在客戶銷售中，很多銷售人員都關(guān)心如何開(kāi)局?這是個(gè)好問(wèn)題。相比于其他銷售，大客戶銷售更強(qiáng)調(diào)開(kāi)局。如果開(kāi)局開(kāi)得好的話，那么以后就會(huì)順利很多。反之，開(kāi)局不好，以后就會(huì)困難很多。
其實(shí)我們應(yīng)該要有更多的互聯(lián)網(wǎng)思維去開(kāi)創(chuàng)我們大客戶銷售的困境，而刨客就是這么一款致力于供應(yīng)鏈職場(chǎng)社交的第一品牌，是一款深受銷售職場(chǎng)喜愛(ài)的移動(dòng)應(yīng)用;也是業(yè)務(wù)員用交換的方式開(kāi)發(fā)客戶的社交應(yīng)用，大客戶銷售如何開(kāi)局?用刨客，幫你快狠準(zhǔn)的找到一個(gè)朋友，互換客戶!
開(kāi)局步驟/流程如下：
1、事先的信息收集及分析
在開(kāi)始大客戶銷售/拜訪前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶銷售策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括：
大客戶的行業(yè)情況，如：發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)情況，大客戶在行業(yè)中的地位等等;大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購(gòu)決策流程等;大客戶高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)他有影響力的人等等;大客戶存在的問(wèn)題(跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的);大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);你自己所銷售的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析;等等。
2、制定大客戶銷售策略及計(jì)劃
在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶銷售策略及計(jì)劃。
3、根據(jù)策略、計(jì)劃，進(jìn)行開(kāi)局銷售工作
在開(kāi)局銷售工作時(shí)，要注意2點(diǎn)：
a、在開(kāi)始基礎(chǔ)的銷售工作(如與技術(shù)部門(mén)，采購(gòu)接觸/談)的同時(shí)，要(開(kāi)始)推進(jìn)與大客戶高層(決策者)的關(guān)系，即要與他們打交道。很多銷售人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說(shuō)忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢(qián)，只得到了低層次的關(guān)系。
在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)銷售人員(或者說(shuō)一家公司)與大客戶做了很長(zhǎng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了一個(gè)銷售人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見(jiàn)的原因就是：之前的銷售人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而新來(lái)的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系，就輕易地贏了。
b、做大客戶高層(決策者)的關(guān)系，要做就要做好。不然會(huì)起反作用。很多銷售人員關(guān)心大客戶銷售開(kāi)局，但關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)，其實(shí)只是關(guān)心從哪一點(diǎn)開(kāi)始，即只關(guān)心切入點(diǎn)。
這可以說(shuō)是聚焦的重點(diǎn)不對(duì)，或者說(shuō)是本末倒置。如果不在開(kāi)始工作在之前，進(jìn)行信息收集、分析以及(大客戶銷售)策略、計(jì)劃的制定，又怎么能夠確定合適的切入點(diǎn)呢?大客戶銷售的開(kāi)局很重要，以及之前的信息收集、分析，以及策略、計(jì)劃的制定也很重要;Sales普遍認(rèn)同的理念。
21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，為此我在各大應(yīng)用市場(chǎng)看到了一款簡(jiǎn)單而粗暴的為銷售界貢獻(xiàn)的開(kāi)發(fā)客戶的軟件-刨客app：它運(yùn)用的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，為企業(yè)解決開(kāi)發(fā)客戶的難題;是一款讓用戶基于目標(biāo)企業(yè)的地理位置，通過(guò)對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)、技能、人脈的懸賞，精準(zhǔn)地開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶;致力于供應(yīng)鏈職場(chǎng)社交的第一品牌，是深受銷售職場(chǎng)喜愛(ài)的移動(dòng)應(yīng)用。用刨客，銷售易。
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