| 商界導(dǎo)讀：賺錢的方式有很多種，且賺錢的對象別總放在女人身上。男士內(nèi)衣專賣店市場幾乎還是一片空白，但如果把營銷對象放在女人身上，會(huì)收到意想不到的效果。 |
讀者來信
《城鄉(xiāng)致富》編輯部：我叫黃華，山東濰坊人，目前在四川綿陽市一間工廠打工。這幾年我省吃儉用積攢了一小筆錢，一直在尋找適合自己創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目。最近我注意到一個(gè)問題，綿陽城區(qū)女士內(nèi)衣店隨處可見，而專業(yè)的男士內(nèi)衣店則幾乎為零，開家男士內(nèi)衣店會(huì)不會(huì)是一個(gè)商機(jī)？
我大概有5萬元啟動(dòng)資金，但不知道如何運(yùn)作一家男士內(nèi)衣店。希望貴刊能給我明確的指點(diǎn)，讓我在創(chuàng)業(yè)路上少走彎路，謝謝！
《城鄉(xiāng)致富》非?？隙ㄐ↑S開男士內(nèi)衣店的想法，因?yàn)槟壳爸袊哪惺績?nèi)衣專賣店市場幾乎還是一片空白，但同時(shí)，消費(fèi)者對“內(nèi)衣專賣”的概念依然停留于女士內(nèi)衣店，小黃要做的則是引導(dǎo)一種消費(fèi)理念，開辟一個(gè)新市場。我刊根據(jù)小黃在來信中所透露的相關(guān)信息，擬出以下方案，僅供有意經(jīng)營男士內(nèi)衣店的朋友參考。
一、定位
1. 如何開店？
5萬元啟動(dòng)資金，可作如下分布：三個(gè)月店鋪?zhàn)饨鸺s1萬元、首批進(jìn)貨1.5萬元、裝修5000元、其他費(fèi)用約2000元/月、備用資金1.5萬元。其中需要特別注意選址，租金3300元/月的店面，幾乎不可能在商業(yè)中心或鬧市的黃金位置，可以考慮租在百貨超市背街、離商業(yè)區(qū)較近的臨街門面或社區(qū)、高校、工廠附近，10~20平方米內(nèi)即可；另外，由于目標(biāo)客戶鎖定為工薪階層和學(xué)生，裝修風(fēng)格須清爽中帶點(diǎn)熱鬧。
2. 如何選擇貨品？
目前國內(nèi)男士內(nèi)衣主要分兩大類：一是日常型，強(qiáng)調(diào)舒適、含蓄，多為純棉產(chǎn)品；二是特色型，產(chǎn)品設(shè)計(jì)較夸張，強(qiáng)調(diào)情趣與性感。建議進(jìn)貨時(shí)以批發(fā)日常型普通品牌產(chǎn)品為主，搭配特色型產(chǎn)品和泳裝、套裝等，比例約為4:1。
進(jìn)貨渠道可為當(dāng)?shù)卮笮头b批發(fā)市場、四川省內(nèi)的內(nèi)衣生產(chǎn)廠家（小店主很難與之談合作，可先與廠家人員建立聯(lián)系，以便將來拓展業(yè)務(wù)。）
二、開業(yè)前準(zhǔn)備
裝修、進(jìn)貨完成后，不要急于開業(yè)，應(yīng)留下2~3天，應(yīng)做好以下幾樣工作：
1. 貨品陳列。內(nèi)衣的陳列需要主次分明有特色才能吸引顧客，因此，在開業(yè)前需要學(xué)會(huì)貨品陳列——利用不同商品的款式、顏色和面料等進(jìn)行綜合搭配和擺放，達(dá)到突出貨品賣點(diǎn)的效果。譬如整體陳列：用人體模特型從頭至腳完整地陳列一套內(nèi)衣，能給顧客直觀印象；也可采用隨機(jī)陳列：用帶有特價(jià)銷售提示牌的花車，規(guī)則地?cái)[放性價(jià)比較高的系列產(chǎn)品，給人“特價(jià)即便宜”的印象。
2. 導(dǎo)購培訓(xùn)。導(dǎo)購的方式是一個(gè)小店存在的靈魂。店主須熟知導(dǎo)購禮儀，如接待不同顧客時(shí)應(yīng)有的語氣、表情、推銷技巧等。
3. 與周邊小店搞好關(guān)系，以便將來開展異業(yè)聯(lián)盟。
三、營銷策略
1. 開業(yè)促銷
將一些性價(jià)比高的基本款與利潤較高的產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售：或買一贈(zèng)一，或直接打折，具體的促銷方案，要根據(jù)店內(nèi)產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)來定。通常情況下，開業(yè)促銷應(yīng)給顧客以“賠本賺吆喝”的感覺，實(shí)際上，店主依然能有少許盈利。
2. 傳單營銷
制作一批傳單，雇兩名大學(xué)生，20元/小時(shí)，到附近社區(qū)、高校發(fā)放。普通服飾店不用發(fā)傳單，但對于市場上稀有的男士內(nèi)衣店而言，靠傳單宣傳必不可少。
3. 分析消費(fèi)者心理，抓住商機(jī)
大多數(shù)男士礙于面子，不會(huì)主動(dòng)逛男士內(nèi)衣店，因此即便開一家男士內(nèi)衣店，營銷的對象依然是女士。店主可進(jìn)購一批物美價(jià)廉的女性飾品或小吊帶、女士內(nèi)褲等，品種和數(shù)量不用太多，主要用于吸引初次進(jìn)店的女性顧客：可采用進(jìn)店即送小禮品、買即送女士用品等方式，刺激消費(fèi)者的購買欲。
4. 特色服務(wù)
店主可根據(jù)營業(yè)時(shí)間和經(jīng)營狀況實(shí)行免費(fèi)包裝、送貨上門等服務(wù)。需要注意的是，須事先計(jì)算好各種成本，在保證盈利的前提下，再開展增值服務(wù)。
5. 活動(dòng)營銷
隨著小店?duì)I業(yè)額趨于穩(wěn)定，店主可在人流密集的商場附近開展男士內(nèi)衣秀活動(dòng)。但活動(dòng)營銷成本較大，店主須量力而行。
6. 產(chǎn)品互補(bǔ)
當(dāng)小店有了一定知名度和規(guī)模后，可以開辟一個(gè)女士內(nèi)衣專柜，銷售“情侶內(nèi)衣”，一方面能進(jìn)一步開發(fā)潛在客戶，另一方面能增加收益額，并且能增強(qiáng)小店的話題性，吸引顧客眼球。但無論怎樣變換策略，切勿沖淡男士內(nèi)衣專賣的主題，所有在產(chǎn)品和營銷方式上的微調(diào)，都要圍繞著“男士內(nèi)衣專賣”來運(yùn)作。
