摩的技術(shù)作為一種更復(fù)雜、更精確的情報(bào)獲取技術(shù)，為我們更加深入細(xì)致地了解人物深層心理提供了幫助。習(xí)慣上，人們又稱摩的技術(shù)為摩意技術(shù)。
鬼谷子認(rèn)為：了解人物的深層心理以及相關(guān)信息，除了多維度的觀察技術(shù)外，還需要策略性的試探技術(shù)，這就是摩意技術(shù)。
運(yùn)用摩意技術(shù)策略性地刺激對(duì)方，令其做出種種反應(yīng)，通過(guò)對(duì)于這些反應(yīng)的細(xì)致觀察與分析，反復(fù)地揣摩，就可以得出更為精確的認(rèn)識(shí)。
作為一種策略性的試探工具，摩意技術(shù)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是注重隱性策略的運(yùn)用：即，在目標(biāo)人物放松戒備、疏于防范的情況下，通過(guò)與相關(guān)主題似乎不相關(guān)的方向入手，來(lái)間接地獲取情報(bào)。
鬼谷子認(rèn)為，運(yùn)用摩意技術(shù)時(shí)，探詢的方式要隱蔽，做到事后不留尾巴。這樣，就可以在目標(biāo)對(duì)象毫無(wú)察覺的情況下，達(dá)到探詢的目的，而且成功了也不會(huì)有什么后患。
田嬰的耳環(huán)
一次， 齊國(guó)王后死了，國(guó)王打算冊(cè)立新的王后，于是交付給大臣們商議人選。
大臣田嬰想要了解齊王的心意，于是便獻(xiàn)上十副耳環(huán)，其中有一副尤其精美。
第二天，田嬰暗中了解這副精美的耳環(huán)戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建議齊王冊(cè)立這位夫人為王后。
齊王果然非常高興，大臣田嬰因此受到重用。
這種加“標(biāo)記物”式的試探技術(shù)，非常巧妙，也非常有效，猶如釣魚用的誘餌一樣，可以輕松地獲取信息。
鬼谷子說(shuō)：古代那些精于摩意技術(shù)的人，就好象在水邊拿魚鉤釣魚，只要投下合適的誘餌，一定會(huì)有魚上鉤的。
魚喜美味，但不同的魚，其口味、嗜好也各不相同，因此，準(zhǔn)備不同的誘餌就可以釣到不同的魚來(lái)。
摩意技術(shù)的運(yùn)用，就象那投出的
—— 有喜歡的、
—— 有討厭的、
—— 有平靜的，
等等。
通過(guò)將不同的刺激與人物不同的反應(yīng)結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用“反應(yīng)思維”就可以對(duì)于人物心理進(jìn)行精確地探測(cè)。
因此，行銷操作中，摩意技術(shù)的分析平臺(tái)非常廣闊，操作的方式也靈活多變。除了運(yùn)用某些話題來(lái)試探目標(biāo)對(duì)象外，亦可通過(guò)：
…… 事件、
………… 物品、
……………… 時(shí)機(jī)
等“標(biāo)志物”來(lái)達(dá)到分析人物心理與了解相關(guān)信息的目的。
一位有經(jīng)驗(yàn)的槍手，對(duì)于一把新槍，總是通過(guò)試射幾槍，來(lái)逐步校對(duì)準(zhǔn)星的。對(duì)于復(fù)雜的人物心理，也要通過(guò)多種方式與途徑來(lái)試探，才能夠最終確定人物的真實(shí)心理。
原一平的“摩意技術(shù)”
日本著名壽險(xiǎn)推銷員原一平，曾發(fā)明了一個(gè)叫做“輪盤話術(shù)”的試探方法，就是通過(guò)話題的變換來(lái)了解人物的愛好興趣，與摩意技術(shù)有著異曲同工之妙。
什么叫做“輪盤話術(shù)”呢？
在與準(zhǔn)客戶談話時(shí)，行銷人員的話題就像旋轉(zhuǎn)的輪盤一般，轉(zhuǎn)換個(gè)不停，直到準(zhǔn)客戶對(duì)該話題發(fā)生興趣為止。
舉例來(lái)說(shuō)，在與準(zhǔn)客戶見面后：
—— 先談時(shí)事問(wèn)題，并觀察對(duì)方的反應(yīng)；
—— 如果對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)，就更換生活話題；
—— 如果對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)，就更換股票問(wèn)題，
等等，如此更換不已。
不過(guò)，行銷中探詢與反探詢是對(duì)立統(tǒng)一的矛盾，有城府的客戶常常會(huì)謹(jǐn)慎地保護(hù)自己，這在商業(yè)談判中會(huì)經(jīng)常遇到。
有時(shí)候舉行商業(yè)談判時(shí)，真正有發(fā)言權(quán)的重要人物可能會(huì)隱身于某個(gè)不起眼的角落，而讓其他地位不高的人坐在主要位置上，這樣他就可以從旁邊觀察對(duì)手了。
賭神的最后一搏
香港曾有一部影片《至尊無(wú)上》，影星譚詠麟扮演一個(gè)為朋友而重出江湖的賭俠。
在故事的結(jié)局，譚與仇敵進(jìn)行生死豪賭，但對(duì)手是一個(gè)精于心理分析的高手，如何騙過(guò)對(duì)方是譚最大的憂慮。
于是，當(dāng)譚在拿到一副大牌時(shí)，怕對(duì)方判斷出來(lái)而不跟進(jìn)，便導(dǎo)演了一場(chǎng)精心設(shè)計(jì)的圈套。
他假裝上洗手間，突然被人打了一槍，生命垂危，于是他讓妻子替他賭完這最后一局，并說(shuō)他摸的是一副小牌，但為了嚇退對(duì)手，只有把全部家當(dāng)押上，才能嚇退對(duì)手。
接下來(lái)譚妻上臺(tái)后，果然把全部家當(dāng)押上。
對(duì)手開始陷入深深地思索，并不停的強(qiáng)調(diào)如果譚妻賭輸?shù)脑?，后果?huì)如何如何的嚴(yán)重，譚妻表面上雖故作鎮(zhèn)定，但內(nèi)心的恐慌還是從桌下不停變換姿勢(shì)的雙腿暴露出來(lái)，于是對(duì)方判斷譚妻一定是小牌，決定跟進(jìn)。
這時(shí)譚妻呆若木雞，頭腦一片空白。
不料譚的助手上來(lái)說(shuō)：“太太，你贏了！”翻過(guò)底牌，是大牌。
需要說(shuō)明的是，有時(shí)候運(yùn)用摩意技術(shù)可以探詢的并不一定是人物的心理內(nèi)容方面，也可能會(huì)是其他方面的情報(bào)信息，如目標(biāo)對(duì)象的
—— 實(shí)力、
—— 影響力
等內(nèi)容。
伊尹的謀略
公元前16世紀(jì)的夏商時(shí)期，有一個(gè)叫伊尹的謀略家，他為了探測(cè)夏朝的軍事力量與號(hào)召力，于是向商湯（商王朝第一任國(guó)君）建議用抗貢的方式來(lái)試探夏朝的號(hào)召力。
夏桀（夏王朝最后一任國(guó)君）果然大怒，調(diào)集天下各諸侯國(guó)的軍隊(duì)討伐商湯。
伊尹說(shuō)：桀還有號(hào)召力，不宜與其對(duì)抗，趕快賠禮道歉，補(bǔ)送更加優(yōu)厚的貢品，以息桀怒。
第二年商湯又抗貢，桀更加憤怒，又想調(diào)天下各諸侯國(guó)的軍隊(duì)來(lái)討伐商湯，但很多諸侯國(guó)因連年用兵，勞民傷財(cái)，反對(duì)調(diào)動(dòng)軍隊(duì)，最后夏桀只征集了三個(gè)諸侯國(guó)的軍隊(duì)攻打商湯。
伊尹說(shuō)：桀已經(jīng)沒(méi)有號(hào)召力了，三個(gè)
于是商湯聯(lián)合其它諸侯的軍隊(duì)，在山西安邑的鳴條，誘敵出戰(zhàn)，大敗夏朝，建立了商王朝。
談判中，拖延時(shí)間是屢試不爽的戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)種種理由而使談判一拖再拖，最后令對(duì)方產(chǎn)生焦慮心理，往往容易暴露出真實(shí)的底牌。
大家都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：比如買一件衣服，價(jià)格談到一個(gè)價(jià)位后就很難再談下去了，這時(shí)候，如果你假意不買，轉(zhuǎn)而到其它檔口看衣服，過(guò)了一會(huì)，那個(gè)賣服裝的很可能會(huì)過(guò)來(lái)再與你洽談，這樣反復(fù)幾次，價(jià)格往往會(huì)便宜許多。
至于運(yùn)用物品來(lái)“摩意”他人心理的，上面講到的田嬰通過(guò)十副耳環(huán)來(lái)了解齊王心理的故事，就是一個(gè)典型的例子。
實(shí)踐中，摩意技術(shù)的運(yùn)用，同樣離不開隱性策略的支持。
鬼谷子十分強(qiáng)調(diào)摩意技術(shù)的隱蔽性原則。例如，在與人物交談過(guò)程中，表面看來(lái)，交談的話題東拉西扯，好像不是具體在談什么。但是，在這外表的“隨意”當(dāng)中，卻往往暗藏著某種動(dòng)機(jī)，令人防不勝防。
中國(guó)秘傳兵法《三十六計(jì)》中指出：“最隱蔽的企圖往往隱藏在那些公開的、不為人所警惕的行為當(dāng)中，而不是隱藏在不公開的、暗地里的行為當(dāng)中。”
指出了公開與暗地、顯性與隱性的辯證關(guān)系。
目前流行的一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)，其最大缺陷就是：行銷操作過(guò)于程序化，讓客戶很容易就洞悉你的意圖，從而給后面的工作帶來(lái)難度。
即使運(yùn)用“開放式詢問(wèn)”與“封閉式詢問(wèn)”等探詢技巧，由于行銷人員探詢的隱蔽性做得不夠好，結(jié)果常常是差強(qiáng)人意。
摩意技術(shù)的運(yùn)用，常常是瞄準(zhǔn)一個(gè)方向后，反過(guò)來(lái)向其它方向做出試探性的佯攻或者戰(zhàn)術(shù)上的迂回，通過(guò)對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的反應(yīng)分析，就可以巧妙地探詢所要了解的事情。
例如，人們有時(shí)候會(huì)用“激將法”，通過(guò)刺激他人，令他人于不知不覺中暴露出真實(shí)的想法。
故意找挨罵的人
從前，楚成王曾立商臣為太子，不久又想改立別人當(dāng)太子。
商臣聽說(shuō)了這件事，很是著急，但是不敢肯定情報(bào)來(lái)源是否真實(shí)，于是就對(duì)他的師傅潘祟說(shuō)：“怎樣才能查清楚這件事呢？”
潘祟說(shuō)：“你可以宴請(qǐng)江羋（楚成王的妹妹），卻故意不尊敬她。”
太子聽從了潘崇的話而做了，江羋指著太子的鼻子罵道：“呸！你這奴才！國(guó)君要廢掉你而立別人也是活該。”
商臣對(duì)潘崇說(shuō)：“這事情是確實(shí)的了！”
和揣情技術(shù)一樣，運(yùn)用摩意技術(shù)探詢?nèi)宋镄睦頃r(shí)，對(duì)于人物各種行為、情緒反應(yīng)的分析判斷，同樣離不開“反應(yīng)思維”式思考模式。
因?yàn)槿宋锸艿酵鈦?lái)刺激后，產(chǎn)生的反應(yīng)會(huì)千變?nèi)f化，有時(shí)候，這些反應(yīng)的象征意義會(huì)比較模糊，充滿了不確定性，甚至相互矛盾，沒(méi)有解析復(fù)雜問(wèn)題的思維訓(xùn)練，是很難掌握好摩意技術(shù)的。
鬼谷子說(shuō)，運(yùn)用摩意技術(shù)試探目標(biāo)對(duì)象后，目標(biāo)對(duì)象可能會(huì)表現(xiàn)出不同的反應(yīng)：
—— 有平靜的、
—— 有喜悅的、
—— 有憤怒的，
等等。
然而這些反應(yīng)在不同情景下，其可能意義會(huì)有不同的理解。對(duì)于這些反應(yīng)背后的可能意義做出準(zhǔn)確的判斷，是普通人與高明者的最大區(qū)別。
根據(jù)人物情緒的變化，從而判斷其背后的深層心理，也是摩意技術(shù)中最常見的情況。
例如，在與客戶談判時(shí)，當(dāng)你提出一個(gè)較優(yōu)惠的報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方卻表現(xiàn)出不相信，甚至做出很生氣的樣子，并揚(yáng)言與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作會(huì)更優(yōu)惠。 這時(shí)候，對(duì)于對(duì)方的種種情緒表現(xiàn)，要學(xué)會(huì)具體分析：
—— 究竟是真生氣？
—— 還是假生氣？
只要仔細(xì)觀察對(duì)方生氣的方式，總可以從對(duì)方的表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡來(lái)。
如果難以從對(duì)方的外在表現(xiàn)中獲得判斷，還可以進(jìn)一步地從其它方面來(lái)迂回試探，如：
—— 有意使談判拖幾個(gè)來(lái)回，看看對(duì)方是否還有談判意向；
—— 或者通過(guò)其它途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、策略；
等等。
從而獲知客戶的底牌。
鬼谷子是懷疑論者，對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的種種應(yīng)激反應(yīng)，不論是積極的反應(yīng)或是消極的反應(yīng)，還是其他的態(tài)度反應(yīng)，鬼谷子認(rèn)為有必要做進(jìn)一步地核實(shí)：
—— 是真實(shí)的還是虛偽的？
—— 為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的反應(yīng)？
—— 試探的方式是否恰當(dāng)？
—— 試探的方向是否對(duì)頭？
等等。
頭腦中的這些問(wèn)號(hào)有時(shí)候甚至?xí)虾芫貌拍苷业秸嬲拇鸢?，但是記?。撼亲罱K你找到可以確信的真實(shí)證據(jù)，否則對(duì)于客戶的種種反應(yīng)，始終要持保留態(tài)度。
一次，作者到一個(gè)合作單位辦事，當(dāng)時(shí)一個(gè)同事說(shuō)該單位的甲先生對(duì)我們很好，我就問(wèn)：“合作這么長(zhǎng)時(shí)間了，我們有沒(méi)有買一些水果或請(qǐng)吃飯什么的？”
這位同事說(shuō)：“從來(lái)沒(méi)有。”
我聽過(guò)之后在頭腦中就打了一個(gè)問(wèn)號(hào)，畢竟：沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。甲先生為什么對(duì)我們這么好？
后來(lái)，我們?cè)谂c合作單位的領(lǐng)導(dǎo)洽談新項(xiàng)目時(shí)，該單位的領(lǐng)導(dǎo)很贊成，不料那位甲先生卻橫加阻撓，這時(shí)我先前的疑問(wèn)才找到答案：原來(lái)這位甲先生從來(lái)就沒(méi)有對(duì)我們好過(guò)！
鬼谷子認(rèn)為，如果試探方向正確，對(duì)方的反應(yīng)就會(huì)很積極：
—— 猶如拿木柴點(diǎn)火，肯定是干燥處先燃，潮濕處后燃；
—— 向平地倒水，水會(huì)向潮濕的地方流動(dòng)更快些。
因此：
—— 如果試探的方式符合人物類型，對(duì)方怎么會(huì)沒(méi)有明確的反應(yīng)呢？
—— 如果試探的內(nèi)容符合人物需求，對(duì)方怎么會(huì)不表現(xiàn)出來(lái)欲望呢？
實(shí)踐證明，從人物的個(gè)性類型以及內(nèi)心需求等方面入手，常?？梢垣@得準(zhǔn)確而又快捷的分析判斷。
在鬼谷子智能行銷工具中，有關(guān)人物類型的分類方法，不僅參考了現(xiàn)代心理學(xué)中的一些人格分類方法，還融合了中國(guó)人幾千年來(lái)對(duì)于人物類型的分類認(rèn)識(shí)。
例如，除了從氣質(zhì)、性格等方面來(lái)判斷人物類型外，還將人物的道德、能力等因素綜合起來(lái)進(jìn)行判斷：
—— 仁者是從道德意義上來(lái)評(píng)判的；
—— 智者是從智力能力上來(lái)評(píng)判的；
—— 勇者是從個(gè)性氣質(zhì)上來(lái)評(píng)判的；
等等。
例如，一個(gè)人可能具有仁愛的一面，同時(shí)也可能智商很高，膽識(shí)過(guò)人，將這些特征統(tǒng)一在一個(gè)人身上并不矛盾：
—— 如果是仁愛之人，試探的方式可能是方式A；
—— 如果是貪婪小人，試探的方式可能是方式B。
等等
此外，從人物內(nèi)心的可能需求來(lái)試探，也不失為一種有效的試探技巧。畢竟人有七情六欲，只要從人的基本欲望出發(fā)，總有找到突破口的可能。
前文講過(guò)的原一平“輪轉(zhuǎn)話術(shù)”，就是通過(guò)不同類型的話題變換，并仔細(xì)觀察準(zhǔn)客戶的反應(yīng)，來(lái)探測(cè)出客戶的真實(shí)喜好的。
例如，根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的：
…… 身份、
………… 地位、
……………… 職業(yè)、
…………………… 性別、
………………………… 年齡
等因素背景，來(lái)粗略忖度其可能的心理需求。
然后，不動(dòng)生色地、有意無(wú)意地用與這些需求相關(guān)的話題來(lái)刺激對(duì)方，并且暗中觀察對(duì)方應(yīng)激后的反應(yīng)。
如果對(duì)于對(duì)方的可能需求判斷正確，對(duì)方自然會(huì)做出合乎情理的應(yīng)激反應(yīng)；
如果對(duì)于對(duì)方的可能需求判斷錯(cuò)誤，對(duì)方自然會(huì)做出不和諧的
—— 如果試探的方向?qū)β?，?duì)方的反應(yīng)自然合情合理；
—— 如果試探的方向不對(duì)路，對(duì)方的反應(yīng)自然模糊難懂；
—— 如果試探的方式、方向都對(duì)路，對(duì)方的反應(yīng)也可能會(huì)有所差異，甚至違背常理，如明明喜歡，卻裝作不感興趣，等等。但通過(guò)觀察，總可以洞察其表情、態(tài)度的真?zhèn)巍?/font>
總之，摩意技術(shù)的運(yùn)用離不開辯證的思維分析，離不開透過(guò)事物表面現(xiàn)象的洞察能力。
以上我們簡(jiǎn)要地介紹了鬼谷子揣摩技術(shù)的主要技術(shù)特點(diǎn)，以及實(shí)際運(yùn)用。實(shí)踐證明，這是一套極具穿透力的情報(bào)信息獲取工具，徹底改變了行銷中信息獲取技術(shù)匱乏的情況。
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