在紛繁復(fù)雜的B2B大環(huán)境中，各行業(yè)B2B網(wǎng)站只有正確選擇適合自己的業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營(yíng)方向、技術(shù)方向才可以求得生存、發(fā)展。
“我怎么找不到你們的網(wǎng)站？”某建材行業(yè)網(wǎng)站老總經(jīng)常接到客戶(hù)這樣的詢(xún)問(wèn)電話。
在地址欄中輸入“電子商務(wù)世界”，就可以進(jìn)入本刊網(wǎng)站，但在地址欄中輸入“中國(guó)建材網(wǎng)”，卻可能進(jìn)不了某個(gè)建材方面的行業(yè)B2B網(wǎng)站，因?yàn)橹辽儆辛呒医ú木W(wǎng)站的域名都是“中國(guó)建材網(wǎng)”，還得看簡(jiǎn)要信息中的具體網(wǎng)址才可能進(jìn)入你要去的那家網(wǎng)站。
某電子商務(wù)研究專(zhuān)家認(rèn)為“亂”是當(dāng)前國(guó)內(nèi)B2B行業(yè)網(wǎng)站所處環(huán)境的最真實(shí)寫(xiě)照。亂了方向，在垂直與水平之間徘徊；亂了原則，在介入與不介入到企業(yè)與企業(yè)交易之間搖擺；亂了技術(shù)，在精細(xì)化本站、本行業(yè)搜索還是跨網(wǎng)站、跨行業(yè)搜索之間彷徨。再加上C2C、B2C、B2B三足鼎立，群雄割據(jù)。即使在B2B領(lǐng)域，行業(yè)網(wǎng)站也還得面臨阿里巴巴、慧聰、中國(guó)制造、買(mǎi)麥網(wǎng)、環(huán)球資源等大型綜合B2B網(wǎng)站的強(qiáng)勢(shì)沖擊。國(guó)內(nèi)B2B行業(yè)網(wǎng)站目前正處在紛繁復(fù)雜的亂世之中。
在亂世如何求得生存？法則其實(shí)很簡(jiǎn)單，弱肉強(qiáng)食，吃人者生存。這個(gè)法則加上吞并、創(chuàng)新、謀略等方法，秦、齊、楚、燕、韓、趙、魏取得了生存，而其它幾十個(gè)小國(guó)滅亡了。預(yù)測(cè)和事實(shí)表明，每個(gè)行業(yè)只能存在2～3家行業(yè)網(wǎng)站，今后幾年國(guó)內(nèi)B2B行業(yè)網(wǎng)站必將迎來(lái)大洗牌時(shí)期。那么，行業(yè)網(wǎng)站如何保證自己不被洗掉呢？都有哪些法則可以應(yīng)用？
方向法則 強(qiáng)者愛(ài)水平，弱者選垂直
“垂直還是水平？”
在建設(shè)水平行業(yè)網(wǎng)站還是垂直行業(yè)網(wǎng)站之間搖擺不定，使得自己的網(wǎng)站既不完全跨行業(yè)，也沒(méi)有顯得多專(zhuān)業(yè)，最后成了“兩不像”，這是很多企業(yè)對(duì)行業(yè)網(wǎng)站不滿(mǎn)的主要地方。
當(dāng)前國(guó)內(nèi)B2B領(lǐng)域，主要存在兩種模式：一種是垂直型電子商務(wù)網(wǎng)站，針對(duì)一個(gè)行業(yè)做深、做透，比如本文將要提到的全球五金網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等；另一種則是水平型電子商務(wù)網(wǎng)站，針對(duì)幾乎所有的行業(yè)設(shè)置分頻道，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聰?shù)?。兩者的?yōu)劣勢(shì)也顯而易見(jiàn)。
垂直類(lèi)網(wǎng)站無(wú)疑在專(zhuān)業(yè)上更具權(quán)威，在商品和用戶(hù)群上更加精確，缺點(diǎn)則是受眾過(guò)窄、營(yíng)業(yè)額往往難以突破千萬(wàn)大關(guān)。而水平類(lèi)網(wǎng)站則在品牌知名度、用戶(hù)數(shù)、跨行業(yè)、技術(shù)研發(fā)等方面具有垂直類(lèi)網(wǎng)站難以企及的優(yōu)勢(shì)，不足之處在于用戶(hù)雖多但不一定是客戶(hù)想要的用戶(hù)，在用戶(hù)精準(zhǔn)度、行業(yè)服務(wù)深度、盈利模式上略有不足。
這就將行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者們帶入了一個(gè)兩難境地：將網(wǎng)站做成垂直型的還是水平型的？
“垂直和水平是行業(yè)網(wǎng)站并行存在的兩種形式，兩者并不完全對(duì)立，他們之間有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)誰(shuí)都不會(huì)取代誰(shuí)，但具體某個(gè)網(wǎng)站該選擇怎樣的存在方式，則取決于經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己野心和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判斷，”全球紡織網(wǎng)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理丁建軍認(rèn)為，今后幾年一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力比較強(qiáng)的行業(yè)網(wǎng)站，將可能?chē)@自己這個(gè)行業(yè)建設(shè)一個(gè)行業(yè)水平型的B2B網(wǎng)站，比如全球紡織網(wǎng)就可以建設(shè)成包括化纖、麻紗、紐扣、面料等紡織產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的一個(gè)相對(duì)水平的行業(yè)網(wǎng)站。而經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力相對(duì)較弱的行業(yè)網(wǎng)站則可以專(zhuān)注于自己的一個(gè)行業(yè)做深、做透，比如就做一個(gè)紐扣網(wǎng)站，也會(huì)獲得較好的生存機(jī)會(huì)。
“做行業(yè)網(wǎng)站跟辦大學(xué)是一個(gè)道理，有錢(qián)的大學(xué)搞綜合，文理都有，而沒(méi)錢(qián)的學(xué)校搞專(zhuān)業(yè)，比如專(zhuān)門(mén)的衛(wèi)校，甚至開(kāi)跌打損傷學(xué)院”，全球五金網(wǎng)李建洪總經(jīng)理也認(rèn)為將來(lái)發(fā)展形勢(shì)也必將是弱者選垂直，強(qiáng)者選水平，但不會(huì)水平發(fā)展到阿里巴巴、慧聰那種規(guī)模去。
模式法則 精英服務(wù)面向采購(gòu)商，大眾服務(wù)則面向供應(yīng)商
“我們主要面向采購(gòu)商服務(wù)，收費(fèi)會(huì)員全是采購(gòu)方，而對(duì)供應(yīng)商目前免費(fèi)”，跟很多網(wǎng)站動(dòng)輒宣稱(chēng)自己的網(wǎng)站有幾百萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，惟恐說(shuō)少了寒磣不一樣，晨礱采購(gòu)網(wǎng)副總經(jīng)理孫強(qiáng)并不害怕說(shuō)自己的網(wǎng)站目前僅有近200名注冊(cè)用戶(hù)，因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)模式跟很多行業(yè)B2B網(wǎng)站并不一樣，表現(xiàn)在四個(gè)方面：第一，注冊(cè)用戶(hù)都是采購(gòu)商而不是供應(yīng)商；第二，只面向大采購(gòu)商而不是隨便一個(gè)小采購(gòu)商；第三，從信息化入手解決企業(yè)電子商務(wù)問(wèn)題，而不是從純互聯(lián)網(wǎng)入手；第四，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)都經(jīng)過(guò)近5年培訓(xùn)，而不是隨便雇人賣(mài)白菜。
目前，晨礱采購(gòu)網(wǎng)的用戶(hù)主要是像華能集團(tuán)、粵電集團(tuán)這樣的行業(yè)大鱷，會(huì)員每年的采購(gòu)額度都在10億元人民幣以上，而晨礱給注冊(cè)會(huì)員定的一個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)正是年公司采購(gòu)額10億元人民幣，交給晨礱的會(huì)員費(fèi)也不是每年幾千塊而是十幾萬(wàn)元。
“做中國(guó)最好的企業(yè)采購(gòu)門(mén)戶(hù)”，這是晨礱采購(gòu)網(wǎng)對(duì)自己將來(lái)發(fā)展的定位，而根據(jù)公司的計(jì)劃，是在近兩年拓展注冊(cè)用戶(hù)，將國(guó)內(nèi)外一些比較大的采購(gòu)商發(fā)展成為自己的會(huì)員，比如沃爾瑪、中國(guó)移動(dòng)、中石油、中石化、一汽等企業(yè)集團(tuán)。公司認(rèn)為，只要很多手里捏著采購(gòu)單的大企業(yè)進(jìn)來(lái)了，供應(yīng)商自然會(huì)多，不用自己去招呼。而晨礱網(wǎng)對(duì)供應(yīng)商的規(guī)定還比較嚴(yán)格，只有經(jīng)公司派人確認(rèn)誠(chéng)實(shí)可信的和注冊(cè)會(huì)員推薦的供應(yīng)商才可以在自己的網(wǎng)上供貨，不是隨便一個(gè)企業(yè)都可以上去供貨，有廣告投放也不行。
我們可以將晨礱的模式簡(jiǎn)單歸結(jié)為面向大采購(gòu)商的精英服務(wù)，而需要討論的問(wèn)題是：晨礱模式可以大面積復(fù)制嗎？答案是不可以。
“道理很簡(jiǎn)單，精英模式?jīng)Q定只能向少數(shù)人提供服務(wù)，而我們的國(guó)情決定更需要服務(wù)的是廣大的中小供應(yīng)商和中小采購(gòu)商”，全球五金網(wǎng)李建洪總經(jīng)理這樣看晨礱的業(yè)務(wù)模式。他認(rèn)為晨礱模式肯定有更大的發(fā)展空間，它可以攏聚更多的精英采購(gòu)商，提供更好的服務(wù)，某些特殊行業(yè)還可以發(fā)展這么幾家。但這種模式卻不適宜大面積推廣，如果都來(lái)服務(wù)精英，那中小企業(yè)怎么辦？也談不上全國(guó)各行業(yè)、各企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展了。而要服務(wù)中小企業(yè)，就只有從中小企業(yè)的需求方——供應(yīng)商服務(wù)起。再說(shuō)，每個(gè)企業(yè)在任何一個(gè)網(wǎng)站既可能是采購(gòu)方，也可能是供應(yīng)方，界線并沒(méi)有那么清楚。
技術(shù)原則 強(qiáng)者搜索引擎更加精準(zhǔn)、跨網(wǎng)站，弱者搜索更加精準(zhǔn)化
如果你要買(mǎi)一件黃色、雙排扣、原角、開(kāi)叉、帶花邊的西裝，在現(xiàn)有的服裝行業(yè)B2B網(wǎng)站上，你能利用該網(wǎng)站提供的搜索引擎一下子找到你要的這件西裝嗎？當(dāng)然不可能。最多有西裝、品牌幾個(gè)按鈕供你搜索的時(shí)候選擇，搜索結(jié)果會(huì)有一大堆你不喜歡的衣服，翻了好幾頁(yè)才找到你要的西裝。這個(gè)時(shí)候，如果有一個(gè)服裝網(wǎng)站，可以針對(duì)服裝涉及的所有要素提供詳細(xì)的按鈕供你搜索時(shí)選擇，一次搜索你就可以找到正好你需要的那件西裝，你會(huì)喜歡甚至粘上這個(gè)網(wǎng)站嗎？
接下來(lái)，作為用戶(hù)，你肯定想貨比三家，看看哪家的產(chǎn)品質(zhì)地更優(yōu)、價(jià)格更低、服務(wù)更好、信譽(yù)更高，而當(dāng)前的各家網(wǎng)站的搜索引擎都只能提供站內(nèi)搜索，沒(méi)法讓你貨比三家。這時(shí)候，如果有某個(gè)網(wǎng)站提供的搜索引擎可以提供給你這樣一個(gè)貨比三家的功能，相信你不會(huì)拒絕。
“精準(zhǔn)、跨網(wǎng)站搜索是今后行業(yè)搜索引擎的發(fā)展方向”，在中國(guó)玻璃網(wǎng)總經(jīng)理毛吉成看來(lái)，雖然一些網(wǎng)站已經(jīng)號(hào)稱(chēng)自己有了業(yè)界第一個(gè)行業(yè)搜索引擎，但只不過(guò)是在宣傳上下功夫，就技術(shù)而言，離真正的行業(yè)搜索引擎還差得很遠(yuǎn)，精準(zhǔn)和跨行業(yè)就是它沒(méi)有跨過(guò)的坎。從1997年就開(kāi)始研發(fā)B2B行業(yè)網(wǎng)站相關(guān)技術(shù)， 并開(kāi)發(fā)了國(guó)內(nèi)20幾家專(zhuān)業(yè)B2B網(wǎng)站平臺(tái)的毛吉成應(yīng)該有資格來(lái)評(píng)點(diǎn)國(guó)內(nèi)行業(yè)搜索引擎的技術(shù)發(fā)展方向。
毛吉成說(shuō)，關(guān)聯(lián)搜索將被很好的應(yīng)用到行業(yè)搜索引擎中來(lái)。比如用戶(hù)在行業(yè)搜索引擎中輸入“櫥柜”關(guān)鍵詞查詢(xún)時(shí)，左邊、右邊或者是下邊就會(huì)出現(xiàn)拉籃、抽油煙機(jī)、碗、菜刀等跟櫥柜有一些關(guān)聯(lián)的商品。而從整體運(yùn)作來(lái)看，只有經(jīng)濟(jì)、技術(shù)實(shí)力好的公司才可能開(kāi)發(fā)出跨行業(yè)的搜索引擎，而一般的企業(yè)以后將只會(huì)使自己網(wǎng)站的搜索功能更加精準(zhǔn)。
服務(wù)原則 第一集團(tuán)軍會(huì)參與到企業(yè)內(nèi)部，第二集團(tuán)軍則不會(huì)
“沒(méi)有一個(gè)企業(yè)愿意讓一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站參與到它跟客戶(hù)的交易過(guò)程中去”，這句話沒(méi)錯(cuò)，但從相關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查來(lái)看，很多企業(yè)卻希望行業(yè)網(wǎng)站可以介入到自己內(nèi)部電子商務(wù)的建設(shè)和培訓(xùn)中去。
在晨礱采購(gòu)網(wǎng)提供給用戶(hù)的服務(wù)中，不僅僅是提供商品信息，還提供客戶(hù)電子商務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，幫助將電子商務(wù)系統(tǒng)和客戶(hù)原來(lái)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、SCM系統(tǒng)對(duì)接，提供客戶(hù)需要的各種網(wǎng)絡(luò)工具，訂單管理，甚至幫助企業(yè)用戶(hù)設(shè)計(jì)推廣方案、圈定廣告投放媒體，幫助企業(yè)確定供應(yīng)商等等。一句話，企業(yè)的電子商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越需要行業(yè)B2B網(wǎng)站參與進(jìn)去。
“將來(lái)，網(wǎng)站和中小企業(yè)之間的關(guān)系將更加緊密，而不僅僅是一個(gè)平臺(tái)和一個(gè)企業(yè)的關(guān)系。”全球紡織網(wǎng)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理丁建軍說(shuō)。企業(yè)需要行業(yè)網(wǎng)站的參與，但并不是每個(gè)小網(wǎng)站都可以提供企業(yè)需要的一切服務(wù)，而提供不了這些服務(wù)的小網(wǎng)站則有可能在今后的洗牌中倒下。■
下一代B2B網(wǎng)站模式可能具有的13個(gè)特征
點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)：服務(wù)人員需與實(shí)體企業(yè)建立面對(duì)面的服務(wù)關(guān)系。
用戶(hù)實(shí)施與輔導(dǎo)：基于中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技能的匱乏，B2B服務(wù)供應(yīng)商需對(duì)用戶(hù)進(jìn)行充分的實(shí)施輔導(dǎo)。
用戶(hù)參與頻繁程度：互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)用戶(hù)需達(dá)到相應(yīng)的最低參與度以保證交易平臺(tái)的信息效率。
用戶(hù)信用體系維護(hù)：B2B交易平臺(tái)需建立相應(yīng)的信用維護(hù)體系，以規(guī)避用戶(hù)交易風(fēng)險(xiǎn)，在這個(gè)過(guò)程中，平臺(tái)將必須具備足夠的信用基礎(chǔ)，就像證券交易所與上市公司之間的關(guān)系。
資訊覆蓋率：B2B交易平臺(tái)目前仍處于信息平臺(tái)的發(fā)展階段，因此資訊獲取能力成為評(píng)判B2B服務(wù)商服務(wù)水平的重要指標(biāo)。
綜合市場(chǎng)判斷分析能力：B2B服務(wù)供應(yīng)商作為中立的第三方機(jī)構(gòu)，有必要幫助其會(huì)員用戶(hù)對(duì)行業(yè)趨勢(shì)進(jìn)行判斷，并提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
解決方案提供能力：B2B服務(wù)供應(yīng)商有義務(wù)為其用戶(hù)提供最佳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案，使其成本收益比趨于合理。
商業(yè)信息業(yè)內(nèi)覆蓋比率：對(duì)于典型的B2B行業(yè)，供應(yīng)商需將用戶(hù)的信息有效覆蓋足夠比例的目標(biāo)用戶(hù)。
服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)用戶(hù)產(chǎn)品研發(fā)方面的引導(dǎo)：通過(guò)國(guó)際化大企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)，影響B(tài)2B平臺(tái)內(nèi)部的中小企業(yè)規(guī)范產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)格，提高技術(shù)水準(zhǔn)，并參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。
交易信息的有效匹配 ：B2B服務(wù)平臺(tái)需建立有效的匹配機(jī)制，使供求信息達(dá)成更完美的匹配效果。
采購(gòu)成本節(jié)約：B2B交易平臺(tái)面向采購(gòu)者的目標(biāo)并非單純地壓低采購(gòu)成本，但從短期看，該服務(wù)提供的主要利益點(diǎn)在于壓低采購(gòu)成本。
供應(yīng)商級(jí)別劃分：B2B平臺(tái)與大買(mǎi)家共同對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤評(píng)定；
商人服務(wù)：所有B2B平臺(tái)均屬于為商人服務(wù)之平臺(tái)工具，供應(yīng)商需按照商人的需求進(jìn)行應(yīng)用部分的研發(fā)。
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶(hù)發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
