大多數(shù)人不以談判為生，而律師是。在法院、辦公室、飯店……，通過電話或電子郵件，律師無不每時(shí)每刻進(jìn)行著談判。談判關(guān)系著律師的聲望、自尊及收入，是律師生涯成與敗的關(guān)鍵，雖然這并沒有被普遍重視。

一個(gè)優(yōu)秀的律師，首先他是一位談判高手。談判作為一門技術(shù)，律師應(yīng)花費(fèi)一定時(shí)間去研究、學(xué)習(xí)、一旦掌握談判技巧，你將受益匪淺，所向披靡。

近讀《法律職業(yè)就是談判》，頗有心得，不敢獨(dú)享，現(xiàn)將律師在訴訟過程和解談判的策略稍加整理，與大家共分享。

一、原告策略

·對(duì)原告的訴訟主張做徹底調(diào)查

·盡力使你方的主張真實(shí)可信并進(jìn)行證實(shí)

·對(duì)你方的訴訟主張進(jìn)行事實(shí)求是的評(píng)估

·向被告展示你方在不能達(dá)成現(xiàn)實(shí)可行的和解方案的情況下對(duì)判決解決糾紛的決意

·開出高價(jià),但是要愿意以現(xiàn)實(shí)可行的方式做出下調(diào)整。

·在你開出最初的價(jià)碼后,盡量和被告一起確定一個(gè)可接受的和解范圍。

·努力彌合差距,但得隨時(shí)做好準(zhǔn)備,以便在合理期限內(nèi)沒有和解的可能恢復(fù)訴訟

二、被告的策略

·讓原告首先行動(dòng)

·利用辯護(hù)障礙,只有當(dāng)你相信原告將繼續(xù)堅(jiān)持訴訟主張并且其勝訴的可能性非常大時(shí),才同意坐到談判桌去

·對(duì)原告的訴訟主張做出事實(shí)求是的評(píng)估。

·開出低價(jià),但是要愿意以現(xiàn)實(shí)評(píng)估可行方式做出上調(diào)調(diào)整。

·在你對(duì)原告的要求做出最初的回應(yīng)后,盡量和原告一起確定一個(gè)可接受的和解范圍。

·努力爭取達(dá)成一個(gè)公允的和解方案,同時(shí)記住你方有辯護(hù)障礙,這是你們的優(yōu)勢(shì)。

三、成功和解所需的另外還需堅(jiān)持幾下基本原則

1、永遠(yuǎn)不要關(guān)死談判的大門

即使你覺得在討價(jià)還價(jià)上占有優(yōu)勢(shì)地位，你也不要把和解談判的大門關(guān)上。形勢(shì)可能變化很快。新的事實(shí)、意料之外的證人、一個(gè)偏向?qū)Ψ降姆ü俚瓤赡軐?duì)你不利的無數(shù)事物中的幾個(gè)而已。

2、只給出范圍

最高額和最低限額在訴訟談判中不可取。一旦討論涉及了具體的和解提議，最好不要給出具體金額。我們希望賠償金在3—3。5萬元之間”之類的話語給你提供了機(jī)動(dòng)空間,而我們直接給出3。2萬則達(dá)不到這個(gè)效果。

3、利用客戶做擋箭牌

當(dāng)討論和解金額的范圍或者出價(jià)時(shí),將客戶作為你的擋箭牌，簡單地運(yùn)用所謂的有限授權(quán)。“我不能確定原告是否接受3。2萬元，我可以勸勸他，但不作任何保證。首先和解決議都是取決于客戶的同意。其次,當(dāng)你的客戶不會(huì)接受3。2萬元作為和解條件或因其他原因需要重新評(píng)估此開價(jià)時(shí),這種方法為你提供了一個(gè)托辭。

4、結(jié)束的顧慮：永遠(yuǎn)不要假設(shè)一定會(huì)達(dá)成和解，也永遠(yuǎn)不要假設(shè)一定無法達(dá)成和解

隨著審判日期的日益臨近，不確定性加劇。但和解的最好機(jī)會(huì)就是最后一刻，即使當(dāng)事人看起來好像陷入僵局。這也說明為什么你作為律師一定要隨時(shí)保持和解姿態(tài)、做好和解準(zhǔn)備、永遠(yuǎn)不要假設(shè)和解協(xié)議不能達(dá)成。你甚至可能完成你本來以為不可能完成的和解。然而，當(dāng)和解不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，你得準(zhǔn)備繼續(xù)訴訟。

5、訴訟無止境

建議不管結(jié)果如何，一定要表現(xiàn)得專業(yè)一些。處理和解談判時(shí)所展現(xiàn)得職業(yè)能力對(duì)于你長期聲譽(yù)的形成是至關(guān)關(guān)鍵