房子要降價了！萬科在北京某處開發(fā)的樓盤進行了打折促銷！消息一出，立刻牽動了無數(shù)人的神經(jīng)，相關(guān)的新聞也立刻吸引了無數(shù)人的眼球，對于萬科這只行業(yè)領(lǐng)頭羊在打折促銷，京城的乃至全國的房地產(chǎn)商們開始面臨巨大的壓力，似乎百姓期待已久的降價風(fēng)暴即將來臨，但過了一個多月，各地的房價卻遲遲不見回落。眼前的局面是百姓看到了風(fēng)頭，在持幣觀望，而開發(fā)商大多面臨著巨額的銀行利息，想促銷賣卻又不敢貿(mào)然行動，這是為何？業(yè)內(nèi)的人士一語道破天機：因為找不到合適的降價理由。難道自己做促銷，還要給顧客一個理由？要說明這個原因，我們先看兩個問題：
問題一：天上掉下的餡餅?zāi)愀页詥幔?/p>
降價還需要理由嗎？這是肯定的，就拿房地產(chǎn)來說，如果找不到合適的降價利由，那么降價給房地產(chǎn)開發(fā)商們可能帶來滅頂之災(zāi)。因為如果沒有合適的借口，就會給公眾和消費者帶來很多猜想的空間，而且肯定是對房地產(chǎn)開發(fā)商所不利的。公眾會這樣來猜測：可能是房子的質(zhì)量有問題，好貨不便宜，便宜沒好貨嘛；或者是房地產(chǎn)是暴利行業(yè)，現(xiàn)在出現(xiàn)泡沫，市場價格面臨崩盤，那我們還不如等它崩了再買。越是這樣的猜疑，消費者越發(fā)的對開發(fā)商不信任，也就越不會產(chǎn)生購買行為，持幣觀望，長此以往，就會使眾多的房地產(chǎn)商因為無法承擔(dān)巨額的貸款利息而走上絕路。所以要做好促銷，首先要給消費者一個降價的理由，找個恰當(dāng)?shù)闹黝}，否則消費者是不會相信并參與的。無緣無故的好事降臨到你的頭上，你會輕易相信嗎？公眾通過各種途徑目睹了無數(shù)的騙子們詐騙的種種伎倆，其中最為普遍的就是利用人們愛占便宜的心理，并常常得手，這使得很多的人提高了警惕，所以要把促銷優(yōu)惠做成天上掉餡餅?zāi)菢拥暮檬?，非失敗不可?/p>
在我們化妝品行業(yè)也不例外，但凡成功的促銷活動都是有個合理的主題，于情于理都合適，便會充分的調(diào)動起顧客的參與熱情，俗話說，名不正，則言不順，更不用說行動了，此中的道理乃是對人心理的把握，作為我們的營銷人則不得不察也。
問題二：天上掉下來的餡餅好不好吃呢？
您參加過藥品行業(yè)的展會嗎？相信您只要參加過一次，就會對現(xiàn)在做市場的難度和廠家的瘋狂有很深的感觸。在會場，無論男女老幼，只要一進場，立馬就會被鋪天蓋地的潮水般的宣傳單所淹沒，無數(shù)的營銷人員揮舞著手里的傳單硬往你的懷里塞，令你不要不行，非要不可，只要你的胳膊還能兜住，懷里的紙堆就會不斷地增長，直到你承受不住，落荒而逃為止。為什么這些的單頁人們避之不及，幾乎連看都不看就撇在一邊？筆者分析有二：其一是廠家的銷售人員不管顧客的需求與否，而把自己的單頁強加于人，引起了人的反感。其二是這東西來得太容易，太多，物以稀為貴，太多太濫，人們就失去興趣，得到也毫不珍惜。同樣在化妝品零售店特別是美容院，經(jīng)常會派人在人流集中的地方免費發(fā)放美容卡，但效果一般的不太理想，我們曾經(jīng)給一家美容院搞過一次試驗，一是在大街上隨意的派發(fā)給行人美容卡，一種是在大商場購物滿多少錢的顧客憑小票可以獲得美容卡，最后統(tǒng)計到美容院來免費做美容的顧客，發(fā)現(xiàn)第二種要比第一種的效果好上幾倍。
由此以上原理，我們可以得出，促銷要給消費者參與的理由，有一定的條件，并且要付出一定的犧牲或者代價才能得到，輕易得到的東西人往往不會珍惜，這樣才能充分的激發(fā)起顧客參與的積極性。促銷才能達到好的效果。請看下面的案例。
