藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐
對(duì)企業(yè)來說，樣板市場尤其重要。
成功與否固然與前期調(diào)研、地理位置、消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域文化等因素有關(guān)，但區(qū)域經(jīng)理職責(zé)更重要。他擔(dān)當(dāng)著企業(yè)決策和執(zhí)行的雙重身份，他所統(tǒng)帥的區(qū)域戰(zhàn)爭甚至關(guān)系企業(yè)的興衰成敗，一榮俱榮，一損俱損。
“今天是區(qū)域責(zé)任人，明天就是營銷總監(jiān)?！?/font>
這是成功的優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理人的光明未來！誠然如此，但若一個(gè)做了逃兵的區(qū)域經(jīng)理或沒有效績的經(jīng)理，那么，至少在營銷領(lǐng)域他的未來也就什么都沒有了。
曾顯赫一時(shí)的“三株帝國”有這樣一條訓(xùn)戒：在內(nèi)在外一個(gè)樣，晴天雨天一個(gè)樣，領(lǐng)導(dǎo)在和不在一個(gè)樣……區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域的“封疆大吏”更應(yīng)該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感、內(nèi)外監(jiān)修的區(qū)域經(jīng)理才能直接或間接為企業(yè)打造出成功的樣板市場，成就光明的未來。
在打造樣板市場3個(gè)月的充足時(shí)間里，身為“封疆大吏”的區(qū)域經(jīng)理，想做個(gè)“衣錦還鄉(xiāng)”的壯士還是“市場替罪的羔羊”呢？
位居企業(yè)第一把交椅的老總們，你分封的大將、大吏能拿下成功的樣板市場嗎？
人品為上，修煉素質(zhì)
無論是行政管理學(xué)還是市場營銷學(xué)中都有這么個(gè)觀點(diǎn)：先為人，后做事。板樣市場中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和封疆“大吏”，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道，從而贏得公司、下屬、消費(fèi)者的共同信賴，高效率高效能地開展區(qū)域市場的開拓工作，做成大事。
下文就我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)多年來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。
一、嚴(yán)以律己，不搞特殊化
樣板市場，本來就是苦差事，前無古人、后無來者，沒有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒有個(gè)成功的現(xiàn)實(shí)模式可以套用和跟進(jìn)，這要求區(qū)域經(jīng)理動(dòng)用心智，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)埋頭苦干。不能因?yàn)樽约禾嗵鄱厥饣?，在日常工作中一定要?yán)于律已，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。
區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執(zhí)行，許多工作都受挫，讓人覺得品行操守上有問題，后果很嚴(yán)重。
我們?nèi)唐髣澆俦P的XX功能飲料、XX保健茶、XX減肥食品……十分注意樣板市場經(jīng)理的為人和行事作風(fēng)，沒有能力的人不選聘，沒有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列。一位老總級(jí)客戶，曾信心百倍的給我們機(jī)構(gòu)反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場低成本、快節(jié)奏、高績效，區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)嚴(yán)明律己，真鐵！
相對(duì)而言，區(qū)域經(jīng)理，工作時(shí)間和工作內(nèi)容很自由，張弛有度。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：老同學(xué)聚餐，給辦事處打個(gè)電話，2天不來；準(zhǔn)備買房娶媳婦， 說一聲，半個(gè)月不見他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話或網(wǎng)上語音查崗就說“跑終端”去了，哈哈……這樣的經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)怎會(huì)會(huì)和他同甘共苦，一起打拼？
二、牢騷太盛防腸斷，學(xué)會(huì)節(jié)制牢騷
市場開發(fā)階段總會(huì)遇到這樣那樣的問題，而且因?yàn)槠髽I(yè)總部可能對(duì)樣板市場規(guī)劃、考慮不周，導(dǎo)致市場下面會(huì)遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時(shí)的不公平待遇。
加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，總部人員“一葉障目，不見森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而**的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦，心理受挫”；另外公司出于長遠(yuǎn)眼光規(guī)劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會(huì)變成牢騷噴薄而出。
矛盾出現(xiàn)，就得及時(shí)解決它，變牢騷為動(dòng)力，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費(fèi)者、競爭對(duì)手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角。
5月份，有個(gè)調(diào)味品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團(tuán)隊(duì)洽談營銷企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高，氣宇軒昂，對(duì)營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢款款而談。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷合同、中間流通弊端時(shí)候，該經(jīng)理竟突然語氣下滑，指出自己企業(yè)老總是個(gè)營銷盲，認(rèn)為他們什么都不懂。他還說：“ 也不知他們怎么搞的。內(nèi)部管理嚴(yán)重脫節(jié)，這工作怎么做？”
結(jié)果，我們絕對(duì)不會(huì)和這家企業(yè)合作?！吧碓诓軤I，心在漢”，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費(fèi)來倒戈企業(yè)旗幟。 當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？
滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考： 詆毀自己企業(yè)，會(huì)不會(huì)毀掉自己的職業(yè)生涯，對(duì)自己成長為營銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)，為人方略。如果企業(yè)的確不行，那你毫無牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位?！?/font>
三、目光遠(yuǎn)大，不為小利而動(dòng)
樣板市場是用腦袋做出來的。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場上，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報(bào)銷費(fèi)用上動(dòng)腦袋，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品、再好的老板也救活不了區(qū)域市場?！ ?/font>
2012年冬季，北國風(fēng)光，萬里冰封的中午10點(diǎn)，華北某市場財(cái)務(wù)經(jīng)理發(fā)來一封E-mail向總部訴苦：
總部領(lǐng)導(dǎo)，
你們好！我們區(qū)域經(jīng)理差旅費(fèi)每個(gè)月都很多，**真多，我怕財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)太重，他報(bào)銷的**很多都不在總部范圍之內(nèi)，不知政策能不能再具體些。
X財(cái)務(wù)部 x月
這樣的區(qū)域經(jīng)理，連老婆化妝品都讓企業(yè)報(bào)銷，目光如豆，小里小氣的作風(fēng)，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙。
員工及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)樣板市場的評(píng)價(jià)中，最直接的評(píng)判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量，胸襟對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力。誠然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應(yīng)酬，但不為小利而動(dòng)，以身作則的經(jīng)理實(shí)在很難得。我們?nèi)谭?wù)的XX減肥食品用了X個(gè)多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場打開了局面，一次到著名的“天堂”城市市場考察調(diào)研，地方經(jīng)理會(huì)做人，賓館預(yù)定妥善，費(fèi)也付了，工作做完第5天回程前天他還自費(fèi)帶我們旅游。不錯(cuò)??！
后來，總部營銷會(huì)議上我們看見了他，會(huì)后的幾天，禮尚往來，我們也照樣美美的款待了他，覺得值得。正因?yàn)槿绱?，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場一線員工值得信任，結(jié)果當(dāng)市場出現(xiàn)困難，該經(jīng)理很有胸襟，并沒有計(jì)較眼前自己利益的得失，不懼怕個(gè)人小利犧牲，硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闖了過來，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助。樣板市場進(jìn)入成熟期后，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營銷總監(jiān)。
我們也見識(shí)過像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個(gè)人形象的區(qū)域經(jīng)理，在他心里只想到錢，絲毫覺察不到他要帶隊(duì)打造成功樣板市場的潛意識(shí)?！?/font>
善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬不要因?yàn)檠矍靶±?，而犧牲了企業(yè)和市場的尊嚴(yán)，丟失了自我的人格魅力。
四、團(tuán)結(jié)，謙和，誠信，溝通
主動(dòng)和隊(duì)員一起“摸爬滾打”。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點(diǎn)，遠(yuǎn)離企業(yè)和親人，孤單寂寞在所難免。所以團(tuán)結(jié)就顯得十分重要。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團(tuán)結(jié)過火行為，整日沉浸在和職員打**、玩撲克中， 這樣的“打”成一片要禁絕。
區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場最根本的紐帶是利益。經(jīng)理做樣板市場最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)做模式，找到一個(gè)可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術(shù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開發(fā)。如果心思沒有放在市場上，毫無上進(jìn)心，銷量業(yè)績就是硬道理，產(chǎn)不出銷量來，這整“團(tuán)結(jié)”只是暫時(shí)的。 由于是總部派駐的人員，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實(shí)的榜樣。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已，提倡適度的娛樂 拒絕玩物喪志。
居功自傲。無論是公司的哪個(gè)部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對(duì)管理、媒體企劃、客情、公關(guān)成果沾沾自喜，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒有切實(shí)做好。老人家早就教導(dǎo)我們“驕傲使人落后，謙虛使人進(jìn)步”，記住：你能力再強(qiáng)，也強(qiáng)不過團(tuán)隊(duì)力的合“力”，任何時(shí)候都不可以居功自傲。
為了促使消費(fèi)者盡可能多的購買產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會(huì)頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給消費(fèi)者承諾，說“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機(jī)。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與人誠信地交往，既考慮實(shí)際，又全力解決銷售中的問題，穩(wěn)住陣腳，一諾值千金?！靶拧笔橇⑷酥尽?/font>
言必行，行必果。
及時(shí)主動(dòng)溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報(bào)表、指標(biāo)外，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢，企業(yè)對(duì)其信心下降，員工意見激奮。坦誠、平等的互動(dòng)溝通會(huì)為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動(dòng)力，進(jìn)而快樂地工作、幸福的生活?！?/font>
以上淺談的四條為人之道，區(qū)域經(jīng)理做好了 ，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場也就指日可待了。
與己競爭，成就事業(yè)
無疑，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段，但競爭對(duì)手不是別人而是自己?！?/font>
銷售員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營銷總監(jiān)—（副）總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理作為營銷人員從基層到管理層的第一次跳躍，對(duì)營銷人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個(gè)時(shí)刻如果沒有明確的目標(biāo)，沒有過硬的心理素質(zhì)，沒有清晰的自我認(rèn)識(shí)，沒有徹底的執(zhí)行力，沒有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神，沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊。
區(qū)域經(jīng)理的為人問題，上文我們已經(jīng)作了論述，下面就如何做事，談?wù)勎覀兊目捶ā?/font>
堅(jiān)定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行
如果區(qū)域經(jīng)理沒有明確的目標(biāo)，那么就會(huì)在日復(fù)一日的拜訪、促銷、送貨、收款、報(bào)表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷售任務(wù)、生活壓力等都會(huì)影響工作的激情，從而過早結(jié)束營銷人的職業(yè)生涯。
但是如果區(qū)域經(jīng)理樹立了明確的工作目標(biāo)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)留意競品銷售情況、探討產(chǎn)品走勢、調(diào)查消費(fèi)動(dòng)向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，在提升業(yè)績的同時(shí)不斷提高自己的能力，就會(huì)朝著目標(biāo)一步步靠近。
有了明確的目標(biāo)，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執(zhí)行力、企劃力、團(tuán)隊(duì)里來力，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲。
既不要小看自己，又不能自大高傲的做事
總覺得自己比不上人家，自我設(shè)限。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務(wù)。這種心里要不得?！?/font>
甲乙丙丁4個(gè)營銷人員3年前同時(shí)進(jìn)入公司。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理，絕望之下，跳槽，后來據(jù)說混得不如人意，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理。沒過多久他倆如愿以償，分別做了蘇州、無錫的區(qū)域經(jīng)理，在職場一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是XX著名飲料企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理了?！?/font>
4人業(yè)務(wù)員時(shí)的業(yè)績、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法，結(jié)果業(yè)不同，命運(yùn)自然也就不一樣了。如果你好高騖遠(yuǎn)，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破。
區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對(duì)自己有全面、清楚的認(rèn)識(shí)才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如，對(duì)自己做個(gè)SWOT分析，通過分析了解自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅，然后為自己制定奮斗目標(biāo)，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢、規(guī)避劣勢、把握機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅。并積極地行動(dòng)起來，擴(kuò)大朋友圈，擴(kuò)充知識(shí)技能，建立人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)營銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時(shí)，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作，為其遠(yuǎn)期目標(biāo)做鋪墊、打基礎(chǔ)。 做事也是關(guān)鍵的一步。
好習(xí)慣，成就好事業(yè)
企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)單位，正常運(yùn)作有他的約束制度和全盤規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼。
區(qū)域經(jīng)理離開中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣?！?/font>
一個(gè)朋友，面對(duì)每天的“報(bào)表”和“指標(biāo)任務(wù)”，天天頭大。對(duì)總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開發(fā)工作情緒很大，想辭職不干。后來在我們的建議下，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣。他現(xiàn)在1年時(shí)間出色完成樣板市場開發(fā)任務(wù)。得到總部的提拔和重用。
做事也要：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)；反省、反省再反省
古人三省吾身，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來說，學(xué)習(xí)與反省同樣重要?！?/font>
小K在剛從事營銷工作時(shí)，制定了非常詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，每周研讀一兩本營銷類雜志，每月一本營銷方面的專著，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識(shí)和營銷實(shí)踐整理成論文。學(xué)到的營銷理論在促進(jìn)營銷實(shí)踐的同時(shí)，也使他的營銷理念、營銷方法得到進(jìn)一步的深化和升華。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方。
后來，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞?，F(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的“封疆大吏”?！?/font>
人非圣賢，孰能無過，有則改之！樣板市場，隨時(shí)都會(huì)發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯(cuò)，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯(cuò)誤，并找到解決問題的好辦法，同時(shí)避免下次再犯，不要在同一個(gè)地方摔倒2次。區(qū)域經(jīng)理做事時(shí)候要多長幾個(gè)心眼，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和反省，才能全面提高自己的營銷能力。只有這樣才會(huì)更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。
做事就一定會(huì)遇到棘手問題，只要?jiǎng)佑眯闹救ソ鉀Q，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強(qiáng)敵！
心在市場，志在終端
市場中的問題一定要到市場中才能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)終端出了問題時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進(jìn)終端，從銷售現(xiàn)場尋找解決問題的思路與辦法。市場是跑出來的，整天躲在辦公室的經(jīng)理，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場來。
身為著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人的于斐老師感觸頗多，作為在國企、民企和外企從事過二十多年?duì)I銷工作、由一名普通營銷人到區(qū)域經(jīng)理到營銷副總再到全國營銷總監(jiān)（2005年3月：《銷售與市場》雜志營銷培訓(xùn)版之《四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢》），最終實(shí)現(xiàn)開公司的創(chuàng)業(yè)之路，一步一個(gè)厚實(shí)的腳印，步步為贏。所有功績的取得也都離不開當(dāng)年拼殺在一線終端取得的巨大財(cái)富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場是從終端跑出來的道理！
甲市場是減肥食品某企業(yè)的樣板市場，每個(gè)月的市場投入都很大?？墒窃搮^(qū)域每個(gè)月的銷售量卻上不去。問區(qū)域經(jīng)理原因時(shí)，他總是說公司的銷售政策不行，市場支持力度太弱?！?/font>
總部的市場啟動(dòng)費(fèi)用，難道在樣板商場上就沒有作用嗎？多大的投入才能夠滿足樣板市場的需求？銷售政策難道不適用樣板市場嗎？
為了打個(gè)漂亮仗，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)專家對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查。 當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場經(jīng)理跑終端、訪客戶、搞調(diào)查。
經(jīng)過走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時(shí)間接電話、發(fā)短信，管理很不規(guī)范；甚至不知道產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，連廠家的背景、優(yōu)勢以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點(diǎn)都不知道；另外，連鎖店布置凌亂，海報(bào)不起眼，易拉寶亂放，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次。
而很多競品卻相當(dāng)規(guī)范，三折頁、展架、單頁等宣傳品都得到了充分利用，買贈(zèng)的促銷信息用展板、POP醒目地傳達(dá)給了消費(fèi)者。 區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時(shí)叫責(zé)無旁貸的自我檢討：失職呀。
為此，區(qū)域市場經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場問題，提升銷售業(yè)績。
一、樹立樣板終端形象，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)
市中心銷售黃金地段某食品連鎖店，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：
1、形象差，沒有充分利用公司宣傳品
門口海報(bào)張貼零亂，有的甚至被競品海報(bào)覆蓋；柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈(zèng)送的禮品沒有擺放出來，也沒有展板宣傳促銷信息。
2、促銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉
店內(nèi)營業(yè)員對(duì)自己功能飲料產(chǎn)品不熟悉，被問到廠家的背景和優(yōu)勢時(shí)，一問三不知；
3、食品店不重視甲公司產(chǎn)品
店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低，節(jié)假日的促銷宣傳對(duì)產(chǎn)品的支持力度和競品相比明顯偏低?！?/font>
了解到終端的問題后，市場區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手，改變目前產(chǎn)品銷售過程中的問題，整改終端?！?/font>
1、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)促銷員積極性
給食品店經(jīng)銷商降低利潤，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)政策?！?/font>
確保大家有利可賺，調(diào)動(dòng)員工積極性。
2、提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率
由于市場上同類產(chǎn)品比較多，空間有限，制定了激勵(lì)政策來提高產(chǎn)品的銷售量?！?/font>
3.、充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置
入口處，每側(cè)擺放一個(gè)公司產(chǎn)品展架，擺放對(duì)稱，位置顯眼。專區(qū)處嚴(yán)格按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)擺放，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品多放了4盒，并且把贈(zèng)送的禮品擺放在柜臺(tái)上，并用展板寫出促銷信息，張貼在專區(qū)柜臺(tái)兩側(cè)。
4、加強(qiáng)與店長、策劃人員溝通
在和店長溝通后，給他很多好處，使得出現(xiàn)的問題一步步解決?！?/font>
5、對(duì)營銷員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)
利用營業(yè)員下班時(shí)間對(duì)營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。培訓(xùn)結(jié)束后贈(zèng)送紀(jì)念品，與營業(yè)員建立感情?！?/font>
通過一個(gè)月的整改，產(chǎn)品的形象煥然一新，營業(yè)員的銷售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。
二、促銷員培訓(xùn)工作長抓不懈
把原來每月一次的例會(huì)改為每周一次。會(huì)議模式由原來的區(qū)域經(jīng)理“一言堂”改為終端人員講問題、提建議的大講堂。會(huì)議內(nèi)容也由原來的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法、談技巧。
1、對(duì)促銷人員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)
對(duì)促銷員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景、文化、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識(shí)方面，還要包括競品的產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、公關(guān)技巧等?！?/font>
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)營銷專家要求促銷員收集競品的宣傳單。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對(duì)比，找出產(chǎn)品和競品在外觀、功能、參數(shù)、配置、價(jià)格和市場支持方面的差別、優(yōu)勢，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí)，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢傳達(dá)給消費(fèi)者?！ ?/font>
2、讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和銷售亮點(diǎn)，共同討論學(xué)習(xí)。對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題，大家共同討論，商討解決的方法。對(duì)于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進(jìn)行傳授。從而在銷售隊(duì)伍中形成共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的良好氛圍。
三、泡在終端，從終端中找方法和思路
經(jīng)理的工作重點(diǎn)是將沒有合理地利用資源合理再利用。
那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端?！?/font>
1、每天到食品店（**店）三次，發(fā)現(xiàn)問題
區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場督導(dǎo)和促銷員的工作。尋找問題,給予現(xiàn)場指導(dǎo)。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn)，柜臺(tái)產(chǎn)品是否有秩序,宣傳物料是否齊全等。
2、.收集市場信息，及時(shí)反饋給總部和一線人員
區(qū)域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài)，而且要收集競品的相關(guān)信息，并及時(shí)上報(bào)總部以便調(diào)整對(duì)策。
3、終端聯(lián)絡(luò)
加強(qiáng)和終端各種人員溝通,大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們的支持與尊重。同時(shí)通過溝通發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。
……時(shí)不我待，一晃就是3個(gè)月……
3個(gè)月區(qū)域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高。整改結(jié)束后的第1個(gè)月銷售量便提高了30%，第2個(gè)月，40%，第3個(gè)月，48%，并且取得了樣板市場第一階段戰(zhàn)役的勝利?！?/font>
事實(shí)有力證明，經(jīng)理人不跑終端，有問題不下市場，只能等死。但是，精明的經(jīng)理人贏得了終端，也就贏得了市場的成功，贏得了美好的未來！
內(nèi)外兼修，成就榜樣
行文至此，我們覺得區(qū)域經(jīng)理人無論是為人、做事、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細(xì)心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。
其實(shí)，總結(jié)一點(diǎn)，那就是，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修，才能打造業(yè)績出眾的樣板市場。
管理學(xué)大師彼德·德魯克（Peter Drucker)曾說，管理學(xué)既不是一門藝術(shù)也不是一門科學(xué)，而是一種實(shí)踐，其成就是以管理結(jié)果來衡量。 區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員，同時(shí)又是區(qū)域的最高“行政長官”，他的管理也應(yīng)該是實(shí)踐而非理論和語言，有時(shí)就得身先士卒，動(dòng)口動(dòng)手，像個(gè)奴隸主一樣對(duì)員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時(shí)代早就完結(jié)了。
馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問：21世紀(jì)什么最貴？答：人才。的確，越來越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經(jīng)理人只有對(duì)人對(duì)事，對(duì)財(cái)對(duì)物管理到位，切實(shí)的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)才算領(lǐng)導(dǎo)的合格。
內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理
惟有真思維、真實(shí)力、真本領(lǐng)、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春
永不貶值，永具魅力……
在這零硝煙的時(shí)代……
志存高遠(yuǎn)者
可以取勝
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