開服裝店如何才能脫穎而出，掀起賺錢狂潮呢？我認為首要的一點就是市場調(diào)研，這是賺錢的基礎(chǔ)，有了這個基礎(chǔ)才能有準確的定位，才能四兩撥千斤，知道做什么、怎么去做。
記得我剛創(chuàng)業(yè)時，雖然選擇了服裝行業(yè)，但當時對這個行業(yè)的了解還相當膚淺，看到服裝業(yè)的劇烈競爭真有些悚，不知從何下手。在沒有頭緒的情況下，我采取了一個“笨”方法，就是全城逐條路去跑、逐家店去看，慢慢地心中就有了一些底氣。后來我在當?shù)匾粋€很大的菜場，發(fā)現(xiàn)許多人買菜時都喜歡在旁邊的小攤上，買一些襪子、圍巾什么的，既方便又便宜。附近也有一家買衣服的，店鋪裝修得還不錯，生意卻很不好，這家店服裝的價格一般在百元左右，比其它地方的同類服裝還要便宜一點。
為什么在同一個地方，襪子好買，服裝卻不好買呢?我覺得這不是必然的結(jié)果，而是服裝店老板在定位上出現(xiàn)了失誤。買菜的人為幾分錢都會斤斤計較，她們喜歡低價的東西，如果要買百元的服裝，她們不會選擇在菜場，即使你已經(jīng)夠便宜了，這些買菜的人也不會有興趣，而且許多人出來買菜，身上也未必會帶上百元大鈔。這個發(fā)現(xiàn)讓我興奮得一晚沒有睡著，我想如果專門買低價服裝，一定有生意，而且菜場這么大的人流量，完全可以通過薄利多銷做成大生意。
后來我在菜場出口處租下了一間9平方米的店鋪，僅僅搞了一個噴繪招牌，其它地方都沒有裝修，就開始買從廣州淘來的庫存尾貨，不論規(guī)格、款式，全部標價20元。哈哈，沒有想到的是，第一天開買就引來了搶購狂潮，店內(nèi)根本沒有我立足的地方，只好站在門口收錢，好在同價，既好算帳，也好找零。當天就差不多賣光了所有的衣服，進貨花了2600，當天就賣了4520元，賺了近2000元。在不久后的國慶節(jié)那天，我的零售額更是達到驚人的1萬2千元，整整賣了6000件各類服裝，后來由于人太多，干脆把衣服拿到了旁邊的停車場去賣，請來了幾乎所有的親戚幫助收錢，我則站在卡車上瞭望，防止有人乘亂不付錢。
認真的市場調(diào)研，讓我如做夢般地挖到了第一桶金。
下面是我做市場調(diào)研的一些經(jīng)驗體會：
市場調(diào)研除了要掌握區(qū)域內(nèi)服裝業(yè)的整體概況和競爭態(tài)勢，還要對市場薄弱點、市場不平衡點和市場機會這三個重點進行調(diào)查。
在調(diào)研前，你要準備一張當?shù)氐貓D、一本袖珍記事本和一支筆。首先在地圖上將當?shù)刂饕纳虡I(yè)區(qū)、人口密集區(qū)等調(diào)研區(qū)域標注出來，然后就可以開始對這些區(qū)域進行市場調(diào)研啦。
1、在地圖上標明你所看到的服裝店，記下他們的店名、大致經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營種類、商品價格水平、主要的消費人群、大致的經(jīng)營狀況等信息，這些信息主要采取定性的方法記錄，比如對經(jīng)營規(guī)?？梢杂煤艽?、大、中、小、很小5個級別來定性，其它亦然，以便于匯總分析。如果地圖上記不下，可以記在記事本上，但一定要標明方位。這些信息匯總起來，不僅有助于你掌握區(qū)域內(nèi)服裝經(jīng)營的宏觀狀況，而且也易于發(fā)現(xiàn)薄弱點、不平衡點和市場機會點。
2、以要買衣服為名，在你所到的店鋪內(nèi)轉(zhuǎn)悠，記住該店的經(jīng)營特點、商品價格等信息，出店后要立即找一個適當?shù)牡胤?，把你看到的信息記下來。在轉(zhuǎn)悠時，你還可以和老板或?qū)з弳T貌似隨意地聊上幾句，重點是哪些款式和價位的服裝好賣，生意怎么樣，房租多少錢，人員工資的底薪是多少，提成比例是多少等等，由于你是“顧客”，一般店家對你是疏于防范的，如此積累，你在完成市場調(diào)研后，就能夠掌握大量的有用信息。在聊天時，一定要表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，而且好像注意力還集中在服裝上，切記不能涉及別人的核心機密，比如你們的貨是從哪里進的，進價是多少等等，這些問題不僅店家不會告訴你，而且也會引起別人的警惕。
3、在一些生意較好的店鋪，你就要多花一些功夫了。注意觀察消費者的構(gòu)成情況，他們在購物時關(guān)注的重點環(huán)節(jié)有哪些，成交的品種和價格如何，誠心購物者因何原因放棄成交等等，這些情況隨后也要立即記錄下來，包括他們的現(xiàn)場對話，這是第一手鮮活的資料。概括地講就是要搞清哪類人對哪類服裝感興趣，能承受什么價格，未能滿足的消費要求是什么。
4、對一些不同類型的消費者，可以采取尾隨的策略，分別進行樣本調(diào)查。比如你想知道30歲左右白領(lǐng)女士的購衣需求，你就可以在市場調(diào)查時，注意尋找有代表性的樣本，一旦發(fā)現(xiàn)，即開始尾隨調(diào)查。注意觀察她們在購衣時關(guān)注的重點，特別是她們和導(dǎo)購員之間的對話，如在該店鋪未能成交，你就要一路尾隨她們，她們進什么店你也接踵而至，直至她們找到滿意的商品并成交為止。這種尾隨調(diào)查的工作量很大，因為消費者類型可以按性別、按年齡、按教育程度、按收入水平分成若干組，而每組調(diào)查的樣本數(shù)起碼不能少于5個，而且如果調(diào)查結(jié)果比較離散，沒有規(guī)律的話，還要增加樣本數(shù)量。但這種調(diào)查的效果非常之好，同時還可以在調(diào)查中，意外發(fā)現(xiàn)機會。比如，如果有一些相同或相近類別的人，他們都存在某種特點的消費需求，但現(xiàn)有的市場并不能滿足他們，這個發(fā)現(xiàn)對你來說可能就是一股賺錢的暗流，一旦釋放出來，就能掀起賺錢狂潮。
5、對一些熱銷款式的商品，你可以在不同的店進行重點調(diào)查，具體調(diào)查熱銷商品的品牌、價格、面料成份、流行元素、主力消費人群，你還可以假裝試衣，在試衣間用手機記錄下商品貨號，然后到網(wǎng)上追蹤貨源和價格。如此下來，你不僅能夠摸清這類商品的利潤情況，而且也能掌握他們大致的進貨渠道。
市場調(diào)研工作是一項艱苦而細致的工作，其重要性我就不多說了。如果你能認真系統(tǒng)地完成上述市場調(diào)研工作，那么我相信你對當?shù)胤b市場的了解已經(jīng)相當深入，對如何開好自己的服裝店也應(yīng)該胸有成竹、信心百倍了，如果這樣都賺不到錢，我想上帝肯定在做惡夢，醒來后他會哭的。
此文節(jié)錄自我編寫的“服裝店實戰(zhàn)技巧大全”一文，是我8年來服裝實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)，文中包含了若干行業(yè)內(nèi)的不傳之秘，比如：如何能夠進到1元錢的T恤8元錢的牛仔褲、怎樣避開批發(fā)市場的陷阱、如何進行市場調(diào)研、怎樣讓你的服裝店顧客盈門等等，均為實戰(zhàn)技巧。由于全文有7萬余字，無法在此全文發(fā)表，如有興趣者可光顧我的新浪博客：http://blog.sina.com.cn/s/blog_628fc39e0100h26z.html
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