在制造型企業(yè)里，因為客戶交期的問題，營銷部與生產(chǎn)部永遠(yuǎn)是一對冤家。營銷部老是抱怨生產(chǎn)部貨期不準(zhǔn)，生產(chǎn)部老是指責(zé)營銷部計劃混亂，而且單單都是急單、小單。營銷部認(rèn)為客戶至上，而生產(chǎn)部卻以產(chǎn)能為先。營銷部是把大客戶都當(dāng)作上帝，生產(chǎn)部卻要把張張訂單都當(dāng)做是 皇帝詔書 。營銷部不知生產(chǎn)部的痛，生產(chǎn)部更不知營銷部的難。二者之間的亂象就構(gòu)成了企業(yè)一道永遠(yuǎn)難以抹去的風(fēng)景。
其實，營銷部把客戶當(dāng)做上帝本沒有錯。但要是把每一張單都當(dāng)做急單就不只是錯，而是錯得很離譜很離譜了。在普通的銷售行為中，很多人為了業(yè)績，千方百計而不擇手段。對客戶幾乎是有求必應(yīng)，不敢有絲毫的遲疑，根本不知或不顧公司整體的流程和利益，這就會失去了銷售基本的原則，慢慢地被客戶牽著鼻子走。完后卻發(fā)現(xiàn)，因為生產(chǎn)流程的原因，因為產(chǎn)能的原因，當(dāng)初不顧一切對客戶的承諾根本不可能實現(xiàn)，于是，我們經(jīng)?？吹降那榫笆牵哼@些銷售員不得不親自去生產(chǎn)現(xiàn)場跟單，親自去現(xiàn)場指揮生產(chǎn)，要求將自己的訂單提前。從這個角度來說，大部分的生產(chǎn)管理混亂都是銷售人員不守規(guī)則所致。
在企業(yè)中，因為工藝、材料和流程等因素的要求，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)都需要一個基本的時間周期，這個周期就是營銷人員必須給客戶知道并讓客戶認(rèn)同和遵守的東西，這也是營銷工作的基本準(zhǔn)則。要是不考慮這個周期，就必然會導(dǎo)致現(xiàn)場的頻繁產(chǎn)線更換，其結(jié)果不只是生產(chǎn)混亂，而是會造成更大的產(chǎn)能損失。而要讓客戶認(rèn)同并遵守這個周期，其實一點(diǎn)都不難。那就是要學(xué)會用以下方法管理并引導(dǎo)我們的客戶：
一、讓客戶知道公司的流程?？蛻粝聠螘r一般對交期要求都很急，就象我們自己去家具商場買東西也一樣，看了貨就馬上想要帶走。但是，大部分的商場都只有樣品，這是一個人人都知道的常識。這是，銷售人員就要讓客戶知道：大型商品一般都有一個下單、倉庫提貨、送貨的過程，而倉庫一般都會在郊區(qū)，從倉庫提貨發(fā)貨也必須有一個流程，還要把路上有堵車這個可能告訴客戶，除非客戶愿意要你的樣板，否則，一般都是會接受的。
作為制造企業(yè)就更是一樣，因為客戶訂單量大，根本不可能有現(xiàn)成的庫存，這時，就要站在保證客戶利益的角度，告訴客戶：我們公司管理較為規(guī)范，工藝要求嚴(yán)格，如果貨期太緊，就難免出現(xiàn)質(zhì)量問題，反而影響客戶，所謂 欲速則不達(dá) 也。大多客戶一般都會理解和接受的。就是有個別不接受的，那一定不是你的菜！因為，優(yōu)秀的企業(yè)客戶都會根據(jù)采購計劃制訂生產(chǎn)計劃，業(yè)績最好的企業(yè)也都是流程規(guī)范、管理嚴(yán)格的。
二、告訴客戶公司的原則。做人有底線，做事有原則，只要突破這個底線就失去了任何意義，就是客戶企業(yè)也一樣。在客戶堅持自己的交期時，一定要先理解客戶的難處，然后不比不亢地告訴他：我們整體的生產(chǎn)計劃已經(jīng)無法突破，但是會設(shè)法給你分期交貨，你要是不接受，可能我就實在幫不到你了。因為，我的權(quán)限無法超越公司的整體計劃，這就是原則。有時候，因為堅持原則反而能夠贏得客戶尊重，茅臺提價反而買的斷貨就是一樣的道理。
營銷行為必須兼顧整體流程和利益，否則就是自打嘴巴。所以，營銷人員一定敢于對客戶進(jìn)行引導(dǎo)和管理，要敢于對客戶說 不 ，除非你是一個菜鳥。因為適當(dāng)?shù)毓芾砜蛻魧嶋H上還是幫助我們自己。
