山寨的“中間”機會

時間：2010年12月06日 10:35:51 中財網(wǎng)

　　從SP轉(zhuǎn)身中間件平臺商，這群仍將目標(biāo)群體瞄準山寨手機用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，開始告別"撈快錢"的美好時光，而是換了一套思路做生意：從用戶需求出發(fā)，良好協(xié)調(diào)著上下游各方的合作關(guān)系，并開始思考產(chǎn)品的核心競爭力。
　　中間件"潛規(guī)則"
　　"現(xiàn)在做生意完全要換一套思路。"黃杰(化名)放下了盤著的腿，又低頭整理了下簇新的條紋襯衫，表情肅穆。在裝修一新的辦公室里，玻璃墻外一片員工埋頭工作的場面與這一帶的IT行業(yè)企業(yè)沒有什么不同。
　　這位在深圳行走多年的年輕人其實一直活得不賴，用黃的話說，"踩準了點"。21世紀初，他曾親歷了SP(Service Provider，服務(wù)提供商)的黃金時期并從中獲利；2006年運營商整治SP之際，黃杰的公司又快速轉(zhuǎn)型為呈爆發(fā)式增長的"國產(chǎn)手機"---多為"山寨機"提供中間件平臺，年預(yù)裝量已達千萬臺級別。
　　尤其是最近一段時間以來，斯凱網(wǎng)絡(luò)即將奔赴納斯達克的消息更是讓他感到興奮?！　?這些其實是少數(shù)派！"黃杰指著辦公桌上的iPhone手機，一并將安卓(A ndroid)平臺的品牌手機也列入這個范疇。盡管當(dāng)下iPhone的A ppStore和A ndroidM arket已經(jīng)點燃了蜂擁而入的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的激情，但在黃杰眼里，即便是"增長有所停滯"的M T K或展訊手機，仍然占據(jù)了中國手機用戶金字塔最龐大而又牢固的底層。據(jù)易觀國際報告，2009年占全國手機市場份額64.2%的非智能手機到2013年仍將占據(jù)60%左右的市場。
　　對于黃杰而言，這是一塊絕不會輕易放棄的市場，"每年出貨量有幾千萬臺。"透過黃杰團隊所研發(fā)的"中間件"，一條完整的移動產(chǎn)業(yè)鏈條呈現(xiàn)出來：山寨機制造商、山寨機方案設(shè)計商是中間件的預(yù)裝渠道，上百家SP為其增值服務(wù)提供計費通道，而C P(內(nèi)容供應(yīng)商)以及黃杰公司自己研發(fā)的游戲、音樂、視頻等插件則為手機用戶提供源源不斷的消費內(nèi)容。
　　黃杰稱，公司掌握的山寨機預(yù)裝渠道可以保證年預(yù)裝達近千萬臺的級別以上。而斯凱網(wǎng)絡(luò)每年預(yù)裝渠道為1800萬臺左右(據(jù)招股說明書)。
　　但競爭很激烈。黃杰介紹說，一臺"國產(chǎn)手機"可能預(yù)裝5-6個來自不同公司的中間件。而在他的經(jīng)驗中，年產(chǎn)20萬臺的山寨機產(chǎn)商就算不錯的規(guī)模，這等于黃杰要保持自己千萬臺的預(yù)裝數(shù)量，需要維護數(shù)百位山寨機廠商的關(guān)系。
　　" 包 機(一次性給到制造商或者方案設(shè)計上預(yù)裝的費用)已經(jīng)過時了，現(xiàn)在流行后續(xù)的手機用戶收費分成。"黃杰信心滿滿地說，"在這樣的模式下，主要看硬指標(biāo)，以往收入的數(shù)字擺在那里，他們(山寨機制造商或方案設(shè)計商)不會因為一次性包機，把你丟到手機的二級菜單里面去。"更有甚者，部分山寨機制造商直接為黃杰的中間件在手機鍵盤上預(yù)留一個"快捷鍵"。
　　而黃杰這樣的公司也不得已為山寨機制造商或者方案設(shè)計商開放了用戶收費的后臺數(shù)據(jù)，以"透明共贏"的底線維護彼此之間的合作關(guān)系。
　　"做的都是同一回事"
　　然而在這個行業(yè)中，多達上百家像黃杰這樣的中間件平臺商搶奪著山寨手機的界面，彼此之間的應(yīng)用和內(nèi)容同質(zhì)化高，以及山寨機用戶手機和電話號碼更換頻率又高的現(xiàn)實，注定這樣的一個中間件談不上任何的用戶粘性。
　　黃杰并非沒有考慮到這個問題。如何做到粘住用戶，才能在CP、SP、山寨機制造商、方案設(shè)計商這條產(chǎn)業(yè)鏈中掌握更多話語權(quán)？而且，像騰訊Q Q、電信運營商等巨頭一旦堂而皇之進入這一領(lǐng)域，那對于他們來說不亞于滅頂之災(zāi)。目前騰訊Q -Service正蓄勢待發(fā)這一市場。
　　于是，黃杰對這個平臺上的應(yīng)用做了一番梳理。在他看來，應(yīng)用并非越多越雜就越好，而是應(yīng)該抓住一個殺手級的垂直應(yīng)用并將之做到極致。"在手機領(lǐng)域，文字、圖片、音頻和視頻只是工具，關(guān)鍵就看用在什么地方。"
　　黃杰選擇了音樂下載。他甚至開始與各大唱片公司簽署合作協(xié)議，以正版音樂為賣點提高用戶下載的積極性。像"制造"了鳳凰傳奇組合的公司即是他們所青睞的合作對象。在用戶下載音樂的過程中，通過SP的通道以及運營商的結(jié)算渠道實現(xiàn)話費劃扣，前兩者分走三成多的利潤，剩下的則由黃杰、音樂版權(quán)公司、山寨機制造商(或方案設(shè)計商)瓜分。而在這個中間件中，通過用戶注冊、好友推薦的老套路來維持用戶的粘性。
　　只是大家?guī)缀醵荚谕脚_、社區(qū)這些方向上擠。在斯凱網(wǎng)絡(luò)的招股說明書中，募集資金主要用于冒泡應(yīng)用商店的加強和擴張，以支持冒泡社區(qū)和以社區(qū)為基礎(chǔ)的應(yīng)用及其他內(nèi)容的進一步發(fā)展，成為其"轉(zhuǎn)型"的標(biāo)志。
　　黃杰則拋出了一個自認為更為"超前"的計劃。在他的設(shè)想中，用戶在平臺中就能實現(xiàn)支付的功能，并開拓一個與線下生活息息相關(guān)的另一個殺手級應(yīng)用，比如電子商務(wù)、電影票訂購或是對商戶有用的營銷平臺等。
　　但是這樣的計劃顯然會讓黃杰的這門生意變得越來越"重"，而另一方面，這些讓用戶把支付賬戶留下的應(yīng)用，是否與其預(yù)裝的山寨機目標(biāo)用戶需求重疊，也仍需探討。
　　從這個意義上而言，黃杰認為所謂的山寨機與品牌機、中間件化身客戶端形式的預(yù)裝與公開下載、什么樣的手機操作系統(tǒng)平臺等這些劃分已經(jīng)逐漸失去了它的意義。"不論向左向右，本質(zhì)上做的都是同一回事，拼的就是在某個垂直領(lǐng)域的精耕細作了。"
　　黃杰已經(jīng)做好了短期內(nèi)不賺錢的準備，這如文章一開頭他所感慨的那般，他樂于闡述自覺長遠布局思維的戰(zhàn)略安排。
　　"但是你們什么時候才開始布局智能手機的市場？"記者問?！　?著什么急??？就跟開便利店一樣，我一直賣可樂，等到10%的顧客來詢問有沒有橙汁賣，我再去進貨就好了。"黃杰說。
　　知多D
　　在山寨機的世界里，一直是基于M TK (聯(lián)發(fā)科)和展訊的芯片解決方案的手機產(chǎn)品。之所以有中間件平臺商角色的存在，正是因為山寨手機的封閉系統(tǒng)對擴展應(yīng)用不支持的產(chǎn)品特性，需要像黃杰公司這樣的角色來實現(xiàn)山寨機用戶在這臺性價比很高的手機上輕松使用游戲、視頻、音樂等應(yīng)用軟件的目的。
　　風(fēng)言風(fēng)語
　　誰都想做AppStore的店主
　　● 點評嘉賓：
　　● 宇龍酷派董事長　郭德英
　　盡管從絕對數(shù)值上來說，使用蘋果手機的人還是"少數(shù)派"，但蘋果的A pp商業(yè)模式無疑是值得借鑒的。作為一家以制造手機終端為主業(yè)的企業(yè)，我們也時刻在思考著如何參與到移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中去。
　　目前，我們在手機中內(nèi)置了很多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，例、大眾點評、淘寶等等，致力于打造一個終端展示平臺，集成優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和內(nèi)容，與合作伙伴一起實現(xiàn)多贏，但僅這樣做還不夠。今年，我們發(fā)布了以Coolm art為核心的酷派云服務(wù)體系。
　　毫無疑問，智能手機的普及已成為必然趨勢，今年第二季度全球智能手機銷量6000萬部，增長43%，隨之而來的便將是移動互聯(lián)網(wǎng)以及相關(guān)應(yīng)用的爆發(fā)。以新浪微博為例，截至2010年10月底，新浪微博平均每天發(fā)布的超過2500萬條微博信息中，有38%來自于智能移動終端，隨著3G和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這個比例還將進一步提升。這導(dǎo)致了整個價值體系由過去一次性購買的硬件導(dǎo)向，向軟件服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)導(dǎo)向的模式轉(zhuǎn)換。而其中的關(guān)鍵點在于，通過終端產(chǎn)品和服務(wù)的互動，持續(xù)地增加用戶手中的終端產(chǎn)品的價值。