文章出處：電商周刊 作者： 吳文治 發(fā)布時(shí)間：2015-12-08
白昱正在向北京商報(bào)記者談團(tuán)購的危害性
作為國內(nèi)專門為餐飲企業(yè)提供會(huì)員營銷服務(wù)的云服務(wù)商，雅座雖然是為餐飲企業(yè)做幕后工作的，但很多消費(fèi)者對雅座這個(gè)名字好像并不陌生，因?yàn)槭謾C(jī)上經(jīng)常會(huì)收到雅座發(fā)來的餐廳營銷信息。本來與互聯(lián)網(wǎng)很近的雅座，對餐飲企業(yè)熱衷的團(tuán)購、O2O外賣卻有著不同的看法。雅座CEO白昱認(rèn)為，團(tuán)購把餐飲所有營銷活動(dòng)都扼殺了，消費(fèi)者只會(huì)關(guān)注更低價(jià)格，而餐廳會(huì)由此忽略更重要的回頭客的維護(hù)。
團(tuán)購秒殺服務(wù)業(yè)利潤
作為一家專門為餐飲企業(yè)提供顧客關(guān)系管理系統(tǒng)和會(huì)員營銷顧問服務(wù)的企業(yè)，雅座參與了餐飲企業(yè)的成長。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，餐飲企業(yè)是團(tuán)購、O2O外賣的主角，對于為企業(yè)制定客戶關(guān)系管理方案的雅座，如何看待這場互聯(lián)網(wǎng)盛宴帶給餐飲企業(yè)的機(jī)會(huì)呢？
“O2O只是增加了餐廳品牌的曝光率，對餐廳而言，流量本身沒有變，喜歡餐廳的顧客會(huì)來，不喜歡的也不會(huì)來。”白昱直言，團(tuán)購確實(shí)幫餐飲企業(yè)普及了互聯(lián)網(wǎng)知識，可以利用互聯(lián)網(wǎng)做營銷，但另一方面，團(tuán)購也讓經(jīng)營差的餐飲企業(yè)關(guān)門更快?！皥F(tuán)購是所有餐飲企業(yè)利潤的最大殺手。因?yàn)橄M(fèi)者知道團(tuán)購有更低的價(jià)格后，肯定會(huì)選擇團(tuán)購。團(tuán)購最大的問題是把所有營銷活動(dòng)秒殺了。”
其實(shí)，雅座一開始對團(tuán)購的認(rèn)識不夠深，現(xiàn)在逐漸認(rèn)識到，要幫餐企做自己的會(huì)員，做到店客人的管理。“回頭客是餐廳最重要的運(yùn)營要素，除了服務(wù)、環(huán)境，還應(yīng)該有手段和工具，這是雅座要做的?！?/p>
不僅餐廳，電商、超市等也追求復(fù)購率，這是企業(yè)運(yùn)營的基礎(chǔ)。但白昱認(rèn)為，餐廳做回頭客具有天然優(yōu)勢，餐廳做回頭客要與顧客建立聯(lián)系，比如包間優(yōu)先、提前做菜等。不過，目前很多餐廳會(huì)員管理做得很粗放，手段簡單粗暴。
餐廳做外賣得不償失
在O2O大潮中，餐飲企業(yè)是沖在最前端、覆蓋面也是最廣的。但在白昱看來，中餐廳做外賣是件得不償失的事。
“外賣是餐飲業(yè)態(tài)中的補(bǔ)充，是特殊場景才有的，比如在辦公室、宅在家等。外賣最適合的是快餐，保溫時(shí)間長。而中餐做外賣損失的是菜品本身的特色，對品牌是傷害。”白昱解釋，餐飲堂食與外賣的時(shí)間是沖突的，餐飲企業(yè)每天有6個(gè)小時(shí)工作時(shí)間，之外沒人吃飯。如果用門店做外賣，生意不好時(shí)可以做補(bǔ)充，但損失的是口味和品牌；生意好時(shí)，堂食和外賣不可兼得。
餐飲雖然是居民的硬性消費(fèi)，但餐飲企業(yè)的倒閉率一直是商業(yè)領(lǐng)域最高的。既然發(fā)展迅猛的外賣會(huì)給餐飲企業(yè)造成內(nèi)傷，那么餐飲企業(yè)該如何做呢？白昱建議，餐飲企業(yè)應(yīng)該變化自身的經(jīng)營意識，從粗放向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。
深挖移動(dòng)端資源
在手機(jī)上安裝支付寶的消費(fèi)者可能會(huì)注意到，在實(shí)體店用支付寶掃碼支付后，會(huì)在支付寶的“卡券”標(biāo)簽下收到相應(yīng)商家的促銷信息。這些就是雅座和支付寶牽手后正在開發(fā)的“支付即會(huì)員”模式，加大支付寶對傳統(tǒng)生活服務(wù)業(yè)的滲透，反哺口碑。
從為餐企提供CRM（顧客關(guān)系管理系統(tǒng)）工具，近年雅座已經(jīng)發(fā)展為“工具+體系+運(yùn)營”三位一體的會(huì)員營銷服務(wù)商，在雅座500多人的團(tuán)隊(duì)中，有近200人是為餐飲企業(yè)做營銷顧問的人員。這一業(yè)務(wù)定位決定了雅座的主要用戶是大型餐飲連鎖。但是，牽手支付寶后，雅座的業(yè)務(wù)開始向中小企業(yè)滲透。
目前線下開通支付寶的企業(yè)很多是中小型企業(yè)，雅座結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)新的用戶特點(diǎn)，開發(fā)了“小雅顧問”業(yè)務(wù)。白昱解釋，不同于此前派公司資深顧問提供一對一服務(wù)，小雅顧問通過眾包、培訓(xùn)模式，在社會(huì)上召集有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人做兼職顧問，服務(wù)支付寶體系中的小型商家。
北京商報(bào)記者 吳文治
