美容院經(jīng)營(yíng)：美容院店銷(xiāo)八大關(guān)
對(duì)于美容院經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，店銷(xiāo)所產(chǎn)生的美容院營(yíng)業(yè)額是十分重要的一部分。如何做好美容院店銷(xiāo)？如何讓每一位美容院?jiǎn)T工有效執(zhí)行美容院店銷(xiāo)？138整理了美容院店銷(xiāo)八大關(guān)，供各位美容院經(jīng)營(yíng)者參考：
美容院店銷(xiāo)八大關(guān)：第一關(guān)啟動(dòng)關(guān)
在美容院店銷(xiāo)過(guò)程中，第一關(guān)就是銷(xiāo)售的啟動(dòng)關(guān)。作為美容院店銷(xiāo)的主要執(zhí)行群體，美容師要充分過(guò)好這一關(guān)。要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動(dòng)自己，訂目標(biāo)，給自己壓力進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，并調(diào)整心態(tài)增強(qiáng)自信，保持良好的心情，忘掉雜念。
●怎樣過(guò)好啟動(dòng)關(guān)？
要想過(guò)好啟動(dòng)關(guān)，有兩個(gè)重要的因素，一個(gè)是工作目標(biāo)的確定，一個(gè)是自身心態(tài)的調(diào)整。
在調(diào)整心態(tài)的過(guò)程中，可能會(huì)有一些不好的銷(xiāo)售心態(tài)因素，如認(rèn)為推銷(xiāo)是自卑、低微、乞求于人的工作，這是不正確的，要認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售是一個(gè)互惠互利的過(guò)程，如果你對(duì)自己都沒(méi)有信心，怎么會(huì)做好工作呢？首先你因?yàn)殇N(xiāo)售成功而增加自己的收入，同時(shí)，顧客因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而得到護(hù)理，改善自己的皮膚，達(dá)到了預(yù)期的效果。
在美容師調(diào)整心態(tài)的過(guò)程中，首先要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，有時(shí)候顧客之所以購(gòu)買(mǎi)并不是因?yàn)槟阏f(shuō)了什么，而是顧客感覺(jué)到了你強(qiáng)烈的信心;
其次要對(duì)顧客有耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解，一準(zhǔn)備去打動(dòng)她：
最后要有決心：一定決定完成目標(biāo)，這里是指不要當(dāng)顧客拒絕，我們就放棄銷(xiāo)售，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，找到顧客不買(mǎi)的真正原因，從而對(duì)癥下藥。要知道，在推銷(xiāo)的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因?yàn)橐粫r(shí)的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機(jī)會(huì)。
●什么時(shí)候過(guò)啟動(dòng)關(guān)？
1、每個(gè)月初
2、每個(gè)早上
3、每做一個(gè)顧客之前
4、每次推薦產(chǎn)品之前
5、顧客每一次拒絕之后
6、每做完一個(gè)顧客之后
7、每天下班之前
●啟動(dòng)自己的十句話(huà)
（一） 我熱愛(ài)我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客
（二） 我不斷提供物超所值的服務(wù)
（三） 我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好的
（四） 每個(gè)顧客都非常喜歡我
（五） 我隨時(shí)關(guān)心顧客的需要和存在的問(wèn)題
（六） 我擁有大量的顧客
（七） 我的業(yè)績(jī)不斷提升
（八） 我的收入不斷增加
（九） 成功實(shí)在是一件非常容易的事
（十） 我相信我一定會(huì)成功
美容院店銷(xiāo)八大關(guān)：第二關(guān)服務(wù)關(guān)
服務(wù)第一，銷(xiāo)售第二，服務(wù)是金，質(zhì)量是本，質(zhì)量銷(xiāo)售而不是數(shù)量銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是目的，服務(wù)是基礎(chǔ)，手法、產(chǎn)品、服務(wù)一定要到位，才能得到最好的銷(xiāo)售效果;
如果美容院付出200%的努力去贏得顧客100%的滿(mǎn)意，美容院的回報(bào)肯定是大于200%。美容院對(duì)服務(wù)一定要重視。美容行業(yè)發(fā)展到如今，顧客已經(jīng)變得十分理智。美容院要想投機(jī)取巧，給顧客設(shè)置各種“消費(fèi)陷阱”，早已得不償失。
顧客花錢(qián)到美容院，是為了保養(yǎng)皮膚并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于醫(yī)院，應(yīng)該給人溫馨愉悅的服務(wù)。因此，顧客進(jìn)來(lái)以后，應(yīng)該首先見(jiàn)到的微笑，聽(tīng)到的是“您好!”的問(wèn)候，并以專(zhuān)業(yè)禮儀和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，迎客入內(nèi)，倒茶引座，讓顧客覺(jué)得美容師有修養(yǎng)、有氣質(zhì)，專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)高。
●怎樣過(guò)好服務(wù)關(guān)？
（一） 熱情接待顧客，微笑迎人
（二） 陪伴顧客進(jìn)入美容室，把顧客介紹給美容師
（三） 啟動(dòng)心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，以積極的心態(tài)面對(duì)顧客。
（四） 當(dāng)前臺(tái)和院長(zhǎng)把顧客安排給美容師時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間微笑問(wèn)好并自我介紹，主動(dòng)為顧客整理床鋪，把顧客請(qǐng)上美容床。
（五） 做好護(hù)理前的準(zhǔn)備，收拾好顧客物品，做好清點(diǎn)。
（六） 護(hù)理時(shí)報(bào)程序，不能少步驟。做到對(duì)顧客負(fù)責(zé)，并且為我們?cè)黾愉N(xiāo)售機(jī)會(huì)。
（七） 手法到位，并且嫻熟。專(zhuān)業(yè)服務(wù)到位。
（八） 中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）
（九） 隨時(shí)關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿(mǎn)足她的需要。
（十） 不隨意離開(kāi)顧客，特別是上膜時(shí)，應(yīng)陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。
（十一） 為顧客作好的前臺(tái)服務(wù)。護(hù)理完后必須由美容師帶顧客到前臺(tái)幫助整理頭發(fā)和衣服，把握最好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
（十二） 熱情送客，送到電梯門(mén)口，對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客留下余地。
（十三）多回訪(fǎng)，主動(dòng)與顧客預(yù)約時(shí)間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護(hù)理前打電話(huà)到美容院的習(xí)慣。
美容院店銷(xiāo)八大關(guān)：第三關(guān)熟人關(guān)
所謂熟人關(guān)，就是美容師要與陌生顧客盡快溝通，用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，真誠(chéng)的態(tài)度，從生活中、工作中及愛(ài)好、服飾等方面找話(huà)題，側(cè)面了解顧客需求，發(fā)現(xiàn)顧客優(yōu)點(diǎn)及個(gè)性，學(xué)會(huì)和顧客交朋友、聊天盡快把自己推銷(xiāo)給顧客，得以認(rèn)同;
在實(shí)際工作中，很多多美容師習(xí)慣在顧客一躺下的時(shí)候就開(kāi)始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，一個(gè)人唱獨(dú)角戲，最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時(shí)，就找出理由離開(kāi)美容院，影響公司的口碑，造成負(fù)面宣傳。為什么呢？原因很簡(jiǎn)單，連你自己都沒(méi)有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？
●過(guò)熟人關(guān)的步驟
（一） 面帶微笑，熱情真誠(chéng)的接待顧客
（二） 贊美顧客，差不多所有成功的銷(xiāo)售人員都是善于贊美別人的
【相關(guān)】美容師如何正確地贊美顧客？
（三） 與顧客聊天營(yíng)造輕松氛圍
要成功地“推銷(xiāo)”自己，讓顧客真心地接納你，所依靠的并不是夸夸其談，而是實(shí)事求是的行動(dòng)。這也正是美容師在自我推銷(xiāo)時(shí)可以采用的一種技巧：少說(shuō)多做。每個(gè)人的一言一行都在別人的觀察之中，你做得如何，別人自然會(huì)給你一個(gè)恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，何須你自己多費(fèi)唇舌？
美容師向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，也在推銷(xiāo)自己，只有顧客認(rèn)可了你，信任你，接受你，她才會(huì)接受你的產(chǎn)品。因此，美容師在顧客面前的一言一行、一舉一動(dòng)都要保持專(zhuān)業(yè)的風(fēng)范。
美容院店銷(xiāo)八大關(guān)：第四關(guān)大夫關(guān)
貫束美容新觀念，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分析顧客皮膚問(wèn)題，善于提出顧客的優(yōu)點(diǎn)，贊美對(duì)方，并請(qǐng)教保養(yǎng)的方法，然后提出顧客能接受的缺點(diǎn)，利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，語(yǔ)氣親切，即打擊又給予希望;
大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過(guò)大夫關(guān)，這一過(guò)程是：
醫(yī)生角色 美容師
掛號(hào) 填寫(xiě)登記表
問(wèn)診 問(wèn)診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪做保養(yǎng)？
觸診 問(wèn)題形成過(guò)程
開(kāi)藥 找出重點(diǎn)、正確選擇
叮囑 使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來(lái)美容院的護(hù)理
回診 一周一次的護(hù)理
痊愈 后期保養(yǎng)、皮膚改善
鞏固 回訪(fǎng)、鞏固、長(zhǎng)期護(hù)理、效果、每周洗臉
美容院店銷(xiāo)八大關(guān)：第五關(guān)美容師關(guān)
手法熟練，認(rèn)準(zhǔn)穴位，語(yǔ)言準(zhǔn)確流利，真正做到服務(wù)滿(mǎn)意。美容師要不斷的提升自己的職業(yè)技能：
● 專(zhuān)業(yè)技術(shù)理論知識(shí)
1、 懂得美容專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)
2、 深刻熟悉產(chǎn)品知識(shí)、化妝品知識(shí)。
3、 全面掌握八大關(guān)知識(shí)。
4、 掌握各種美容儀器知識(shí)及有關(guān)的用電常識(shí)。
5、 了解美容院的經(jīng)營(yíng)管理和各項(xiàng)規(guī)章制度。
6、 掌握必要的醫(yī)學(xué)常識(shí)，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、皮膚病理學(xué)等方面的知識(shí)，對(duì)皮膚結(jié)構(gòu)有較深刻的認(rèn)識(shí)。顧客到美容院不僅是想護(hù)理皮膚，而且想得到其它有關(guān)的信息，增加美容師的聊天內(nèi)容。
7、 了解美容行業(yè)，美容技術(shù)、美容品、美容儀器發(fā)展方向。
8、 掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識(shí)。
●實(shí)際操作技能
1、 掌握熟練的皮膚護(hù)理手法，不斷要求進(jìn)步，高超的按摩技巧、手法。
2、 能正確為顧客選用化妝品、護(hù)膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設(shè)備。
3、 對(duì)美容院的常見(jiàn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都能熟悉操作。
4、 安全用電，安全文明操作。
5、 過(guò)好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。
6、 善于和顧客攀談，使自己運(yùn)籌自如。
美容院店銷(xiāo)八大關(guān)：第六關(guān)銷(xiāo)售關(guān)
美容師要善于抓住顧客發(fā)來(lái)的成交信號(hào)，在服務(wù)中注意尋找成交信號(hào)，要語(yǔ)氣平穏，語(yǔ)言連貫，語(yǔ)速適中介紹本院產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度及公司背景和實(shí)力，讓顧客了解得到信任。
●推薦產(chǎn)品的步驟
（一）美容師推薦產(chǎn)品這一過(guò)程好比醫(yī)生看病針對(duì)病癥開(kāi)藥：
1、在過(guò)大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問(wèn)題進(jìn)行講解
2、從皮膚的結(jié)構(gòu)上講出問(wèn)題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。
3、 講出產(chǎn)品的成份、作用以及來(lái)源，用上的效果，并與其產(chǎn)品比較。
4、 講出不及時(shí)用上會(huì)產(chǎn)生一個(gè)什么樣的后果（舉例說(shuō)明）。
5、 適當(dāng)調(diào)整價(jià)位成交（利用算賬比較產(chǎn)品）。
6、 叮囑下次來(lái)做時(shí)間（回訪(fǎng)）。售后補(bǔ)貨：美容師要多問(wèn)顧客。
（二） 銷(xiāo)售中的語(yǔ)言總結(jié)
1、對(duì)你而言……（委婉地指出）
2、你的護(hù)理重點(diǎn)……（明確地告訴顧客）
3、你現(xiàn)階段……（先表?yè)P(yáng)后說(shuō)存在的問(wèn)題）
4、我建議你……（告訴顧客你的想法）
（四） 推銷(xiāo)總結(jié)
1、 對(duì)顧客心中有數(shù)，反復(fù)過(guò)好熟人關(guān);
2、 引導(dǎo)顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她信心;
3、 以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進(jìn)行講解;
4、 利用促銷(xiāo)活動(dòng)或禮品吸引顧客，促成成交
美容院店銷(xiāo)八大關(guān)：第七關(guān)顧客檔案關(guān)
把顧客檔案記錄好，什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)什么品種，以便下次銷(xiāo)售，把顧客檔案當(dāng)作重要資產(chǎn)。俗語(yǔ)說(shuō)得好：“好記性不如爛筆頭”，我們把聽(tīng)到的知識(shí)或?qū)W到的知識(shí)積累起來(lái)，靠的就是工作檔案。
●工作檔案的重要性：
（一） 讓自己更有目標(biāo)，有計(jì)劃，可以通過(guò)工作檔案的內(nèi)容查到自己有多少顧客，哪些能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，為自己制定目標(biāo)，做到心中有數(shù)。
（二） 讓自己積累經(jīng)驗(yàn)。我們的新美容師成長(zhǎng)為一個(gè)好美容師，她們經(jīng)驗(yàn)的積累離不開(kāi)工作檔案，從工作檔案上可以看到每一位員工的成長(zhǎng)過(guò)程。
（三） 加強(qiáng)我們的服務(wù)，完善我們的服務(wù)，例：顧客接受了哪些服務(wù)，顧客需要哪些回訪(fǎng)，翻開(kāi)檔案一目了然。
（四） 加強(qiáng)和院長(zhǎng)的溝通。院長(zhǎng)會(huì)對(duì)檔案每天批改，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。
●怎樣做工作檔案？
1、 業(yè)績(jī)分析。記錄院長(zhǎng)對(duì)業(yè)績(jī)來(lái)源的原因分析，可自己找到方向。
2、 對(duì)高業(yè)績(jī)美容師的成功分享，就記錄她們業(yè)績(jī)的來(lái)源分析，可督促自己跟他們學(xué)習(xí)。
3、 實(shí)戰(zhàn)分析記錄過(guò)程和解決方案，讓自己學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。
4、 記錄院長(zhǎng)分析院內(nèi)問(wèn)題，做到時(shí)常提醒自己。
5、 根據(jù)上一天的工作總結(jié)和晨會(huì)制定目標(biāo)，反映在檔案，最后把工作檔案交由院長(zhǎng)檢查。
美容院店銷(xiāo)八大關(guān)：第八關(guān)產(chǎn)品關(guān)
美容院店銷(xiāo)八大關(guān)中，還有一關(guān)在于產(chǎn)品關(guān)。美容師在為顧客推介自己的產(chǎn)品時(shí)，要介紹產(chǎn)品研發(fā)背景、重要成份以及公司的實(shí)力等。這就要求美容師要對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面都十分了解。
在向顧客介紹美容產(chǎn)品時(shí)，美容師應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，可以因顧客不同的需求，有針對(duì)性的來(lái)解決顧客的問(wèn)題。
綜上所述，美容院店銷(xiāo)的八大關(guān)就是啟動(dòng)關(guān)、服務(wù)關(guān)、熟人關(guān)、大夫關(guān)、美容師關(guān)、銷(xiāo)售關(guān)、顧客檔案關(guān)以及產(chǎn)品關(guān)。美容院的經(jīng)營(yíng)中，這八大關(guān)也是一個(gè)整體，是一環(huán)扣一環(huán)的過(guò)程。美容院在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，如果能將這些重視起來(lái)并執(zhí)行下去，相信美容院自然會(huì)經(jīng)營(yíng)得紅紅火火。
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