01 02
賣水果的，傳統(tǒng)不能再傳統(tǒng)的生意，隨著中國(guó)電商發(fā)展的迅猛，他們也有網(wǎng)上的探索。
而對(duì)百果園來(lái)說(shuō)有個(gè)節(jié)點(diǎn)，應(yīng)該是2016年底收購(gòu)了一米鮮，一米鮮創(chuàng)始人焦岳出任百果園副總裁，負(fù)責(zé)線上業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)。畢竟一米鮮過(guò)去的業(yè)務(wù)決定他們熟悉線上，也算有互聯(lián)網(wǎng)背景，肯定某種程度能給百果園注入了新鮮的思路，也算彌補(bǔ)他們一塊短板。
單單從百果園公布的數(shù)據(jù)來(lái)看初見(jiàn)成效，比如微信小程序1800萬(wàn)用戶和日活百萬(wàn)，還有8000多個(gè)微信社群，覆蓋人群400多萬(wàn)，以及 APP注冊(cè)用戶1000萬(wàn)+，5000多萬(wàn)數(shù)字化注冊(cè)會(huì)員，以及外賣最快半小時(shí)送達(dá)，還有就是他們線上業(yè)務(wù)在2018年全年已經(jīng)突破20個(gè)億，線上業(yè)務(wù)的滲透率能達(dá)到20%左右。百果園在線上線下一體化運(yùn)營(yíng)上顯然也搭上了這兩年智慧零售的這趟快車。
百果園一直都有會(huì)員制，根據(jù)果粒值分為四個(gè)等級(jí)：普卡會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉆石會(huì)員，這個(gè)會(huì)員制存在感不高，做的很一般。突然在2018年10月左右出現(xiàn)了變化，他們進(jìn)一步推出了付費(fèi)會(huì)員，即百果園心享會(huì)員。
剛開(kāi)始年費(fèi)是199元，享8大特權(quán)：“開(kāi)卡禮包（260元優(yōu)惠券包）”、“天天心享價(jià)（專享價(jià)格更實(shí)惠）”、“周五心享日（每月四次驚享權(quán)益日）”、“生日特權(quán)（當(dāng)天贈(zèng)全場(chǎng)8折券）”、“省心配送（39張線上免運(yùn)券）”、“超值88折（門(mén)店買果汁和干果）、試用特權(quán)（珍貴邀請(qǐng)?jiān)囉妹~），優(yōu)先客服（優(yōu)先接入一站解決），宣傳語(yǔ)是”預(yù)計(jì)一年為你節(jié)省1025元/年”。
2019年年底心享會(huì)員可能突破100萬(wàn)， 如果說(shuō)心享會(huì)員是百果園在會(huì)員制上邁出了一大步，那接下來(lái)的這一步邁的更大。
2019年4月16日，他們舉行了“百果園大生鮮戰(zhàn)略”新聞發(fā)布會(huì)，正式對(duì)外宣布進(jìn)軍生鮮領(lǐng)域，并發(fā)布了獨(dú)立生鮮平臺(tái)——“百果心享”，也就是把“百果心享”單獨(dú)拉出來(lái)，像是一個(gè)新獨(dú)立的平臺(tái)品牌，有自己的LOGO，涵蓋“心享商城”和“心享會(huì)員”兩大業(yè)務(wù)線。很快百果園升級(jí)了商城，并且升級(jí)了心享會(huì)員權(quán)益，從8大變成10大特權(quán)，多出了食材超值購(gòu)（全場(chǎng)0.99元起）和充值專享（門(mén)店充值1000送100）。
創(chuàng)始人余惠勇過(guò)去反復(fù)掛在嘴邊的“一生只做一件事，一心一意做水果”，說(shuō)變就變了？從水果邁向了大生鮮？為什么？
他們推出的第一個(gè)產(chǎn)品就是“優(yōu)生雞蛋”。有這樣“從產(chǎn)蛋到門(mén)店不超過(guò)5天、可以生吃的雞蛋、18道工序檢驗(yàn)”的產(chǎn)品描述，零售價(jià)：心享會(huì)員19.9元/10枚，普通會(huì)員22.9元/10枚。2元左右一枚生雞蛋？感覺(jué)不便宜啊，據(jù)余惠勇說(shuō)，同類的蛋，在Ole'超市需3.5元一枚，山姆會(huì)員店可能3.2元，也就是比他們更貴。
百果園這次做大生鮮要扛的大旗不僅是高質(zhì)，而且還要高性價(jià)比。當(dāng)然，這個(gè)理念只有真正能貫徹才能進(jìn)一步讓原有的水果用戶買賬。隨后無(wú)常大米、小米、綠豆、醬油、醋、銀耳、蓮子、甚至礦泉水、酸奶、拌面等都開(kāi)始一一上架，有些城市甚至已經(jīng)上市了黃瓜西紅柿等蔬菜。
百果園做大生鮮并不意外。
生鮮一直都是各大巨頭爭(zhēng)奪的流量入口，因?yàn)樘哳l了。另外如余惠勇所說(shuō)，過(guò)去在國(guó)內(nèi)確實(shí)存在著想要好食品卻買不到，有好食品卻賣不出的現(xiàn)象，正因?yàn)楝F(xiàn)有的玩家做的還不夠好，所以才有大機(jī)會(huì)。
但更重要的是，4000多家門(mén)店這些零售資產(chǎn)累積了17年的力量，意味著百果園有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這4000多家店就是他們?cè)谥袊?guó)居民社區(qū)的哨崗陣地，同時(shí)也是他們的廣告牌、品牌站點(diǎn)，更是他們的前置倉(cāng)，他們可以實(shí)現(xiàn)店倉(cāng)一體。他們已獲取的精準(zhǔn)客群——5000多萬(wàn)數(shù)字化注冊(cè)會(huì)員和百萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，這為他們從水果品類的延伸到大生鮮打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
就像小米一樣，很多人硬說(shuō)他們是雜貨鋪也沒(méi)辦法，他們?cè)趺床痪劢梗?/span>只不過(guò)他們不是傳統(tǒng)意義我們所說(shuō)的聚焦——只聚焦在產(chǎn)品上，他們也聚焦，只是聚焦在用戶上面。而百果園何嘗不是？
從賣水果到大生鮮的相關(guān)延伸，很自然，目前百果園大部分用戶是女性，他們一定也需要買蔬菜、糧油、食品。而且始終是圍繞著用戶的需求和有關(guān)民生的好生活來(lái)做文章，線下還是做水果專營(yíng)店，只是通過(guò)線上來(lái)做生鮮，到線下來(lái)提貨。
從水果切入獲得用戶，建立信任，通過(guò)收費(fèi)和運(yùn)營(yíng)篩選出超級(jí)用戶，其實(shí)就是“心享會(huì)員”，進(jìn)一步圍繞這批最內(nèi)核的用戶，延展出更多需求的滿足和創(chuàng)造，從而深度服務(wù)，使得用戶有更多機(jī)會(huì)粘附在百果園的系統(tǒng)和平臺(tái)內(nèi)（你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在心享商城基本不是心享會(huì)員購(gòu)買就不劃算，這也是鼓勵(lì)更多會(huì)員成為付費(fèi)會(huì)員）。
無(wú)論對(duì)提高顧客忠誠(chéng)度和粘性，還是對(duì)反哺門(mén)店業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這都不能說(shuō)不是一個(gè)好的戰(zhàn)略選擇。而“百果心享”正是完成這一戰(zhàn)略落地的重磅項(xiàng)目載體。
03
想當(dāng)年，小米也是靠手機(jī)切入，2014年達(dá)到巔峰，做上了中國(guó)智能手機(jī)冠軍的寶座。而這兩年小米在手機(jī)上的輝煌暗淡了下來(lái)，雖然小米手機(jī)硬件的收入占總體公司營(yíng)收還有比較大的比重，但這里面的變化還是很明顯。
從 2019年Q1來(lái)看，智能手機(jī)的毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)率只有17%，其IOT與生活消費(fèi)品是27%，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)則是56%，可這個(gè)數(shù)據(jù)在2017年Q1還分別是29%、19%、48%。每一年的雙11，手機(jī)的戰(zhàn)績(jī)已不能帶給小米如前幾年的炫耀談資，但是另外一個(gè)數(shù)據(jù)卻在瘋漲，2017年天貓/京東/蘇寧三平臺(tái)，小米共獲得40項(xiàng)第一，2018年是128項(xiàng)，2019年則是219項(xiàng)，這些項(xiàng)都是什么？就是手機(jī)、手機(jī)周邊以及小米生態(tài)鏈旗下的所有品類。其中，智能生活產(chǎn)品的存在感越來(lái)越強(qiáng)了。
也許小米手機(jī)在那個(gè)歷史階段的任務(wù)已經(jīng)完成了，再說(shuō)智能手機(jī)行業(yè)基本飽和了。包括華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)這塊不也開(kāi)始推出手環(huán)、體脂稱、音響、耳機(jī)，還有智慧屏、智能家居產(chǎn)品么？似乎看到了也要走上當(dāng)年小米布局的路上。
當(dāng)年手機(jī)銷售不僅為小米的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)獲客，同時(shí)也是IoT產(chǎn)品銷售的主要渠道。沒(méi)錯(cuò)，手機(jī)正是小米為未來(lái)編織AIoT大網(wǎng)的幕后最大功臣。
聯(lián)系客服
