（來(lái)源：寶安日?qǐng)?bào)）
目前，本報(bào)《財(cái)智周刊》與深圳智慧源會(huì)計(jì)事務(wù)所合辦首期財(cái)務(wù)沙龍，幾十位企業(yè)管理人員參加了沙龍，下面是沙龍的部分精彩內(nèi)容。來(lái)賓陳女士：
我是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的CEO，也是從CFO做上來(lái)的，目前還兼任公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)。我們公司是做安全及環(huán)保產(chǎn)品的。升任CEO之后，市場(chǎng)部便成為管理工作的重點(diǎn)之一，從外行到內(nèi)行,我感覺(jué)還是在路上，處在摸索的階段,也給我?guī)?lái)了很大地壓力和困惑，我想就如何才能管理好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，管理好市場(chǎng)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)與今天的嘉賓進(jìn)行一些討論。嘉賓李培恩博士：
陳女士算是從財(cái)務(wù)人員起步干出頭的人，從CFO到CEO,從參謀到參謀長(zhǎng)就不容易，從參謀長(zhǎng)到司令員就更不容易。在中國(guó),目前企業(yè)普遍存在重市場(chǎng)，重銷(xiāo)售定單，輕內(nèi)部管理的大環(huán)境背景下，就更加不容易。這個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程，客觀上也是財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)的必由之路，只是在這種大環(huán)境背景下，財(cái)務(wù)人員成長(zhǎng)受到一定的限制，大家都干得有些委屈是吧（笑）？但是，只要我們繼續(xù)搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)的人士就一定會(huì)大有前途。
多說(shuō)兩句：換一個(gè)環(huán)境，比如美國(guó)的情況，美國(guó)大多數(shù)公司CEO都有財(cái)務(wù)工作背景，成熟行業(yè),80%CEO都是由CFO提拔出來(lái)的。我想這個(gè)時(shí)間不會(huì)離我們太遠(yuǎn)，為什么？不重視財(cái)務(wù)管理的企業(yè)都破產(chǎn)倒閉了，剩下的都是優(yōu)秀的企業(yè)，與聰明人打交道，我們就有機(jī)會(huì)了，也許5年,也許10年在座各位都有機(jī)會(huì)成為企業(yè)的CEO,這也是我剛才說(shuō)的財(cái)務(wù)人員成長(zhǎng)的必由之路.陳女士的成長(zhǎng)給我們看到了變化，帶來(lái)了希望，也為在座各位提供了一個(gè)值得學(xué)習(xí)的榜樣。來(lái)賓陳女士：
我的市場(chǎng)部分為市場(chǎng)一部和二部，各有一個(gè)經(jīng)理，每個(gè)經(jīng)理管10來(lái)個(gè)業(yè)務(wù)員，最近發(fā)現(xiàn)個(gè)別業(yè)務(wù)員私下炒單的情況，也開(kāi)除了幾個(gè)人，還是杜絕不了，有的還是業(yè)務(wù)骨干，培養(yǎng)一個(gè)骨干，培養(yǎng)一個(gè)客戶(hù)很難，請(qǐng)問(wèn)嘉賓有什么好的辦法可以分享。嘉賓龔大寶先生：
這個(gè)問(wèn)題很普遍，很多企業(yè)都不同程度存在，一方面可能激勵(lì)機(jī)制有些問(wèn)題，炒單的原因要搞清楚，炒單是因?yàn)槟玫狡渌救プ?，可以使業(yè)務(wù)員得到比交給自己公司更多的利益，也就是說(shuō)，炒單現(xiàn)象某種程度上是公司逼出來(lái)的，我想你應(yīng)該重新審核一下公司的績(jī)效考核辦法。. 另一方面，是關(guān)于市場(chǎng)部的內(nèi)部控制的，我有一個(gè)辦法，在為其他公司輔導(dǎo)過(guò)程中多次使用過(guò)，效果還不錯(cuò)，也許可以用得上。我的辦法是把市場(chǎng)部分成三塊,首先市場(chǎng)部必須設(shè)一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)，這個(gè)人主要工作是了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握客戶(hù)需求，消費(fèi)者愛(ài)好，制訂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)部選擇什么樣的客戶(hù)，選擇什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式等，主要是出腦袋的，這個(gè)人一定要聰明,長(zhǎng)于分析判斷。另一個(gè)是業(yè)務(wù)部，主要任務(wù)是發(fā)展客戶(hù)，談判簽合同的，簽完合同就把客戶(hù)資料交給售后服務(wù)部，沒(méi)有他的事了。業(yè)務(wù)部的人員要善于交際，性情要開(kāi)朗，態(tài)度要熱情，有行動(dòng)力。再一個(gè)就是售后服務(wù)部，主要任務(wù)是配送貨，做售后服務(wù)工作，是執(zhí)行合同的，售后服務(wù)部的人要忠誠(chéng)老實(shí)，兢兢業(yè)業(yè)，追求穩(wěn)定，怕丟飯碗的人。我主張的是三駕馬車(chē)做市場(chǎng)，每個(gè)人都接觸了客戶(hù)，都無(wú)法獨(dú)立完成交易，再加上我們都熟悉的合同定單的財(cái)務(wù)報(bào)備制度。我想應(yīng)當(dāng)足夠了。來(lái)賓陳女士：
我同意你的觀點(diǎn)，我們現(xiàn)在是沒(méi)有分開(kāi)的，一旦分開(kāi)，是不是會(huì)影響工作效率,因?yàn)橐粋€(gè)客戶(hù)的定單要幾個(gè)部門(mén)，經(jīng)幾個(gè)人的手才能完成。嘉賓龔大寶先生：
不會(huì)，而且會(huì)提高效率，第一，市場(chǎng)總監(jiān)保證事情做對(duì)了，第二，分工更專(zhuān)業(yè)了，各人做自己更擅長(zhǎng)的事情，分工的專(zhuān)業(yè)化是提高工作效率的不二法門(mén)。來(lái)賓陳女士：
很好，接下來(lái)我要介紹一下我的團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理直接向我負(fù)責(zé)，他們都是我們這一行的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們自己的業(yè)績(jī)還好，底下有3、4個(gè)業(yè)務(wù)員也不錯(cuò)，每個(gè)月提成大約有一萬(wàn)多，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)平平，甚至連基本任務(wù)都完成不了，來(lái)了又走，很難留人，請(qǐng)問(wèn)如何幫助他們提高和改善。嘉賓康軍祥先生：
首先要有一個(gè)好的入職培訓(xùn)過(guò)程,要花點(diǎn)力氣，另外要有一個(gè)關(guān)于學(xué)習(xí)進(jìn)步的系統(tǒng)性安排，我有一個(gè)很省力氣的辦法，在我的顧問(wèn)單位使用過(guò)，效果不錯(cuò)，就是要求前幾名要幫助后幾名，師傅要帶徒弟，先進(jìn)要幫后進(jìn)，一對(duì)一指定幫教。給前幾名加個(gè)前置條件，原有的提成方法不變，要拿到提成，你必須看到被幫教對(duì)像本人提交的學(xué)習(xí)報(bào)告，報(bào)告不要太復(fù)雜，有幫助分析的內(nèi)容，存在那些不足，今后如何改進(jìn)，一個(gè)項(xiàng)目寫(xiě)三句，經(jīng)理簽字認(rèn)可，就可以了。堅(jiān)持做，還要明確告訴他們我們要的是集體，是團(tuán)隊(duì)的力量，不是個(gè)人英雄主義。
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶(hù)發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
