一、客戶(hù)
經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶(hù)中，成交的客戶(hù)畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶(hù)都不能馬上做出買(mǎi)房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，這部分客戶(hù)絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶(hù)。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。
試問(wèn)：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來(lái)支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶(hù)維護(hù)帶來(lái)的源源不斷的資源。好的客戶(hù)跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶(hù)資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶(hù)跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。
請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿(mǎn)意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)。客戶(hù)跟蹤的三個(gè)步驟：
第一步 初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)：
a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了房子的客戶(hù)就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶(hù)雖然沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶(hù)來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶(hù)，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶(hù)。此外，也不能否認(rèn)有些客戶(hù)確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶(hù)還是大有人在的。
b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶(hù)檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。
1、整理客戶(hù)的所有相關(guān)資料——電話(huà)、住址、工作、收入、家庭情況、客戶(hù)以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越
好）。
2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)（分為：A類(lèi)客戶(hù)的定義：
1) 對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶(hù)的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向明
確，對(duì)其滿(mǎn)意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶(hù)的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)
時(shí)機(jī)一錘定音。）
B類(lèi)客戶(hù)的定義：
2) 對(duì)于B類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶(hù)，明確客戶(hù)的購(gòu)房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶(hù)的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶(hù)遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買(mǎi)。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶(hù)的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶(hù)自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）
C類(lèi)客戶(hù)的定義：
3) 對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，由于市場(chǎng)上適合C類(lèi)客戶(hù)的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶(hù)們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿(mǎn)足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買(mǎi)。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類(lèi)客戶(hù)也是可以轉(zhuǎn)變成為
B類(lèi)和A類(lèi)客戶(hù)
4) 客源管理方法
A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。
B．區(qū)分客源類(lèi)別，為A類(lèi)客戶(hù)不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
C．定期回訪(fǎng)、追蹤近期的客源，與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。
D．回訪(fǎng)已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶(hù)，如：在他們搬入新家或過(guò)生日時(shí)打個(gè)電話(huà)或送個(gè)小禮品來(lái)維系和發(fā)展自己的客
戶(hù)基礎(chǔ)。
E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶(hù)選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種
工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。
F．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶(hù)，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。
注意：深層了解客戶(hù)的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶(hù)溝通，關(guān)注客戶(hù)的變化。
有效客源分為三種，怎么服務(wù)？
①實(shí)在客戶(hù)，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶(hù)型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶(hù) ---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
②潛在客戶(hù)，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。
③沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶(hù) ---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
3、信息：準(zhǔn)客戶(hù)是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢(qián)。
4、及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過(guò)濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，他身后還有一大片市場(chǎng)。
C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專(zhuān)家——因?yàn)閷?zhuān)業(yè)才值得信賴(lài)。
1、硬件——外在儀表.談吐.銷(xiāo)售工具（專(zhuān)業(yè)表格.文件類(lèi).數(shù)碼拍照)記住:沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶(hù)對(duì)我們的第一印象。
2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)
絡(luò)平臺(tái)。
3、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)——解絕客戶(hù)的疑難——超越客戶(hù)的期望——嬴得客戶(hù)的信賴(lài)——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。
4、作不動(dòng)產(chǎn)專(zhuān)家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶(hù)他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。
第二步、客戶(hù)跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來(lái)（釣魚(yú)理論）
A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：
1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手
2、了解客戶(hù)需求的迫切性
3、對(duì)客戶(hù)永遠(yuǎn)要有耐心
4、超越客戶(hù)的期望
B、客戶(hù)跟蹤從那些方面入手：
1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系
a 了解客戶(hù)最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。
b 不定時(shí)向客戶(hù)提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢(xún)。
C 隨時(shí)隨地關(guān)心客戶(hù)的生活
1、節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花
2、搬新家的問(wèn)候
3、處理客戶(hù)的難題
及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶(hù)跟蹤
1、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。
2、經(jīng)常向客戶(hù)通報(bào)市場(chǎng)信息。
3、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程及最新的購(gòu)買(mǎi)需求。
4、不斷并且主動(dòng)地接受客戶(hù)咨詢(xún)，消除客戶(hù)疑問(wèn)。
5、有樓盤(pán)的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶(hù)。
2、與客戶(hù)建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴(lài)的人做生意。
a 分類(lèi)：老年朋友——忠誠(chéng)度高。
中年朋友——理性置業(yè)者
青年朋友——易溝通、易搞定
b 怎樣建立朋友關(guān)系：
1、真誠(chéng)相待、高度信任
讓客戶(hù)相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)
2、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴
3、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)
4、多為客戶(hù)的利益著想
隨著社會(huì)的變遷，截止到2010年1月，中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到4.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行房源的查詢(xún)和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)房屋買(mǎi)賣(mài)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)也逐漸成為一種趨勢(shì)和重要的客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)幫助房屋銷(xiāo)售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一種新的銷(xiāo)售手段。目前，國(guó)內(nèi)不少公司也開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的模式，以傳統(tǒng)的線(xiàn)下和線(xiàn)上銷(xiāo)售模式相結(jié)合。那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？
一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式：
1、個(gè)人主頁(yè)。有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計(jì)域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費(fèi)
空間，不過(guò)不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個(gè)人子域名網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自己的各種信息。
2、個(gè)人博客?，F(xiàn)在很多門(mén)戶(hù)和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀(jì)人可以免費(fèi)建立起一個(gè)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己發(fā)布信
息和形象展示的窗口。
3、 房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。
4、 即時(shí)通訊工具。如MSN,QQ等在線(xiàn)及時(shí)通訊工具。方便與同行及客戶(hù)建立聯(lián)系和交流。
5、活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)。上網(wǎng)搜索一些本地活躍的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時(shí)間
在網(wǎng)上搜集客戶(hù)信息和發(fā)布信息。
6、房產(chǎn)網(wǎng)站端口。如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。
7、各分類(lèi)垂直網(wǎng)站。如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要的信息。
8、 電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)新老客戶(hù)，有需求的客戶(hù)的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷(xiāo)信息。
二：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容：
1、房源信息。發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。
2、小區(qū)評(píng)價(jià)，對(duì)于小區(qū)的投資市場(chǎng)分析，
3、政策信息。從專(zhuān)業(yè)的角度對(duì)國(guó)家和地方政策進(jìn)行解讀。
4、專(zhuān)業(yè)分析。對(duì)于樓盤(pán)，商鋪投資分析，投資回報(bào)率等等的專(zhuān)業(yè)分析。
5、市場(chǎng)分析。對(duì)于宏觀(guān)的全國(guó)市場(chǎng)和本地房產(chǎn)市場(chǎng)分析。
6、中介服務(wù)理念。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式對(duì)于中介行業(yè)，個(gè)人和公司的服務(wù)理念等進(jìn)行宣導(dǎo)。
7、自我介紹。經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢(shì)。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。
8、哲理，激勵(lì)故事，小笑話(huà)等?？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆€(gè)人主頁(yè)的可讀性和黏著力。
三：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三步曲：
第一步：在各大房產(chǎn)門(mén)戶(hù)和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個(gè)人主頁(yè)）網(wǎng)上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實(shí)名和自己的真實(shí)相片，容易讓客戶(hù)產(chǎn)生信任。多注冊(cè)幾個(gè)即時(shí)通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，XX商圈專(zhuān)家，小戶(hù)型交易專(zhuān)家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，信義地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，并將博客地址和即時(shí)通訊聯(lián)系方式，電子油價(jià)地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶(hù)和同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅速找到你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。
第二步：上傳內(nèi)容，加入圈子。如果一個(gè)客戶(hù)看到你的博客或者個(gè)人主頁(yè)上面只有寥寥的幾句話(huà)，幾套房源，那么相信很少有人會(huì)在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實(shí)堪時(shí)拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對(duì)詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多少平米，多少錢(qián)就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設(shè)施、會(huì)所、停車(chē)等方面，簡(jiǎn)潔明了；不要簡(jiǎn)單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個(gè)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)的眼光對(duì)其進(jìn)行分析； b、房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀(guān)、裝修、配置，房源價(jià)格分析（總價(jià)、單價(jià)）等； c、房源稅費(fèi)介紹：因?yàn)槭墙o買(mǎi)方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶(hù)清楚的計(jì)算其稅費(fèi)情況，以此顯示你的專(zhuān)業(yè)度，讓客戶(hù)更加信任你。d、對(duì)自己個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力的介紹，如你在這個(gè)片區(qū)的從業(yè)精力和對(duì)處理類(lèi)似房屋的成績(jī)等e、其他類(lèi)似房源推介：直接推介一些類(lèi)似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶(hù)更多的選擇；配上真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)圖片，加上一些對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)行情的看法，專(zhuān)業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專(zhuān)業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個(gè)博客上來(lái)，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c(diǎn)成功激勵(lì)的小故事啊，無(wú)傷大雅的小笑話(huà)。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長(zhǎng)歷程等等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶(hù)在你的博客和主頁(yè)上停留更多的時(shí)間。
小竅門(mén)：
關(guān)鍵字營(yíng)銷(xiāo)：大部分的網(wǎng)上客戶(hù)都是通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索房源和博客。所以你的主頁(yè)上一定要有客戶(hù)感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶(hù)才能通過(guò)搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶(hù)型，朝陽(yáng)，環(huán)境，性?xún)r(jià)比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠(chéng)信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷(xiāo)等等，換句話(huà)說(shuō)，就是客戶(hù)在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語(yǔ)來(lái)尋找房源或者經(jīng)紀(jì)人，你的主頁(yè)或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問(wèn)一些客戶(hù)和朋友，平時(shí)找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個(gè)人主頁(yè)上包含這些字。例如：很多經(jīng)紀(jì)人人在填寫(xiě)房源產(chǎn)權(quán)地址的的時(shí)候，通常都是填寫(xiě)房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動(dòng)跳出來(lái)的地址，但事實(shí)上，這樣做反而不利?？蛻?hù)不是要寄信到那個(gè)地方去，沒(méi)有必要知道那是幾弄幾號(hào)的，也讓同行有了可乘之機(jī)。建議填寫(xiě)小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱(chēng)，這樣只要客戶(hù)搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會(huì)被列出來(lái)。以上海“名都新城四期”為例，建議將物業(yè)地址寫(xiě)為“莘朱路都市路/名都新城/莘莊地鐵南廣場(chǎng)”，這樣一來(lái)，你的關(guān)鍵詞至少四個(gè)：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠(yuǎn)比使用“友情路50弄”更容易讓搜索識(shí)別出來(lái)。（注：注意使用的關(guān)鍵字要越知名越好。）
熱門(mén)事件營(yíng)銷(xiāo)：
一個(gè)最近發(fā)生的熱門(mén)事件和討論話(huà)題通常是增加流量的好辦法。比如，萬(wàn)科降價(jià)，易中天中介門(mén)事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門(mén)事件發(fā)生的第一時(shí)間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個(gè)人主頁(yè)上，這樣，客戶(hù)很容易搜索到你的博客或個(gè)人主頁(yè)地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。
第三步：擴(kuò)大影響
博客和網(wǎng)頁(yè)建好了，即時(shí)通訊工具也有了，怎末讓別人知道你的博客和主頁(yè)，擴(kuò)大自己的影響力呢？
1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布。本地或者全國(guó)性的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶(hù)感興趣的房源發(fā)布，
留下自己的聯(lián)系方式。對(duì)于一些對(duì)于廣告帖子審核比較嚴(yán)的網(wǎng)站可以以個(gè)人介紹的情況來(lái)發(fā)布，比如從業(yè)八年的資深經(jīng)
紀(jì)人愿為你服務(wù)，商鋪投資金牌經(jīng)紀(jì)人，某某小區(qū)二手房交易專(zhuān)家，對(duì)于XX商圈十分了解等等。發(fā)布時(shí)，要注意方法，
比如搜房幫需要逐條更新，同時(shí)他的發(fā)布日期也會(huì)更新，所以更新的時(shí)候要有選擇，挑出你重點(diǎn)推薦的房源更新。購(gòu)房
者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對(duì)于激活日期這一點(diǎn)，建議按比例分配，部分
房源選擇5天，部分9天，盡量多，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結(jié)果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前
面。
2、論壇廣泛發(fā)帖。門(mén)戶(hù)，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇?？梢詫?xiě)一些簡(jiǎn)單的內(nèi)容，注冊(cè)頭像可以專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)
一個(gè)，宣傳自己的博客或主頁(yè)。更多內(nèi)容或房源請(qǐng)瀏覽我的博客或主頁(yè)：附上主頁(yè)地址。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫(xiě)
的比較有吸引力一點(diǎn)，比如：房東出國(guó)急售二手好房，推薦精品房源，XX市房?jī)r(jià)之我見(jiàn)，不要太過(guò)于夸大其詞?；蛘哧P(guān)
于熱門(mén)話(huà)題的研討等等，讓客戶(hù)由論壇再追蹤到你的網(wǎng)站上。很多論壇發(fā)帖都有一個(gè)簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生
涯，優(yōu)勢(shì)。聯(lián)系方式，需簡(jiǎn)短而有吸引力。
3、加入博客圈。很多門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或者房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名
度。及時(shí)通訊工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即時(shí)通訊群。本地的業(yè)主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分
展示自己，讓更多的人來(lái)到你的空間或者和你建立即時(shí)通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個(gè)比較醒目的題目，然后給出鏈接地
址，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)站上去看。注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來(lái)的身份，因?yàn)橐恍I(yè)主論壇和QQ群對(duì)經(jīng)紀(jì)
人有點(diǎn)抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財(cái)專(zhuān)家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)，本小區(qū)準(zhǔn)業(yè)主等，在這些群和BBS
空間里面要相對(duì)活躍，回答問(wèn)題和交談要積極。對(duì)于別人的發(fā)言要留意，有出售或者購(gòu)買(mǎi)的信息可以用新身份及時(shí)通訊
工具與之再行溝通。
4、友情鏈接。和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以。或者經(jīng)常在在一些業(yè)界有影
響力的博客上面進(jìn)行留言，然后附上自己的博客地址和介紹?；蛘咦约旱募磿r(shí)通訊聯(lián)系方式。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中，也是和客戶(hù)進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過(guò)程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶(hù)的心理。了解了客戶(hù)的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一下市場(chǎng)下誰(shuí)再買(mǎi)房？按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶(hù)的真正需求，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的?？蛻?hù)需求的房源決定了我們的開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式。
目前市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)房屋的人主要有：
新婚購(gòu)房需求特點(diǎn)：
1、小戶(hù)型為主，一般戶(hù)型面積在50-80平米居多。
2、因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車(chē)，所以一般要求交通方便。
3、考慮到將來(lái)有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位。
4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。
5、臥室一般要求朝陽(yáng)，臥室使用面積較大一點(diǎn)。
6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。
8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過(guò)渡置業(yè)，考慮到將來(lái)會(huì)換大戶(hù)型，所以對(duì)房子將來(lái)的出售和保值功能比較在意。
9、地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。
10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。
作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：要多開(kāi)發(fā)小戶(hù)型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開(kāi)
發(fā)。
客源開(kāi)發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。
投資購(gòu)房需求特點(diǎn)：
1、 有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀(guān)區(qū)域。
2、房源處于將來(lái)的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。
3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。
4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專(zhuān)業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。
5、知名開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的品質(zhì)樓盤(pán)。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。
8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。
9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶(hù)型房源。
10、商業(yè)地段商鋪和新開(kāi)樓盤(pán)底商。
作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開(kāi)發(fā)。知名品牌的樓盤(pán)商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段
有升值潛力的房源。
客源開(kāi)發(fā)：投資回頭客老客戶(hù)圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開(kāi)發(fā)商樓
盤(pán)房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。
教育需求用房：
1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。
2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶(hù)型為主。
3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。
4、購(gòu)買(mǎi)者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)居多。
5、一定要能夠購(gòu)房入戶(hù)入學(xué)區(qū)。
6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。
作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報(bào)。
客源開(kāi)發(fā)：學(xué)校的招生說(shuō)明會(huì)。學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。
改善型用房：
1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。
2、戶(hù)型一般為三室一廳，或兩廳。戶(hù)型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。
3、小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。
4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開(kāi)發(fā)或者新興區(qū)域。
5、對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。
作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤(pán)，一手代理公司等。
客源開(kāi)發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開(kāi)發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。
一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方客戶(hù)的心理可以分成以下幾個(gè)階段：
產(chǎn)生購(gòu)屋動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿(mǎn)期待→心情不安→開(kāi)始感興趣→產(chǎn)生欲望→開(kāi)始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿(mǎn)足感。在與客戶(hù)接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶(hù)的心理狀況，才能事半功倍。
客戶(hù)買(mǎi)房子，我們先要了解清楚一下幾個(gè)問(wèn)題。
誰(shuí)買(mǎi)（WHO）
為什么買(mǎi)（WHY）
在何處買(mǎi)（WHERE）
何時(shí)買(mǎi)（WHEN）
買(mǎi)什么樣的房子（WHAT）
如何買(mǎi)（HOW）
對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶(hù)群，大概有五種角色是：
發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購(gòu)買(mǎi)房屋的人。
影響者：對(duì)最后購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。
決策者：對(duì)全部或部份購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。 (KEYMAN)
購(gòu)買(mǎi)者：實(shí)際從事購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)行為的人。
使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。
當(dāng)然，并非每項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識(shí)清楚，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣(mài)點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)考慮因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分開(kāi)，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷(xiāo)售的努力方向與溝通語(yǔ)言的設(shè)計(jì)安排。
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