開場白
在當(dāng)今社會瞬息萬變的環(huán)境中，如何能把握稍縱即逝的機(jī)遇成就一番事業(yè)呢？
在現(xiàn)在信息時(shí)代中，我們每天都接受到各種行業(yè)，不同類型的信息，我們?nèi)绾文茏プ∑渲杏袃r(jià)值的信息為我所用。
我們所從事的業(yè)務(wù)工作，信息就是我們的指路燈。我們?nèi)绾潍@取更全面、更準(zhǔn)確的信息，提成我們的銷售業(yè)績呢？
我是沈陽辦事處的一名業(yè)務(wù)代表，一年中大多數(shù)時(shí)間都在與各種信息打交道。我曾為找到一條有價(jià)值的信息奔波數(shù)日而沒有結(jié)果，也曾因?yàn)橐粭l錯(cuò)誤的信息而錯(cuò)失簽單的機(jī)會。我想大家在銷售工作中也不可避免的遇到類似問題。
孔子講“不遷怒，不貳過”。我們是否找到了失敗的原因，總結(jié)出更有效的方法來解決信息工作中的問題呢！
接下來的一段時(shí)間里我們共同探討一下企業(yè)外部信息方面的問題。
主要有一下幾個(gè)方面：1、企業(yè)外部信息及其特征
2、企業(yè)外部信息的作用
3、企業(yè)外部信息收集
4、企業(yè)外部信息的分析處理
5、企業(yè)外部信息的儲存和更新。
第一節(jié) 企業(yè)外部信息及特征
在我們的實(shí)際工作中主要收集三方面的信息：工程信息，客戶信息，競爭對手信息，這三類信息的產(chǎn)生都源自企業(yè)外部。所以今天我們主要就企業(yè)外部信息方面的問題進(jìn)行探討。從字面上看很容易解釋，信息來源于企業(yè)的外部，但我們需要收集所有的外部信息嗎？比如市場上蔬菜的價(jià)格，衣服褲子的價(jià)格，我們需要收集嗎？我們不需要，因?yàn)樗谖覀兤髽I(yè)的運(yùn)營環(huán)境無關(guān)。
所以企業(yè)外部信息是指企業(yè)外部產(chǎn)生但與企業(yè)運(yùn)營環(huán)境相關(guān)的信息。如行業(yè)信息，市場信息，對手信息。
那么，我們需要的企業(yè)外部信息具有什么特征呢？
1、具有廣泛的社會性 信息存在來源于社會的方方面面，不同行業(yè)的信息需求各有不同，這也是信息的一個(gè)基本特征。
2、具有明確的目的性 也就是我們?yōu)槭裁匆@個(gè)信息，信息的指向是什么
3、具有很強(qiáng)的時(shí)效性 過期無效
4、具有一定的價(jià)值性 能為我們所利用，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值。否則我們浪費(fèi)大量的人力，物力收集它做什么呢！
5、具有一定的重復(fù)利用性 再次創(chuàng)造價(jià)值。信息只要還沒有過期，還可以使用，就可以再次被我們利用。這個(gè)特征也是區(qū)別于其它資源的不同點(diǎn)。
我們已經(jīng)初步了解了企業(yè)外部信息到底是什么樣的信息，它有什么樣的特征。那么我們要收集的信息會給我們帶來什么價(jià)值或者說起到什么樣的作用呢？我們共同看下一節(jié)。
第二節(jié) 企業(yè)外部信息的作用
1、導(dǎo)向作用 為企業(yè)的預(yù)測和決策提供了科學(xué)的依據(jù)，不用再拍腦袋做決定。是企業(yè)制定經(jīng)營的戰(zhàn)略與策略，進(jìn)行市場競爭的重要依據(jù)。企業(yè)內(nèi)部的各種主觀條件，企業(yè)外部環(huán)境的現(xiàn)狀及變化情況都以一定的信息形式出現(xiàn)，企業(yè)要制定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略與策略，必須依靠這些信息，才能充分發(fā)揮主觀條件，靈活地適應(yīng)外部環(huán)境。~~郭德綱《西征夢》相聲。郭德綱是一個(gè)軍事家，9.11事件以后，美國請他去指揮反恐戰(zhàn)斗。美國就雇傭了一架直升飛機(jī)送他去美國。結(jié)果飛機(jī)起飛以后，倆個(gè)人都不知道去美國怎么走，那就降落問一下唄，降落之后看見一個(gè)老大爺正在那鋤地呢，郭德綱就問了：去美國怎么走?。坷洗鬆敾卮穑翰恢?，問村長去。郭德綱一想村長也未必知道?；仫w機(jī)上用了一個(gè)比較先進(jìn)的方法：扔鞋吧！然后一指往那邊飛。這雖然是給笑話，但從中也可以看出，如果沒有信息為我們做導(dǎo)向，我們盲目的判斷、盲目的決定，所導(dǎo)致的結(jié)果是多么的可怕。
2、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 隨時(shí)把握市場動(dòng)向，主動(dòng)捕捉市場信息，以及國家的相關(guān)政策法規(guī)。以便公司靈活的對應(yīng)市場的變化，增強(qiáng)公司對市場環(huán)境的適應(yīng)力，從而也就很大程度上規(guī)避了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。我們都知道“三鹿奶粉事件”，08年六月末發(fā)現(xiàn)有嬰兒得“腎結(jié)石”的，七月份的時(shí)候電視上就報(bào)道過很多次了，我們開始可能沒注意，有小孩的家庭肯定是比較關(guān)注。當(dāng)時(shí)我姐姐家小孩才兩歲多，一直自己帶呢。趕上有些事，就要把小孩放在托兒所里一天兩天的，當(dāng)時(shí)就在樓下就有一家，就一個(gè)老大姨帶那么五六個(gè)小孩。當(dāng)時(shí)把孩子帶去了，一講一天二十塊錢就行，早點(diǎn)接回家晚點(diǎn)接回家也都行。中午還供一頓飯呢。我姐就隨便問了一句，都什么吃的？人家也挺正規(guī)拿出一個(gè)營養(yǎng)配餐的表來，每天的食物都有點(diǎn)區(qū)別，唯一沒區(qū)別的就是每天每人一杯“三鹿”奶粉。我姐一看，扭頭就跑。這是多么大的風(fēng)險(xiǎn)啊！
3、提高工作效率 信息是我們工作的指示燈，信息指向正確，我們就會少走彎路，直達(dá)目的。
4、創(chuàng)造效益 信息能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值也是信息價(jià)值性的體現(xiàn)。企業(yè)通過分析市場信息，可以把握和利用市場機(jī)遇，提高企業(yè)的經(jīng)營收益。
所有這些作用歸根結(jié)底都是以企業(yè)盈利為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)的。
信息同能源、材料并列為當(dāng)今世界三大資源。利用信息獲得巨大財(cái)富的案例也比比皆是。 內(nèi)森~羅斯才爾德，滑鐵盧戰(zhàn)役案例。
其實(shí)我們就是公司的資源，確切的說我們是人力資源，公司以我們這些資源換取更大的資源或利益。
那么我們怎么樣才能收集到能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的信息呢？接下來我們進(jìn)入下一部分。
第三節(jié) 企業(yè)信息收集
信息收集是指通過各種方式獲取所需要的信息。信息收集是信息得以利用的第一步，也是關(guān)鍵的一步。信息收集工作的好壞，直接關(guān)系到整個(gè)信息管理工作的質(zhì)量。
企業(yè)外部信息收集包括三個(gè)方面內(nèi)容：
1、信息收集的原則
2、信息收集的方法
3、信息收集的范圍
1、信息收集的原則
準(zhǔn)確性原則 這個(gè)原則就是要求我們所收集到的信息要真實(shí)，可靠。為達(dá)到這個(gè)目的，就要求信息收集者對信息進(jìn)行反復(fù)的核實(shí)，力求把誤差減少到最低限度。
全面性原則 這個(gè)原則要求搜集到的信息要廣泛，完整。只有全面的搜集信息，才能完整地反映出管理活動(dòng)和決策對象發(fā)展的全貌。再實(shí)際工作中對信息的搜集不可能做到絕對的全面。
時(shí)效性原則 信息的利用價(jià)值取決于這個(gè)信息能否及時(shí)地提供，信息只有及時(shí)的，迅速的提供給它的使用者才能有效的發(fā)揮作用。特別是決策時(shí)對信息的要求一定是“事前”的消息和情報(bào)，只有信息是“事前”的，對決策才是有效的。
2、信息收集的方法
訪問調(diào)查法 是通過訪問信息收集對象，與之直接交談而獲得的有關(guān)信息的方法。訪問調(diào)查法是我們工作中使用最多的方法，因?yàn)樵L問調(diào)查的結(jié)果是我們業(yè)務(wù)員親眼所見，親耳所聞的，所以它是獲得真實(shí)可靠信息的重要手段。訪問調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)是可以就問題進(jìn)行深入的討論，從而獲得高質(zhì)量的信息；缺點(diǎn)是費(fèi)用高，花費(fèi)的時(shí)間多但訪問的對象可能很少，因此信息提供人要具有一定的代表性，它對信息的收集者語言交際素質(zhì)要求較高。所以做好訪問調(diào)查法需要業(yè)務(wù)人員很好的結(jié)合運(yùn)用兩種手段：一個(gè)是觀察。走出去，用眼睛看。辨別需要收集的信息和收集信息的對象。一個(gè)是詢問。注意禮貌用語和詢問的方法。我們要站在客戶的角度看問題，我們以為客戶解決問題，幫助客戶出謀劃策的態(tài)度和語言來說服客戶，使客戶愿意主動(dòng)的給我們提供更準(zhǔn)確全面的信息。
我們對信息收集的要求是準(zhǔn)確，全面，及時(shí)，但我們的時(shí)間和精力又十分有限，為了達(dá)到這樣的要求靠單一渠道收集信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此要多種途徑收集信息。建立情報(bào)網(wǎng)絡(luò)是很有必要的。
情報(bào)網(wǎng) 實(shí)際上我們的老客戶就充當(dāng)了我們的內(nèi)線，為我們提供了情報(bào)消息。在維護(hù)好已有的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也要發(fā)展我們新的內(nèi)線。發(fā)展內(nèi)線也存在很多的問題，比如我們跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目，我為了得到內(nèi)部情報(bào)消息，我們發(fā)展哪些人為我們的內(nèi)線呢。比如我們能發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理當(dāng)然是最佳人選，他距離信息源很近，甚至就是信息的發(fā)布者，但發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理為我們提供情報(bào)的門檻就比較高。項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常都在忙很多的大事，我們的事情到了項(xiàng)目經(jīng)理那里就不值得一提，我們接觸項(xiàng)目經(jīng)理的機(jī)會又很少，在項(xiàng)目經(jīng)理那里也沒有什么重要的地位。如果我們沒有相應(yīng)的信息和資源與其交換，讓項(xiàng)目經(jīng)理為我們提供信息是很困難的。如果我們發(fā)展門衛(wèi)老大爺為內(nèi)線，這個(gè)門檻是很低，也許買一包煙在好好聊一下就可以了，但是他遠(yuǎn)離信息源，不能夠及時(shí)得到準(zhǔn)確的信息。
那么我們發(fā)展內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？
1、 距離信息源越近越好，能夠及時(shí)的獲取準(zhǔn)確信息。
2、 主動(dòng)自愿的為我們提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息，但要控制信息收集的成本。
3、 有傳輸信息的渠道和時(shí)間，保證情報(bào)信息能夠及時(shí)的傳遞給我們。信息傳輸也許一個(gè)電話或者一個(gè)郵件就可以的，但我們依然不能忽略。在09年的時(shí)候，我就在這一點(diǎn)上吃過虧，案例。
網(wǎng)絡(luò)檢索 就是利用網(wǎng)絡(luò)資源獲取我們需要的信息。雖然我們都會使用檢索的工具，也經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)資源，但不同行業(yè)對網(wǎng)絡(luò)資源的需求是不同的。比如我們這個(gè)行業(yè)里基本上是很好使用的，就我們這個(gè)行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)檢索的缺點(diǎn)是大于優(yōu)點(diǎn)的。
優(yōu)點(diǎn)是：方便快捷，成本小，節(jié)約時(shí)間。
缺點(diǎn)是：
1、信息量較大，為我所用的信息并不多，一般情況下有明確的目標(biāo)后才進(jìn)行檢索。
2、網(wǎng)絡(luò)信息的準(zhǔn)確性需要我們進(jìn)一步確認(rèn)。
3、信息及時(shí)性相對滯后。這點(diǎn)是我們較少使用網(wǎng)絡(luò)檢索的關(guān)鍵。
檔案提取 檔案提取是建立在企業(yè)擁有大量市場信息和客戶信息儲存的基礎(chǔ)上能進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)或多或少的都有自己的市場信息檔案和客戶檔案。我們公司的信息資源就比較豐富，我們也經(jīng)常使用這些信息為我們工作提供支持。在這里我就不多探討了。
3、信息收集的范圍
1、內(nèi)容范圍 內(nèi)容范圍是指根據(jù)信息內(nèi)容與信息收集目標(biāo)和要求所確定的范圍。我們收集信息的目的是什么？首先在要明確這一點(diǎn)。比如說我們要銷售或租賃板房給這一個(gè)項(xiàng)目，我們就要收集到這個(gè)項(xiàng)目的開工時(shí)間，板房用量，板房的使用時(shí)間，還要了解到是哪家施工單位，負(fù)責(zé)板房采購的人是誰。如果我們只是要做客戶的維護(hù)，就需要去了解，客戶在板房使用中出現(xiàn)的問題，有什么需要我們幫助解決的，在了解一下客戶對我們企業(yè)的態(tài)度就可以啦。所以說我們收集信息的目的不同，收集信息的內(nèi)容也就會隨之改變。
2、時(shí)間范圍 時(shí)間范圍是指在信息發(fā)生的時(shí)間上，根據(jù)與信息收集目標(biāo)和需求所確定的范圍，這是由信息的歷史性和時(shí)效性所決定的。我們用滑鐵盧戰(zhàn)役做個(gè)比方，內(nèi)森及時(shí)得到戰(zhàn)爭勝利的信息，獲得了巨大的利益；但我們今天了解了這個(gè)信息，卻不能給我們帶來任何經(jīng)濟(jì)利益，我們的收獲也只限于了解了這段歷史，增長了知識。所以說信息的時(shí)效性很大程度上決定了信息的價(jià)值。
3、地域范圍 地域范圍是指在信息發(fā)生的地點(diǎn)上，根據(jù)與信息收集目標(biāo)和需求所做確定的范圍。這是由信息的地域分布特征和信息收集的相關(guān)性要求所決定的。
我們在現(xiàn)實(shí)工作中對信息的收集范圍基本上是這三者的結(jié)合，通過對時(shí)間，地獄和內(nèi)容的綜合分析，就能夠劃定我們實(shí)際工作中信息收集的范圍。較少我們在時(shí)間和精力上的浪費(fèi)，從而也就提高了我們的工作效率。
信息的處理分析和信息分類儲存更新將在下一講再進(jìn)行探討。
本講到此結(jié)束，謝謝！
