作為全國(guó)最早成體系講解風(fēng)險(xiǎn)管理的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不知不覺(jué)中已經(jīng)默認(rèn)“講風(fēng)險(xiǎn)、賣(mài)保險(xiǎn)”、“講風(fēng)險(xiǎn)、做投資”、“講風(fēng)險(xiǎn)、做理財(cái)”等，都是天經(jīng)地義的事。
最近，接觸到不少新客戶(hù)，幾次三番被問(wèn)到：為什么要講風(fēng)險(xiǎn)（管理）？
我通常會(huì)反問(wèn)：如果不講風(fēng)險(xiǎn)管理，你們會(huì)講什么？
結(jié)果是五花八門(mén)：
比較“靠譜”的公司會(huì)講心理學(xué)、心學(xué)、神學(xué)（例如：愛(ài)）
不靠譜的公司喜歡講成功學(xué)；
偏愛(ài)傳統(tǒng)文化的某些機(jī)構(gòu)會(huì)講玄學(xué)；
最近熱門(mén)的是講法商、稅商；
……
想想現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)被普世接受的時(shí)代，中國(guó)還流行祖?zhèn)髅胤?、老軍醫(yī)，也就釋然了。
為什么要講風(fēng)險(xiǎn)？
一、從金融中介的牌照分類(lèi)（服務(wù)定位）講起：
金融行業(yè)主要有三類(lèi)企業(yè)（牌照）：銀行、保險(xiǎn)、證券；它們之間的本質(zhì)區(qū)別是什么？
金融顧名思義是做資金融通的，這就需要中介，以上三種都是金融中介業(yè)務(wù)。
金融中介有三種主要的中介功能：流動(dòng)性中介、風(fēng)險(xiǎn)中介、信息中介。
流動(dòng)性中介，這是銀行最明顯的功能。通過(guò)重新分配市場(chǎng)過(guò)剩的存款貨幣，來(lái)為現(xiàn)金短缺和實(shí)施長(zhǎng)期投資計(jì)劃的公司提供資金。這種 “資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 ”活動(dòng)與作為資本支出的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄者的流動(dòng)性偏好一致。
壽險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)中介，可以發(fā)揮以下功能：將經(jīng)濟(jì)中的風(fēng)險(xiǎn)（信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)等）匯集起來(lái)，并為經(jīng)濟(jì)中的各利益方進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)重構(gòu)，將風(fēng)險(xiǎn)重新打包，再以能改變風(fēng)險(xiǎn)大小的新的證券形式返銷(xiāo)到市場(chǎng)中。
信息中介。在企業(yè)家（更了解自身生產(chǎn)計(jì)劃存在的風(fēng)險(xiǎn)）與不了解情況的為企業(yè)家提供資金的儲(chǔ)蓄者或投資者之間存在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，投資中介通過(guò)提供信息以撮合投融資雙方。
看到這段定義，你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，三大中介的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)管理的職能不同！
銀行的核心價(jià)值是幫助投資人管理信用風(fēng)險(xiǎn)、并據(jù)此賺取存貸利差。
壽險(xiǎn)公司的現(xiàn)金價(jià)值型保單是幫助客戶(hù)管理金融系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)、并據(jù)此賺取風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)。
證券公司僅僅提供信息，讓投資者自己承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)，所以只能賺取微薄的交易點(diǎn)差。
什么是系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)：
它是由共同因素引起的。經(jīng)濟(jì)方面的如利率、現(xiàn)行匯率、通貨膨脹、宏觀經(jīng)濟(jì)政策與貨幣政策、能源危機(jī)、經(jīng)濟(jì)周期循環(huán)等。政治方面的如政權(quán)更迭、戰(zhàn)爭(zhēng)沖突等。社會(huì)方面的如體制變革、所有制改造等。
它對(duì)市場(chǎng)上所有的資產(chǎn)（債券、股票）持有者都有影響，只不過(guò)有些證券比另一些證券的敏感程度高一些而已。
它無(wú)法通過(guò)分散投資來(lái)加以消除?！ｋU(xiǎn)公司通過(guò)匯聚風(fēng)險(xiǎn)、而不是分散風(fēng)險(xiǎn)，利用大數(shù)法則確定風(fēng)險(xiǎn)的概率、據(jù)此確定風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)。
非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)：非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)又稱(chēng)非市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或可分散風(fēng)險(xiǎn)。是指只對(duì)某個(gè)行業(yè)或個(gè)別公司的證券產(chǎn)生影響的風(fēng)險(xiǎn)，它通常是由某一特殊的因素引起，與整個(gè)證券市場(chǎng)的價(jià)格不存在系統(tǒng)、全面的聯(lián)系，而只對(duì)個(gè)別或少數(shù)證券的收益產(chǎn)生影響。是發(fā)生于個(gè)別公司的特有事件造成的風(fēng)險(xiǎn)，例如，公司的工人罷工，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗，失去重要的銷(xiāo)售合同，訴訟失敗或宣告發(fā)現(xiàn)新礦藏，取得一個(gè)重要合同等。
這是個(gè)人投資者在直接投資中必須自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
小結(jié)：
金融領(lǐng)域的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)主要有四個(gè)：
信用風(fēng)險(xiǎn)：又稱(chēng)違約風(fēng)險(xiǎn)，是指借款人、證券發(fā)行人或交易對(duì)方因種種原因，不愿或無(wú)力履行合同條件而構(gòu)成違約，致使銀行、投資者或交易對(duì)方遭受損失的可能性。銀行存在的主要風(fēng)險(xiǎn)是信用風(fēng)險(xiǎn)，即交易對(duì)手不能完全履行合同的風(fēng)險(xiǎn)。
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：是指由于基礎(chǔ)資產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的不利變動(dòng)或者急劇波動(dòng)而導(dǎo)致衍生工具價(jià)格或者價(jià)值變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)?；A(chǔ)資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)包括市場(chǎng)利率、匯率、股票、債券行情的變動(dòng)。
利率風(fēng)險(xiǎn)：指原本投資于固定利率的金融工具，當(dāng)市場(chǎng)利率反向波動(dòng)時(shí)，可能導(dǎo)致?lián)p失的風(fēng)險(xiǎn)。
匯率風(fēng)險(xiǎn)：是借取外債最后必須用當(dāng)?shù)刎泿艃稉Q成外幣或用產(chǎn)品出口所得到的外匯來(lái)償還，此時(shí)因匯率變動(dòng)帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)。
壽險(xiǎn)公司要做風(fēng)險(xiǎn)中介、為客戶(hù)提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，這是牌照本身確定的職能定位。
二、從壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品功能講起：
所有壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品（真保險(xiǎn)）只有三個(gè)基本功能：
1、跨期儲(chǔ)蓄
總體而言，消費(fèi)者既不會(huì)一味追求當(dāng)下（即期）的消費(fèi)最大化、也不會(huì)一味追求未來(lái)（遠(yuǎn)期）消費(fèi)最大化；理性消費(fèi)者力圖使得目前消費(fèi)與未來(lái)消費(fèi)的組合能夠帶來(lái)最大效用，這是跨期最優(yōu)選擇。
跨期消費(fèi)就需要跨期儲(chǔ)蓄來(lái)支撐：通過(guò)投保轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、帶來(lái)財(cái)務(wù)保障，從而讓當(dāng)下有更多金錢(qián)可以消費(fèi)、或者可以更放心地消費(fèi)；同時(shí)未來(lái)的財(cái)務(wù)需求也得到保障。（目前銀保所謂“高現(xiàn)價(jià)”產(chǎn)品多數(shù)沒(méi)有財(cái)務(wù)保障功能，僅僅是儲(chǔ)蓄功能）
跨期：這兩個(gè)時(shí)期可以考慮為一個(gè)人一生中的青年和老年時(shí)期。
既然是跨期儲(chǔ)蓄，時(shí)間不能太短；美國(guó)消費(fèi)者聯(lián)盟建議：對(duì)于一份現(xiàn)金價(jià)值人壽保險(xiǎn)，如果你不打算持有超過(guò)20年，你就一天都不要持有。
儲(chǔ)蓄型年金的特征是：IRR（內(nèi)部回報(bào)率）終身不變
2、財(cái)務(wù)保障
財(cái)務(wù)保障：是指保險(xiǎn)受益人利用保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)杠桿獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)臋?quán)利。
通俗講，身故受益人（可以是投保人本人、但是不能是被保人）可能因“短壽”得到別人的錢(qián)。生存受益人（多數(shù)公司默認(rèn)是被保人）可能因“長(zhǎng)壽”得到別人的錢(qián)。
目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，終身壽險(xiǎn)都有保障功能；定額終身壽險(xiǎn)的保障功能相對(duì)更強(qiáng)。
保障型年金的特征是：必須是終身型年金、且IRR（內(nèi)部回報(bào)率）隨年齡遞增。
目前市場(chǎng)熱銷(xiāo)的現(xiàn)金價(jià)值型壽險(xiǎn)，極少有保障功能！
3、風(fēng)險(xiǎn)管理
風(fēng)險(xiǎn)管理是指如何在一個(gè)肯定有風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境里把風(fēng)險(xiǎn)可能給當(dāng)事人造成的不良影響減至最低的管理過(guò)程。
金融市場(chǎng)就是一個(gè)肯定有風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境，始終存在四大系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)：信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)
人的生活環(huán)境也是一個(gè)肯定有風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境，而財(cái)富就是用于對(duì)沖這種生活風(fēng)險(xiǎn)的能量！財(cái)富管理的本質(zhì)就是風(fēng)險(xiǎn)管理！
風(fēng)險(xiǎn)管理不僅僅是降低風(fēng)險(xiǎn)，還可以改善財(cái)富效用、進(jìn)而影響到家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃、甚至影響到整個(gè)人生的規(guī)劃。
除了保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品（前幾年被監(jiān)管稱(chēng)之為“假保險(xiǎn)”的躉交產(chǎn)品）之外，所有真保險(xiǎn)無(wú)論是否有保障功能、一定都有風(fēng)險(xiǎn)管理功能。
小結(jié)：
壽險(xiǎn)產(chǎn)品的核心功能有三個(gè)：跨期儲(chǔ)蓄、財(cái)務(wù)保障、風(fēng)險(xiǎn)管理
個(gè)險(xiǎn)熱銷(xiāo)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，多數(shù)是件均很低的保障型保險(xiǎn)。
銀保熱銷(xiāo)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，多數(shù)是沒(méi)有保障功能的所謂高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品。
無(wú)論是否有保障功能，真保險(xiǎn)一定有風(fēng)險(xiǎn)管理功能；也就是說(shuō)，講風(fēng)險(xiǎn)、賣(mài)保險(xiǎn)，適合所有壽險(xiǎn)產(chǎn)品！
三、從客戶(hù)的需求分類(lèi)講起：
從供給側(cè)看，客戶(hù)的需求分為：財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理
但是從客戶(hù)訴求的角度（需求側(cè)）看，客戶(hù)的需求分為：財(cái)產(chǎn)安全、保值增值、財(cái)富效用（含子女教育、品質(zhì)生活）、傳承方式。
財(cái)產(chǎn)安全：
財(cái)富管理中，分為產(chǎn)權(quán)安全、本金安全兩種。
導(dǎo)致產(chǎn)權(quán)糾紛的因素主要有：涉稅（穿透）風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)（連帶）風(fēng)險(xiǎn)、婚姻（分割）風(fēng)險(xiǎn)、傳承（流失）風(fēng)險(xiǎn)、代持風(fēng)險(xiǎn)、失控風(fēng)險(xiǎn)（與代理人風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)似）、制度風(fēng)險(xiǎn)、等?！?span style="text-decoration:underline;">所有這些歸集為產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，如果配套保險(xiǎn)，需要通過(guò)保單架構(gòu)設(shè)計(jì)來(lái)解決。
產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)目前流行講“法商”。法商和風(fēng)險(xiǎn)管理的本質(zhì)區(qū)別是：
法商是確定未來(lái)（是否有罪）、想象過(guò)去（用司法救濟(jì)幫你脫罪）
風(fēng)險(xiǎn)管理確定過(guò)去（無(wú)罪推定）、想象未來(lái)（用合法方式幫你自力救濟(jì)）
能夠?qū)е卤窘饟p失的風(fēng)險(xiǎn)有：流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、等。
流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)又分為：融資流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、交易流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性陷阱、等
中國(guó)投資人的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自房地產(chǎn)市場(chǎng)和股市，屬于交易流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；其中賣(mài)家的交易流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)又稱(chēng)為套利風(fēng)險(xiǎn)。
人民銀行是金融行業(yè)的流動(dòng)性最終提供者！保險(xiǎn)行業(yè)是居民的流動(dòng)性最終提供者！
保值增值：
保值也好、增值也罷，都是貨幣購(gòu)買(mǎi)力的概念；客戶(hù)首先擔(dān)心的是通脹風(fēng)險(xiǎn)。
通脹風(fēng)險(xiǎn)是四大系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)之一的利率風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容。因?yàn)橥浺欢〞?huì)反映到利率上！
保值工具主要是“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”——就是債券市場(chǎng)為主的投資。分為利率債、信用債。
顧名思義，利率債的最大風(fēng)險(xiǎn)是利率風(fēng)險(xiǎn)（收益率風(fēng)險(xiǎn)）、信用債的最大風(fēng)險(xiǎn)是信用風(fēng)險(xiǎn)。
壽險(xiǎn)公司的固定收益類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)“免疫策略”對(duì)沖利率風(fēng)險(xiǎn)（這就是收益率風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容）、通過(guò)剛性?xún)陡秾?duì)沖信用風(fēng)險(xiǎn)
增值工具主要是“風(fēng)險(xiǎn)投資”——權(quán)益類(lèi)投資。最大風(fēng)險(xiǎn)就是“市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”：價(jià)格波動(dòng)導(dǎo)致?lián)p失的風(fēng)險(xiǎn)。
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的最有效手段是資產(chǎn)配置。
資產(chǎn)配置的理論和模型非常多，其中最成熟的資產(chǎn)配置模型是CAPM（資本資產(chǎn)定價(jià)模型）
任何配置模型一旦加入取款率指標(biāo)，收益率指標(biāo)就會(huì)明顯惡化。
通過(guò)配置固定收入的年金，可以明顯改善取款率指標(biāo)、提高資產(chǎn)配置對(duì)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力！
財(cái)富效用（含子女教育、品質(zhì)生活）：
財(cái)富是有限的，欲望是無(wú)限的?！?cái)富效用就是研究如何花錢(qián)才能帶來(lái)最大程度的滿(mǎn)足感。
消費(fèi)支出中，最大的花銷(xiāo)是子女教育、品質(zhì)生活。
當(dāng)客戶(hù)關(guān)注財(cái)富效用時(shí)，首先要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)完成財(cái)務(wù)義務(wù)：家庭生活必要開(kāi)支、教育金開(kāi)支和負(fù)債對(duì)應(yīng)的收入總額。
如果還沒(méi)有完成財(cái)務(wù)義務(wù)，家庭主要收入來(lái)源人的人身風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)化為家庭的收入損失風(fēng)險(xiǎn)、收入波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；這些會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)規(guī)劃、進(jìn)而影響家庭成員的人生規(guī)劃。
收入損失風(fēng)險(xiǎn)包括：
早逝風(fēng)險(xiǎn)——必須配置壽險(xiǎn)，有定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)。
失能風(fēng)險(xiǎn)——失去工作能力的風(fēng)險(xiǎn)，又分為：健康失能風(fēng)險(xiǎn)、意外失能風(fēng)險(xiǎn)；
失收風(fēng)險(xiǎn)——失去收入來(lái)源的風(fēng)險(xiǎn)。
如果已經(jīng)完成財(cái)務(wù)義務(wù)，子女教育規(guī)劃就變成投資管理問(wèn)題了?！?span style="text-decoration:underline;">如何把錢(qián)最有效地用到下一代身上？這就需要配置“實(shí)物期權(quán)”；最便利的實(shí)物期權(quán)實(shí)現(xiàn)方式是保險(xiǎn)金信托。
無(wú)論是否完成財(cái)務(wù)義務(wù)，人生最大的消費(fèi)開(kāi)支是品質(zhì)生活；為將來(lái)的品質(zhì)生活作準(zhǔn)備，就是長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)管理。
對(duì)于明顯擔(dān)心錢(qián)不夠的人來(lái)說(shuō)，叫“聚合長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)”，就是大多數(shù)人都要擔(dān)心的養(yǎng)老問(wèn)題。——必須配置“保障型”年金，就是可能因?yàn)殚L(zhǎng)壽而享受到“死亡獎(jiǎng)勵(lì)”的年金。
對(duì)于高凈值人群，真正擔(dān)心的不是錢(qián)不夠、而是辛苦賺到的錢(qián)，怎么花才更有意義——這叫“個(gè)體長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)”。
壽險(xiǎn)公司在本質(zhì)上就是提供未來(lái)收入一致性的商業(yè)機(jī)構(gòu)！穩(wěn)定的收入預(yù)期能夠最大限度提升財(cái)富效用！
傳承方式
根據(jù)法律體系的分類(lèi)，財(cái)富傳承只有三種框架：
物權(quán)框架：也叫所有權(quán)傳承；就是把財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給家人。生前傳叫贈(zèng)與、身后傳叫繼承?！袡?quán)一旦成功轉(zhuǎn)移，就不可反悔、不可撤銷(xiāo)；得到財(cái)產(chǎn)的人怎樣處置財(cái)富都無(wú)權(quán)干涉；很多高凈值人士因此而有所顧忌。
財(cái)產(chǎn)權(quán)框架：最典型的是信托受益人，既有收入權(quán)、又有轉(zhuǎn)讓權(quán)（信托合同沒(méi)有特別約定的情況下）。傳承用的信托合約多數(shù)是不可撤銷(xiāo)的信托；因此信托受益人有些出格行為，委托人也可能無(wú)法糾正。
債權(quán)框架：保險(xiǎn)是唯一的。這是唯一可以反悔的傳承方式。因?yàn)橥侗Ｈ酥灰谑?，始終對(duì)保單的現(xiàn)金價(jià)值擁有所有權(quán)，隨時(shí)可以通過(guò)退保收回成命；給受益人的僅僅是一份收入權(quán)，而且這種收入權(quán)不可轉(zhuǎn)讓、不可償債。對(duì)受益人而言，這叫專(zhuān)屬債權(quán)。很顯然，這種安排對(duì)于投保人需要子女照顧晚年生活是極為有利的！
小結(jié)：
客戶(hù)的財(cái)富管理核心訴求有四個(gè)：財(cái)產(chǎn)安全、保值增值、財(cái)富效用（含子女教育、品質(zhì)生活）、傳承方式；
四大訴求的隱形動(dòng)機(jī)都是風(fēng)險(xiǎn)！——是因?yàn)榇嬖诳陀^風(fēng)險(xiǎn)才有這些訴求！
風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行銷(xiāo)售的核心邏輯：沒(méi)有訴求、就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)；不提示風(fēng)險(xiǎn)、就沒(méi)有痛點(diǎn)；不能解決痛點(diǎn)、就不需要保險(xiǎn)！
四大訴求背后的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)有十幾種，大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)都可能要用到保險(xiǎn)做風(fēng)險(xiǎn)管理工具。
其中某些風(fēng)險(xiǎn)、例如涉稅風(fēng)險(xiǎn)，必須用保險(xiǎn)，而且是唯一的選擇。
聯(lián)系客服
