因此，具體運用時不能夠機械地照搬，還應該結合其它心理分析技術。
另外，也有人從：
……星座、
…………血型、
………………屬相
等方面來觀察人物的，可謂五花八門。
然而，時至今日，類型分類法已經為現(xiàn)代人格心理學的特質流派所替代了。
1921年，美國的高爾頓·奧爾波特和他的哥哥弗勞德·奧爾波特共同出版了《人格特質：分類與測量》一書，標志著人格心理學的一個新領域--特質理論的誕生。
今天，人格特質理論有了很大的進步，對于人物性格類型的鑒別工作有了很大的提高。如越來越多的科學數(shù)據(jù)表明，在人格類型上存在著一個"五個人格維度"（即"大五"人格）的事實，也就是所有人都可以歸入到五種類型中去，它們是：
--外向性、
--求新性、
--隨和性、
--盡責性、
--神經質性。
說實話，"大五"人格與中國古代的"五行"人格有著驚人的相似性，遺憾的是，這方面的研究我們幾千年都進展不大，實在令人痛惜。
以上，我們從三個方面對于"測深揣情"做了具體的介紹。
行銷中，對于目標人物的一些偏好、習慣等方面的心理觀察，都可以運用"測深揣情"式的觀察技術來獲得認知。
有經驗之人，通常會有這樣的體會：隨著揣情技術實踐的豐富，會逐漸形成一套適合自己的人物類型識別系統(tǒng)，可以大大提高對于人物識別的效率，希望大家能夠在實踐中建立這樣一套人物識別系統(tǒng)。
第二節(jié)摩意技術
揣的技術雖然提供了一套觀察與分析人物心理的技術，但是這種觀察式的分析技術由于受到各種因素的影響，有時候所獲得的信息會比較粗略，不夠精確、也不夠深刻，無法滿足人們對于獲取更高層次情報的要求。
摩的技術作為一種更復雜、更精確的情報獲取技術，為我們更加深入細致地了解人物深層心理提供了幫助。習慣上，人們又稱摩的技術為摩意技術。
鬼谷子認為：了解人物的深層心理以及相關信息，除了多維度的觀察技術外，還需要策略性的試探技術，這就是摩意技術。
運用摩意技術策略性地刺激對方，令其做出種種反應，通過對于這些反應的細致觀察與分析，反復地揣摩，就可以得出更為精確的認識。
作為一種策略性的試探工具，摩意技術的一個重要特點就是注重隱性策略的運用：即，在目標人物放松戒備、疏于防范的情況下，通過與相關主題似乎不相關的方向入手，來間接地獲取情報。
鬼谷子認為，運用摩意技術時，探詢的方式要隱蔽，做到事后不留尾巴。這樣，就可以在目標對象毫無察覺的情況下，達到探詢的目的，而且成功了也不會有什么后患。
田嬰的耳環(huán)
一次， 齊國王后死了，國王打算冊立新的王后，于是交付給大臣們商議人選。
大臣田嬰想要了解齊王的心意，于是便獻上十副耳環(huán)，其中有一副尤其精美。
第二天，田嬰暗中了解這副精美的耳環(huán)戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建議齊王冊立這位夫人為王后。
齊王果然非常高興，大臣田嬰因此受到重用。
這種加"標記物"式的試探技術，非常巧妙，也非常有效，猶如釣魚用的誘餌一樣，可以輕松地獲取信息。
鬼谷子說：古代那些精于摩意技術的人，就好象在水邊拿魚鉤釣魚，只要投下合適的誘餌，一定會有魚上鉤的。
魚喜美味，但不同的魚，其口味、嗜好也各不相同，因此，準備不同的誘餌就可以釣到不同的魚來。
摩意技術的運用，就象那投出的誘餌，不同的人見到了，會產生不同的反應：
--有喜歡的、
--有討厭的、
--有平靜的，
等等。
通過將不同的刺激與人物不同的反應結合起來，運用"反應思維"就可以對于人物心理進行精確地探測。
因此，行銷操作中，摩意技術的分析平臺非常廣闊，操作的方式也靈活多變。除了運用某些話題來試探目標對象外，亦可通過：
……事件、
…………物品、
………………時機
等"標志物"來達到分析人物心理與了解相關信息的目的。
一位有經驗的槍手，對于一把新槍，總是通過試射幾槍，來逐步校對準星的。對于復雜的人物心理，也要通過多種方式與途徑來試探，才能夠最終確定人物的真實心理。
原一平的"摩意技術"
日本著名壽險推銷員原一平，曾發(fā)明了一個叫做"輪盤話術"的試探方法，就是通過話題的變換來了解人物的愛好興趣，與摩意技術有著異曲同工之妙。
什么叫做"輪盤話術"呢？
在與準客戶談話時，行銷人員的話題就像旋轉的輪盤一般，轉換個不停，直到準客戶對該話題發(fā)生興趣為止。
舉例來說，在與準客戶見面后：
--先談時事問題，并觀察對方的反應；
--如果對方沒有反應，就更換生活話題；
--如果對方沒有反應，就更換股票問題，
等等，如此更換不已。
不過，行銷中探詢與反探詢是對立統(tǒng)一的矛盾，有城府的客戶常常會謹慎地保護自己，這在商業(yè)談判中會經常遇到。
有時候舉行商業(yè)談判時，真正有發(fā)言權的重要人物可能會隱身于某個不起眼的角落，而讓其他地位不高的人坐在主要位置上，這樣他就可以從旁邊觀察對手了。
賭神的最后一搏
香港曾有一部影片《至尊無上》，影星譚詠麟扮演一個為朋友而重出江湖的賭俠。
在故事的結局，譚與仇敵進行生死豪賭，但對手是一個精于心理分析的高手，如何騙過對方是譚最大的憂慮。
于是，當譚在拿到一副大牌時，怕對方判斷出來而不跟進，便導演了一場精心設計的圈套。
他假裝上洗手間，突然被人打了一槍，生命垂危，于是他讓妻子替他賭完這最后一局，并說他摸的是一副小牌，但為了嚇退對手，只有把全部家當押上，才能嚇退對手。
接下來譚妻上臺后，果然把全部家當押上。
對手開始陷入深深地思索，并不停的強調如果譚妻賭輸?shù)脑?，后果會如何如何的嚴重，譚妻表面上雖故作鎮(zhèn)定，但內心的恐慌還是從桌下不停變換姿勢的雙腿暴露出來，于是對方判斷譚妻一定是小牌，決定跟進。
這時譚妻呆若木雞，頭腦一片空白。
不料譚的助手上來說："太太，你贏了！"翻過底牌，是大牌。
需要說明的是，有時候運用摩意技術可以探詢的并不一定是人物的心理內容方面，也可能會是其他方面的情報信息，如目標對象的
--實力、
--影響力
等內容。
伊尹的謀略
公元前16世紀的夏商時期，有一個叫伊尹的謀略家，他為了探測夏朝的軍事力量與號召力，于是向商湯（商王朝第一任國君）建議用抗貢的方式來試探夏朝的號召力。
夏桀（夏王朝最后一任國君）果然大怒，調集天下各諸侯國的軍隊討伐商湯。
伊尹說：桀還有號召力，不宜與其對抗，趕快賠禮道歉，補送更加優(yōu)厚的貢品，以息桀怒。
第二年商湯又抗貢，桀更加憤怒，又想調天下各諸侯國的軍隊來討伐商湯，但很多諸侯國因連年用兵，勞民傷財，反對調動軍隊，最后夏桀只征集了三個諸侯國的軍隊攻打商湯。
伊尹說：桀已經沒有號召力了，三個諸侯國的軍隊戰(zhàn)斗力也不強，士氣不高，可以對桀作戰(zhàn)了。
于是商湯聯(lián)合其它諸侯的軍隊，在山西安邑的鳴條，誘敵出戰(zhàn)，大敗夏朝，建立了商王朝。
伊尹就是通過"抗貢"這一方式來探測夏桀的實力與影響力的，其原理是通過某種事件來"摩意"的。
談判中，拖延時間是屢試不爽的戰(zhàn)術，通過種種理由而使談判一拖再拖，最后令對方產生焦慮心理，往往容易暴露出真實的底牌。
大家都有過這樣的經歷：比如買一件衣服，價格談到一個價位后就很難再談下去了，這時候，如果你假意不買，轉而到其它檔口看衣服，過了一會，那個賣服裝的很可能會過來再與你洽談，這樣反復幾次，價格往往會便宜許多。
至于運用物品來"摩意"他人心理的，上面講到的田嬰通過十副耳環(huán)來了解齊王心理的故事，就是一個典型的例子。
實踐中，摩意技術的運用，同樣離不開隱性策略的支持。
鬼谷子十分強調摩意技術的隱蔽性原則。例如，在與人物交談過程中，表面看來，交談的話題東拉西扯，好像不是具體在談什么。但是，在這外表的"隨意"當中，卻往往暗藏著某種動機，令人防不勝防。
中國秘傳兵法《三十六計》中指出："最隱蔽的企圖往往隱藏在那些公開的、不為人所警惕的行為當中，而不是隱藏在不公開的、暗地里的行為當中。"
指出了公開與暗地、顯性與隱性的辯證關系。
目前流行的一些現(xiàn)代式行銷技術，其最大缺陷就是：行銷操作過于程序化，讓客戶很容易就洞悉你的意圖，從而給后面的工作帶來難度。
即使運用"開放式詢問"與"封閉式詢問"等探詢技巧，由于行銷人員探詢的隱蔽性做得不夠好，結果常常是差強人意。
摩意技術的運用，常常是瞄準一個方向后，反過來向其它方向做出試探性的佯攻或者戰(zhàn)術上的迂回，通過對于目標對象的反應分析，就可以巧妙地探詢所要了解的事情。
例如，人們有時候會用"激將法"，通過刺激他人，令他人于不知不覺中暴露出真實的想法。
故意找挨罵的人
從前，楚成王曾立商臣為太子，不久又想改立別人當太子。
商臣聽說了這件事，很是著急，但是不敢肯定情報來源是否真實，于是就對他的師傅潘祟說："怎樣才能查清楚這件事呢？"
潘祟說："你可以宴請江羋（楚成王的妹妹），卻故意不尊敬她。"
太子聽從了潘崇的話而做了，江羋指著太子的鼻子罵道："呸！你這奴才！國君要廢掉你而立別人也是活該。"
商臣對潘崇說："這事情是確實的了！"
和揣情技術一樣，運用摩意技術探詢人物心理時，對于人物各種行為、情緒反應的分析判斷，同樣離不開"反應思維"式思考模式。
因為人物受到外來刺激后，產生的反應會千變萬化，有時候，這些反應的象征意義會比較模糊，充滿了不確定性，甚至相互矛盾，沒有解析復雜問題的思維訓練，是很難掌握好摩意技術的。
鬼谷子說，運用摩意技術試探目標對象后，目標對象可能會表現(xiàn)出不同的反應：
--有平靜的、
--有喜悅的、
--有憤怒的，
等等。
然而這些反應在不同情景下，其可能意義會有不同的理解。對于這些反應背后的可能意義做出準確的判斷，是普通人與高明者的最大區(qū)別。
根據(jù)人物情緒的變化，從而判斷其背后的深層心理，也是摩意技術中最常見的情況。
例如，在與客戶談判時，當你提出一個較優(yōu)惠的報價時，對方卻表現(xiàn)出不相信，甚至做出很生氣的樣子，并揚言與競爭對手合作會更優(yōu)惠。
這時候，對于對方的種種情緒表現(xiàn)，要學會具體分析：
--究竟是真生氣？
--還是假生氣？
只要仔細觀察對方生氣的方式，總可以從對方的表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡來。
如果難以從對方的外在表現(xiàn)中獲得判斷，還可以進一步地從其它方面來迂回試探，如：
--有意使談判拖幾個來回，看看對方是否還有談判意向；
--或者通過其它途徑了解競爭對手的價格、策略；
等等。
從而獲知客戶的底牌。
鬼谷子是懷疑論者，對于目標對象的種種應激反應，不論是積極的反應或是消極的反應，還是其他的態(tài)度反應，鬼谷子認為有必要做進一步地核實：
--是真實的還是虛偽的？
--為什么會產生這樣的反應？
--試探的方式是否恰當？
--試探的方向是否對頭？
等等。
頭腦中的這些問號有時候甚至會拖很久才能找到真正的答案，但是記?。撼亲罱K你找到可以確信的真實證據(jù)，否則對于客戶的種種反應，始終要持保留態(tài)度。
一次，作者到一個合作單位辦事，當時一個同事說該單位的甲先生對我們很好，我就問："合作這么長時間了，我們有沒有買一些水果或請吃飯什么的？"
這位同事說："從來沒有。"
我聽過之后在頭腦中就打了一個問號，畢竟：沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。甲先生為什么對我們這么好？
后來，我們在與合作單位的領導洽談新項目時，該單位的領導很贊成，不料那位甲先生卻橫加阻撓，這時我先前的疑問才找到答案：原來這位甲先生從來就沒有對我們好過！
鬼谷子認為，如果試探方向正確，對方的反應就會很積極：
--猶如拿木柴點火，肯定是干燥處先燃，潮濕處后燃；
--向平地倒水，水會向潮濕的地方流動更快些。
因此：
--如果試探的方式符合人物類型，對方怎么會沒有明確的反應呢？
--如果試探的內容符合人物需求，對方怎么會不表現(xiàn)出來欲望呢？
實踐證明，從人物的個性類型以及內心需求等方面入手，常?？梢垣@得準確而又快捷的分析判斷。
在鬼谷子智能行銷工具中，有關人物類型的分類方法，不僅參考了現(xiàn)代心理學中的一些人格分類方法，還融合了中國人幾千年來對于人物類型的分類認識。
例如，除了從氣質、性格等方面來判斷人物類型外，還將人物的道德、能力等因素綜合起來進行判斷：
--仁者是從道德意義上來評判的；
--智者是從智力能力上來評判的；
--勇者是從個性氣質上來評判的；
等等。
例如，一個人可能具有仁愛的一面，同時也可能智商很高，膽識過人，將這些特征統(tǒng)一在一個人身上并不矛盾：
--如果是仁愛之人，試探的方式可能是方式A；
--如果是貪婪小人，試探的方式可能是方式B。
等等
此外，從人物內心的可能需求來試探，也不失為一種有效的試探技巧。畢竟人有七情六欲，只要從人的基本欲望出發(fā)，總有找到突破口的可能。
前文講過的原一平"輪轉話術"，就是通過不同類型的話題變換，并仔細觀察準客戶的反應，來探測出客戶的真實喜好的。
例如，根據(jù)目標對象的：
……身份、
…………地位、
………………職業(yè)、
……………………性別、
…………………………年齡
等因素背景，來粗略忖度其可能的心理需求。
然后，不動生色地、有意無意地用與這些需求相關的話題來刺激對方，并且暗中觀察對方應激后的反應。
如果對于對方的可能需求判斷正確，對方自然會做出合乎情理的應激反應；
如果對于對方的可能需求判斷錯誤，對方自然會做出不和諧的應激反應，這時就要修正試探的方向與內容：
--如果試探的方向對路，對方的反應自然合情合理；
--如果試探的方向不對路，對方的反應自然模糊難懂；
--如果試探的方式、方向都對路，對方的反應也可能會有所差異，甚至違背常理，如明明喜歡，卻裝作不感興趣，等等。但通過觀察，總可以洞察其表情、態(tài)度的真?zhèn)巍?br>總之，摩意技術的運用離不開辯證的思維分析，離不開透過事物表面現(xiàn)象的洞察能力。
以上我們簡要地介紹了鬼谷子揣摩技術的主要技術特點，以及實際運用。實踐證明，鬼谷子揣摩技術是一套極具穿透力的情報信息獲取工具，徹底改變了行銷中信息獲取技術匱乏的情況。
接下來的問題是，在與競爭對手的博弈中，你希望誰先掌握這套殺傷力極強的技術呢？
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