《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》
逐句解析1
“對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣”
解析：
在現(xiàn)代社會(huì)，商品的制造是社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)，而商品的流通則是推動(dòng)商品制造的最大動(dòng)力。我們都是銷售人。我們的存在就是利用自己的智慧與體力將商品在制造后提供給商品所需要的人群。
商品從廠家到用戶的流通是一個(gè)過程，我們就是這個(gè)流通過程的中介。我們不僅要讓這個(gè)流通過程走來下，更需要將這個(gè)過程運(yùn)作的更快、更穩(wěn)定，并且在這個(gè)過程中讓商品增值。而我們將在這個(gè)流通與增值的過程中獲得自己的快樂與金錢上的回報(bào)。
銷售，很多人認(rèn)為是一個(gè)低門檻且回報(bào)高的行業(yè)。于是，不斷有人涌入這個(gè)職業(yè)。涌入的有菜鳥，也有精英。在銷售職業(yè)多年的磨礪后，部分菜鳥進(jìn)化成了精英，但是大多數(shù)的菜鳥任然是菜鳥。社會(huì)是優(yōu)勝劣汰的，精英獲得的豐厚的回報(bào)，而菜鳥任然過著勉強(qiáng)活著的生活。
利益明顯，從業(yè)人多，精英輩出---造就了銷售領(lǐng)域突出的競爭關(guān)系。不信看看，現(xiàn)在基本上找不到哪個(gè)產(chǎn)品的銷售鮮有競爭對手的！
一旦競爭多了，僅靠散兵游勇是無法贏得天下的。我們必須鍛煉自己，讓自己在各方面成熟起來，在銷售領(lǐng)域有著自己熟練的操作模式。老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的最大區(qū)別在于概率。老業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)的概率低，老業(yè)務(wù)員把握機(jī)會(huì)的概率大。新業(yè)務(wù)員反之。而這種走向成功的大概率是老業(yè)務(wù)員多年來的積累而獲得的。
現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)高速發(fā)展的社會(huì)，我們不僅可以自己去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們還可以從書本、網(wǎng)絡(luò)、朋友和前輩那獲得經(jīng)驗(yàn)。
我們將這些他人的經(jīng)驗(yàn)熟悉，然后運(yùn)用到自己的實(shí)踐中去。去體會(huì)，去識別，爾后在若干年中找到適合自己和適合自己行業(yè)的套路。
而這些經(jīng)驗(yàn)，抽象出來便是銷售學(xué)知識了。
就如同看到蘋果掉落，知道這不是一個(gè)特殊現(xiàn)象，而是一個(gè)普遍規(guī)律，則抽象出了萬有引力。
有了無數(shù)經(jīng)驗(yàn)抽象出來的銷售理論做武裝，那銷售人員在銷售過程中變是有劍在手胸有成竹了。你知道一件事你該怎么做，你更知道為什么要這么做了。
那么你在銷售戰(zhàn)場上就如同一個(gè)將軍。
能掌控戰(zhàn)事的將軍，你能說他很難體驗(yàn)到其中的樂趣么？
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（2）
“一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果”
解析：
同上一條分析“老業(yè)務(wù)員與新業(yè)務(wù)員的區(qū)別”。
另：銷售成功的過程是一個(gè)事態(tài)系統(tǒng)，并不是由單一的因素決定，也不是由單一的環(huán)節(jié)決定。
首先，它是有很多的因素決定，你要考慮到各個(gè)因素，并且讓這些因素的大部分都朝著對你成單有利的方向發(fā)展。
再者，它是有很多的環(huán)節(jié)決定，你不僅需要在發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)中都做到少出錯(cuò)，還需要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)控制環(huán)節(jié)的出現(xiàn)。
如果你要做到上面兩點(diǎn)，則你必須對銷售有一個(gè)總體的把握，并且在各個(gè)細(xì)節(jié)上都有自己的經(jīng)驗(yàn)或者說技巧去控制事態(tài)。同時(shí)，你還必須有自己的計(jì)劃，讓事態(tài)發(fā)展的步驟與速度都大致按照你的思路進(jìn)行。
呵呵，再送大家一句話：別讓客戶牽著鼻子走。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（3）
“推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在"積極者"身上，才能產(chǎn)生效果”
解析：
先前提過，銷售學(xué)其實(shí)就是眾多業(yè)務(wù)員多年來的經(jīng)驗(yàn)的抽象。而這些經(jīng)驗(yàn)又是來源于常規(guī)的銷售過程總結(jié)。一般而言，銷售學(xué)的內(nèi)容不同于分析化學(xué)、高等數(shù)學(xué)、天體物理一般遠(yuǎn)離我們的日常生活。它很大程度上由常識及一般生活體驗(yàn)構(gòu)成。
銷售的這個(gè)特點(diǎn)，也就能解釋為什么銷售入門門檻低了。
做銷售不難，做好銷售就不容易了。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（4）
“在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作”
解析：
這只是一條生活格言而已。
在你默默無聞的時(shí)候，你一定要信奉它，相信自己一定會(huì)做出讓自己滿意的業(yè)績。
在你意氣風(fēng)發(fā)的時(shí)候，你一定要記起它，提醒自己要踏實(shí)做事才能飛的更高
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（5）
“推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答”
解析：
即使你是多年的老手，即使你是成功概率極高的牛人，在見到客戶之前，最好還是再想想：“你此行需要達(dá)到什么目的，你可能會(huì)遇到何種情況，應(yīng)對不同的情況你又該各自如何應(yīng)對，在交流中需要涉及的資料訊息我是否都已經(jīng)準(zhǔn)備齊全？”
如果你是新手，那你更應(yīng)該在見到客戶之前做好充分的準(zhǔn)備，否則屆時(shí)要么你會(huì)忘記自己的目的，待到離開了才發(fā)現(xiàn)很多問題沒有問；要么你會(huì)被客戶的問題所問倒，后悔自己出門前沒花1分鐘查下那個(gè)資料；要么你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己遺忘了某個(gè)文件未帶，致使不能當(dāng)場簽單，而導(dǎo)致夜長夢多。
銷售是一個(gè)很靈活的工作，對個(gè)人反應(yīng)能力也是極大的考驗(yàn)。但是，只要你提前做好準(zhǔn)備工作，一般人還是可以做的很好的。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（6）
“事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功”
解析：
在與客戶交鋒，可以分2個(gè)步驟：1、事前；2、現(xiàn)場。
第（5）條強(qiáng)調(diào)的是“1、事前”的重要性。因?yàn)橹灰阌眯?，無論個(gè)人素質(zhì)如何，你都可以做的很好的。
而“2、現(xiàn)場”則難說，則與個(gè)人的性格及應(yīng)變能力有關(guān)。在一切條件均等的情況下，如果要做到良好的現(xiàn)場表現(xiàn)，則“放松”是非常重要的?！胺潘伞辈皇恰八尚浮薄７潘墒侵荒愕哪康男匀匀缓軓?qiáng)，但是你的軀體姿態(tài)，你的心理狀況都比較輕松。如同武術(shù)中的要求，再你的拳頭擊中對方前，你的手臂一定不能繃緊。呵呵，透露一個(gè)放松的秘法（源自maoZD）：戰(zhàn)略上蔑視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。具體做法需要各位通過時(shí)間與實(shí)踐去體會(huì)，改天我專門再開一貼來詳細(xì)講訴
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（7）
“最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表”
解析：
其實(shí)這條經(jīng)驗(yàn)很容易理解。
大家換位思考一下，假如某天你要去國美買一臺空調(diào)。你是喜歡一個(gè)始終微笑輕聲細(xì)語的、通過你家面積朝向人口使用頻率向你推薦合適產(chǎn)品的、并最后不忘送一個(gè)空調(diào)罩給你的銷售人員呢，還是喜歡一個(gè)相反的銷售人員呢？
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（8）
“對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策”
解析：
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這是孫子兵法的核心思維之一。國人千百年來所流傳的經(jīng)驗(yàn)，肯定有其合理通用之處。
商場如戰(zhàn)場，同樣的道理在銷售的過程中也是適合的。
知己：知道自己的產(chǎn)品哪些特征是客戶所最看重的。
知彼：知道對手的產(chǎn)品哪些特征是客戶所最忌諱的。
總結(jié)一些，就是專業(yè)?？蛻粜枰粋€(gè)專業(yè)的銷售人員向他推薦合適的產(chǎn)品，而不是一個(gè)耍嘴皮子把他當(dāng)SB忽悠的花架子
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（9）
“銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄”
解析：
活到老學(xué)到老。個(gè)人意見，學(xué)分2部分，一是為工作，二是為生活。其實(shí)兩者也是互通，而不是截然分離的。
為工作呢，我們要學(xué)習(xí)自己行業(yè)的產(chǎn)品知識，學(xué)習(xí)銷售知識，學(xué)習(xí)管理知識，學(xué)習(xí)相關(guān)財(cái)務(wù)知識等等。呵呵，只要工作上用的到的，或者說日后可能用的到的，都可以學(xué)學(xué)。
為生活呢，當(dāng)然是一些最基本的生活常識，還有自己感興趣的知識或能力。
生活與工作是相通的。
我們可以在工作中找到快樂，去感受銷售每一步的樂趣，去體會(huì)與每一個(gè)人溝通的滋味。
我們在生活中獲得的知識也可以用于與客戶的交流中去，先交朋友，再做單，豈不美妙。（這也是在路上吧開通“各有所長”版塊的原因了）
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（10）
“獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源”
解析：
很多公司的當(dāng)月考核是完全與回款額掛鉤的，這一點(diǎn)過于急功近利，過于盯著當(dāng)前的業(yè)績。
眼前的銷售當(dāng)然重要，但是長遠(yuǎn)而言，培養(yǎng)客戶也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。在銷售領(lǐng)域中，有一個(gè)漏斗原理，簡單而言，你有100個(gè)潛在客戶，最終成交的可能只有5個(gè)。也就是說，你需要在這100個(gè)潛在客戶里面挖掘最可能成單的客戶，并不斷的提供服務(wù)，引導(dǎo)簽單。
如果沒有“培養(yǎng)客戶”那哪里來的“眼前銷售量”。然而，沒有“眼前銷售量”那用什么財(cái)力來適合長時(shí)間的“培養(yǎng)客戶”。
所以說，此二者沒有誰比誰更重要之分。
做銷售應(yīng)該懂得衡量兩者關(guān)系，并且確定在某階段誰主誰次，從而很好的分配自己的精力
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（11）
“對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則”
解析：
其實(shí)這句話簡單來說，便是“雙贏”。
交易=銷售人員與客戶雙方進(jìn)行交換?？蛻舻呢浛钍俏覀冃枰模瑒t我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)業(yè)應(yīng)該是客戶所需要的，否則交換雙方則是不對等的。
如果銷售人員利用自己的一些所謂的技巧，讓客戶在一定程度上輕信自己，花錢購買了自己所不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，個(gè)人認(rèn)為，那銷售人員在道德上一定存在問題。
趙本山的《賣拐》大家都看過吧，那就是對這句話的形象詮釋。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（12）
“在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶”
解析：
做銷售的每次拜訪都必須是有目的的，要么是為了了解項(xiàng)目的進(jìn)展，要么是為了認(rèn)識某個(gè)關(guān)鍵人等。我們的拜訪不是純粹的為了拜訪而拜訪。
但是并不是每次拜訪我們都能按照自己的計(jì)劃進(jìn)行，并不是每次都能達(dá)成自己預(yù)設(shè)的目的。很多業(yè)務(wù)員去了客戶那，要么是沒有見到想找的人，要么是自己問題沒有得到很好的回答，甚至是被客戶拒之門外。這是非常正常的。
但是，既然去了，花了時(shí)間，那我們一定要有收獲。我們可以臨時(shí)調(diào)整我們的策略。如果正面不能獲得需要的信息，我們可以從側(cè)面去了解相關(guān)信息。即使不能獲得當(dāng)前所需信息，我們也可以了解客戶及其項(xiàng)目的其他信息，說不準(zhǔn)哪天就用上了。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（13）
“選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上”
解析：
這句話本人不贊成。
如果你銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)不是客戶所需要的，那你就沒有必要去找他了。
即使你銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)是客戶所需要的，也不是每個(gè)客戶能準(zhǔn)確做出判斷，并立即作出決定的。
很多時(shí)候，客戶并不了解我們的產(chǎn)品及服務(wù)，不知道這些能給他帶來什么樣的改變及利益。我們必須用恰當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻艚忉尅?/font>
很多時(shí)候，客戶了解了我們的產(chǎn)品及服務(wù)，但是考慮到諸多因素，他們不能立即做決定。我們則可以引導(dǎo)他們，讓他們盡快做決定，此時(shí)可以采用某些話語技巧。
當(dāng)然咯，如果你手頭有很多客戶，而你的精力又有限，那你可以按照成單可能性，重點(diǎn)拿下成交概率大的。暫時(shí)將猶豫不決的客戶放一放，待到有時(shí)間了，再去爭取。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（14）
“強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要”
解析：
一個(gè)人走向成功有三個(gè)步驟：讓人接受，讓人喜歡，讓人離不開。
一個(gè)銷售人員要成單，最起碼的要做到讓客戶接受，如果你能做到讓客戶喜歡，那就概率更高，如果能讓客戶離不開你，那不成單才奇怪呢?。≒.S.排除某些“從上而下”的銷售）
第一印象是很重要的，先入為主嘛。往往長久接觸后，第一印象仍然是最主導(dǎo)客戶對你的態(tài)度。
如果能讓你給客戶的第一印象就讓他覺得你很重要那最好咯。
然而，實(shí)際上，大多數(shù)的時(shí)候我們都不可能讓客戶在第一次見我們的時(shí)候就覺得我們很重要。我們都需要有一個(gè)過程。同時(shí)引申出，例如你某次給一個(gè)客戶不好的第一印象，那也不要過于緊張，你還是有很多機(jī)會(huì)改變他對你的看法的。
總結(jié)：盡量留下最好的第一印象。如果做到了，別太“忘我”，保持下去。如果沒有做到，別太緊張，翻盤的機(jī)會(huì)不少。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（15）
“準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著："我不尊重你的時(shí)間"。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作”
解析：
守時(shí)，必須的美德之一！尤其是作為一個(gè)銷售人員。
在你約好客戶見面前，記得規(guī)劃好你的路線、交通工具，同時(shí)計(jì)算好時(shí)間。本人多年的習(xí)慣，在預(yù)算時(shí)間上都比較準(zhǔn)確。但是我仍然會(huì)將突發(fā)事件可能耗費(fèi)的時(shí)間算入，并且會(huì)考慮到其他因素。呵呵，看起來很累吧。其實(shí)，只要你養(yǎng)成習(xí)慣了，20秒鐘你就可以測算一次準(zhǔn)確出行的時(shí)間。
計(jì)算時(shí)間一般采用倒推的方法。例如，我約客戶18：30見面，則我會(huì)在18：15分左右到，考慮到路上一般為45分鐘，則我17：30分必須出發(fā)，如果時(shí)間允許，我會(huì)17：15出發(fā)，因?yàn)榇藭r(shí)為下班高峰期。
即使經(jīng)驗(yàn)再豐富，也不可能做到每次都是準(zhǔn)時(shí)的。如果我們預(yù)計(jì)可能遲到，則必須盡量提前通知客戶，且最好告知你預(yù)計(jì)推遲的時(shí)間，并表示對自己沒能守時(shí)表示歉意。
說到這里，可能有些新業(yè)務(wù)員就會(huì)很緊張，18：30分約的客戶，可能15：00就到了。呵呵，開個(gè)玩笑。記住，客戶的時(shí)間是寶貴的，你的時(shí)間也是寶貴的。
最好，提個(gè)私人建議，買一個(gè)手表，最好是機(jī)械表。品牌的話，能符合你的身份，或者只要你喜歡就行。那樣會(huì)讓你養(yǎng)成守時(shí)的好習(xí)慣的，當(dāng)然咯，在客戶面前也會(huì)顯的你更專業(yè)。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（16）
“向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說"買"的話，你是不可能賣出什么東西的”
解析：
找到正確的人，說正確的話，辦正確的事----這就是銷售三原則，呵呵。
找到正確的人，則是找到“關(guān)鍵人”，則是上文中的“可以做出購買決策的權(quán)力先生”，否則你的銷售行為只是隔靴搔癢。
當(dāng)然咯，不是說“非關(guān)鍵人”就不需要重視。你可以從他們那里獲得更多的信息，從而很好的制定應(yīng)對“關(guān)鍵人”的策略。在項(xiàng)目銷售過程中就有“內(nèi)線”一說。
呵呵，樓下的出來舉個(gè)簡單的例子吧。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（17）
“每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功”
解析：
呵呵，這句話有道理，但是用了夸張的手法。
我們在與客戶面對面的溝通時(shí)，要很好的注意自己的身姿體態(tài)，其中眼神如何與客戶進(jìn)行交流則是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
“目不轉(zhuǎn)睛地”看著客戶的眼睛是不對的，會(huì)讓客戶有一種壓迫感，讓其不舒服。
而“目光漂移”的與客戶溝通，又會(huì)讓客戶覺得你不尊重他，甚至是你與他的溝通不真誠。
一般而言，與客戶溝通，可以看著他的額頭或者鼻尖，偶爾隨著話題變化注視一下他的眼睛。
眼睛的交流與話題的變化而注視點(diǎn)有變化。
除了眼神的交流外，坐姿、手勢、音調(diào)等也是面談時(shí)需要注意的。
呵呵，下次再聊。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（18）
“有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略”
解析：
“使客戶覺得有益處”這是成交的前提，也是讓客戶認(rèn)可自己的一個(gè)關(guān)鍵因素。
推銷產(chǎn)品不是純粹的問客戶要不要，而是要逐步的與客戶接觸，并引導(dǎo)客戶。做銷售不能純粹憑感覺去做，突然想到怎么做就這么做，更不能想到什么就說什么。而是自己在做在說之前要有個(gè)衡量，并且要有一個(gè)相對完整的行動(dòng)計(jì)劃。
根據(jù)項(xiàng)目的復(fù)雜程度不同以及客戶個(gè)性的不同，接近客戶這個(gè)過程可以是1分鐘也可能是1年。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（19）
“銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比”
解析：
老業(yè)務(wù)員與新業(yè)務(wù)員的區(qū)別就是老業(yè)務(wù)員在銷售各個(gè)環(huán)節(jié)過程中導(dǎo)向成單的概率更高而已。也就是說，老業(yè)務(wù)員也會(huì)面對無數(shù)次失敗，只是他能通過經(jīng)驗(yàn)將失敗的概率降低而已。
【成單數(shù)=信息數(shù)*成單概率】 （簡單的漏斗原理模型）
無論是老業(yè)務(wù)員還是新業(yè)務(wù)員，我們不僅要通過反思與學(xué)習(xí)，獲得更多的知識，習(xí)得更高的能力，來提高成單概率；我們還應(yīng)該通過勤奮，獲得更多的信息，去挖掘更多的機(jī)會(huì)。
銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（20）
“要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績”
解析：
1、做事先做人；2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
這句話大家應(yīng)該都明白吧。呵呵，那我就不多說了。
銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（21）
“在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止”
解析：
先前從客戶關(guān)系角度闡釋了應(yīng)該了解客戶，并與其獲得良好的關(guān)系而促成成交。此處則從產(chǎn)品相關(guān)角度來聊聊這個(gè)話題。
客戶是購買產(chǎn)品的人，特定的客戶只有一人，但是他可以選擇的產(chǎn)品及產(chǎn)品的提供者則可以有很多。
在本人的銷售從業(yè)過程中，本人發(fā)現(xiàn)雖然有部分客戶是很專業(yè)的，他們知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，需要找什么樣的人，但是大多數(shù)客戶還是迷茫的，即使他常年購買某種產(chǎn)品或者服務(wù)。很多客戶，他們不知道自己需要何種產(chǎn)品，甚至他們只知道現(xiàn)狀不對，需要某種產(chǎn)品來改善現(xiàn)狀，但是他們壓根不知道自己需要什么。退一步說，客戶可能購買很多類型的產(chǎn)品，他不可能精通所有產(chǎn)品，
產(chǎn)品的種類多，同一類產(chǎn)品品種多，產(chǎn)品更新快，新服務(wù)日新月異，則客戶無所適從很正常。在這個(gè)時(shí)候，銷售人員便應(yīng)該毅然的站出，呵呵。銷售人員不要做純粹的銷售，而應(yīng)該做“技術(shù)性銷售”，就是所謂的“顧問式銷售”，除非你的產(chǎn)品太太太專業(yè)了。在客戶迷茫的時(shí)候，如果你能站在專業(yè)的角度，針對他所遇見的問題，給出一些專業(yè)的建議，我想，他不會(huì)輕易拒絕你吧。如果其他條件對等的情況下，選擇你的產(chǎn)品及服務(wù)，那是自然。呵呵，在滿足客戶需求的前提下，你把你的產(chǎn)品優(yōu)勢突出，讓他在選型的時(shí)候有意無意的有偏向性，那你離成單則更近了。
有些人會(huì)說，我們公司有售前工程師，他們可以做技術(shù)講解的，我只要搞好關(guān)系就行。我不同意，因?yàn)榭蛻舻膯栴}不是見到你們技術(shù)人員才有的，他隨時(shí)可能提出，你隨時(shí)需要回答。難道，你還把技術(shù)人員時(shí)刻帶著身邊么？個(gè)人認(rèn)為，大多數(shù)銷售人員都要能回答客戶大多數(shù)的技術(shù)問題。沒把握的問題，則可以明確告訴客戶，待專業(yè)人士回答，切忌不懂裝懂。
那我們?nèi)绾巫龅匠蔀閷I(yè)人才呢。很簡單。你只要站在客戶的角度，想想他可能會(huì)遇到什么問題。然后，你把所有的問題歸納總結(jié)出來，通過公司已有資源，一個(gè)個(gè)去解答，整理。如果有你處理不了的，再問技術(shù)人員。最后將這些問題都讓技術(shù)人員審核一遍。如果日后遇到這些問題集意外的問題，再如此添加入你的問題庫。
成熟的公司，成熟的銷售人員都會(huì)有這么一個(gè)問題庫。當(dāng)然咯，有的是成文寫下，有的是記錄在心。呵呵，站在保持公司資源持續(xù)性上，及個(gè)人持續(xù)學(xué)習(xí)上，建議還是成文比較好。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（22）
“相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的”
解析：
“相信自己的產(chǎn)品”，這句話很多銷售人員入行的時(shí)候都聽說過吧。起初我沒當(dāng)回事，后來漸漸發(fā)現(xiàn)確實(shí)值得在銷售員入行的時(shí)候強(qiáng)調(diào)一下。
大家應(yīng)該都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，在你撒謊的時(shí)候，你的語氣和表情都會(huì)與平常不同，呵呵，除非你是撒謊的老手。
如果你對自己產(chǎn)品沒信心的時(shí)候，卻又希望客戶掏錢購買，那你那時(shí)候的表情就和撒謊的時(shí)候一樣。
那如何培養(yǎng)自己對自家產(chǎn)品的信心呢？當(dāng)然咯，你要首先全面的認(rèn)識她，從各個(gè)角度。同時(shí)，你要去了解你的競爭對手的產(chǎn)品。在了解完產(chǎn)品后，你再仔細(xì)去思量，去詢問，從而了解你客戶的需求。這時(shí)候，你便可以站在客戶需求的角度，去看你的產(chǎn)品，去對比與競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別。
任何產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且可能對于某些客戶來說是缺點(diǎn)，而對于某些客戶來說卻是優(yōu)點(diǎn)。那么，你在選擇客戶角度時(shí)候的選擇客戶便不要過于死板；那么，你在對比競品的時(shí)候，也不要覺得怎么自己的產(chǎn)品那么差，別人的產(chǎn)品那么好。
最后，如果你通過各方面了解后，還是發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品不行。那要么是你確實(shí)看不到她的美，要么是你們產(chǎn)品確實(shí)存在大問題。這個(gè)時(shí)候，建議你馬上離開。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（23）
“業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心”
解析：
我同意：只要有信念，那你是永遠(yuǎn)不會(huì)被擊垮的。
從大局來說，業(yè)務(wù)人員的信念來自很多方面，有來自家庭的壓力，有來自親友的鼓勵(lì)，有來自為自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，等等等等。
從局部來說，在工作中，我們的信念也有來自團(tuán)隊(duì)的信賴，來自領(lǐng)導(dǎo)的支持，來自公司的政策。個(gè)人認(rèn)為，來自產(chǎn)品的認(rèn)可是非常重要的一個(gè)方面。（上一條已經(jīng)討論）
但是，并非是“業(yè)績好的銷售代表”才能“經(jīng)得起失敗”。從實(shí)際上講，“業(yè)績好的銷售代表”，則說明他出了業(yè)績，獲得了回報(bào)，嘗得了甜頭，那他當(dāng)然更加信任自己的產(chǎn)品，更加能忍受暫時(shí)的失敗，或者說接受局部戰(zhàn)場的失敗。
在我看來，只要你對產(chǎn)品有信心，無論你當(dāng)前是否業(yè)績好，甚至無論你是否有過好業(yè)績，你都能面對失敗。而且，此時(shí)你更應(yīng)該對產(chǎn)品有信心，更應(yīng)該勇于面對失敗。
陽光總在風(fēng)雨后。
不知道你是誰？只知道您是猛人。58#作者：
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（24）
“了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果”
解析：
類似的經(jīng)驗(yàn)在之前已經(jīng)解釋一遍了，正所謂：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
再補(bǔ)充一點(diǎn)，我們不僅要了解客戶，我們還應(yīng)該了解我們的對手！很多銷售人員做業(yè)務(wù)，他們心中只有自己和客戶，壓根就想不起有對手的存在。這句話聽起來似乎很搞笑，誰不知道有對手呀。呵呵，但是，你有沒有在各個(gè)環(huán)節(jié)就關(guān)注過對手的存在呢？例如，有的業(yè)務(wù)員給客戶介紹產(chǎn)品，說這個(gè)功能怎么樣那個(gè)功能怎么樣，客戶心里想，這個(gè)和昨天某某廠家給我介紹的一樣呀，人家還更便宜呢；再例如，某業(yè)務(wù)員對經(jīng)理說，某某客戶昨天和我吃飯，說這個(gè)項(xiàng)目一定給我們做，沒問題，其實(shí)這個(gè)客戶的領(lǐng)導(dǎo)昨天和你對手去打高爾夫了，也答應(yīng)這個(gè)項(xiàng)目給他們做了。
時(shí)刻記得你的對手存在，這是另一條重要經(jīng)驗(yàn)。
那知己知彼里面的知彼就是知客戶知對手了。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（25）
“對于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上”
解析：
對于大多數(shù)人來說，最重要的東西都是時(shí)間，因?yàn)闀r(shí)間可以創(chuàng)造一切，也可以毀滅一切。
客戶可以分：緊急重要、不緊急但重要、不重要但緊急、不緊急不重要。銷售人員可以按照這幾種類型給自己的客戶分下類，然后根據(jù)實(shí)際情況投入不同的時(shí)間。因?yàn)槊總€(gè)人所處的行業(yè)、入行的時(shí)間、外部環(huán)境及個(gè)人能力都是不同的，因此不能絕對的說應(yīng)該如何如何去做。
只能說大方向上此經(jīng)驗(yàn)正確。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（26）
“有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中”
解析：
同（25）。呵呵，依據(jù)漏斗理論，在集中的過程中，還應(yīng)該不斷的尋找新客戶，否則總有一天你會(huì)停滯不前的。
補(bǔ)充，漏斗理論：例如，你要保證09年有10個(gè)簽單客戶，則你必須有30個(gè)意向簽單客戶；如果你必須有30個(gè)簽單客戶，那么你需要有100個(gè)有需求的客戶；如果你需要有100個(gè)有需求的客戶，那你則09年必須找到500個(gè)客戶。
從以底邊為客戶數(shù)量類比長度，畫一個(gè)倒梯形。則形象的形成一個(gè)漏斗。
這里的10/30、30/100、100/500就是斜率，也就是每一步的推進(jìn)概率。
根據(jù)行業(yè)不同以及個(gè)人能力不同，則斜率也不同，呵呵，理想值當(dāng)然是1咯，但是不可能做到。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（27）
“客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能”
解析：
首先，客戶需要在人格上平等對待。
其次，客戶在時(shí)間安排上主次對待。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（28）
“接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白”
解析：
一個(gè)客戶就是一個(gè)人，每個(gè)人的個(gè)性都是不同的，他們的價(jià)值觀當(dāng)然也各自不一，則他們接受事物的速度也和事物的呈現(xiàn)方式的不同而不同。
如果你有一定的與人交往的經(jīng)驗(yàn)，則你可以通過你的判斷，知曉你的溝通對象是某種類型的，再采取相應(yīng)合適的表達(dá)。
洞察客戶有很多種方式，例如看其衣著、觀其擺設(shè)、聽其話語等。如果是重要人物，你還可以先通過其他途徑，獲得其性格特征等。
性格方面，如果對方是一個(gè)直性子，一般可以開門見山；年齡方面，如果對方是個(gè)老人，可以從兒女家庭聊開；性別方面，如果對方是位女性，可以從服飾品牌談起?？傊腥朦c(diǎn)還是不少的。完全靠傳授是很難體會(huì)的，最好自行實(shí)驗(yàn)，再做總結(jié)。
當(dāng)然咯，如果你對你的客戶不了解，你可以采用最保守的套路，先探路，爾后采用針對的套路。
最后補(bǔ)充一點(diǎn)，其實(shí)人是有很多通性的，你只要把握大方向便可以，鄙人一般習(xí)慣以誠待人為入口。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（29）
“推銷的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)”
解析：
在初做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，很多人容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是等客戶明確表態(tài)簽單。其實(shí)很多時(shí)候，客戶的簽單需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)的，否則他們會(huì)永遠(yuǎn)的猶豫下去。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（30）
轉(zhuǎn)載請注明：來自【在路上吧】www.zls8.com（銷售&創(chuàng)業(yè)人員的大本營）之【極品齷齪男】
“把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼”
解析：
還是重復(fù)，同（25）80#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-6-15 0:26:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（31）
“推銷的黃金準(zhǔn)則是"你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人"；推銷的白金準(zhǔn)則是"按人們喜次的方式待人"”
解析：
黃金準(zhǔn)則：同“生活是一面鏡子。你對他笑，他也對你笑；你對他哭，他也對你哭?！?/font>
白金準(zhǔn)則：同（28）
呵呵，我要添加一條。
鉆石準(zhǔn)則：任何交易的產(chǎn)生，都是利益的互換，作為銷售人員要時(shí)刻想著，我能給客戶帶來什么，我還能給他帶來更多的什么，我能給他帶來哪些我的對手提供不了的什么。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（32）
“讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)”
解析：
業(yè)務(wù)老手的拿手高招便是：讓客戶自己說，讓客戶自己選。（當(dāng)然咯，說的是你想聽的，選的是你的所賣的）
傾聽不僅是一種美德，更是一種能力，因?yàn)槟隳軓膬A聽中獲得你所需，你能讓客戶講述是一種考驗(yàn)。
很多業(yè)務(wù)員容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，他們認(rèn)為可以通過自己的不斷的述說，不斷的述說去改變客戶的想法，他們怕客戶不了解自己和自己的產(chǎn)品，恨不得把自己所知道的全部灌輸給客戶。天花亂墜者，更是大有人在。
這種溝通往往適得其反?？蛻舴锤心闾铠啿徽f，你說的多了，客戶說的就少了。客戶說的少了，你獲得的信息就少了。獲得的信息少了，那你如何判斷客戶的真實(shí)需求？
高手是通過引子，讓客戶去講述他所遇到的問題，爾后，他在幫客戶分析問題的時(shí)候，引入自己的產(chǎn)品，讓客戶自己覺得用你的東西是解決他當(dāng)前問題的一個(gè)不錯(cuò)的方法，讓他自己做選擇，最后自然成單。
呵呵，如果客戶和你談的不是工作，而是一些私人問題，除非他有所圖，除非他見人都如此，那么證明他已經(jīng)接受你了，這是一個(gè)好信號。86#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-6-16 0:12:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（33）
“推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易”
解析：
如果你是銷售新手，或者你從某領(lǐng)域的銷售轉(zhuǎn)到其他領(lǐng)域銷售時(shí)間不長，我還是建議你從“不斷地拜訪”開始。因?yàn)?，如果你考慮過多的話，很可能裹足不前，你只有“不斷地拜訪”，不斷的反思自己的銷售過程，你才能迅速的成長，然后，你才能知道如何把握與客戶接觸的時(shí)機(jī)與頻率。
如果你不是銷售新手，那你應(yīng)該反思一下，自己正在跟蹤的客戶目前的狀態(tài)，再做決定。對于猶豫不覺的客戶，我們可以更緊一點(diǎn)，引導(dǎo)其簽單。對于比較強(qiáng)勢的客戶，我們冷落他一下，反而在心理上會(huì)給其壓力。
在銷售的過程中，我們即不能過于松散，也不能太過殷勤，呵呵，而且要適時(shí)的打打心理戰(zhàn)。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（34）
“客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥”
解析：
客戶拒絕我們對產(chǎn)品的介紹是有很多原因的，就如同一個(gè)MM拒絕GG牽她的手一般。
呵呵，由于某些銷售人員的原因，現(xiàn)在很多客戶對銷售人員都有一種先發(fā)的戒備。其實(shí)雖然我們也是做銷售的，但是也有當(dāng)客戶的時(shí)候，想想，你在家看電視，突然有人敲門，見你就問要不要啥啥啥的，你也很可能張口就把人給拒絕的。
拒絕不可怕，甚至是正常的。我們要做的就是找出客戶拒絕我們的原因，然后針對性的去接觸客戶，那么你的被拒絕概率就會(huì)降低很多的。
這次的解析和先前及后面的解析都有一個(gè)特點(diǎn)，就是看似空泛。呵呵，我在這里解析這100篇，主要是為了介紹一個(gè)思路，而具體的方法不在此討論。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（35）
“對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定”
解析：
客戶周圍的人，常常是我們的突破口，做項(xiàng)目銷售的同仁應(yīng)該深有體會(huì)。
很多客戶是不容易從正面突破的，抑或說他是不會(huì)讓你感覺你突破了他的。這個(gè)時(shí)候，我們從他的周圍人突破是最好的。例如他的屬下、親屬、朋友等。
如果你賣的產(chǎn)品是客戶周圍人感興趣的，那你當(dāng)然不能錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。即使客戶周圍的人和你的產(chǎn)品沒關(guān)系，你也應(yīng)該搞好和他們的關(guān)系。
呵呵，打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?。你在某地拉工程做，關(guān)鍵人某局長不鳥你，但是你可以找他的老婆，找他的情人公關(guān)呀。呵呵，當(dāng)然你不用向她們介紹說明你的產(chǎn)品，只要讓她們開心，幫你吹吹枕邊風(fēng)即可。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（36）
“為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售”
解析：
本人做銷售，圖的就是雙贏。
客戶獲得所需，我也獲得所需。
此話應(yīng)該這么說，我才接受的舒服點(diǎn)，畢竟我不是雷鋒叔叔：
“我們做銷售是為了提成，但是也不能單純?yōu)榱颂岢桑豢紤]是否能為客戶帶來利益”
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（37）
“在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠”
解析：
不贊同。
如果我哪天很真誠很真誠的對著某人說：“我很需要錢，你能把你家所有的錢都送給我么”，呵呵，想想某人會(huì)怎么做。
還是老話，銷售的決定因素就是“交易的雙方各取所需”。其他的所謂技巧都是形式，包括最厲害的形式：“真誠”。
雖然我說“真誠”是“形式”，但是沒有半點(diǎn)貶低之意。
壇版主或者群主的，可以加群后與我聯(lián)系。104#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-6-19 0:29:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（38）
“不要"賣"而要"幫"。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事”
解析：
同（36）105#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-6-19 0:31:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（39）
“客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕”
解析：
不同意。
同（37）。
另，感情只是一種催化劑而已。讓可能發(fā)生的反應(yīng)更容易或者更劇烈的發(fā)生而已。讓不可能發(fā)生的反應(yīng)發(fā)生，那就脫離了銷售的原則，恩，起碼是脫離了我銷售的原則。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（40）
“銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心”
解析：
同（9）
談話題，一是讓客戶放下對你的戒備，讓他在心理上先接受你，這樣他才能用心你了解你所推銷的產(chǎn)品或者服務(wù)。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（41）
“要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了”
解析：
同（39）112#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-6-20 22:55:00
最近有事有一段時(shí)間上網(wǎng)不方便，發(fā)帖不能保證。
雖然人氣太那個(gè)了，但是我也會(huì)堅(jiān)持貼完的，對自己也是一個(gè)交代。
再次感謝那為數(shù)不多的支持者！
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（42）
“對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案”
解析：
無論客戶提出的是技術(shù)還是商務(wù)問題，兩個(gè)原則：
1、絕不可不懂裝懂，很可能不恰當(dāng)?shù)幕卮饡?huì)留下隱患。不知道，或者不確定該如何回答，則不當(dāng)場回答，并告知客戶在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)給其答復(fù)；盡快咨詢公司內(nèi)部專業(yè)人士，爾后給客戶答復(fù)，一定在承諾的時(shí)間內(nèi)；
2、切忌與客戶爭論。很多人是不喜歡有人對自己的觀點(diǎn)提出不同意見的，尤其是在很多人認(rèn)為自己是購買方如何如何牛叉的狀態(tài)。如果在關(guān)鍵問題上客戶錯(cuò)了，我們確實(shí)需要“教育”他，但是一定是以委婉的方式；如果是無關(guān)大局的問題，他說什么就是什么，我們不必爭執(zhí)，但是最好也不要肯定。
另：沒有所謂的最正確、最滿意的答案，只有最符合此客戶的答案。121#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-7-2 13:07:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（43）
“傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要”
解析：
同（32）
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（44）
“推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切”
解析：
這句話很好理解，但是很多人卻做不到。關(guān)鍵點(diǎn)在于：我們要主動(dòng)引導(dǎo)客戶走向成交的這個(gè)環(huán)節(jié)。
切忌，操之過急，還沒牽到女孩子的手，千萬別提出上床。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（45）
“成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求”
解析：
這一條就是對（44）的一個(gè)強(qiáng)調(diào)。我們要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、對恰當(dāng)?shù)娜?，提出成交的要求?31#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-7-4 15:02:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（46）
“如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)”
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（47）
“在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講："成功出自于成功"”
解析：
成交即刻，你表現(xiàn)出來對合作的信心會(huì)對客戶的心理產(chǎn)生很重大的影響，他會(huì)在對你充分信任的狀態(tài)下果斷的在合同上簽下他的名字。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（48）
“如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單”
解析：
同（44）
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（49）
“沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的”
解析：
完全贊同。
無論是誰，都會(huì)有丟單的時(shí)候。我們丟單了，要找到丟單的原因，否則會(huì)一直丟單下去。
首先，要從自己的身上找問題，看看是自己哪個(gè)環(huán)節(jié)做錯(cuò)了，還是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒做，抑或是做的不夠。初步確認(rèn)問題的可能出處。在與下個(gè)客戶合作的時(shí)候就刻意讓自己不要再犯，看看這樣的結(jié)果會(huì)不會(huì)好點(diǎn)。經(jīng)過數(shù)次的實(shí)踐，就會(huì)明白自己哪些事是該做或者不該做的。
再者，從自己公司層面找問題，是否是公司的制度或者流程有問題，如果是，且多次發(fā)生，則根據(jù)客戶需求，在可能的范圍內(nèi)做調(diào)整。
最后，在客戶身上找原因。有的時(shí)候，丟單并不一定是我們的原因。但是在客戶身上找到了原因，我們在與其他客戶合作的時(shí)候，就可以提前發(fā)現(xiàn)這個(gè)危險(xiǎn)的存在，然后及時(shí)做出戰(zhàn)術(shù)上的變化。
但是，不要?jiǎng)ψ咂h，不要為自己的失敗找借口。
找到原因，我們主動(dòng)出擊，把危機(jī)在發(fā)生之前解除。
找到借口，我們消極回避，把危機(jī)永遠(yuǎn)埋在身邊。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（50）
“成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案”
解析：
同（45）
解決方案是一個(gè)可泛可專的詞。
在此應(yīng)該是取其廣義，即業(yè)務(wù)員及所在公司在商務(wù)上與技術(shù)上都和客戶個(gè)人及其公司達(dá)成相對的一致意見。
再解釋詳細(xì)點(diǎn)便是：通過雙方的這次合作，業(yè)務(wù)員和客戶個(gè)人都獲得了自己所需要的，要么是金錢，要么是榮譽(yù)等；而在公司層面，通過客戶出資，我方出技術(shù)or產(chǎn)品or服務(wù)，解決了客戶公司所遇到的某些問題。140#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-7-6 17:51:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（51）
“成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊”
解析：
同（45）
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（52）
“以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑”
解析：
同（47）（22）
另，價(jià)格是一個(gè)很有意思的話題，改日再開專題，專門討論。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（53）
“如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期—如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售”
解析：
這句話的情境是：你向客戶提出了成單要求，但是客戶拒絕你了。拒絕的理由可以有很多種，但是表現(xiàn)就是暫時(shí)不與你簽單。
此時(shí)，我們可以與客戶約好下次洽談的時(shí)間，如果客戶還是用語焉不詳?shù)膽B(tài)度回絕你，那你便應(yīng)警覺，你的單肯定出問題了，
找出原因，立馬應(yīng)對，這是你最需要做的了。
呵呵，有的時(shí)候也不要太過于敏感，有時(shí)確實(shí)是客戶比較忙，或者有突發(fā)事件。
危機(jī)意識長存，是不會(huì)錯(cuò)的。
我們的每一個(gè)步驟都應(yīng)該是有目的性的，例如，不是為了拜訪而拜訪，而是要達(dá)到某個(gè)目標(biāo)。
MD，這條寫的很混亂。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（54）
“銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶”
解析：
客戶不需要你的產(chǎn)品，可能是他沒意識到你產(chǎn)品對他可能帶來的好處，也可能是他已經(jīng)有了其他服務(wù)，或者其他原因。
無論如何，即使客戶不需要我們的產(chǎn)品，我們也不能將自己時(shí)間的損失等遷怒于客戶，這是做銷售的基本素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。
站在職業(yè)的角度上看，此時(shí)客戶不需，不代表他日后不需，此客戶不需，不代表他的朋友不需。
粗魯?shù)膶Υ蛻?，不僅會(huì)讓你失去一個(gè)甚至更多客戶，更顯示了此銷售代表素質(zhì)之低下。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（55）
“追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次”
解析：
在銷售過程中，勤奮未必是萬能的，但是不勤奮是萬萬不能的。
很多銷售人員的很多單都是功虧一簣，就是在臨門一腳的時(shí)候松懈導(dǎo)致丟單。當(dāng)然咯，在追蹤過程中要結(jié)合實(shí)際情況，做出成本分析。如果你是賣一包煙，那當(dāng)然沒必要上門個(gè)十次八次了。具體跟蹤多少次為度，則個(gè)人判斷。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（56）
“與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴”
解析：
無論與誰，除非是品行惡劣之人，我們都應(yīng)該相互融洽相處。
在我們的銷售職業(yè)生涯，對內(nèi)，有同事，對外，有客戶。
與客戶的關(guān)系，我們已經(jīng)討論很多，不在冗述；
與同事的關(guān)系，簡述便是，一致對外。應(yīng)對客戶需求，應(yīng)對對手行動(dòng)。
不少銷售人員并不這樣認(rèn)為，他們覺得同事是他們最大的對手，覺得同事隨時(shí)可能奪取他們的客戶。
這樣的想法是不成熟的。市場是很大的，我們應(yīng)該盯著廣泛的空間，盯著對手的客戶，而不要把精力消耗在內(nèi)部的斤斤計(jì)較上。否則，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)形合心分，成為一盤散沙，失去戰(zhàn)斗力，被對手擊潰，最后損失的還是團(tuán)隊(duì)的個(gè)人利益。159#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-7-10 22:20:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（57）
“努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過”
解析：
不排除運(yùn)氣因素，但是以一個(gè)較長的時(shí)間內(nèi)取樣，銷售是一個(gè)概率問題，可以簡單的建立一個(gè)模型：
“銷售成單量=成交概率*潛在成交數(shù)量”
也就是說，我們不僅要在各個(gè)環(huán)節(jié)做好，提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，做到一個(gè)較高的“成交概率”；我們還必須通過自己的勤奮，不斷開拓市場，不斷尋找新客戶，聚集較多的“潛在成交數(shù)量”。素養(yǎng)的形成需要一定的過程，且與個(gè)人天資也有一定的關(guān)系，但是尋找新客戶則是每個(gè)人都可以做到的。
古語還是很有道理的：勤能補(bǔ)拙。
參見（10）、（19）、（26）之漏斗原理
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（58）
“不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)——金錢只是“在路上吧”完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)”
解析：
回報(bào)不僅有物質(zhì)的，我們還在銷售過程中滿足了自己的成就感，也結(jié)交了部分朋友。
勇于承擔(dān)責(zé)任的人是值得尊敬的，要從自己身上找問題先！參見（49）
努力工作，參見（57）；
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（59）
“堅(jiān)持到底——你能不能把"不"看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了”
解析：
見（55）
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（60）
“用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事”
解析：
參見（10）、（19）、（26）之漏斗原理
呵呵，最后一句“依此公式行事”我不贊同。
我們不僅要找到一定的規(guī)律，爾后在工作中以此為最低標(biāo)準(zhǔn)去要求自己。并且，在精力允許范圍內(nèi)，盡量提高標(biāo)準(zhǔn)。更關(guān)鍵的是，我們不僅要找到各個(gè)環(huán)節(jié)的概率，而且要逐步發(fā)現(xiàn)提升空間，不斷提高各個(gè)環(huán)節(jié)及最終的概率，這樣我們才能從“新業(yè)務(wù)員”變成“老業(yè)務(wù)員”了。
關(guān)于提高成交的另一因素，請?jiān)購?fù)習(xí)（57）
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（61）
“熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次”
解析：
做好每個(gè)環(huán)節(jié)，你就離成單更近。
要做好一個(gè)環(huán)節(jié)容易，要做好每個(gè)環(huán)節(jié)難；
要做好一個(gè)單的每個(gè)環(huán)節(jié)不難，要做好每個(gè)單的每個(gè)環(huán)節(jié)很難。
難在堅(jiān)持。難在克服多次重復(fù)帶來的枯燥感。難在化解多次被拒帶來的挫敗感。
要做到一如既往，那只能靠我們內(nèi)心的力量來推動(dòng)。
興趣、熱情、信心是三大支柱。
興趣，來自我們對職業(yè)的熱愛；
熱情，來自我們對客戶的真誠；
信心，來自我們對產(chǎn)品的認(rèn)可。
呵呵，這三點(diǎn)可以自己去體會(huì)。174#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-7-14 18:34:00
休息休息
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（62）
“留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)”
解析：
亂碼太多，基本意思是：在特定的客戶面前，留下你恰當(dāng)?shù)男蜗蟆?/font>
對于某些客戶，你必須顯示你的專業(yè)；而對于某些客戶，則你必須顯示你的親和。180#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-7-15 21:47:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（63）
“推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低”
解析：
見（42）
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（64）
“最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話”
解析：
在客戶面前，一味的攻擊對手的銷售人員是最差的銷售人員，不僅差在銷售技巧，更差在人品上。
呵呵，老業(yè)務(wù)員都會(huì)這樣對新手說的。
想想也簡單。首先，如果某人在你面前說誰誰誰這個(gè)不好那個(gè)不好，你心里也會(huì)鄙視他，MD就你好，客戶會(huì)對你的人品產(chǎn)生質(zhì)疑，那你如何取得客戶的信任，讓他發(fā)自內(nèi)心的選擇你的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，一般而言，沒有最好的產(chǎn)品，只有最符合客戶需求的產(chǎn)品。
你可以按照客戶的實(shí)際情況，通過分析其具體需求，讓客戶自己意識到，你的產(chǎn)品是最“恰當(dāng)”的；同時(shí)，展示你的個(gè)人魅力，讓客戶認(rèn)為，選擇與你合作是放心的。
當(dāng)然咯，在某些客觀事實(shí)證據(jù)的基礎(chǔ)上，關(guān)鍵時(shí)候，你還是可以友善的提醒你的客戶的。185#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-7-17 1:16:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（65）
“銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的”
解析：
不明白，為什么要像演員，呵呵，我們可不是逢場作戲。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（66）
“自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的”
解析：
“自得其樂”，我認(rèn)為是一種比較不錯(cuò)的生活態(tài)度。
1、在生活與工作中，我們會(huì)遇到很多讓我們本能的覺得煩惱的事情，而帶來精神與肉體上的壓力，我們要學(xué)會(huì)釋放壓力；
2、“自得其樂”便是，我們學(xué)會(huì)在工作與生活過程中主動(dòng)尋找快樂，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)中找尋快樂。呵呵，例如，單成了，我們可以對自己說，今天運(yùn)氣不錯(cuò)，又賺錢又交朋友，單丟了，我們也可以對自己說，今天運(yùn)氣不錯(cuò)，又學(xué)到了東西。當(dāng)然咯，“自得其樂”是在心態(tài)上放松自己，但是無論成單抑或丟單，我們還是應(yīng)該客觀的總結(jié)與反思。
3、生活就如同一面鏡子，你笑他也笑。你給別人好臉色了，別人也會(huì)同樣報(bào)以微笑。那么，在工作中，客戶和你的距離拉近了，在生活中，你感受到了生活的融洽。多好的一件事呀。
最近民生銀行有個(gè)廣告，就是一個(gè)客戶代表說“我喜歡微笑”，同理。195#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-7-19 23:30:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（67）
“業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子”
解析：
見（36）、（37）、（38）
類似的話，在原作者這100條中出現(xiàn)多次，在現(xiàn)實(shí)中，我也聽無數(shù)前輩提及與強(qiáng)調(diào)，在自己數(shù)年的銷售過程中也深有體會(huì)，這句話錯(cuò)不了的。
但是很多銷售人員并不同意這種觀念。你可以保持你的觀點(diǎn)，但是時(shí)間會(huì)證明給你看的。196#作
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（68）
“銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績”
解析：
反思與總結(jié)是持續(xù)進(jìn)步的推動(dòng)力。
見（49）
我們不僅在具體的工作環(huán)節(jié)中要進(jìn)行反思與總結(jié)，我們在個(gè)人能力的完善及提高過程中也要通過不斷的反思與總結(jié)來達(dá)成。200#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-7-21 23:21:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（69）
“銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶”
解析：
題外話，我不提倡“奉承”，而是希望學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)摹百澝馈薄?/font>
有部分銷售人員在產(chǎn)品銷售出去后，就認(rèn)為銷售過程結(jié)束了，認(rèn)為剩下的事情就是公司售后部門的，甚至認(rèn)為在自己這個(gè)行業(yè)反正沒有回頭客的，則對已成交客戶不再聯(lián)系，甚至售前售后對客戶完全兩種態(tài)度。
這樣是不對的，而且對你只有壞處沒有好處。
我們說和客戶交朋友，不僅是表面上的，而是發(fā)自內(nèi)心的?？蛻糍徺I了你的產(chǎn)品，他對你的體驗(yàn)算是剛剛開始。在他的使用過程中，他肯定會(huì)遇到很多問題，很大程度上，他第一個(gè)想到的人是在你對他的銷售過程中建立了信任關(guān)系的你。即使客戶沒有與你聯(lián)絡(luò)，你也可以主動(dòng)與他定期溝通，一個(gè)電話即可，他也會(huì)很開心，覺得你是確實(shí)在關(guān)心他。
客戶在售后維護(hù)好了，如果產(chǎn)品的消費(fèi)具有延續(xù)性的話，那他日后找你再購買則是很正常的，而且即使某些產(chǎn)品是一次性消費(fèi)，那他日后介紹朋友過來消費(fèi)也是很可能的。呵呵，與回頭客和介紹過來的客戶做生意肯定比你和新客戶慢慢談要來的輕松多了。
即使客戶沒有回頭也沒有介紹朋友，但是起碼你在他心中的評價(jià)是不錯(cuò)的，呵呵，起碼他不會(huì)在他的朋友面前說你如何如何。那么，江湖上就會(huì)少去很多關(guān)于你的負(fù)面新聞，呵呵，這也是一個(gè)樂事呀。
當(dāng)然咯，屬于技術(shù)人員或者售后的問題，你只是引導(dǎo)客戶去解決，而不能一攬子自己全拉過來，否則你不僅沒有那么多精力，而且那活你未必干的來。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（70）
“如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶”
解析：
呵呵，最好客戶之所以快樂，是因?yàn)橛心恪?/font>
這句話很簡單，就不多扯了。
同時(shí)參見（69）209#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-7-26 11:33:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（71）
“你對老客戶在服務(wù)方面的"怠慢"正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)”
解析：
時(shí)刻警惕競爭對手的存在。這句話我來反面解釋。
在一個(gè)新產(chǎn)品或者新銷售者進(jìn)入一個(gè)市場，那面對的便是市場中已經(jīng)存在的產(chǎn)品及其提供者。
一般而言，先入為主。消費(fèi)者及銷售網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)環(huán)節(jié)對于新入者都有一個(gè)認(rèn)知的過程，甚至是抵觸的。
作為新入者，我們要付出更多的努力，做好在銷售過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，以建立客戶對我們的認(rèn)可。
呵呵，此時(shí)，如果競爭對手對其客戶是“怠慢”的，那這便是我們的一個(gè)最妙切入點(diǎn)。
說到這里，應(yīng)該明白了吧。如果你“怠慢”客戶，那就是給對手留下了進(jìn)取之門。210#作者：
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（72）
轉(zhuǎn)載請注明：來自【在路上吧】www.zls8.com（銷售&創(chuàng)業(yè)人員的大本營）之【極品齷齪男】
“我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別”
解析：
“細(xì)節(jié)決定成敗”，我不贊同，也不反對。
我的觀點(diǎn)是，銷售就是一個(gè)增加成交概率的過程。
成單概率=事件一概率*時(shí)間二概率*事件三概率。。。。（比喻用，實(shí)際參數(shù)的權(quán)重等說起來就復(fù)雜了）
每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都應(yīng)該盡力做好，從而最大限度提高最終的總成單概率。呵呵，當(dāng)然咯，事件總概率由各個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成，我們某個(gè)環(huán)節(jié)做好了，未必結(jié)果就一定好。我要突出的是，如果我們某個(gè)環(huán)節(jié)做差了，千萬別讓自己陷入懊悔的漿糊中，振作精神，做好后面的環(huán)節(jié)。送很多完美主義銷售人員一句話：不要為灑在地上的牛奶哭泣。
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（73）
“客戶給你寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一”
解析：
不明白。
哈哈，要是客戶確實(shí)需要在溝通過程中寫信，例如外貿(mào)跟單，那他會(huì)寫給任何他需要聯(lián)系的銷售代表。
如果客戶在溝通過程中不需要寫信，而他寫了，要么是他特別愿意與你溝通，愿意花時(shí)間寫個(gè)相對口頭溝通要更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)，要么是他性格特殊。在電子時(shí)代，寫信已經(jīng)不常見，此經(jīng)驗(yàn)不具備通用性。
寫到這里有點(diǎn)納悶，到網(wǎng)絡(luò)上搜索了一下，原來其他版本是這樣的：
“給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一”
也不完全贊同。還是要看你的行業(yè)，看是否確實(shí)需要，不要過于流于形式。
其實(shí)這句話可以這么表達(dá)：“你可以用與其他銷售代表不同的方式，在客戶面前展示自己，這樣可以獲得更深的印象。”
哈哈，這個(gè)更深印象，可以是更好，也是更壞，自己把握衡量一下。
當(dāng)然咯，寫信一般只會(huì)好，不會(huì)壞的。例如，春節(jié)你收到一封朋友的來信更開心呢，還是收到一條被人轉(zhuǎn)發(fā)了N此的短信更開心
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（74）
“據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己”
解析：
哈哈，又是一個(gè)71％，我覺得此數(shù)據(jù)應(yīng)該只是一個(gè)程度副詞吧，表示很多。
對此，我不完全同意。
應(yīng)該這樣表達(dá)：在其他條件同等，或者近似的情況下，客戶優(yōu)先選擇他們信任的銷售人員。
當(dāng)然咯，也不排除某些領(lǐng)域的客戶，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格他們不敏感，他們只選喜歡的銷售人員購買。249#作者：頭腦暴力 回復(fù)日期：2009-8-10 0:09:00
《銷售經(jīng)驗(yàn)/技巧100條》逐句解析之（75）
“禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫”
解析：
“禮節(jié)、儀表、談吐、舉止”在我看來，只是“修養(yǎng)”的泛化表達(dá)。
大家不必去追求這方面的迅速完美化。因?yàn)椴滑F(xiàn)實(shí)，這是一個(gè)長期磨煉的過程，只要你在工作和生活中，潛意識的去讓自己完善起來。
可以看一些“商務(wù)禮儀”方面的書籍，學(xué)習(xí)基本的知識，讓自己“外在”形象看起來舒服一些。
平時(shí)多讀百家之書，關(guān)心一下時(shí)事，參加一些有意義的業(yè)余活動(dòng)，讓自己“內(nèi)在”形象更加和諧一些。250#作者：zhangjie851230 回復(fù)日期：2009-8-10 0:18:00
寫得真棒,樓主,請給我一份吧gestapo523203@163.com251#作者：jyw823 回復(fù)日期：2009-8-12 18:29:00
剛看到的時(shí)候，就在想像我這樣不經(jīng)常呆在電腦旁邊的人，要是一條一條的看得等到什么時(shí)候呀，是多么的希望可以看到整篇的，現(xiàn)在好了，謝謝樓主，請給我一份吧！ jyw823@126.com
再次感謝！252#作者：marconing 回復(fù)日期：2009-8-12 18:56:00
您說的這些經(jīng)驗(yàn)的確不錯(cuò)，很多我都很認(rèn)同。不過既然是互相交流，我想提出一點(diǎn)我的看法。
您說的這些技巧和經(jīng)驗(yàn)，如果是做過銷售并也有很多體會(huì)的人，很容易就領(lǐng)悟和認(rèn)同，并了解應(yīng)該怎么做。但說實(shí)話，最需要這些技巧和經(jīng)驗(yàn)的并非這些老手，而是剛?cè)腴T新手。您也是做銷售出身的，相比也應(yīng)該有所體會(huì)，對于新手來說，這些東西是相當(dāng)難理解的，或者說一名新手自認(rèn)為自己了解了但缺乏體會(huì)，實(shí)際還是理解錯(cuò)了。我的建議是，您是否能增加一些個(gè)人的具體操作經(jīng)驗(yàn)，而非這種書面性的介紹？例如上面提到的“禮節(jié)、儀表、談吐、舉止”，您的建議是“大家不必去追求這方面的迅速完美化。因?yàn)椴滑F(xiàn)實(shí)，這是一個(gè)長期磨煉的過程，只要你在工作和生活中，潛意識的去讓自己完善起來。
可以看一些“商務(wù)禮儀”方面的書籍，學(xué)習(xí)基本的知識，讓自己“外在”形象看起來舒服一些。
平時(shí)多讀百家之書，關(guān)心一下時(shí)事，參加一些有意義的業(yè)余活動(dòng)，讓自己“內(nèi)在”形象更加和諧一些?！?/font>
說實(shí)話，您這種建議我當(dāng)年看了很多，但具體做起來還是無從下手。最后自己真做起來，也發(fā)現(xiàn)了實(shí)際中所把握的尺度、方式和書中也有很大差別，而且首先應(yīng)該了解的并非是此方面的知識，更應(yīng)該是對現(xiàn)實(shí)中此方面應(yīng)有的態(tài)度和認(rèn)識。希望您能把您當(dāng)年如何克服困難，達(dá)到成功結(jié)果的過程提煉一些精華來跟大家分享，我想這比書面性的介紹和解釋會(huì)來得有效。
僅提出個(gè)人見解，如有冒犯之處，敬請?jiān)彛?/font>
