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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。

目前市場上購買房屋的人主要有：

新婚購房需求特點：

1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。
2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。
3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。
4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。
5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。
6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。
8、因為新婚夫婦一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。
9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。
10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開
                 發(fā)。

客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。

投資購房需求特點：

1、 有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。
2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。
3、對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。
4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。
5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。
8、對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。
9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。
10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段
                 有升值潛力的房源。

客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓
                  盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。

教育需求用房：

1、處于重點小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。
2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。
3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。
4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。
5、一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。
6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點精耕，駐守。派報。

客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會。學(xué)校招生辦，報紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。

改善型用房：

1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。
2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛(wèi)生間。
3、小區(qū)一般相對比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。
4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。
5、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等。

客源開發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。

一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：

產(chǎn)生購屋動機→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。

客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個問題。

誰買（WHO）
為什么買（WHY）
在何處買（WHERE）
何時買（WHEN）
買什么樣的房子（WHAT）
如何買（HOW）
對于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：
發(fā)起者：第一個提議或想到購買房屋的人。
影響者：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。
決策者：對全部或部份購買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。 (KEYMAN)
購買者：實際從事購買房產(chǎn)行為的人。
使用者：消費或使用該房屋的人。

當(dāng)然，并非每項購買決策都會出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對家庭各個成員的角色與影響力認(rèn)識清楚，以便針對特定的角色，設(shè)計出動人心弦的房屋賣點與訴求重點。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計安排。