前段時(shí)間寫了篇《垂直搜索是在挑戰(zhàn)誰(shuí)的智商》引來(lái)不少爭(zhēng)議，有朋友還寫了篇 《垂直搜索是在挑戰(zhàn)誰(shuí)的智商一文的五大謬誤》來(lái)PK。我覺(jué)得是我沒(méi)有寫清楚，表達(dá)不清的原因，所以在此我再把它再寫詳細(xì)一些。
注意，這里僅僅討論B2B領(lǐng)域內(nèi)的垂直搜索，與其它領(lǐng)域的垂直搜索無(wú)關(guān)。與其它領(lǐng)域的垂直搜索迥然不同，B2B領(lǐng)域內(nèi)遇到最核心的問(wèn)題就是商機(jī)的”質(zhì)量”問(wèn)題，而不是宿主等其它問(wèn)題。
下面我還是用幾個(gè)”智商”來(lái)討論這幾個(gè)問(wèn)題，至少讓枯燥的IT生活顯得有生趣些。本文會(huì)分別涉及到用戶，宿主網(wǎng)站，贏利模式，競(jìng)爭(zhēng)者等幾個(gè)部分。
第一，用戶不需要這種只求商機(jī)”數(shù)量”而不求商機(jī)”質(zhì)量”的搜索引擎；第二，推廣難度大。
1.1國(guó)人沒(méi)有”笨到”會(huì)用這類B2B垂直搜索的地步
國(guó)人恐怕還沒(méi)笨到只有用B2B垂直搜索才能找到商機(jī)的地步。這里B2B垂直搜索顯然不是非必要的，沒(méi)有它別人一樣活，至少說(shuō)需求并不是非常強(qiáng)烈。[現(xiàn)在看來(lái)已經(jīng)是有無(wú)存在的必要，而不是需求強(qiáng)烈與否的問(wèn)題了]
目前基本上所有的B2B垂直搜索引擎很難為顧客帶來(lái)多少價(jià)值。因?yàn)锽2B垂直搜索引擎在商機(jī)”數(shù)量”上并無(wú)多少優(yōu)勢(shì)，而商機(jī)”質(zhì)量”上則是問(wèn)題百出。
1.1.1商機(jī)”質(zhì)量”沒(méi)有你想象的那么好
B2B垂直搜索提供給客戶的只是商機(jī)”數(shù)量”比阿里巴巴等大，而商機(jī)”質(zhì)量”根本無(wú)法與阿里巴巴等相比的一種服務(wù)。而顧客需要的恰恰是商機(jī)的”質(zhì)量”，而不是數(shù)量。如果單純的考慮數(shù)量的話，那用百度好了。仔細(xì)試用一下此類B2B 垂直搜索，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它搜出來(lái)的商機(jī)數(shù)量的確是要比阿里巴巴等上搜索出來(lái)的多。但是在商機(jī)質(zhì)量上卻存在問(wèn)題。你憑什么說(shuō)”這條”商機(jī)應(yīng)該排前面，而”那條”商機(jī)就應(yīng)該排后面呢？難道”這條”排前面的商機(jī)就比”那條”排后面的商機(jī)優(yōu)秀么？
顯然B2B垂直搜索低估了商機(jī)排序的難度。現(xiàn)實(shí)的情況是，大量低質(zhì)量的商機(jī)會(huì)充斥整個(gè)B2B垂直搜索引擎，而你恐怕分不出它們之中哪個(gè)是烏龜,哪個(gè)是王八。如果你能，請(qǐng)說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)？
或許現(xiàn)在這類B2B垂直搜索引擎的排序規(guī)則是這樣的，這種排序規(guī)則是建立在各類B2B網(wǎng)站排序規(guī)則基礎(chǔ)之上的。就是說(shuō)B2B垂直搜索引擎首先相信各B2B網(wǎng)站的排序規(guī)則是公正的，它們知道那些商機(jī)更優(yōu)秀。但是實(shí)際的情況是至少90％的B2B網(wǎng)站是垃圾網(wǎng)站[對(duì)于這一點(diǎn)我不想與誰(shuí)爭(zhēng)論]。
所以說(shuō)B2B垂直搜索引擎的”質(zhì)量”是建立在各大B2B的”質(zhì)量”之上的，所以其”質(zhì)量”是幾乎不可能超越其宿主網(wǎng)站的”質(zhì)量”的。如果你要去整合一群”烏龜”的話，搞出來(lái)的也大不了是一堆”王八”。
1.1.2商機(jī)”數(shù)量”沒(méi)有你想象的那么多
此類B2B垂直搜索引擎有一個(gè)立論基礎(chǔ)就是商機(jī)的”數(shù)量”比目前的諸如阿里巴巴等網(wǎng)站的多。但是問(wèn)題是這個(gè)”數(shù)量”到底多多少呢？
現(xiàn)在的”商人”很聰明，都知道”不要把把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”。
據(jù)我所知，行業(yè)B2B與阿里巴巴等綜合類B2B上面企業(yè)的重合度非常嚴(yán)重，上行業(yè)B2B的企業(yè)一般也會(huì)上阿里巴巴，同時(shí)上”這個(gè)”行業(yè)B2B的企業(yè)同時(shí)也會(huì)上”那個(gè)”行業(yè)B2B。
而這個(gè)重合度估計(jì)在50％左右[我指在我熟習(xí)的內(nèi)貿(mào)B2B內(nèi)，誰(shuí)有興趣可以自己試試。外貿(mào)的我不清楚]，也就是說(shuō)你把所有商機(jī)都組織起來(lái)[當(dāng)然，你得去除重復(fù)之后]也就相當(dāng)于2 個(gè)阿里巴巴而已，這是僅僅是說(shuō)企業(yè)庫(kù)的數(shù)量，純粹供應(yīng)信息，產(chǎn)品信息的數(shù)量有興趣的朋友可以自己估計(jì)一下。[如果我沒(méi)算錯(cuò)的話]！
也就是說(shuō)B2B垂搜索的商機(jī)”數(shù)量”根本沒(méi)有你想象的那么多！如果有誰(shuí)做出來(lái)的真的是特別多的話，我只能懷疑你技術(shù)不過(guò)關(guān)，去除重復(fù)沒(méi)做好了。
這里我要強(qiáng)調(diào)一下，行業(yè)B2B的優(yōu)勢(shì)根本就不在”商機(jī)”上面，而在行業(yè)資訊，社區(qū)，線下服務(wù)等方面，是個(gè)系統(tǒng)工程。例如某鋼鐵網(wǎng)站光賣鋼鐵資訊及研究報(bào)告收入就過(guò)千萬(wàn)。而且某些行業(yè)B2B 的商機(jī)格式是很特殊的，不是你想象的那么容易整合，就比如某些軸承資源的發(fā)布模式。[不好意思，跑題，扯遠(yuǎn)了。]
1.2國(guó)人沒(méi)有”聰明到”都知道都會(huì)用這類B2B垂直搜索引擎的地步
國(guó)人恐怕還沒(méi)有聰明到一想到查找某某東西就想到要到某某垂直搜索引擎上去找東西的地步。這里國(guó)人還沒(méi)有這種”消費(fèi)習(xí)慣”，而要培養(yǎng)國(guó)人的這種消費(fèi)習(xí)慣，成本恐怕也是不菲的。
上B2B垂直搜索引擎的無(wú)外乎兩類最主要的人，供應(yīng)商與采購(gòu)商，下面就從這兩個(gè)方面來(lái)討論大家會(huì)不會(huì)上這類網(wǎng)站。
1.2.1供應(yīng)商”不需要”這類B2B垂直搜索引擎
顯然，我們的供應(yīng)商是基本不會(huì)上這個(gè)平臺(tái)的。供應(yīng)商不外乎有兩個(gè)活動(dòng)，第一個(gè)是發(fā)布商機(jī)，第二個(gè)是查詢采購(gòu)信息。
發(fā)布商機(jī)的話，他們只需要上相關(guān)的B2B就可以了。肯定是不會(huì)上你這樣一個(gè)平臺(tái)的。[或許你心里會(huì)說(shuō)以后”咱”也會(huì)提供商機(jī)發(fā)布功能，因?yàn)槟菢訒?huì)直接與宿主網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)，所以現(xiàn)在不能說(shuō)出來(lái)，一切等咱長(zhǎng)壯了再說(shuō)]
對(duì)于采購(gòu)信息呢？顯然，你是沒(méi)法采集采購(gòu)信息的，即使采集到了也肯定是些用處不大的采購(gòu)信息。
所以說(shuō)供應(yīng)商不需要上這樣一個(gè)平臺(tái)。當(dāng)然如果你覺(jué)得我們的供應(yīng)商會(huì)在這類B2B垂直搜索引擎上打廣告的話，他偶爾也會(huì)上來(lái)維護(hù)一下他的廣告。
所以理論上就只有采購(gòu)商會(huì)上這樣一個(gè)平臺(tái)了，下面就看看你怎樣吸引采購(gòu)商了。
1.2.2采購(gòu)商”不知道”這類B2B垂直搜索引擎
這一點(diǎn)我不想多討論，幾乎沒(méi)有什么好討論的。反正如果想讓這些采購(gòu)商都上你這不平臺(tái)的話，廣告費(fèi)不知道要花多少！
說(shuō)到垂直搜索可以認(rèn)為是某種形式的聯(lián)盟或者說(shuō)是內(nèi)容聚合，顯然和大多數(shù)的聯(lián)盟一樣，這中間也存在著各方利益的博弈，加盟者大家都是”各懷鬼胎”，各方利益難以平衡。
2.1 craigslist的例子
前段時(shí)間仔細(xì)拜讀麥田《分類網(wǎng)站應(yīng)該警惕酷訊》一文，文中舉了國(guó)外分類信息第一網(wǎng)站craigslist的遇到的一個(gè)案例：
當(dāng)craigslist成為最大的分類信息網(wǎng)站之后（請(qǐng)大家務(wù)必注意行業(yè)老大這個(gè)背景），craigslist允許housingmaps引用他們的數(shù)據(jù)，但是拒絕了另外一家Oodle。Oodle 被craigslist 警告”希望不要再使用”來(lái)自其列表的信息。
從文中可以看出第一：craigslist是一個(gè)分類信息網(wǎng)站地位類似于國(guó)內(nèi)的阿里巴巴。第二：oodle和housengmaps地位類似于國(guó)內(nèi)的兩個(gè)B2B垂直搜索引擎。
對(duì)于Oodle（alexa排名4000多），是一個(gè)商業(yè)網(wǎng)站，所以craigslist立馬給以警告。因?yàn)镺odle已經(jīng)對(duì)craigslist有所威脅。
對(duì)于houseingmaps（alexa排名4萬(wàn)多），是一個(gè)非商業(yè)的個(gè)人網(wǎng)站，所以目前craigslist忽視housingmaps這樣的非商業(yè)”玩鬧”。
麥田認(rèn)為”如果houseingmaps真的火了，比如排名進(jìn)入了alexa的前1000， craigslist將不會(huì)對(duì)之視若無(wú)睹”。
2.2實(shí)際的例子
在我所知道的B2B垂直搜索中，加盟的[愿意簽合同讓你抓他商業(yè)信息的]往往都是些小的不能再小的網(wǎng)站，而各行業(yè)的領(lǐng)先者比如中國(guó)化工網(wǎng)等對(duì)此是一點(diǎn)都不感冒，阿里巴巴則根本就不會(huì)理會(huì)。所以最后的結(jié)果就是，這樣一個(gè)聯(lián)盟搞起來(lái)恐怕也是一個(gè)不怎么樣的垂直搜索。
當(dāng)然或許你會(huì)說(shuō)可以偷偷的抓所有B2B網(wǎng)站的信息。的確剛剛開(kāi)始的時(shí)候或許是可以，就像craigslist的例子一樣，當(dāng)你強(qiáng)大的足夠危險(xiǎn)某些宿主網(wǎng)站的情況下，問(wèn)題一定會(huì)隨之而來(lái)……。
據(jù)我所之，×州某家做B2B垂直搜索的公司就曾遭到阿里巴巴的警告，希望對(duì)方不要再抓取自己的信息，而那個(gè)時(shí)候那家B2B垂直搜索長(zhǎng)的還不是非?！眽选薄?/p>
怎樣贏利，這是擺在我們面前最大的問(wèn)題。別人是愿意到宿主網(wǎng)站上付費(fèi)呢還是愿意到你的網(wǎng)站上付費(fèi)呢？
也許你認(rèn)為可以靠其它的廣告來(lái)養(yǎng)活，就比如迅雷一樣，但是并非所有的領(lǐng)域就是如此。
當(dāng)然如果戶認(rèn)同這種模式，宿主網(wǎng)站問(wèn)題也可以解決，贏利模式或許真的并不難，那個(gè)時(shí)候想必你網(wǎng)站的流量也已經(jīng)不錯(cuò)了。
如果某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的垂直搜索被證明是成功的，那么接下來(lái)會(huì)怎樣？
如果是與VC接觸過(guò)的人或許應(yīng)該會(huì)知道，他們想必會(huì)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，”哥們，你說(shuō)說(shuō)看，為什么這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該是你做，而不是別的其它人做，你和其它人相比的優(yōu)勢(shì)在何處呢？”
4.1 螳螂捕蟬，黃雀在后，某些資本更強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。
對(duì)于垂直搜索這種模式，如果證明是成功的，那么想想看，誰(shuí)會(huì)進(jìn)來(lái)呢？你認(rèn)為像GOOGLE這種搜索引擎會(huì)不會(huì)？不會(huì)么？我看未必！
其實(shí)百度的MP3搜索等不就是種典型的垂直搜索引擎么？不要說(shuō)搞B2B垂直搜索引擎，上個(gè)星期我還給××的兩個(gè)朋友討論他們有沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)軍B2B呢！
當(dāng)然肯定還有很多潛在的可能進(jìn)入者，不過(guò)這會(huì)兒我還沒(méi)想到。
4.2 宿主網(wǎng)站們不干了，自己搞一個(gè)，把你晾一邊去！
不知道大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)NETSUN沒(méi)有，過(guò)些天它們的”盟主”網(wǎng)盛剛好要上市。目前它們就在搞這么一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟，雖然說(shuō)不是B2B垂直搜索，但是如果他們想要搞一個(gè)出來(lái)，我想難度應(yīng)該不大。
綜上：其實(shí)B2B垂直搜索最大的問(wèn)題在于”質(zhì)量”，而客戶最關(guān)心的其實(shí)也是”質(zhì)量”，至于其它問(wèn)題我覺(jué)得全部都是次要的。如果哪個(gè)B2B垂直搜索引擎能夠解決”質(zhì)量”問(wèn)題，那么我認(rèn)為機(jī)會(huì)還是有的。
還要注意的一點(diǎn)是，以上我只是說(shuō)的內(nèi)貿(mào)B2B領(lǐng)域內(nèi)的垂直搜索，外貿(mào)領(lǐng)域我目前還不太了解，沒(méi)有發(fā)言權(quán)，不過(guò)感興趣的朋友或許可以以此類推。[沒(méi)辦法，看來(lái)還得再好好學(xué)外語(yǔ)。
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