1656 期
小龍蝦市場競爭這么激烈，只做外賣竟能站穩(wěn)腳跟？
◎ 餐飲老板內(nèi)參 邵大婉 發(fā)自北京
前天，央視財(cái)經(jīng)報(bào)道小龍蝦漲價60%，昨天就有消息稱，成都的小龍蝦降了30%。自從化身“夜宵網(wǎng)紅”，小龍蝦的價格“一天三變”。
頭天你60-70元/斤搶到的小龍蝦，只一天，就降到了40-50元/斤。蝦還沒賣出去，先賠了一筆，這種事太常見了。
蝦價不穩(wěn)，餐飲巨頭、生鮮電商又入場，在這競爭更激烈的2018年，小商家們還有活路嗎？
內(nèi)參君曾把這個話題拋給很多小龍蝦老板，多數(shù)認(rèn)為：市場很大、機(jī)會很多，關(guān)鍵是怎么走。
1
不做堂食只外賣
線上生意才是最好模式？
▼
當(dāng)線下龍蝦館面臨價格波動、斷供等局面，前兩年備受資本青睞的o2o小龍蝦外賣，如今過的怎么樣？
四年前，張迪斯和兩個朋友合伙創(chuàng)立了互聯(lián)網(wǎng)外賣品牌“夾克的蝦”。這個只做線上不做線下的小龍蝦品牌，在經(jīng)營兩年后獲1000萬投資，最高月銷售額突破200萬。這周，品牌給出的最新成績是：6天時間，簽下15位城市合伙人。
如果問品牌成立到現(xiàn)在做過最正確的事是什么，張迪斯一定會說，是選擇了“純外賣模式”。
一個中央廚房、兩名廚師、兩名客服，實(shí)現(xiàn)“一點(diǎn)配送全城”。
“模式足夠輕，我們幾乎沒有三高的成本壓力?！痹趶埖纤箍磥?，“輕運(yùn)營”是夾克的蝦成功的關(guān)鍵。所以四年來，夾克的蝦不做線下門店，未來短期，也暫不考慮開線下門店。
曾有人質(zhì)疑過“純線上”的運(yùn)營邏輯，認(rèn)為品牌一定要有線下門店，才能增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的信任感，以此固定客群；并且消費(fèi)者總是“不忠誠的”，碰上一個燒錢補(bǔ)貼的競對，全部玩兒完。
而夾克的蝦用自己的邏輯，輕易化解質(zhì)疑。張迪斯和團(tuán)隊(duì)有三種觀點(diǎn)：
其一，純外賣做的是“懶人”的生意，而懶人就是最穩(wěn)定的客群。都說堂食能穩(wěn)固客群，其實(shí)外賣的客群一樣穩(wěn)固，“甚至看訂單地址就知道是哪個客人又下單了?！?/span>
其二，從投入產(chǎn)出比來說，外賣相比堂食更具性價比。一個線下門店的房租人員成本搬到線上，除了成本維持不變，房租和人工都會被砍掉一大半，還打破了線下門店附近3公里的輻射限制。
其三，外賣模式更適合餐飲新人練手。張迪斯深有體會，他們?nèi)齻€從互聯(lián)網(wǎng)跨界來的新手，如果一開始上手一家實(shí)體店，恐怕早就不是現(xiàn)在這般模樣。
“堂食店的后廚、采購、前廳管理，等于同時上了3門課，給餐飲新人造成很大壓力；而運(yùn)營外賣讓你先從采購、后廚開始，慢慢熟悉餐飲，風(fēng)險(xiǎn)小得多。”
也許純外賣模式并不適合每個品類，但顯然小龍蝦很適合。
2
與消費(fèi)者產(chǎn)生高粘性的關(guān)鍵：
把每件事做到極致
▼
都說想和外賣用戶產(chǎn)生強(qiáng)粘性就得“低價”，但張迪斯偏不，“我們的蝦就是要比別家貴?！?/span>
產(chǎn)品客單價高于同行10%-15%，年復(fù)購率做到75%，有顧客一周點(diǎn)三次，甚至還有人直接儲值4萬元。
不做低價、不做線下門店，夾克的蝦依然做出令人眼饞的業(yè)績。
- ? -
口味區(qū)域調(diào)配，產(chǎn)品放首位
4年的口味不斷改良，夾克的蝦在技術(shù)上已經(jīng)足夠成熟。區(qū)域推廣時，夾克的蝦采取靈活配比方式，保證最大限度與地方口味相匹配。
“只有用符合當(dāng)?shù)乜谖兜奈r，才能保證銷量。”夾克的蝦運(yùn)營負(fù)責(zé)人汪家達(dá)說，上海人、蘇州人喜歡湖蝦，北京人、湖北人喜歡吃湖蝦，貴陽人喜歡吃泥蝦。如果非要強(qiáng)求所有人都用一種蝦出品，消費(fèi)者一定不買賬。
想讓產(chǎn)品呈現(xiàn)最佳狀態(tài)，就要針對地方口味靈活調(diào)配。
- ? -
新鮮感是撩撥用戶的“殺手锏”
就像麥當(dāng)勞肯德基定期上階段性新品，夾克的蝦也采用“n+x”模式。n是固定產(chǎn)品，通常有15-20個左右，x是階段上新的產(chǎn)品。
更新頻率一般保持在兩周左右。門店曾出過蛋黃焗蟹、梅菜小龍蝦，反響都不錯，“有些老顧客就愛嘗新，一有新品就點(diǎn)，然后曬單?！?/span>
- ? -
把廣告費(fèi)貼補(bǔ)顧客，情感粘性大大增強(qiáng)
夾克的蝦每個外賣店，必備兩名客服，來提高用戶體驗(yàn)。
外賣差評是常有的事，遇到差評，門店會及時溝通，確認(rèn)問題馬上免單，甚至賠付。誠懇的溝通態(tài)度，能把憤怒的顧客變成粉絲。
“我們會拿出流水的10%-15%來做回訪，免單、賠付，送小吃?！毕喈?dāng)于把花在廣告的錢，花在增強(qiáng)體驗(yàn)感上。
- ? -
做小龍蝦界的顏值擔(dān)當(dāng)
張迪斯設(shè)計(jì)師的出身，決定了品牌包裝的高顏值。
每到重大節(jié)日，夾克的蝦都會更新包材，比如，奧運(yùn)主題、圣誕主題、新年主題，還發(fā)展“周邊”，如撲克牌、水杯、拼圖這樣的小玩意兒，時時刻刻給消費(fèi)者新鮮感。
而這時，外賣店的優(yōu)勢就體現(xiàn)了，“正因?yàn)槠放谱銐蜉p，一個門店覆蓋一座城市，夾克的蝦足夠靈活。如果品牌在一個城市有10個線下門店，那換一次包裝就會變得很難。”
- ? -
把選擇權(quán)交給顧客
夾克的蝦堅(jiān)持“活蝦現(xiàn)做”，但考慮到部分消費(fèi)者的需求，也在外賣菜單上線了“冰鮮蝦”。
重口感，就吃活蝦；在意價格就試試冰鮮蝦。“有些口感是技術(shù)上不能突破的，我們不會在產(chǎn)品上做手腳，是什么蝦就標(biāo)什么價，我們把選擇權(quán)交給顧客?！?/strong>
3
在動蕩的市場中修內(nèi)功
在穩(wěn)定的環(huán)境里做增量
▼
2014年到2017年，是小龍蝦市場競爭最激烈的三年，有很多品牌拿到融資瘋狂補(bǔ)貼，也有很多品牌留不住消費(fèi)者而倒下。市場打的越激烈，品牌就越要靜下心。
于是這三年，夾克的蝦專注修內(nèi)功。研究核心的油料、醬料、香料，降低成本，降低外賣店復(fù)制難度?！敖衲辏袌鲎兊孟鄬φ?guī)；而內(nèi)部，口也更穩(wěn)定。”萬事俱備，夾克的蝦到了該“大聲說話”的時候。
從上周開始，夾克的蝦在其公眾號平臺上發(fā)布了招募城市合伙人的消息，6天簽下15座城市。第一批招募，僅開放30個城市名額。由于過去沒有做過類似跨城市運(yùn)營，初期張迪斯希望穩(wěn)一點(diǎn)。
“如果一開始大量放開，那會帶來崩盤的風(fēng)險(xiǎn)；如果今年做的好，明年也許會開到100家甚至更多?！边@不是一次能干成的事，現(xiàn)階段會更加務(wù)實(shí)。
其實(shí)市場就是這樣，不斷會有新的入局者，甚至巨頭來收緊你的生存空間，外界再如何變化，都不如踏實(shí)做自己當(dāng)下正在做的事。
· end ·
輪值主編｜ 視覺｜尚冉
近期熱門
（點(diǎn)擊圖片/文字直接閱讀）
小豬佩奇席卷餐飲業(yè) | 呷哺開大店 | 星巴克停業(yè)
高客單價餐廳 | 麥當(dāng)勞漢化后 | 小眾菜爆發(fā)
西貝會員制 | 搶蝦大戰(zhàn) | 巴奴slogan
首席勾搭官1：13810394973（同微信）
首席勾搭官2：13693220621（同微信）
轉(zhuǎn)載原創(chuàng)聯(lián)系：首席小秘書 微信 neicanmishu
