10月24日，第二十七屆媒體融合技術研討會(ICTC2019)在杭州黃龍飯店舉行。在廣電寬帶技術論壇上，歌華有線市場營銷部主任助理鄭小媛發(fā)表了題為《歌華有線寬帶業(yè)務營銷策略》的演講。
圖為：歌華有線市場營銷部主任助理鄭小媛
以下為演講精粹：
鄭小媛首先介紹了廣電寬帶的政策管控要求。
關鍵點：1.定量管控社會渠道費用 以2018年為基數(shù)，社會渠道費用三年壓降20%，其中渠道傭金逐年下降20%,自2022年起全部取消渠道酬金。 2.重點管控六項行為 ①禁止終端補貼。取消手機、寬帶光貓、機頂盒、泛終端等補貼，禁止采用補貼方式定制手機等終端。 ④禁止任何贈送、變相贈送行為和低于成本價銷售電信產(chǎn)品。如：低于成本競標、贈送寬帶、話費、積分、電視、手機、電子券、紅包、流量、線上會員權益等。 ⑤禁止考核市場份額。
分析： 運營商的考核導向將由市場份額轉為收入利潤，價格戰(zhàn)將暫告一段段落 渠道補貼下降將會導致運營商縮減社會渠道投入，地推活動數(shù)量將全面下降。
而后，她介紹了北京地區(qū)電信運營商 市場格局。
截止到2019年6月底，北京市場三大電信運營商視頻終端累計發(fā)放約420萬端，較2018年的365萬戶增長55萬戶，增幅約13%，當前策略的推出將導致IPTV用戶的增速放緩。但值得注意的是，電信運營商發(fā)放的視頻終端開機率僅不足50%，如何順應用戶收視習慣的改變，推出相應的產(chǎn)品才是真正有效提升市場占有率的關鍵要素。截止到2019年8月，北京市場三大電信運營商固網(wǎng)寬帶用戶累計達到680.7萬戶，此外還有125萬的鵬博士用戶，雖在今年8月簽署協(xié)議并入北京聯(lián)通。 新策略的推出雖受用戶現(xiàn)有協(xié)議期影響，不會出現(xiàn)用戶大規(guī)模轉網(wǎng)的情況，但隨著下一步運營商手機攜號轉網(wǎng)策略的開放，隨之而來的將是用戶在寬帶運營商之間的流向改變。中低端用戶群體是爭奪重點。
最后，鄭小媛為我們帶來了廣電寬帶發(fā)展針對當前形勢的幾點應對建議。
1.突出自身優(yōu)勢，形成宣傳攻勢。首先要抓緊形成并下發(fā)統(tǒng)一的宣傳口徑，用于一線營業(yè)廳、服務進社區(qū)的現(xiàn)場宣傳營銷，同步借助短信、微信、微博等宣傳渠道形成宣傳攻勢。 主打“寬帶+收視+終端”的融合套餐、突出價格優(yōu)勢、突出免終端安裝費等業(yè)務規(guī)則。 細分市場，針對在網(wǎng)、離網(wǎng)、新用戶分別進行有針對性的宣傳及策略推廣。
2.加快4K終端普及， 穩(wěn)固有線電視市場。加快4K機頂盒市場化推廣進度，重點宣傳4K機頂盒速度快、體積小、支持4K頻道等，穩(wěn)固現(xiàn)有用戶。 細分用戶群體，針對有線電視離網(wǎng)用戶(退網(wǎng)和暫停)進行回網(wǎng)宣傳，重點宣傳有線電視傳輸穩(wěn)定、圖像清晰、獨有央視4K直播頻道等，暫停用戶免費恢復開通，退網(wǎng)用戶回網(wǎng)免入網(wǎng)費(由于退網(wǎng)用戶已繳納過入網(wǎng)費，為吸引退網(wǎng)用戶回網(wǎng)，建議免收入網(wǎng)費) 試點開展轉網(wǎng)用戶免收入網(wǎng)費活動，吸引用戶入網(wǎng)。
3。加快推動網(wǎng)絡升級，推出高品質高帶寬產(chǎn)品。加快推進頻點升級改造及網(wǎng)優(yōu)工作，進一步提高網(wǎng)絡品質，提升用戶體驗。 在網(wǎng)絡升級的基礎之上，推動帶寬升級。加快推進200M寬帶普及式推廣，及500M產(chǎn)品試點推出、1000M產(chǎn)品的試驗工作。 利用競爭對手策略調整的窗口期，強化價格優(yōu)勢及服務優(yōu)勢(寬帶年產(chǎn)品免收安裝費)，穩(wěn)固現(xiàn)有用戶;同時，借助服務進社區(qū)、機頂盒置換等直面用戶的營銷機會，搶抓新用戶。
4.大力推廣融合套餐，搶占賓館酒店等集客市場。電信運營商終端補貼的取消，將對賓館酒店等集客市場的業(yè)務推廣形成利好，建議加大融合套餐產(chǎn)品(終端+收視費+寬帶)的宣傳力度，提高在該領域的市場占有率。
