都說有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，大區(qū)經(jīng)理首先看來必須在相當(dāng)了解各地的情況后再做規(guī)劃，但是從何處下手呢?
李經(jīng)理新升任華北地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，他原來主管的是北京市場的銷售，現(xiàn)在要將天津、河北、山西、內(nèi)蒙等地納進他的銷售版圖。他接任以后，立馬通過幾種方式來了解各地的環(huán)境、市場及銷售情況等。
李經(jīng)理首先查到了公司原來的市場調(diào)查模板。以下是公司原用的區(qū)域的基本情況表(具體內(nèi)容略)。
當(dāng)然，如果李經(jīng)理要將此表填完，將是一項非常繁瑣復(fù)雜的工程!同時，從圖表上看到的，只是一堆數(shù)字和文字說明，并且由于數(shù)據(jù)復(fù)雜、標準不一、基點不同等等，最終得到的可能還是一些根本沒辦法進行了分析的內(nèi)容!那么，如何將其變成可進行決策的一些有用的資料呢?
李經(jīng)理曾經(jīng)聽過一些著名外企的同行的培訓(xùn)，看到他們都是用一些模型和工具進行決策，動不動就是圖表、曲線、對比、百分比例等，非常直觀，也清晰易懂。那么，能不能通過這些基本數(shù)字，進行虛化和分析，同樣得到一個比上面圖表更好、更快、更有效的一些決策工具呢?
首先，李經(jīng)理想到，既然各個市場不同，能不能用一個統(tǒng)一的標準將各個市場的類型分隔開來呢?如很多企業(yè)是被對手壟斷的市場，有的市場是市場地位相當(dāng)?shù)氖袌?，有的是公司尚處于劣勢的市場等等。如果有了統(tǒng)一的標準，就知道任何一個區(qū)域的位置在哪了，也就有了分析和決策的基點!
于是，李經(jīng)理先將自己區(qū)域幾個市場將要歸類的標準劃分了出來。他確立了這樣一個比較明晰的分類，它們是:壟斷型市場、優(yōu)勢市場、均勢市場、競爭搶奪型市場、劣勢市場。
