提起母嬰產(chǎn)品的平臺(tái)，我們可能會(huì)提到一個(gè)曾經(jīng)是獨(dú)角獸級(jí)別的垂直電商平臺(tái)“蜜芽”。
蜜芽成立于2011年，由北大畢業(yè)的80后才女劉楠?jiǎng)?chuàng)立。
劉楠一開(kāi)始可能也沒(méi)有想過(guò)要成立平臺(tái)，而只是開(kāi)了一家淘寶店而已。誰(shuí)知道，剛好劉楠趕上了淘寶的風(fēng)口，產(chǎn)品的價(jià)格又比較具有競(jìng)爭(zhēng)力，劉楠的淘寶店很快就做到了年?duì)I收3000萬(wàn)元的規(guī)模。
2013年，劉楠的淘寶店遇到了瓶頸，剛好又有投資人愿意收購(gòu)她的店鋪，這時(shí)她就比較迷茫，想要尋求專(zhuān)業(yè)投資人的建議。剛好徐小平是北大畢業(yè)的，劉楠就托人找關(guān)系拿到了徐小平的手機(jī)號(hào)，給徐小平發(fā)了一條短信。
這條短信只發(fā)了三句話(huà)：我是個(gè)北大的畢業(yè)生，但是我現(xiàn)在在開(kāi)淘寶店，我的銷(xiāo)售額已經(jīng)有3000萬(wàn)了，但是我非常不快樂(lè)，我聽(tīng)說(shuō)您是青年的心靈導(dǎo)師，而我是一個(gè)陷入心靈困惑的青年，您有時(shí)間開(kāi)導(dǎo)我一下嗎？
劉楠的這條短信被很多做媒體營(yíng)銷(xiāo)的人分析來(lái)分析去，我個(gè)人認(rèn)為劉楠這條短信最吸引人的地方就在于她是北大畢業(yè)的，銷(xiāo)售額達(dá)到了3000萬(wàn)，除此以外，并沒(méi)有太多吸引人的地方，我甚至認(rèn)為劉楠短信的最后一句是減分項(xiàng)。
現(xiàn)在再來(lái)分析這個(gè)已經(jīng)沒(méi)有意義，至少劉楠獲得了徐小平的投資。因?yàn)榱奶熘?，徐小平發(fā)現(xiàn)劉楠不應(yīng)該賣(mài)掉公司，而是應(yīng)該再堅(jiān)持一下做垂直電商，沒(méi)有錢(qián)，他幫她去搞。就這樣，在徐小平的助力之下，蜜芽在2014年-2016年三年之后拿到了近20億元的融資，公司估值最高達(dá)到了100億元，已然成為了一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)。
可惜的是，蜜芽最終沒(méi)能堅(jiān)持到最后，而是一直在虧損，不得已之下，劉楠關(guān)掉了蜜芽，開(kāi)始了重新創(chuàng)業(yè)，一段創(chuàng)業(yè)傳奇也就到此終止。雖然蜜芽失敗了，但是劉楠用20億元買(mǎi)到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是值得創(chuàng)業(yè)者認(rèn)真學(xué)習(xí)的。
她一共總結(jié)了10個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們一起來(lái)看看吧！
第一、天使輪融資出讓太多股份。劉楠在與徐小平聊天之后，徐小平就決定投資了，不過(guò)給劉楠公司的估值很低，只有3000萬(wàn)元左右。徐小平投資了300萬(wàn)元拿走了10%的股份。
除了徐小平以外，還有兩個(gè)投資人進(jìn)來(lái)，一共投了1000萬(wàn)元，估值為3000萬(wàn)元，這意味著蜜芽股份出讓了33.3%，這讓蜜芽之后的融資股份不夠分。而且，一旦開(kāi)啟垂直電商的打造，這是非常燒錢(qián)的，幾個(gè)月時(shí)間就燒光了。這會(huì)逼著你不得不進(jìn)行下一輪的融資。
第二、天使輪融的錢(qián)不夠花。蜜芽一開(kāi)始走的是比較傳統(tǒng)的代購(gòu)模式，只不過(guò)蜜芽具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以將價(jià)格壓低，但是蜜芽想要賣(mài)更多的貨，就要先花錢(qián)買(mǎi)更多的貨。蜜芽APP上線(xiàn)的第一個(gè)月就銷(xiāo)售過(guò)了1000萬(wàn)元，這個(gè)速度遠(yuǎn)超公司的預(yù)期，這就迫使公司拿出更多的錢(qián)來(lái)進(jìn)貨，可是公司賬上已經(jīng)沒(méi)錢(qián)了。
好在劉楠認(rèn)識(shí)了徐小平，徐小平又給劉楠介紹了沈南鵬的團(tuán)隊(duì)，拿到了2000萬(wàn)美元的融資，公司的估值也就超過(guò)1億美元了。這是劉楠幸運(yùn)的地方，至少在這一步要比普通創(chuàng)業(yè)者幸運(yùn)。
第三、融資成功之后，身邊都是想要害你的人。公司賬上突然到賬了1個(gè)多億，這又讓劉楠有點(diǎn)迷茫，因?yàn)檫@么多錢(qián)該怎么花呢？要知道這一年她也才只有30歲而已。試問(wèn)我們30歲花過(guò)這么多錢(qián)嗎？
由于融資成功之后，很多媒體跟進(jìn)進(jìn)行了報(bào)道，給人的感覺(jué)就是這是一家蓬勃發(fā)展的公司，也是一家有錢(qián)的公司。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始派臥底過(guò)來(lái)偷走自己公司的供應(yīng)商名單。公司的出納也卷走了公司的一部分錢(qián)。最大的問(wèn)題還是假貨質(zhì)疑的問(wèn)題！
以花王紙尿褲為例，當(dāng)時(shí)中國(guó)的零售價(jià)是180元/包。蜜芽直接繞過(guò)了總代理，找到了日本的總經(jīng)銷(xiāo)，拿貨價(jià)只有70元，零售價(jià)是100元/包，每包可以賺30元。
雖然蜜芽的產(chǎn)品是正品，公司依然有利潤(rùn)賺，但是給消費(fèi)者的感覺(jué)就是這是假貨，畢竟市場(chǎng)上都要賣(mài)到180元的產(chǎn)品，你只賣(mài)100元，這也太不正常了。
伴隨而來(lái)的是，一些大V也開(kāi)始質(zhì)疑公司賣(mài)假貨。這個(gè)時(shí)候的蜜芽剛剛有興起的勢(shì)頭，但是沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)來(lái)應(yīng)對(duì)這些輿論危機(jī)，這也讓蜜芽非?？鄲馈Ｉ踔劣写骎想要一次性勒索400萬(wàn)元，只要有這筆錢(qián)就幫公司說(shuō)好話(huà)。
總而言之，當(dāng)時(shí)公司出現(xiàn)了各種各樣的事情，讓人疲于應(yīng)對(duì)。
第四、動(dòng)別人的利益時(shí)，要先管好輿論。蜜芽通過(guò)繞過(guò)中國(guó)總代理的方法拿到了比較低的進(jìn)貨價(jià)格，但是她直接破壞了中國(guó)總代理在中國(guó)建立的渠道優(yōu)勢(shì)，傷害到了人家的利益，讓很多實(shí)體店的收益出現(xiàn)下降。這才是蜜芽負(fù)面輿論滿(mǎn)天飛的主要原因。
有經(jīng)銷(xiāo)商找到寶媽們，只要能發(fā)布一條蜜芽的負(fù)面輿論就能得到30元，如果加上一條孩子紅屁屁的照片就可以得到100元。后來(lái)劉楠通過(guò)讓各供應(yīng)商站臺(tái)的方法才躲過(guò)一劫。
第五、過(guò)于迷信高價(jià)的高管。公司發(fā)展大了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)投資人急著讓你找大公司或者名校的高管，這些高管的工資都很高，有的來(lái)自京東，有的來(lái)自唯品會(huì)。
一開(kāi)始這些高管會(huì)讓你感覺(jué)很高級(jí)，時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們并不管用。而且有些高管的官位很大，自己有點(diǎn)壓不住。
第六、輕信和背叛。在2016年左右的時(shí)候，蜜芽還在巔峰狀態(tài)，公司來(lái)了很多世界名校的學(xué)生。其中一個(gè)當(dāng)了自己的助理，權(quán)力還是挺大的。
一次因?yàn)樽约河惺滦枰霾睿屩頃簳r(shí)替自己管理一些事情，結(jié)果這個(gè)助理召集高管開(kāi)了一場(chǎng)對(duì)自己的批斗大會(huì)。
這還沒(méi)有完，他還帶走了公司的幾個(gè)人一起出去創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)就算了，他還希望劉楠保留他在蜜芽的股份，但是他卻不愿意將自己公司的股份給劉楠一些。
第七、做職場(chǎng)中最孤獨(dú)的人。老板天生都是孤獨(dú)的，你很難讓員工像對(duì)待同事一樣對(duì)待你。孤獨(dú)是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，我們必須要適應(yīng)這種感覺(jué)。
第八、巔峰之后，做好走下坡路的準(zhǔn)備。沒(méi)有一家公司能永遠(yuǎn)保持在巔峰狀態(tài)，巔峰過(guò)后，就要做好走下坡路的準(zhǔn)備。
蜜芽巔峰的時(shí)候一個(gè)月能賣(mài)6-7億元，但是這是不可持續(xù)的，畢竟其他電商也在對(duì)它進(jìn)行著攻擊，此時(shí)就會(huì)遇到瓶頸，如果不能成功轉(zhuǎn)型，走下坡路是正常的。
第九、做出利潤(rùn)。蜜芽雖然融到了很多錢(qián)，但是蜜芽一直都在虧損狀態(tài)中，這也是所有垂直電商都存在的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)也有投資機(jī)構(gòu)想要蜜芽再去做規(guī)模，最終沖擊上市。但是劉楠認(rèn)為上市之后，確實(shí)會(huì)讓很多人賺到錢(qián)，但是她知道公司撐不起這么高的市值，最終還是會(huì)掉下來(lái)的，公司的CEO是走不掉的。因此，劉楠并沒(méi)有著急上市，而是去努力做出利潤(rùn)。
為了出利潤(rùn)，蜜芽測(cè)試了很多方向，只有會(huì)員電商看到了希望。
第十、做好一而再再而三轉(zhuǎn)型失敗的準(zhǔn)備。會(huì)員電商到最后也變得沒(méi)有了活力，這就又逼著劉楠為公司找新的出路。
垂直電商越來(lái)越弱并不是因?yàn)榇笃脚_(tái)，而是搜索的算法。只要你在大平臺(tái)搜索過(guò)母嬰的產(chǎn)品，它就會(huì)一直給你推母嬰的相關(guān)產(chǎn)品。這也導(dǎo)致垂直電商以及會(huì)員電商來(lái)到了終點(diǎn)。為此，劉楠直接關(guān)掉了蜜芽，開(kāi)始做新的品牌，并且嘗試了做直播帶貨，第一場(chǎng)就突破了4000萬(wàn)元。
劉楠的經(jīng)歷其實(shí)也是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷，里邊包含著高光時(shí)刻，也包含了低谷時(shí)刻。我們不應(yīng)該將創(chuàng)業(yè)當(dāng)成一種結(jié)果的索取，而是一個(gè)過(guò)程。
也許我們學(xué)會(huì)了很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，未來(lái)還是會(huì)遇到新的麻煩，不過(guò)不要緊，只要一直敢于嘗試、一直去探索新的商業(yè)模式，或許會(huì)有更高的巔峰等著我們！
這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代，用顛覆式創(chuàng)新與新商業(yè)模式融合，全世界都是你的舞臺(tái)！
在新商業(yè)的世界里，沒(méi)有被淘汰的行業(yè)，只有被顛覆出局的企業(yè)，未來(lái)所有的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)聚焦在顛覆式創(chuàng)新與商業(yè)模式重構(gòu)上。一家公司或者一位老板，如果顛覆與重構(gòu)能力短缺，注定會(huì)提前敗下陣來(lái)。
請(qǐng)記?。簺](méi)有創(chuàng)新力，哪有想象力；沒(méi)有想象力，何來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力！
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