推銷員經(jīng)過(guò)時(shí)間的溝通、拜訪，做推銷的工作時(shí)，運(yùn)用顧客購(gòu)買的心理要素逐一分析，達(dá)成最后的成功。
若沒(méi)有促進(jìn)顧客購(gòu)買的欲望，很難讓顧客做出最后的決定因?yàn)轭櫩偷男袆?dòng)大致來(lái)說(shuō)是依據(jù)理性與本能二種，刺激本能要比訴之于理性更能夠發(fā)揮其效果，推銷人員要運(yùn)用購(gòu)買心理來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買的欲望。
一、感情推動(dòng)
推銷員既要用理性的力量去說(shuō)服顧客，又要用感情的力量去打動(dòng)顧客。推銷員與顧客之間的感情關(guān)系，不僅影響著一次交易能否成功，而且影響著今后這種交易關(guān)系能否得到維持與發(fā)展。
不同的推銷員對(duì)顧客和銷售的關(guān)心程度不同，從而可把推銷員分成五種類
型。
（一）事不關(guān)己型 即推銷員既不關(guān)心銷售，也不關(guān)心顧客。
（二）顧客導(dǎo)向型 即推銷員只關(guān)心顧客而不關(guān)心銷售。
（三）強(qiáng)銷導(dǎo)向型 即推銷員只關(guān)心銷售而不關(guān)心顧客。
（四）推銷技術(shù)導(dǎo)向型 即推銷員對(duì)顧客和銷售保持適度關(guān)心。
（五）解決問(wèn)題導(dǎo)向型 即推銷員對(duì)顧客和銷售保持高度關(guān)心。
實(shí)踐證明，既關(guān)心銷售又關(guān)心顧客的推銷員，其銷售效果最好。顧客是人而不是機(jī)器，推銷員應(yīng)對(duì)自己要面對(duì)的客戶要抱有無(wú)限的敬意。一個(gè)不重視人際關(guān)系，不讓顧客喜歡，不善于與顧客溝通感情的人，是無(wú)法在推銷行業(yè)中生存的。
二、假設(shè)成交
假設(shè)成交法是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會(huì)購(gòu)買的成交方 法”，是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會(huì)購(gòu)買的成交方法。
例如“假如您購(gòu)買該產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您將其擺放在何處，假如您要購(gòu)買該產(chǎn)品，使用者是誰(shuí)”。有了顧客一定會(huì)購(gòu)買的信念之后，銷售人員在向顧客解說(shuō)商品時(shí)，就會(huì)假設(shè)顧客購(gòu)買到產(chǎn)品后，會(huì)獲得怎樣的價(jià)值。
比如我們?cè)谕其N網(wǎng)絡(luò)實(shí)名產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常先選好一個(gè)“地域＋行業(yè)”的詞，然后找?guī)准蚁鄳?yīng)的企業(yè)和單位去推銷。如“南京律師”一詞，就可以選擇南京幾家名氣大一點(diǎn)的律師事務(wù)所，將這一詞買給他們。
說(shuō)辭很簡(jiǎn)單：“您是南京有名的律師事務(wù)所，在網(wǎng)絡(luò)上，可以找到咱們律師事務(wù)所的信息。難道你愿意別人在網(wǎng)絡(luò)上輸入‘南京律師’找到的是同行或者不太有名氣的律師事務(wù)所嗎？”此時(shí)，激將法和攀比心利用法也會(huì)起到一定的作用。
這個(gè)話術(shù)的核心點(diǎn)就是，給客戶描繪一幅美好的藍(lán)圖：你購(gòu)買了我們的金融產(chǎn)品之后，就可以每天獲得什么什么的收益。。。。
三、選擇成交法
指推銷人員直接為顧客提供一些購(gòu)買選擇方案，并要求顧客立即購(gòu)買推銷產(chǎn)品的成交方法。
這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無(wú)論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。在實(shí)際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。
在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。 例如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂(lè)？ “李廠長(zhǎng)，我們提供送貨上門服務(wù)。您看第一批貨是今大送來(lái)還是明天再送 “我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？” 。
四、從眾成交法
從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購(gòu)買推銷產(chǎn)品的方法。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。
從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的氣氛，促成顧客迅速作出購(gòu)買決策。
例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對(duì)他的推銷對(duì)象說(shuō)：“經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！?/p>
五、直接成交法
直接成交法是客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易的方法，又叫開門見山法。
銷售人員使用直接法，可以盡量地縮短達(dá)成交易的時(shí)間，以盡快簽約。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心，運(yùn)用自己的技巧語(yǔ)言說(shuō)服客戶成交。作為成功的銷售人員只有充分地相信顧客會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，銷售人員才會(huì)明智、有勇氣地提出成交的要求。
實(shí)際上，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對(duì)意見后水到渠成，就直接向顧客請(qǐng)求決定產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量和類型。
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