西安航城人造板設(shè)備配套有限公司主管銷售的副總經(jīng)理王冰說：客戶利用大額訂單進(jìn)行壓價，已經(jīng)到了難以承受的地步。
主要生產(chǎn)、銷售臺式電動工具、小型機(jī)床及機(jī)床附件的青島地恩地集團(tuán)副總裁兼市場部總經(jīng)理王王也介紹說，以前一個型號的產(chǎn)品一次出貨能有幾十，甚至上百個柜，而現(xiàn)在，一個集裝箱里要拼裝10個型號的產(chǎn)品，以前多個集裝箱發(fā)貨到一個倉庫，現(xiàn)在，要發(fā)到多個倉庫。他說：這樣一來，我們的儲運工作量增加了很多倍，額外的運輸成本我們也要承擔(dān)。
應(yīng)對壓迫性采購有七種方法。
供應(yīng)商對買家的報價通常是雙方真實意向接洽的最初的一道門檻，買家當(dāng)然是希望得到最好的質(zhì)量、最低的價格。而且買家的最初心態(tài)是：中國會有很多貨源，不愁沒有合適的。
這個時候，就需要供應(yīng)商多多少少知道買家需要的產(chǎn)品的現(xiàn)在售價和目標(biāo)價格，中間的傭金/海運/物流/倉儲等一系列環(huán)節(jié)的支出及買家的常規(guī)利潤率。通過計算，使目標(biāo)價格保持一定的競爭力（包含供應(yīng)商進(jìn)一步商榷的余地），然后全部呈報給買家。即使有更低價的競爭，但是這一得體的方式方法，往往會給采購商留下好印象，機(jī)會也會增大。
二、開發(fā)新產(chǎn)品
買家的采購看起來可能很簡單，有些僅僅是來樣加工或是一個美好的合作未來讓供應(yīng)商憧憬，但實際對供應(yīng)商的要求遠(yuǎn)非如此。采購商開始會有意識地適應(yīng)供應(yīng)商，但是隨著商品銷售周期的推移和消費者品位的不斷提高，他們也會遵循市場規(guī)律，把對供應(yīng)商的要求提到越來越高的層次。
具有多年國際采購代理經(jīng)驗的廈門進(jìn)雄企業(yè)有限公司開發(fā)采購經(jīng)理于正江認(rèn)為，有些供應(yīng)商過于依賴客樣或訂單，造成對新產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)備不足。他建議，供應(yīng)商一定要主動積極與采購商溝通。從初次會晤，就要收集其相關(guān)產(chǎn)品和市場資料，爭取得到采購商的諸多設(shè)計理念，并鉆研開發(fā)、主動展示、申請修改。最終的產(chǎn)品可能不單純是客戶要求的，而是優(yōu)秀供應(yīng)商自行開發(fā)的。
三、具備信譽(yù)背景
信譽(yù)背景包括品質(zhì)、管理、環(huán)境、責(zé)任等的認(rèn)證及知名實驗室的檢驗記錄、知名公司的出貨記錄。
臺資和港資工廠相比較而言更有優(yōu)勢。去年沃爾瑪采購的中國貨中，主要來自一些港、臺資加工廠。他們熟悉沃爾瑪?shù)葒H采購巨頭的流程和工作方式，相當(dāng)一部分企業(yè)是沃爾瑪做定向設(shè)計或?qū)Ｏ蛴嗀浀模土闶凵探⒘讼喈?dāng)緊密的關(guān)系。
地恩地集團(tuán)最早是做美國市場。當(dāng)時做的是比較好的連鎖店，像Home Depot，他們對產(chǎn)品要求比較高。王王說：通過做美國的訂單，樹立了自己相對好的形象，有些品位高一點的客戶都愿意與我們合作。
四、調(diào)控促銷訂單
有的時候，訂單的數(shù)量非常大，價格相對比較低，利潤空間也很薄，但是企業(yè)需要這種訂單來把工廠的規(guī)模沖起來，擴(kuò)大營業(yè)額。在這種前提下，地恩地集團(tuán)會接一些這樣的訂單，他們把它稱作促銷訂單。但是這種促銷訂單我們是有選擇性地做。王王說，這一類客戶群的數(shù)量一定要有一個調(diào)控。
怎樣調(diào)控呢？地恩地集團(tuán)堅持一個原則，在同一地區(qū)，同一類客戶，會有選擇：不與每一個客戶都做。
我只會選擇我們認(rèn)為有實力的客戶，會與他們進(jìn)行深入的探討。王王說，我會告訴他，我的產(chǎn)品的好處是在哪里？我與競爭對手的區(qū)別又在哪里？與我們做，他能獲得哪些利益？同時，我只給你供貨，在一個相當(dāng)長的時間之內(nèi)，會這樣去做?？蛻舨煌?，那也只能放棄。 在地恩地集團(tuán)，這種促銷訂單不可以超過業(yè)務(wù)規(guī)模的30%-40%。王王認(rèn)為這種訂單的特點之一就是不穩(wěn)定。如果明天別人出價低，客戶就會轉(zhuǎn)走。
五、合理定價
供應(yīng)商對目標(biāo)市場的價格和價格趨勢要胸中有數(shù)，多找參考數(shù)據(jù)，制定外部價格。對內(nèi)要從原材料把關(guān)，任何中間環(huán)節(jié)費用的節(jié)減，都要精算，包括自身利益的長遠(yuǎn)設(shè)計、利潤率的高低、如何與采購商保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，都是必須慎重考慮的。
于正江建議出口企業(yè)，價格的變動一定要控制在合理的范疇之內(nèi)。如果長時間突破成本底線或偷工減料，勢必引起惡性價格競爭，損人不利己。
六、要求客戶提供銷售計劃
有過多年外銷工作經(jīng)驗的人能體會到，幾年前，訂單數(shù)量很整齊，量也大。出口方是最喜歡接這種訂單了。但是近年來，進(jìn)口商包括最終的用戶都不愿意增加庫存，對供應(yīng)商來說，就意味著訂單更加零散、交貨期更短。
地恩地集團(tuán)的做法是要求客戶提供銷售計劃書。這不是正式的訂單，但是需要說明在未來6個月，或1年，對產(chǎn)品的需求是怎樣的。這樣，他們會根據(jù)客戶的計劃提前儲備一些原材料?？蛻粜∮唵蝸淼臅r候，他們依然可以在較短時間內(nèi)組織交貨。王王強(qiáng)調(diào)，這個問題是可以與客戶溝通解決的，客戶往往也能夠理解這樣做的好處。但是針對有些產(chǎn)品，地恩地集團(tuán)仍然要限定一個最低訂貨數(shù)量。王王說：我請客戶進(jìn)行考慮，幫助我們分擔(dān)這個壓力。
七、資源的重新配置
對供應(yīng)商來說，對所有關(guān)于生產(chǎn)和管理的資材，要盡力實現(xiàn)或接近成本最低化，比如不斷尋找新的上游工廠；對各個崗位上的員工要做到知人善用，同時也要對所有流程的員工進(jìn)行整體培訓(xùn)，提高生產(chǎn)率。
于正江感嘆目前這樣的供應(yīng)商還是太少，不過數(shù)量是在不斷增加，他注意到，很多新建的工廠在開始設(shè)計時，各方面就很到位，可以想像他們的未來會很不錯。
當(dāng)前，越來越多的外資工廠落戶中國，這是生產(chǎn)基地在流向中國。于正江告誡說：如果中國不能合理地學(xué)習(xí)、總結(jié)和規(guī)劃自己的基地，不斷培育新的增長點，就會被另一個地區(qū)的生產(chǎn)基地所代替。
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