能力
與有決策能力的客戶商談，不把時間消耗在無決策的客戶身上。
金牌秘訣：
1、找到客戶的需要點(diǎn)。
2、讓客戶欣賞你，才能欣賞你的產(chǎn)品。
3、讓客戶清楚自己的需求。
4、把曾經(jīng)交往過的客戶當(dāng)成新客戶對待。
5、做一個可信賴、可依賴、可托付的人。
第七天 口 才
目標(biāo)：控制說話的態(tài)度
控制說話的聲音
掌握各種場合下的說話技巧
一、態(tài)度重于內(nèi)容
1、首先要真誠
避免：①自說自話→不顧他人反應(yīng)
② 驕傲→自以為是，讓人反感
2、熱情
內(nèi)心要熱情，要讓客戶感受到你的熱情，但要避免過分熱情。
3、照顧對方的理解能力
二、說話的聲音
1、腔調(diào)的高低
要避免背書似的，避免平淡。
2、方言與普通話
以客戶為標(biāo)準(zhǔn)。
三、怎樣打電話
1、仔細(xì)思索要說的話，使之有條理。
2、設(shè)想準(zhǔn)客戶的提問怎么來回答。
3、不好或者不能回答的話要避開。
四、談話的內(nèi)容
觀念：金牌業(yè)務(wù)員必須要關(guān)心一切大眾問題，與客戶有相同的談話內(nèi)容。
五、說話好聽的技巧
不妥當(dāng)?shù)恼f法：我正好經(jīng)過這里，所以順便來看看。
我一個客戶出門了，所以我過來看看。
我不知道你的電話號碼了，所以沒打電話就過來了。
妥當(dāng)?shù)恼f法：與其打電話與你約定時間，還不如我直接來呢。
我不是現(xiàn)在就要與你討論細(xì)節(jié)問題，只是先過來讓自己認(rèn)識一下這里。
我知道你很忙，我在那邊等一下，您有空了我再跟您談。
金牌觀念：
1、不要驕傲——驕傲可能嚇跑客戶，我們是為客戶服務(wù)的。
2、首先要引起別人注意，再說比較復(fù)雜的內(nèi)容。
3、打電話事先準(zhǔn)備，把關(guān)鍵內(nèi)容寫在紙上。
4、任何人只要肯學(xué)，勤學(xué)推銷原則，掌握規(guī)律，就能完成銷售。
5、每次會談都反思一下，那些說得好，那些說得不好，再進(jìn)步。
第八天 學(xué)會自信
目標(biāo)：給自己一個表現(xiàn)自信的機(jī)會
掌握確立自信的基本方法
一、給自己一個表現(xiàn)自信的機(jī)會
1、不與客戶見面就沒有表現(xiàn)自信的機(jī)會。
2、與準(zhǔn)客戶聯(lián)系見面的過程不能有半點(diǎn)不耐煩。
3、開動腦筋想出合適的辦法。
二、自信會帶來好運(yùn)氣
三、掌握自信的方法
1、帶齊工具
2、完全了解自己公司的產(chǎn)品
① 、公司資質(zhì)、設(shè)計水平、施工工藝、用材、管理方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
② 、價值取向——指能給客戶帶來價值。
A、品牌戰(zhàn)略——公司信譽(yù)；
B、性能價格比——注重設(shè)計、用材、施工質(zhì)量；
C、服務(wù)——二年售后服務(wù)，終生維護(hù)；
D、把特殊利益要計算出來。
金牌觀念：
1、完全了解情況。
2、尋找、列出具體的辦法。
3、對公司有感情，關(guān)注公司的過去、現(xiàn)在和未來。
4、注重性價比計算。
第九天 你賣的不僅是產(chǎn)品
目標(biāo)：你推銷的是解決方案
向客戶推銷未來
推銷友誼
一、賣出的不是單純的產(chǎn)品
1、客戶肯定面臨問題→尋找客戶問題→推出解決方案。
2、不了解客戶的需求就像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣，無結(jié)果。
3、想辦法在客戶的需求上多賣出點(diǎn)東西，包括好的態(tài)度。
二、向客戶推銷未來
1、預(yù)測，展現(xiàn)未來，幫助客戶。
2、研究客戶的發(fā)展，看出客戶的前景，激發(fā)客戶的夢想。
3、讓客戶對你的構(gòu)想滿意，讓客戶把你當(dāng)成智囊。
三、你推銷的友誼
1、客戶需要你的友誼尊重。
2、避免心里想的，眼里看的只有提成，只有金錢收入。
3、不要在客戶面前演戲，客戶多半比營銷人員聰明，對于虛偽的業(yè)務(wù)員，一眼就能識破。
第十天 直接找有權(quán)利拍板的人
目標(biāo)：分析有權(quán)利拍板的人
掌握找到那些實(shí)力派人物的辦法
一、一定要想辦法找最有決定權(quán)的人
方法：1、提出有吸引力的構(gòu)想，幫助客戶意識到自己的需求。
2、幫助客戶賺錢或省錢，避免浪費(fèi)。
3、幫助節(jié)省時間。
二、應(yīng)對對方回答的辦法
1、幽默一點(diǎn)，使對方產(chǎn)生興趣。
2、強(qiáng)硬的方法，當(dāng)你向?qū)Ψ奖磉_(dá)強(qiáng)硬的態(tài)度時，語氣要堅定，但不能使對方反感。
3、重復(fù)。
4、堅持要求見面。
5、緊逼對方：
①、抓住時機(jī)
②、極其自信
6、堅持到最后用不放棄。
金牌觀念：
金牌業(yè)務(wù)員之所以成功就在于他對自己的公司產(chǎn)品有高度的自信，使周圍的人不由得相信他推銷的產(chǎn)品。
第十一天 怎樣應(yīng)對拒絕
目標(biāo)：適應(yīng)潛在客戶的拒絕
了解客戶拒絕的原因
掌握應(yīng)對拒絕的一般技巧
掌握應(yīng)對拒絕的高級技巧
觀念：營銷員之所以領(lǐng)薪水，就是為了被人拒絕；當(dāng)你沒有遭到拒絕時，你的報酬將更高。
一、適應(yīng)潛在客戶的拒絕
1、 好的失敗是成功的一半，善待失敗，失敗不可怕。
①、失敗是很強(qiáng)的考驗(yàn)。
②、從別人的失敗中獲得機(jī)會。
A、客戶對我們的拒絕有兩種情況，一種是習(xí)慣性拒絕，對這種拒絕就當(dāng)作打招呼；一種是真的拒絕，對這種拒絕我們應(yīng)當(dāng)放棄。
B、拒絕1次，10人剩下5人
拒絕2次，5人剩下2人
拒絕3次，2人剩下1人
拒絕4次，剩下金牌自己
C 、保險業(yè)務(wù)
50個電話→15個意向客戶
15個意向→1個購買
D、80﹪定單→第五次拜訪時才成交的。
只有10﹪銷售人員成單后還給客戶打電話。
二、了解拒絕原因（能聽話外之音）
觀念：如果能了解拒絕的原因，并且能夠完全排除，我們就不會被拒絕。
1、產(chǎn)品的原因
①、產(chǎn)品質(zhì)量
②、產(chǎn)品價格
A、報價后馬上拒絕。
B、多次談判后被拒絕，要尋找原因，進(jìn)行調(diào)節(jié)；如果確實(shí)是價格問題，就應(yīng)當(dāng)調(diào)整價格；如果不是價格問題，那么應(yīng)當(dāng)詳細(xì)解說你的服務(wù)，讓對方認(rèn)識到你的產(chǎn)品價值。
③、產(chǎn)品不合適。
2、因?yàn)槟愕脑?div style="height:15px;">
①、說話不當(dāng)，造成誤解。
②、說不清，客戶不能詳細(xì)了解優(yōu)勢與服務(wù)。
③、缺少禮儀。
④、言行造成客戶不舒服。
⑤、穿著不當(dāng)。
⑥、時機(jī)不當(dāng)。
3、客戶的原因
①、客戶不是目標(biāo)客戶。
②、客戶沒有意識到自己的需求。
③、客戶的性格有問題。
④、客戶的人品問題。
⑤、客戶的經(jīng)濟(jì)狀況。
三、應(yīng)對拒絕的一般技巧
1、確切地了解客戶拒絕你的原因。
觀念：不要碰到拒絕就馬上想到堅持，只有少數(shù)的堅持是起作用的。
如果不知道原因，任何行動都是盲目的。
2、對于習(xí)慣性拒絕，可以用堅持的方法，大多數(shù)客戶能被吸引。
3、營銷員應(yīng)該把“讓我考慮一下”的話當(dāng)作拒絕。
4、客戶的偏見導(dǎo)致拒絕
①、明知客戶有偏見不要直接說明（有水平的客戶都知道）。
②、不要附和客戶的偏見，喪失自我，讓客戶看不起你。
③、回避這個話題。
四、應(yīng)對拒絕的高級技巧
1、不斷地用新的構(gòu)想來打動客戶。
2、讓對方說不出拒絕的話。
3、這樣應(yīng)對秘書的拒絕。
①、正確地說出拜訪者的名字。
②、避免正面回答對方的提問。
③、不斷詢問給對方壓力。
④、詢問對方的名字。
⑤、避免由他人轉(zhuǎn)達(dá)。
⑥、語氣堅定，切實(shí)保證。
⑦、從過去的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)被拒絕的理由與借口，想出破解的辦法，記下來。
4、應(yīng)對沉默的拒絕
①、天生不想說話。
②、認(rèn)為沉默是金。
③、害怕購買。
談他感興趣的事→談產(chǎn)品。
④、不知道怎么說。
觀察→分析→判斷。
⑤、討厭你的人
告辭+禮貌。
金牌觀念：
1、將習(xí)慣性拒絕當(dāng)成打招呼。
2、害怕失敗是因?yàn)椴涣私馐?，你越了解就越不害怕，知識加智慧等于無畏。
3、客戶拒絕的原因一是你的產(chǎn)品，一是你的為人。
4、注重小節(jié)，潛心修煉。
5、把“讓我考慮一下”當(dāng)拒絕。
6、能夠成長的、成熟的人是那些把失敗當(dāng)作契機(jī)的人。
7、向老金牌業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)。
8、不要當(dāng)面戳穿客戶的假話。
第十二天 多動腦筋，少鬧情緒
目標(biāo)：學(xué)會控制自己的情緒
學(xué)會利用自己的情緒
掌握應(yīng)對客戶投訴的方法
一、學(xué)會控制自己的情緒
1、不失去熱情。
2、豐富自己的知識，豐富自己的頭腦。
3、控制自己的情緒。
4、發(fā)生重大事情（喜、怒）易情緒失控。
二、認(rèn)清情緒的作用
1、善待情緒。
2、在客戶面前不感情用事，除非你的感情是表現(xiàn)誠意、關(guān)懷。
3、一時業(yè)績說明不了什么，而好的態(tài)度使?fàn)I銷員終身受益。
4、能調(diào)控客戶情緒的人獲得定單就容易。
三、怎樣應(yīng)對投訴
1、投訴是件好事。
2、一個客戶→代表一批客戶。
3、投訴是客戶提供的重要信息與資料。
4、面對投訴先道歉，不緊張→查明原因。
5、應(yīng)在第一時間查明原因，真的錯了要做出補(bǔ)償，自己是對的要合理解釋、溝通，堅持原則。
6、失去一個客戶等于失去一批客戶。
第十三天 管理自己的時間
目標(biāo)：理解金牌業(yè)務(wù)員管理時間的原則
給自己定出切實(shí)可行的時間表
合理利用閑暇時間
一、一寸光陰一寸金
1、不要浪費(fèi)自己的時間。
2、不要浪費(fèi)客戶的時間。
①、說話太慢
②、行動太慢
③、不熟業(yè)務(wù)
3、養(yǎng)成良好的習(xí)慣
每個人都是習(xí)慣的奴隸，好習(xí)慣使你終身受益。
二、守時
1、業(yè)務(wù)員：大量機(jī)動時間完全由自己掌握，更應(yīng)守時，拜訪客戶、學(xué)習(xí)的時間安排。
2、有進(jìn)取心的業(yè)務(wù)員一定會合理規(guī)劃時間。
3、金牌業(yè)務(wù)員在無外力強(qiáng)迫的情況下能嚴(yán)格按照事情的安排做事。
三、給自己定出切實(shí)可行的日程表
觀念：①、因?yàn)樽杂杀仨氁獙W(xué)會管理自己的時間。
②、一定要避免壞習(xí)慣。
③、不斷思考。
1、日程表內(nèi)容
①、準(zhǔn)備工作。
②、打電話時間。
③、路途時間。
④、路途時間的利用問題。
⑤、與客戶會見的時間。
⑥、回公司處理雜事。
⑦、學(xué)習(xí)的時間。
2、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員日程表
8:00—8:30 打電話，聯(lián)系客戶，準(zhǔn)備資料
8：30—9：00 見第一個客戶路上，考慮一下怎么與客戶談
9：05—10：00 與客戶會談，解決客戶面臨的問題
10：00—10：30 見第二個客戶的路上，一邊考慮怎么談，想想自己的解決方案
10：35—11：00 與客戶會談（避免講廢話，多余的話）
11:00—11：30 回公司的路上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
11：30—11：45 記錄會談的內(nèi)容
11：45—12：00 與公司其他業(yè)務(wù)員溝通，了解別人的工作進(jìn)度、計劃
12：00—13：00 午餐、休息
13：00—13：30 打電話
13：30—14：00 見客戶的路上（思索）
14：00—15：00 與客戶會談
15:00—15：30 趕出見第二個客戶
15：35—16：30 與客戶會談
16：30—17：00 回公司的路上（思索）
17：00—17：15 記錄
17：15—18：00 與同事交流，打電話約明天的客戶
3、如何利用閑暇時間。
觀念：閑暇時間既快樂又有效。
①、業(yè)務(wù)員有權(quán)享受閑暇。解決生計后，應(yīng)該享受閑暇的快樂；
②、利用閑暇提升綜合素質(zhì)；
③、利用閑暇深入了解同行的情況；
④、業(yè)余愛好。
4、管理時間原則
觀念：時間是有限的，事情是無限的。
①、按重要性分類：大事多花時間，小事少花時間，不重要的不花時間；
②、安排時間的竅門:與客戶約定具體的時間，具體到幾時幾分；如果改變時間必須事先通知；
③、守時觀念。
金牌觀念：
1、每天多打一個電話，多見一個客戶，每月多25個，每年多300個。
2、競爭對手不只一個，必須做得最好才有機(jī)會。
3、準(zhǔn)備一個專做日程表的筆記本。
4、留出機(jī)動的時間。
5、不要因?yàn)闆]有完成計劃就干脆不做計劃。
6、最好一次成功，提高效率。
7、避免：①、小客戶上花太多時間。
②、在交通、等候上花太多時間。
③、與客戶、同事漫無邊際的聊天。
④、避免重做。
第十四天 管理自己的信息
目標(biāo)：管理客戶信息
高效管理自己收發(fā)的信息
掌握信息就是力量的道理
一、管理客戶的信息
1、地址、電話、名字（備份）。
2、建立客戶檔案：客戶的個人資料，越詳細(xì)越好。
二、記錄與自己有關(guān)的信息
1、備份。
2、從現(xiàn)在開始做起。
三、信息傳遞的技巧
1、接電話：響兩聲以后再接電話，車上接電話應(yīng)當(dāng)告知對方，接電話要做好記錄。
2、打電話：要把想說的講清楚，簡單的做記錄。
3、發(fā)電子郵件：對客戶發(fā)過來的郵件盡量妥善保存，講述時可引用別人講過的話。
四、運(yùn)動中信息
1、原則：記錄、記錄、記錄。
2、當(dāng)時不方便事后盡快記錄。
第十五天 強(qiáng)硬的意志
——推動行動的力量
目標(biāo)：用強(qiáng)硬的意志推動自己出門
用強(qiáng)硬的意志促成訂單
給客戶以推動
你的目標(biāo)數(shù)一數(shù)二
觀念：要想成為金牌業(yè)務(wù)員必須要有強(qiáng)硬的意志
營銷→強(qiáng)硬意志
一、用強(qiáng)硬的意志推自己出門
1、多次接受拒絕，對拒絕不再害怕（發(fā)現(xiàn)對方的真正需求）。
2、拒絕是鍛煉你的意志、膽量、勇氣、智慧的好機(jī)會，只有一次又一次拒絕才可能擁有這些品質(zhì)。
3、你的意志力促使你堅強(qiáng)地走出去贏得機(jī)會。
二、用強(qiáng)硬意志促成訂單
案例：大學(xué)生推銷飲料
推銷員推銷清潔用品
小王簽合同
給客戶壓力，客戶喜歡意志強(qiáng)硬的營銷人員。
三、給客戶推力
1、主動給客戶設(shè)定一個期限，推動他盡快做出決定。
2、激發(fā)客戶的競爭心理。
3、反復(fù)敘說客戶滿意的優(yōu)點(diǎn)，使客戶打消疑慮。
四、數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略
1、要讓自己成為數(shù)一數(shù)二。
2、要數(shù)一數(shù)二才有機(jī)會。
3、最大的秘密是你只要比別人稍微努力一點(diǎn)你就會成功。
4、建立不達(dá)目的誓不罷休的精神意志。
觀念：推銷員→推要用力，尤其是在摩擦力較大的情況下。
第十六天 口才
目標(biāo)：學(xué)會傾聽
怎樣對客戶提出異議
話題的選擇
說話的高級技巧
一、學(xué)會傾聽
兩方面：傾聽
有技巧地表達(dá)不同意見
1、表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的樣子
①、自己認(rèn)真聽但對方未意識到——眼睛望在別處。
②、如何表現(xiàn)出來。
A、眼睛盯著對方，而且要有神采。
B、手上要沒有小動作，手上的動作都是由談話內(nèi)容引起的。
C、談話的過程中間身體要有反應(yīng)，絕對不能僵硬。
D、不要試圖欺騙你的談話對象。
2、你要表現(xiàn)出你能聽懂對方說的話
①、會談之前先做準(zhǔn)備，先做判斷（預(yù)先）。
②、對于聽懂的內(nèi)容要有明顯的動作或眼色向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)，給對方一個強(qiáng)烈的印象。
③、對于客戶的話要知道關(guān)鍵性的，對精彩部分要表現(xiàn)出由衷的贊嘆與敬佩。
3、表示你對對方的話感興趣
①、有興趣對方就會很愉快，無興趣肯定就不愉快。
②、認(rèn)真地聽對方講話，與客戶會談切忌插話（插話說明你對客戶的話不滿意）。
③、要讓對方知道你贊同他的話。
A、點(diǎn)頭微笑。
B、簡單地說“我同意”“我明白”。
C、做筆記并微笑點(diǎn)頭。
二、選擇話題
1、將話題的選擇權(quán)交給客戶。
2、如果客戶不說話，可以尋找話題。
①、家庭
②、體育
③、時事政治
④、盡量避免談?wù)摮院韧鏄返氖虑椤箍蛻魬岩赡愕木礃I(yè)精神。
三、怎樣對客戶提出異議
1、不要抱著辯論的態(tài)度跟客戶講話（贏得辯論，失出了合同）。
2、與客戶表達(dá)不同意見的技巧：
①、說不同意見之前，先表達(dá)對人家的贊賞。
②、清晰表達(dá)自己的意見，避免對方誤解。
③、超越客戶的想法。
四、行話
1、說行話是一件高風(fēng)險的事。
2、謹(jǐn)慎使用行話或詞匯。
3、客戶聽不懂導(dǎo)致放棄。
觀念：
1、“你聽我話沒有”“我聽著了”永遠(yuǎn)不要出現(xiàn)。
2、要聽懂客戶的弦外之音。
3、不插話，一旦插話要道歉。
4、要避免迫不及待地就講自己的想法。
5、不要辯論，避免贏了辯論，失去客戶。
6、說話能讓客戶理解你的意思，傾聽能讓你理解客戶的意思；不會傾聽的人即便你口才再強(qiáng)也只擁有一半的口才。
第十七天 學(xué)會自信
——自信的高級技巧
目標(biāo)：遭到拒絕時保持自信
面對大人物時保持自信
一、遭到拒絕時保持自信
遭到一次拒絕，不會失去自信
多次遭到拒絕后，能否保持自信
案例：電腦維修
1、相信自己的實(shí)力。
2、相信能夠了解問題所在。
3、當(dāng)你了解被拒絕的原因時對拒絕的恐懼感蕩然無存。
二、掌握解決問題的辦法
案例：德國籍工人找針
1、掌握辦事的方法，盡可能好，盡可能最保險的。
2、有了辦法要能夠堅持到底。
3、避免嫌麻煩，選擇放棄。
三、面對大人物保持自信
1、現(xiàn)狀：①、易失出信心，謹(jǐn)小慎微。
②、大人物并不可怕。
③、大人物是我們的客戶。
④、大人物也是人。
⑤、大人物的素質(zhì)更高，對人更和藹。
2、技巧
①、一般情況下大人物認(rèn)為自己是辦大事的，不要因小事麻煩他。
②、把大人物當(dāng)大人物來看待，但也要把他看成平常人。
③、大人物比較關(guān)注實(shí)際利益。
④、適當(dāng)?shù)陌嚅T弄斧。
⑤、說錯了，看客戶的反應(yīng)；假如客戶知道錯了，就坦率承認(rèn)。
觀念：
1、僅僅依靠微笑與握手不能達(dá)成交易；不自信會讓成功的方法失效，強(qiáng)烈的自信會讓成功的方法更有效。
2、只有能熟悉的與大人物打交道，你才有可能成為金牌業(yè)務(wù)員。
第十八天 價格談判
目標(biāo)：有技巧的向客戶提出你的價格
掌握處理價格異議的技巧
一、有技巧的向客戶提出你的價格
1、無經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在客戶第一次詢問時，毫無保留地把價格報給客戶，這樣只會趕跑客戶。
2、客戶第一次詢價
暫不告訴他，繼續(xù)演示把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來。
方案演示、樣板房演示→價格→客戶會接受較高價格。
3、給客戶設(shè)計一個系列的產(chǎn)品報價——讓他自己選擇，讓他決定質(zhì)量、性能與價格相關(guān)。
二、怎樣處理價格異議
1、為“太貴了”高興，說明對我們有興趣。
客戶關(guān)注：①、有什么用？
②、要多少錢？
2、暫不理會對方的情況，繼續(xù)你的陳述——講明優(yōu)點(diǎn)。
3、了解客戶的真正原因（價格高）——客戶想多得點(diǎn)好處。
4、我們高價的理由（堅信不移）。
①、質(zhì)量更好
②、使用壽命更長
③、售后服務(wù)更好
④、設(shè)計水平更好→客戶認(rèn)為→方案認(rèn)可
⑤、信譽(yù)更好
5、顧客心理研究
想買便宜的，想得到額外的好處，但不想買很便宜的。
6、漲價
誠懇的解釋漲價的理由→被動→以軟示硬。
7、要了解競爭對手如何高價賣出產(chǎn)品→價格更高（銷量更大）。
觀念：
1、讓客戶覺得值得，“價高有理”。
2、聽到“價格貴”高興→風(fēng)向標(biāo)。
3、面對客戶，著力闡述產(chǎn)品價值，提升你的價值，而不是降低你的價格。
4、為自己公司長臉（榮譽(yù)）。
第十九天 禮物
目標(biāo)：禮物在業(yè)務(wù)員工作中的意義
挑選合適的禮物
掌握一般的送禮技巧
一、 無禮不成交
1、有些業(yè)務(wù)員從沒有送過禮物，而有些業(yè)務(wù)員幾乎每個都送。
2、禮物并非只是有形的，無形的價值更高，如微笑、熱情地握手，不厭其煩的介紹。
3、使客戶高興的東西就可以成為禮物。
二、 選禮物的原則
1、了解對方的愛好——調(diào)查工作
2、選的原則
①、精神重于物質(zhì)——精神享受
②、禮品要有特色——盡量留下深刻的印象
③、送對方喜歡的東西
④、送對方需要的東西——品味、愛好
三、 送禮的技巧
1、方式得當(dāng)，避免適得其反。
2、送禮的原則
①、熱情禮貌，真心實(shí)意。
②、盡量選定特殊的禮物，送出去要說明特殊的含義。
③、如果你花了很多的心思，要有技巧地讓對方明白。
觀念：
1、我們常說的“給面子”，就是給客戶的第一份禮物。
2、禮物的意義在于給對方一份額外的收受。
3、禮物不一定是金錢的多少，對方滿意就行，不花錢也可以送禮物。
4、給他人賺錢，省錢的辦法也是禮物。
第二十天 高級談判技巧
——達(dá)成雙贏的結(jié)果
目標(biāo)：理解雙贏的重要性
掌握達(dá)成雙贏一般技巧方法
一、理解雙贏的重要性
1、成功的重要性必定是雙贏的（業(yè)務(wù)員成功，客戶受益）。
2、如果客戶沒有受益，即使業(yè)務(wù)員短期成功→長期→輸。
3、只有雙贏才能持久，一定讓客戶知道買得值得。
二、達(dá)成雙贏結(jié)果的方法
1、尊重對方的意思。
2、發(fā)現(xiàn)對方的特殊利益。
3、照顧對方的情緒。
①、性價比
②、購買時的快樂
觀念：
1、銷售成功與否取決于營銷員不是顧客。
2、驅(qū)除顧客的疑慮，使顧客覺得值——雙贏。
3、占爭論的便宜越大，吃銷售的虧越大。
4、發(fā)現(xiàn)對方的特殊要求。
第二十二天 私人關(guān)系
目標(biāo)：掌握私人交往的若干原則
掌握與客戶私人交往的原則
掌握與同事私人交往的原則
一、私人交往的若干原則
1、人與人是不同的
不要把自己的愛好強(qiáng)加給你的朋友、客戶、同事，與人交往時要注意觀察、理解他人愛好——成為深受歡迎的人。
2、親兄弟，明算賬
①、對公司的財務(wù)做到一分錢都不錯。
②、私人之間的借錢最好是打借條。
③、不得損害公司的利益。
3、吃虧要吃在明處
①、吃虧不是一件丟臉的事，吃虧后的處理方法不當(dāng)才是丟臉。
②、吃虧一定要吃在明處，吃了虧要讓對方知道，這次你吃虧了，你是有意讓著對方，你希望以后得到回報；即使對方不打算回報，也不要奢望下次又占便宜。
②、一名推銷員永遠(yuǎn)不要在做人做事的基本原則上讓步，永遠(yuǎn)不要。
二、與公司同事私人交往的原則
1、同事之間處理好私人關(guān)系不是很難的事情。
2、與陌生人可以成為朋友，同事也可以。
3、只有我們首先信任同事，才有資格讓同事信任自己。
4、同事取得的成就對我們是一種鼓勵與鞭策，我們應(yīng)當(dāng)感到高興，認(rèn)輸不服輸（如何處理比自己優(yōu)秀的同事的關(guān)系）。
5、在力所能及的范圍內(nèi)幫助同事。
金牌觀念：
1、作為金牌業(yè)務(wù)員把自己與公司的財務(wù)分清楚。
2、損害公司利益的人會養(yǎng)成習(xí)慣，即使當(dāng)時未發(fā)現(xiàn)，將來也會發(fā)現(xiàn)。
3、同事優(yōu)秀導(dǎo)致公司發(fā)展，公司發(fā)展導(dǎo)致你的發(fā)展，不要嫉妒優(yōu)秀的同事，立即向他學(xué)習(xí)，他就是你身邊的老師。
第二十三天 道德形象
目標(biāo)：理解道德形象在工作中的作用
金牌業(yè)務(wù)員的道德要求
控制你在別人心目中的道德形象
樹立自己的社會道德形象
一、道德形象在工作中的作用
1、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該樹立好的道德形象才有可能成功。
2、金牌業(yè)務(wù)員的道德要求
①、 服務(wù)客戶，如果眼睛中只是為了獲得訂單，只為了拿提成絕對成不了好的業(yè)務(wù)員。
②、 絕大多數(shù)有意見的客戶不會當(dāng)面對你講他的意見，他只會解除合作。
二、讓別人認(rèn)為你是一個講誠信的人
1、無論你在那里，我都希望你是一個誠信的人（家人、朋友、同事、客戶）。
2、業(yè)務(wù)員要分清楚“業(yè)務(wù)的正常吹噓”，“關(guān)于質(zhì)量與服務(wù)的真實(shí)承諾”。
3、愛人勝過愛錢。
尊重客戶，做好服務(wù)。
依靠欺騙，隱瞞可能獲取短期利益，但長期很難。
三、控制你在別人心中的形象
1、最起碼不能違法
①、任何違法的生意，都無持續(xù)發(fā)展的可能性。
②、金牌業(yè)務(wù)員不僅在銷售方面有驚人的能力，更要在做人方面有出色的表現(xiàn)，這樣的營銷員才受人尊敬。
2、絕不能明知故犯損害顧客的利益。
3、絕不能明知故犯損害公司的利益。
4、不要惡意、故意貶低競爭對手：
①、破壞自身人品。
②、對行業(yè)不利。
5、做人要有尊嚴(yán)
①、絕不放棄自己的尊嚴(yán)去談生意。
②、如果人格不被信任，怎么成為金牌業(yè)務(wù)員？
四、樹立自己的社會道德形象
1、盡量提升自己的修養(yǎng)。
2、關(guān)心他人。
3、熱心公益。
金牌秘訣：
笑——給自己打造富有親和力的形象。
信——誠信，必須為自己的說的話做的事負(fù)責(zé)。
謝——感謝，客戶是我們的衣食父母，對他要有感謝之情。
虛——謙虛，不要為已經(jīng)取得的成績驕傲。
第二十四天 學(xué)會自信
目標(biāo)：用靈活的頭腦處理突發(fā)情況
掌握處理突發(fā)情況的幾種常用方法
一、金牌的試金石
1、突發(fā)事件，事前未準(zhǔn)備的突然發(fā)生的。
2、金牌業(yè)務(wù)員→熟練處理突發(fā)問題的技巧。
3、處理突發(fā)事件是金牌營銷員的試金石。
二、處理突發(fā)事件的一般程序
1、告訴自己要冷靜。
2、要想出解決問題的辦法。
3、盡一切努力避免突發(fā)事件的發(fā)生。
三、突發(fā)事件的舉例
1、堵車
2、碰到別的業(yè)務(wù)員，包括自己公司的或別的公司的；碰到別的公司的業(yè)務(wù)員這是向別人學(xué)習(xí)、了解競爭對手的機(jī)會。
3、約定的客戶不在：
①、這是無法控制的事情。
②、事前預(yù)測對方什么時候最忙，盡量約定空暇的時間。
③、另定時間，或與他的代表談判。
4、演示時機(jī)器不工作，靈活應(yīng)對，以其他形式吸引客戶。
5、吃飯時打翻了盤子
①、你碰到別人
A、“對不起”，遞一些紙巾給對方，讓他自己把衣服清理干凈，不要親自為他擦拭。
B、如有損壞，要表示愿意承擔(dān)。
C、繼續(xù)吃飯。
D、告別時再次表示歉意，并堅持為對方支付清洗費(fèi)用與賠償費(fèi)用。
②、別人碰到你
A、不要生氣。
B、在別人說“對不起”時，一定要真誠的說沒關(guān)系，真誠、眼睛要看著對方；
C、對方提出賠償，要表示感謝，然后說“不用了”。
D、千萬別說：
我這衣服很便宜。
這衣服正好要洗了。
6、貨物丟失損壞
①、如對方提出的，一定要調(diào)查了解原因。
②、如果自己有責(zé)任，千萬不要推脫，要負(fù)起應(yīng)負(fù)的責(zé)任，這樣才會獲得尊重。
③、立即向上司匯報，絕不隱瞞。
7、準(zhǔn)客戶突然變卦
①、預(yù)防這種情況，前期工作做得好，這種情況較少。
②、不要埋怨客戶，變卦是有原因的。
③、不要發(fā)火，發(fā)火沒有任何好處，準(zhǔn)客戶反而會心安理得。
④、用強(qiáng)硬的態(tài)度要求對方繼續(xù)沒有好處。
⑤、用腦筋想辦法找到客戶變卦的原因。
⑥、給客戶留下好印象，為下一次生意做好鋪墊。
8、丟失財物遭到打劫
①、丟失財物——報案。
②、避免心情受大影響。
③、存折、信用卡——掛失。
打劫——①、冷靜，不要害怕。
②、盡量保證人身安全。
第二十五天 研究原一平
——日本保險推銷大師
目標(biāo)：學(xué)會原一本成功的秘訣
一、關(guān)于最自己
1、沒有完全氣餒之前，不能算失敗。
2、只要你說的話有益于別人，將到處受歡迎。
3、昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾分鐘的麻煩。
二、關(guān)于客戶
1、要不斷的認(rèn)識新朋友，這是成功的基石，若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶。
2、任何準(zhǔn)客戶都有一攻就跨的弱點(diǎn)。
3、不要躲避你所厭惡的人。
三、關(guān)于成功與失敗
1、成功者不但懷有希望，而且也有明確的目標(biāo)。
2、過分的謹(jǐn)慎不能成就大業(yè)。
3、推銷與事前準(zhǔn)備用的功夫成正比（動腦筋、做規(guī)劃、做計劃、做預(yù)測）。
四、原一平說話的8個訣竅
1、語氣低調(diào)，明朗。
2、音量大小適中。
3、發(fā)音要清晰，段落分明。
4、說話的速度：時快時慢，恰如其分。
5、懂得在什么地方停頓。
6、表情、配合說話的內(nèi)容。
7、措詞要高雅，發(fā)音正確。
8、加上愉快的笑聲。
五、認(rèn)識陌生人的技巧
只有不斷尋找機(jī)會的人，才能及時把握機(jī)會。
六、原一平的微笑
1、長期苦練，練成“百萬笑容”。
2、有意識地在訓(xùn)練自己的笑容。
七、怎樣應(yīng)對拒絕
八、贊美對方的技巧
不要吝惜口頭上的贊美。
1、要成為贊美別人的高手。
2、用贊美拉近與客戶的距離。
第二十六天 吉拉德的秘密
目標(biāo)：了解吉拉德的秘密
出售自己
強(qiáng)硬意志
管理自己的信息
一、出售自己
1、凡是向你買東西的人，買的都是你。
2、生意機(jī)會遍布每一個細(xì)節(jié)。
①、與人交往就發(fā)名片。
②、如果你給別人名片時，認(rèn)為這是愚很愚蠢的事情，那你怎么發(fā)得出去。
③、見人就發(fā)兩張名片。
④、抓住每一個機(jī)會宣傳自己。
3、以工作為榮
①、我是一個銷售員，我熱愛自己的工作。
②、避免工作沮喪。
③、推銷自己時面部表情很重要。
④、無論你做什么職位，世界上一定會有人討厭你和你的職業(yè)，關(guān)鍵是要熱愛自己的職業(yè)。
二、強(qiáng)硬意志
吉拉德，1928年出生，35歲的時候生意失敗，背負(fù)巨債，嚴(yán)重口吃，換了40個工作，走投無路賣汽車，做銷售員。
1、100℅的付出與140﹪的付出。
2、燃起熊熊信念之火。
3、沒有強(qiáng)烈的欲望，就不能成為好的推銷員。
三、管理自己的信息
1、建立自己的客戶檔案。
吉拉德每月寄出去名片1.6萬張，每年19.2萬張。
2、規(guī)劃自己的行動，頭天晚上一定把明天的工作規(guī)劃好。
3、打開所有的發(fā)動機(jī)，渾身是勁的吉拉德。
第二十七天 口才（下）
——精彩演講
目標(biāo)：認(rèn)識普通演講與義務(wù)演講的區(qū)別
鼓起成功演講的勇氣
一、演講的意義
1、演講和辯論是口才的高級表達(dá)方式，跟客戶之間要避免爭論。
2、掌握演講的技巧
成功的演講甚至能直接達(dá)成交易：
普通演講
業(yè)務(wù)演講
照本宣科
很少照本宣科
講完以后觀眾提問
現(xiàn)場提問，打斷以后怎樣才能重新接上
不怎么需要現(xiàn)場調(diào)解氣氛
隨時調(diào)解現(xiàn)場氣氛，隨時有新情況出現(xiàn)
回答問題的方式
必須回答，一些平時棘手的問題
二、要有進(jìn)行一場成功演講的勇氣與膽量
1、在什么情況下，沒有勇氣和膽量
① 重要的生意，生平最大的一次買賣——會使你感到緊張，緊張會激發(fā)你 斗志，斗志有利于成功。
② 有重要人物出場的時候
A、重要人物出場必定是大生意，必定對他很重要。
B、肯定是重要人物有拿不準(zhǔn)的東西，有信息不了解，有重要的問題需要你告訴他。
C、說明你的產(chǎn)品有吸引力。
D、你已經(jīng)與最后的決策者見了面，再也沒人能阻止你了。
E、重要人物在你熟悉的領(lǐng)域并不是權(quán)威，你完全可以說服他。
③ 競爭對手云集
A、競爭對手同樣緊張。
B、對手是行業(yè)名人，事先詳細(xì)研究對方；對手再明處，你在暗處，優(yōu)勢在你一方。
④ 準(zhǔn)備不充分
A、盡量避免準(zhǔn)備不充分。
B、快速熟悉聽講的人，搞清他們的身份、權(quán)限，放松心態(tài)，臨場發(fā)揮。
C、認(rèn)真聽競爭對手演講，記下他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，破壞競爭對手的演講。
三、如何實(shí)施一場成功的演講
1、詳盡的準(zhǔn)備
①、研究你的聽眾，他的關(guān)注點(diǎn)？有什么反應(yīng)？如何應(yīng)付?
②、研究自己的材料，盡量全面不缺漏，演講前瀏覽一遍，保證設(shè)備無故障。
2、調(diào)整好你的狀態(tài)
①、精力充沛，信心十足。
②、聲音飽滿、自信，睡眠充足，保護(hù)嗓子。
3、盡量控制現(xiàn)場
①、讓大家坐好，把人員進(jìn)去的影響降到最低。
②、中途退場，中途進(jìn)場的情況應(yīng)盡量避免。
4、制造激動人心的氣氛
①、給他們超出預(yù)期的東西。
②、一些關(guān)鍵性效能放到演講時進(jìn)行。
③、運(yùn)用演講技巧描繪美好憧憬。
5、讓客戶感到滿意
①、介紹產(chǎn)品的情況，讓客戶了解。
②、說明能給客戶帶來的利益，促使客戶去選擇。
③、制造好的氣氛打動客戶的購買欲望。
④、出售自己，表現(xiàn)你的口才、能力、品德，使客戶信服。
⑤、尊重客戶的感情。
金牌觀念：
①、面對大生意，緊張是一件好事。
②、演講畢竟是一場表演活動，演技是和十分重要的，關(guān)鍵是讓客戶認(rèn)同。
第二十八天 把贊揚(yáng)變成人民幣
目標(biāo)：領(lǐng)會贊美的力量
學(xué)會真誠的贊美別人
學(xué)會獲得別人真誠的贊揚(yáng)
一、領(lǐng)會贊美的力量
1、客戶存在虛榮心，要去滿足客戶的虛榮心。
2、在推銷的過程中，要善于運(yùn)用贊美的力量。
3、不要吝惜你的贊揚(yáng)
①、恰到好處的贊揚(yáng)，是你獲得認(rèn)同的開始。
②、要求你關(guān)注對方，了解對方在那些地方花了心思；這些地方就是你應(yīng)該贊揚(yáng)他的地方。
③、稱贊和欣賞同事也能獲得同事的友誼和幫助。
二、學(xué)會真誠的贊美別人
1、具體的贊美技巧
①、 一定要讓對方感覺到你的真誠（深思熟慮，第一句話就要打動他的心）。
②、 要讓對方感覺到你的內(nèi)行。
③、 要尋找對方的得意之處（表達(dá)你的敬慕之情）。
2、贊美的內(nèi)容
①、客戶任何方面的優(yōu)點(diǎn)都可以成為你贊美的內(nèi)容。
②、盡量在第一次打電話交談時贊美對方。
A、應(yīng)該在第一次打電話交談就有贊美的話語。
B、如聲音好聽，修養(yǎng)很高，素質(zhì)很好，職業(yè)單位好，見解精辟。
③、第一次見面：
A、要表達(dá)你非常欣賞對方的意思。
B、對方辦公室的裝潢、對方衣著、對方容貌、對方氣質(zhì)。
C、對方辦事的利索，精明干練。
D、對方的書法、發(fā)型、眼鏡的款式。
④、告別后的贊美：
短信、電子郵件、信函。
三、怎么獲得人家的贊美的方法
1、獲得贊美比贊美別人更重要。
2、獲得客戶對產(chǎn)品的贊美。
3、最重要的贊美是客戶對你個人的贊美。
4、本書講的就是“如何獲得別人的贊美”。
第二十九天 簽約成功
目標(biāo)：把握時機(jī)，果斷提出要求
關(guān)鍵時刻保護(hù)客戶
一定要搞清失敗的原因
達(dá)成協(xié)議的技巧
不能成立怎么辦
一、把握時機(jī)
1、如果自己不提出簽約的要求，客戶是不會主動提出的。
2、看到任何購買的苗頭，就應(yīng)該毫不猶豫地提出簽約要求，不要害怕拒絕，已經(jīng)掌握應(yīng)對拒絕的技巧。
3、要求成交時，絕對不能說“也許、大概、可能”等話語，盡量不要說“我認(rèn)為”。
4、找準(zhǔn)關(guān)鍵時期。
5、推動成交。
二、搞清失敗的原因
1、不要輕易認(rèn)可失敗。
2、失敗后找到原因，認(rèn)真分析。
3、雖然每個客戶拒絕你的原因不一樣，但犯過的錯誤最好不要再犯。
三、達(dá)成協(xié)議的技巧
1、持續(xù)不斷地促使成單。
2、客戶心存疑慮，會找借口或提出異議，這是個好現(xiàn)象，解決他的問題就能成交。
3、可做優(yōu)缺點(diǎn)對照表，詳細(xì)解說對方的好處。
4、成交最重要的是勇氣和頭腦。
四、不能成交怎么辦？
1、不要把沮喪表露出來，尤其不能在客戶面前。
2、繼續(xù)保持金牌禮儀。
第三十天 文化修養(yǎng)與精神世界
目標(biāo)：打造與金牌相匹配的精神修養(yǎng)
培養(yǎng)高尚的精神追求，提高精神文化素質(zhì)
建立自己的業(yè)務(wù)原則
一、文化知識可以幫助你賺錢
1、應(yīng)該學(xué)習(xí)那些文化知識
①、旅游知識——了解名山、大川、旅游名勝。
②、文學(xué)與歷史知識、基本的歷史名人、名事。
③、經(jīng)濟(jì)管理知識。
④、適當(dāng)了解一些法律知識。
⑤、藝術(shù)知識與修養(yǎng)——藝術(shù)熏陶，提升人的氣質(zhì)。
三、怎么建立自己的業(yè)務(wù)原則
1、作為金牌業(yè)務(wù)員一定要有自己的業(yè)務(wù)原則。
2、要逐步發(fā)展出屬于自己的經(jīng)營哲學(xué)。
①、堂堂正正沒有任何齷齪的、見不得人的東西。
②、為社會服務(wù)，結(jié)合自己的專業(yè)特點(diǎn)。
③、比較實(shí)際，不講空洞的口號。
