如何應(yīng)付買家的網(wǎng)上壓價(jià)？
網(wǎng)上買家絕對(duì)是有備而來(lái)，他不會(huì)沒(méi)有訪問(wèn)過(guò)其他供應(yīng)商的網(wǎng)站而只對(duì)你情有獨(dú)鐘。他們會(huì)在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后，再?gòu)闹刑暨x產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、付款條件最合適的人，或者通過(guò)供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價(jià)格去打壓另一家，或者讓各供應(yīng)商自相殘殺，他再?gòu)闹蝎@利。那么如何應(yīng)對(duì)這樣的情勢(shì)呢？
關(guān)鍵是要了解自己的同行。表面上是買家在壓你的價(jià)，實(shí)際上是你的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在壓你的價(jià)！所以深入了解自己的同行就非常重要。我們除了在阿里巴巴上找訂單，我們的市場(chǎng)人員還經(jīng)常在阿里巴巴網(wǎng)站上按照產(chǎn)品分類的目錄尋找同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的同行和競(jìng)爭(zhēng)者，比較我們和他們的優(yōu)劣。這樣和買家討價(jià)還價(jià)時(shí)就可以做到心中有數(shù)，有些產(chǎn)品我們知道目前別人還無(wú)法做，或做的不如我們，我們就會(huì)很強(qiáng)硬；有些產(chǎn)品我們知道別人也在做，而且從產(chǎn)地和描述來(lái)看，成本有可能比我們低，這時(shí)候我們的價(jià)格就會(huì)比較靈活，以占領(lǐng)市場(chǎng)為原則。
我們加入“中國(guó)供應(yīng)商”已經(jīng)有3年多時(shí)間了，有收獲，也走過(guò)彎路，總結(jié)這幾年的經(jīng)驗(yàn)，我們覺(jué)得網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)關(guān)注程度更密切，對(duì)價(jià)格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場(chǎng)，才能判斷買家對(duì)你開(kāi)出的低價(jià)在市場(chǎng)上是確實(shí)存在呢還是他壓價(jià)的一個(gè)策略。
現(xiàn)在我們是根據(jù)市場(chǎng)行情制定一個(gè)底價(jià)，無(wú)論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì)做，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們?cè)谀愁惍a(chǎn)品上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，我們很快就會(huì)淘汰這類產(chǎn)品。同時(shí)，無(wú)論是網(wǎng)上市場(chǎng)還是傳統(tǒng)市場(chǎng)，最終把你和你的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)的還是產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新，質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。
如何給予買家及時(shí)和專業(yè)的回復(fù)？
1、 安排專人接收和回復(fù)詢盤(pán)，操作人員請(qǐng)假前要安排好替崗人員；
2、 開(kāi)通寬帶，保持隨時(shí)在線的狀態(tài)，一般無(wú)特殊情況，客戶的每次詢價(jià)提問(wèn)確保在一天內(nèi)完成，并盡量盡量爭(zhēng)取在兩小時(shí)內(nèi)完成。同時(shí)要確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，如果需要，報(bào)價(jià)時(shí)連同電子樣本、報(bào)價(jià)單一起發(fā)出，如果無(wú)法立即給予準(zhǔn)確的答復(fù)，可以先回信告知買家已收到詢盤(pán)，告知買家無(wú)法立即回復(fù)的原因，并承諾在某個(gè)確切的時(shí)間點(diǎn)之前給買家準(zhǔn)確的答復(fù)。
3、 回復(fù)時(shí)重點(diǎn)告訴買家你能為他做什么,扼要介紹公司并強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)所在,完整填寫(xiě)公司名稱、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、獎(jiǎng)項(xiàng)、聯(lián)系人、電話和傳真等，讓買家感覺(jué)你是一家很正規(guī)的公司。
4、 建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫(kù)，最好請(qǐng)專業(yè)人員拍攝產(chǎn)品圖片。對(duì)每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、最小定單量、關(guān)鍵人、價(jià)格、國(guó)際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息；
5、 同一產(chǎn)品能有針對(duì)不同地區(qū)或特點(diǎn)客戶的多種報(bào)價(jià)。一般來(lái)講中東和東南亞地區(qū)的客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，要求第一次報(bào)價(jià)就有競(jìng)爭(zhēng)力，而美國(guó)的客戶對(duì)產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報(bào)價(jià)時(shí)就要考慮這部分的成本，同時(shí)要向客戶說(shuō)明你的報(bào)價(jià)里包含了哪些附加服務(wù)；
6、 收到買家詢盤(pán)后要建立檔案，本來(lái)我們對(duì)這塊工作不太重視，后來(lái)在杭州的百年客戶培訓(xùn)上看到其它公司的做法很受啟發(fā)?，F(xiàn)在我們的操作人員收到詢盤(pán)后的第一件事就是到我們的檔案庫(kù)里去進(jìn)行比對(duì)，如果這家客戶以前給我們發(fā)給詢盤(pán)，我們就會(huì)把2封詢盤(pán)結(jié)合起來(lái)回復(fù)，有時(shí)候買家也會(huì)糊涂的，如果你提醒了他，他會(huì)覺(jué)得你很專業(yè)，對(duì)你的印象就特別好。如果比對(duì)后發(fā)現(xiàn)這家客戶以前沒(méi)有給我們發(fā)給詢盤(pán)，我們就會(huì)把他當(dāng)成新客戶記錄到檔案中。
為什么買家寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購(gòu)貨？
大家都知道，如果客戶直接從工廠采購(gòu)，價(jià)格肯定會(huì)比通過(guò)貿(mào)易公司低，但為什么客戶還是寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購(gòu)貨呢？
1、成本：雖然從工廠直接采購(gòu)的價(jià)格會(huì)比通過(guò)外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時(shí)候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了從低價(jià)采購(gòu)當(dāng)中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見(jiàn)。
2、風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購(gòu)來(lái)保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購(gòu)，一旦工廠方面出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他就面臨著如何尋找替代者的問(wèn)題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過(guò)外貿(mào)公司采購(gòu)，肯定要穩(wěn)定的多。
3、市場(chǎng)秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)出大問(wèn)題。大家應(yīng)該知道到國(guó)內(nèi)采購(gòu)的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。那為什么國(guó)外直接用戶不到國(guó)內(nèi)采購(gòu)呢？主要也是因?yàn)橐陨蟽蓚€(gè)原因。同時(shí)還因?yàn)樵陂L(zhǎng)久的商業(yè)歷史中形成了一個(gè)穩(wěn)定的工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶這樣一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時(shí)間和金錢。
4、二者之間服務(wù)意識(shí)的差別：外貿(mào)公司由于長(zhǎng)期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：
1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會(huì)買嗎？顯然不會(huì)。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會(huì)給你下單呢。
2）、反應(yīng)緩慢：市場(chǎng)變化快，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶通常都是同時(shí)向幾家供應(yīng)商詢盤(pán)的，如果你反應(yīng)緩慢，無(wú)疑你會(huì)喪失商機(jī)。試想一下，你通過(guò)普通郵件給客戶寄樣，
