第一章 如何進(jìn)行戶型分析
內(nèi)容簡介：
包括：戶型分析的概念和分類，戶型分析的方向和要點(diǎn)。
目的：提高置業(yè)顧問解讀產(chǎn)品戶型的能力。
一.戶型分析概念
1. 概念：在目標(biāo)市場能承受的的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的前提下，對房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)中使用功能、平面尺度和空間環(huán)境進(jìn)行科學(xué)性、合理性和實(shí)用性綜合分析。
2. 特點(diǎn)：戶型設(shè)計(jì)綜合分析的成果與項(xiàng)目開發(fā)時間、空間、地段、區(qū)位、環(huán)境、投資等實(shí)際存在的理性條件有關(guān)，也與開發(fā)商的認(rèn)識水平和投資需求、設(shè)計(jì)師的素質(zhì)和水平、市場需求中主要目標(biāo)客戶群的承受力和生活習(xí)慣等處于動態(tài)的感性條件有關(guān)。因此戶型設(shè)計(jì)綜合分析的成果往往不是唯一的，經(jīng)常是多元的，但是只有經(jīng)得起市場考驗(yàn)的成果才是正確的、高明的。
3. 目的: 在符合產(chǎn)品定位的前提下, 為置業(yè)者提供經(jīng)濟(jì)、合理、實(shí)用和更加舒適的生活居住空間。
二.當(dāng)前市場流行的戶型經(jīng)濟(jì)標(biāo)淮分類
（一） 分類
1.經(jīng)濟(jì)型，又稱緊湊型，普通標(biāo)準(zhǔn)；
2.小康型，又稱中品型，中擋標(biāo)準(zhǔn)；
3.舒適型，又稱高品型，高擋標(biāo)準(zhǔn)；
4.豪華型，又稱消費(fèi)型，超級標(biāo)準(zhǔn)。
（二）分級
一般每一分類按不同功能設(shè)置、不同空間尺度、不同用地強(qiáng)度、不同組團(tuán)方式、不同環(huán)境條件、不同物管標(biāo)準(zhǔn)等條件又分成高、中、低三級。但分級不象分類那樣嚴(yán)格明確，經(jīng)?；ハ嘟徊嫦嗳凇?/p>
三.戶型分析方向
1.布局、朝向、樓層、實(shí)用率；
2.布局是關(guān)鍵（交通路線、功能分區(qū)、動靜分離, 公私明確等）。
四.戶型布局分析要點(diǎn)
（一）使用功能
1.主要功能:
私密區(qū)（靜區(qū)）-主臥、臥室、書房、起居廳、專用陽臺和花園、特殊用房等
公共區(qū)（動區(qū)）-客廳、攴廳、娛樂健身用房、共用景觀陽臺和花園等
2.輔助功能：
專用區(qū)（人流量疏區(qū)）-主衛(wèi)、主臥專用儲藏室、車庫、工人房等
共用區(qū)（人流量密區(qū)）-公衛(wèi)、廚房、共用儲西藏、洗衣區(qū)等
（二）平面尺度
1.面寬-主要臨空面房間的寬度尺寸（習(xí)慣上采用相對墻體軸線設(shè)計(jì)尺寸）
2.進(jìn)深-與面寬垂直方向的深度尺寸（習(xí)慣上采用相對墻體軸線設(shè)計(jì)尺寸）
3.面積-一般情況下等于面寬×進(jìn)深
1）. 單室面積-單一功能有獨(dú)立周邊界限的空間平面面積（例：臥室、書房）
2）.組合面積-多個單一功能有獨(dú)立周邊界限的空間平面面積之和（例：主臥+主衛(wèi)+專用儲藏室）
3）.交叉組合面積-兩個或多個獨(dú)立功能有共用周邊界限的空間平面面積（例：客廳、攴廳、通道、玄關(guān)）
4）.交通面積-僅作交通聯(lián)系的有獨(dú)立或共用周邊界限的空間平面面積（例：通道、玄關(guān)）
（三）空間環(huán)境
1.層高
2.間距
3.采光
4.日照
5.通風(fēng)
6.觀景
7.空氣
8.噪聲
（四）總圖
1.規(guī)模（用地、容積率、總建筑面積、總套數(shù)、車位等）
2.物業(yè)分類
3.單體幢號布置和朝向
4.自然環(huán)境
5.景觀與綠化
6.市政交通
7.小區(qū)內(nèi)部交通
8.外部配套
五.常見問題判斷方式
（一）顯性失誤
1.設(shè)計(jì)不合理（違反設(shè)計(jì)規(guī)范）
2.功能不匹配或不完善（突出重點(diǎn)后忽略或減弱必需功能）
3.使用不方便（違反地區(qū)生活習(xí)慣）
（二）隱性失誤
1.設(shè)計(jì)粗糙、顧此失彼
2.裝修改造量大、研究深度不夠
3.模棱兩可、怎么改都不滿意
（三）觀念分岐
1.設(shè)計(jì)風(fēng)格超前或滯后：前者需花成本去啟發(fā)和引導(dǎo)市場, 后者掌握不好時機(jī)易滯銷或呆盤；
2.創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)并存： 創(chuàng)新適度符合市場需求導(dǎo)向和地域特點(diǎn)，創(chuàng)新失度則面臨市場接受度的風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新市場予測中應(yīng)包括風(fēng)險(xiǎn)予測、研究和應(yīng)對策劃；
3.仁者見仁、智者見智，業(yè)內(nèi)智者有爭議，成則生、敗則亡，非實(shí)力派慎之。
五. 常見病例
1. 空間布置大而不當(dāng)
2. 平面尺度不按家俱組合尺寸+交通尺寸控制
3. 進(jìn)深和面寬一邊過大或過小不相匹配
4. 進(jìn)深和面寬方位與家俱布置方式不相配
5. 片面追求外立面線條, 造成室內(nèi)空間過多凸凹之處不好使用
6. 交通流線不合理
7. 交通面積過大且功能單一
8. 黑房間
9. 追求空間視角變化犧牲實(shí)用性
10. 共亨空間大而不相匹配影響相鄰空間使用功能
11. 公共空間處置不合理
12. 豎向管井分散、水平布線過多、感觀不舒服
13. 結(jié)構(gòu)構(gòu)件外露不平影響使用
14. 細(xì)節(jié)處理不當(dāng)，漏項(xiàng)、尺度或位置不合理
15. 過多而無特色、缺主力戶型、配比失度
第二章 如何解說房型
一、解說房型在銷售工作中的重要性
1、使?jié)撛诳蛻舾鼮樵敱M的了解項(xiàng)目相關(guān)房型的賣點(diǎn)；
2、引導(dǎo)潛在客戶的需性，推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品需求；
3、引導(dǎo)客戶的同時，驗(yàn)證置業(yè)顧問分析及把握客戶的能力；
4、解說房型同時，能及時去除潛在客戶對于產(chǎn)品的不同抗性。
二、解說房型的步驟
1、補(bǔ)步確認(rèn)客戶需求產(chǎn)品（住宅、商鋪）；
2、大體介紹項(xiàng)目產(chǎn)品及其面積段，并告知客戶其所需產(chǎn)品在項(xiàng)目中的比重；
3、向客戶推薦兩套左右的同面積段房型；
4、首先詳盡解說房型的優(yōu)點(diǎn)，切入點(diǎn)：房屋結(jié)構(gòu)（框架或框剪）、入戶花園或入戶門的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區(qū)域的朝向（客廳、主臥、陽臺），采光、南北陽臺（及其計(jì)算方式）、空調(diào)機(jī)位位置及數(shù)量、戶型全明、私密性、飄窗及其特點(diǎn)優(yōu)勢、主衛(wèi)和次衛(wèi)及其干濕分離程度、窗戶及玻璃、進(jìn)戶門等使用優(yōu)質(zhì)材料的優(yōu)勢、客廳朝南或客廳朝北的優(yōu)勢解說、餐廳與廚房的便利性、北陽臺改建的建議、戶內(nèi)的動靜分離（整體功能區(qū)域的布置）、戶內(nèi)的南北通風(fēng)（各房之間的門廳對稱情況分析）、整套戶型的評價及與其他產(chǎn)品的對比評價（實(shí)用性、景觀、功能布局等）；
5、解答客戶對于房型的看法及問題，常見問題：入戶門的朝向位置、主要功能區(qū)域的朝向（客廳、主臥、陽臺）、功能區(qū)域之間的過道浪費(fèi)面積、主衛(wèi)生間的采光及通風(fēng)、功能區(qū)域布局的不合理性（餐廳等）、功能區(qū)域面積過小（如次臥、廚房、衛(wèi)生間）、通風(fēng)問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等；
6、重新引導(dǎo)客戶的需求房型，為客戶的真正需求做進(jìn)一步的分析與說服；
7、說服交談過程中再次重復(fù)強(qiáng)調(diào)該戶型的主要優(yōu)勢，強(qiáng)化客戶意識，去除抗性；
8、最終令潛在客戶最大程度上的認(rèn)可置業(yè)顧問所推薦的房型。
三、解說房型技巧及注意點(diǎn)
1、為潛在客戶推薦需求：項(xiàng)目的面積房型與客戶所需求的面積房型相近時，建議同時推薦兩種同面積段房型，如推薦一套，客戶在拒絕或?qū)Υ朔啃陀袠O大抗性時，將出現(xiàn)不必要的尷尬場面；如推薦三套，可能會使?jié)撛诳蛻魺o法最終確定房型，從而使房型也無法在其腦海中留下深刻印像；
2、為潛在客戶引導(dǎo)需求：在沒有適合客戶所需面積的產(chǎn)品時，可做引導(dǎo)推薦，在引導(dǎo)推薦其他面積房型時，切勿過大脫離客戶的實(shí)際需求，通過詢問，根據(jù)其家人狀況、收支情況、購房目的等做分析，從而向客戶提出置業(yè)顧問的看法；
3、解說順序合理，介紹過程注重內(nèi)外結(jié)合。在解說房型時為避免給客戶留下雜亂無章及啰嗦的感覺，應(yīng)有解說順序方面的準(zhǔn)備，大體上首先介紹房屋內(nèi)固有功能區(qū)域的劃分，其次介紹各功能區(qū)域的賣點(diǎn)，再次介紹房屋內(nèi)整體及各功能區(qū)域之間搭配的便利性。同時，注意將室內(nèi)各賣點(diǎn)結(jié)合到該房型所處的房屋樓層、景觀，以達(dá)到令客戶全面了解該房型內(nèi)外情況的目地。
4、突出重點(diǎn)，略顯瑕疵，解決建議：
（1）初步確認(rèn)客戶需求的面積房型后，在介紹過程中應(yīng)注意分析客戶對于戶型的主要興趣著重點(diǎn)，如房型的朝向、功能區(qū)布局、客廳大小、衛(wèi)生間明暗
便利、入戶花園配套、采光、房型對稱方面等等，將主要興趣著重點(diǎn)的優(yōu)勢反復(fù)不停的加以突出、強(qiáng)調(diào)，以達(dá)到加強(qiáng)客戶對于該房型的印像；
（2）客戶對戶型提出問題（如空調(diào)機(jī)位的設(shè)置和數(shù)量、電梯噪音等），在確認(rèn)該問題對戶型不存在重要影響的情況下，可適當(dāng)回應(yīng)問題的存在性，以達(dá)到客戶對于置業(yè)顧問誠信度的良好印像；
（3）為客戶分析其認(rèn)為戶型所存在的瑕疵問題，并提出解決方案，此時的推薦技巧應(yīng)該是一筆帶過，無需為小問題而陷入更深的糾纏。對于客戶認(rèn)為存在的較大問題（如風(fēng)水影響、視線阻礙、北陽臺的浪費(fèi)等），主動分析解決，拿出詳細(xì)解決辦法，建議方面如墻體改造、陽臺的封閉等等裝修辦法；
5、制造夢想，產(chǎn)生夢想。將客戶引入到戶型介紹的過程中去，為客戶具體安排假想的生活情況等等夢想，令客戶身臨其境的感受，以達(dá)到客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生最大好感目的。
四、常見問題及解釋說辭
1、 房屋內(nèi)過道的浪費(fèi)問題？
過道為各個主要功有區(qū)域特別是臥房之間、客廳與廚衛(wèi)之間的緩沖地帶，以達(dá)到房型舒適自然的效果，您可以想象一下，如果沒有這條過道的話，這個房型將會是很不方便的，看起來也不會太自然。再說您買的是三房的，還會在乎這幾個平米嗎？畢竟買三房就是應(yīng)該用來享受的。
2、 臥房都朝南的戶型比較好？
房型內(nèi)還有一個主要功能區(qū)是客廳（起居室），日常生活中人們待在客廳活動的時間是比較多的，無論是看電視，聚會，接待親朋好友，都會使用到客廳，那么讓這樣一個主要的活動區(qū)域處于朝南方向會更好，有利于整套房屋內(nèi)的采光，使房子看起來更明亮，這是現(xiàn)代居住理念的潮流。
3、客廳朝南比較好，臥房可朝北？
還是兩間房朝南比較好，因?yàn)楫吘箍照{(diào)的控溫和采暖還是不如自然陽光的效果好，而且采光情況好的話，可以節(jié)約用電，臥房內(nèi)的通風(fēng)效果也好，兩間房都朝南的話勢必緊挨在一起，這樣也有利于方便照顧小孩和老人。
4、為何小高層比多層好？
a、小高層的造價是比較高的，而且結(jié)構(gòu)也比多層結(jié)實(shí)耐用，使用周期更長。
b、高層的建筑能夠更體現(xiàn)檔次，利于物業(yè)管理，
c、小高層的價格要比多層便宜了許多，這樣升值力與投資回報(bào)力都相應(yīng)的較高。
d、小高層相比多層更方便，因?yàn)橛须娞莸氖褂?，上下樓更快捷?/p>
e、景觀更好，更高，更遠(yuǎn)。
f、最大程度上避免了空氣與噪音問題。
5、為何多層比小高層好？
得房率較高，一般能達(dá)到90％左右，而且物業(yè)管理費(fèi)用較低，沒有使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，也符合以前的居住習(xí)慣，加上目前來說多層越來越少，房屋以后的升值潛力將會更大，樓層較低，上下樓也比較的方便。
6、多層的哪層最好？
a、一、二樓較好，因?yàn)闃菍颖容^低，如有孩子和老人，有利于出行與活動，更因?yàn)槿藛T走動較大，生活安全系數(shù)較高；
b、三、四樓較好，一直以來都有著“金三銀四”的說法，具有采光好、安全、安靜，整潔，既避免了一、二樓低樓層的潮濕，也避免了五、六層的爬樓累的問題，兼?zhèn)淞烁叩蜆菍拥母黜?xiàng)優(yōu)勢。
c、五、六樓較好，采光好，通風(fēng)好，景觀好，沒有視線阻礙，價位也較低，因?yàn)樵陧攲?，而沒有被人踩在腳下的感覺，并且樓層靠近平臺，可自由選擇使用方式，或種花草，或喂養(yǎng)鴿子等寵物。
7、高層的哪層最好？
a、低底的樓層比較好，因?yàn)闃菍拥偷脑挘梢援?dāng)作多層來居住，這樣也符合客戶以前的居住習(xí)慣，而且在高層中樓層低的話相對價格也是最低的，這樣一來升值潛力和投資潛力都有最大的優(yōu)勢，加上有電梯的使用，如此一來，相當(dāng)于居住在一幢配備了電梯的多層住宅中，生活檔次提高；
b、中間的樓層比較好，景觀、通風(fēng)及采光都較好，同時避免了低樓層的吵鬧以及采光遮擋的缺點(diǎn)，也避免了高層有空氣、噪音滯留層的污染，價格適中，處于中間位置的話使用電梯也比較方便。
c、高的樓層比較好，采光最好，通風(fēng)最好，既然客戶選擇的是高層，那么對于景觀應(yīng)是比較注重的，而高的樓層沒有視線阻礙，視墅開闊，景觀是最好的。同時配備了很好的品牌電梯，到頂樓的時間不會超過用步行上多層六樓的時間，比較方便。另外，高層對于人的信心、精神狀態(tài)的培養(yǎng)也是一個絕佳的環(huán)境。
8、單衛(wèi)與雙衛(wèi)的好處？
單衛(wèi)：其實(shí)現(xiàn)在一般都是三口之家，根本沒有必要再弄一個衛(wèi)生間，而且多了一個衛(wèi)生間的話不僅多了購房費(fèi)用，而且還多了衛(wèi)生間的裝修費(fèi)用，這樣太不劃算，況且現(xiàn)在市場上的很多雙衛(wèi)中的主衛(wèi)都是暗衛(wèi)，存在的意義確實(shí)不大。
雙衛(wèi)：特別的方便，衛(wèi)生。而且雙衛(wèi)的私密性比較好，這也是時代生活的趨勢所在。
9、為什么一進(jìn)門是客廳比較好？
視墅比較開闊，大氣，敞亮，符合中國人的生活習(xí)慣，而且減少了過道的浪費(fèi)，裝修起來比較方便；
10、為什么一進(jìn)門不是客廳比較好？
隱蔽性較好，通常會做一個懸關(guān)在門口，這樣能使客廳內(nèi)的裝飾布局更有創(chuàng)意。同時懸關(guān)起到了一個貫穿的作用，形成了一條自然的走道，使房子看上去更顯檔次。
11、為何處于一幢樓的兩邊房子較好？
采光好，通風(fēng)好，只有一邊與居民鄰近，比較安靜。最重要的是享受全明房型。
12、為何處于一幢樓的中間房子比較好？
保溫效果好，而且不存在“西曬東淋”的影響，安全性也較好。
13、為何最東邊的房子好？
陽光光照時間早，新空氣易流通，避免了西曬的問題，夏天比較涼快。
14、為何最西邊的房子較好？
價格比東邊的房子要低，陽光比較充足，戶內(nèi)能夠保持干燥，比較適合喜歡夜生活習(xí)慣的年青人群體，至于西曬問題，因?yàn)楝F(xiàn)在大部家庭都使用空調(diào)，加上現(xiàn)在房屋建筑質(zhì)量及用材的不同，現(xiàn)在西曬基礎(chǔ)都沒有什么影響。
15、陽臺在臥房這邊不好？
這樣其實(shí)不錯，洗衣也比較方便，平時住在主臥的話，可以欣賞一下風(fēng)景，也算是一種生活的情趣。
16、陽臺在客廳這邊不好？
就應(yīng)該在這邊，因?yàn)橐匆铝酪路脑?，勢必有水滳，在客廳這邊方便打掃，如果在臥房那里，肯定會影響到房間內(nèi)的整潔衛(wèi)生，不利于保持主臥的干凈。而客廳是接待客人和家人的主要活動區(qū)域，陽臺在這里，也能方便客人和家人欣賞景觀。
17、客廳和臥房面積太小？
其實(shí)設(shè)計(jì)的時候已經(jīng)考慮這個問題了，以前的房子各個房間都是比較大的，但其實(shí)過大的房間并不好，房大神就散，如果太空曠，顯得氣氛不足，而現(xiàn)在流行的趨勢是使房子保持一定的大小，這樣不僅能夠營造較好的家居氣氛，也能使室內(nèi)活動拿衣取物更方便些。
18、臥房的門是朝向客廳的，感覺不好？
實(shí)質(zhì)問題客戶問這個問題是因?yàn)楦杏X別扭，而且私密性不夠好。如果是在客廳開門的話其實(shí)是挺方便的，因?yàn)閺目蛷d至臥房話不需要再拐彎繞道而行，至于私密性方面，因?yàn)榉块T平時應(yīng)該都是關(guān)閉的，應(yīng)該問題不大。另外，可考慮在沒有承重墻的地方重新劃分門的朝向，在確認(rèn)沒有承重柱，可行的前提下為客戶建議此裝修方案。
19、為何采用推拉窗，不采用平開窗？
首先，兩種窗的使用材料都是一樣的，只是打開方式有區(qū)別，平開窗因?yàn)槭窍蛲庥昧?，而推拉窗是左右用力，這樣的話對于居家來說封閉性比較好，采用推拉的方式能最大程度的隔離空氣和減少噪音的污染。
20、南北兩側(cè)陽臺為何不在施工時就將其封閉？
客戶質(zhì)疑這個問題的真意是因其已打算將陽臺封閉了或以前的住房的陽臺就是封閉。可先告知客戶陽臺計(jì)算面積的方法，能省缺一半的面積，自己封閉陽臺，花的材料錢與省下來那一半面積的總價相比要實(shí)惠了很多，而且可以根據(jù)自己的喜好來封閉，可以將這個問題轉(zhuǎn)化成房屋的賣點(diǎn)。
五、住宅戶型常規(guī)設(shè)計(jì)指標(biāo)
1、小套、中套至少應(yīng)該有一個，大套至少有兩個臥室是面朝南向；
2、臥室的建筑面積：主臥應(yīng)不小于15平方米，次臥不小于12平方米，兒童或書房不應(yīng)小于8平方米。小、中套的主臥室開間應(yīng)該不小于3.3米，大套的主臥室開間應(yīng)該不小于3.9米，小、中套的次臥開間應(yīng)該不小于2.7米，大套的次臥開間應(yīng)該不小于3米；
3、客廳的開間，小、中套應(yīng)該不小于3.6米，大套不能小于3.9米；
4、廚房面積必須可獨(dú)立封閉，且面積不小于5平方米；
5、衛(wèi)生間至少應(yīng)有一間的面積不小于4.5平方米；開間約在1.8－2米；
六、住宅戶型設(shè)計(jì)誤區(qū)
1、客廳大而不當(dāng)，對著客廳的門多；
2、功能區(qū)域的開間與進(jìn)深比例不當(dāng)；
3、入戶無過渡空間；
4、餐廳面積過大、過小、阻礙；
5、客廳、主臥、衛(wèi)生間等開間過于小，失去舒服度；
6、戶內(nèi)的過道太長太寬；
7、功能分區(qū)混亂，布局不合理；
8、四房及四房以上房型的主臥室沒有設(shè)計(jì)主衛(wèi)，沒有設(shè)計(jì)儲藏間；
9、無直接采光的房間，如暗衛(wèi)，暗房；
10、衛(wèi)生間距離主臥太遠(yuǎn)，或直接面向客廳，面向大門。
