我當(dāng)時(shí)是在一家集團(tuán)門店任職主管，主要負(fù)責(zé)進(jìn)口化妝品的工作。當(dāng)時(shí)恰逢年終店慶。這個(gè)時(shí)間段，連鎖店鋪都要開(kāi)始向乙方談判店慶費(fèi)用，我們也不例外。(職場(chǎng)）
我們店的概況：
①超市開(kāi)業(yè)不到一年，主營(yíng)各國(guó)原裝進(jìn)口產(chǎn)品；
②位置在商場(chǎng)三樓，經(jīng)營(yíng)面積1500平方米；
③當(dāng)時(shí)店日均銷售業(yè)績(jī)6萬(wàn)元左右；
④該店屬全區(qū)域門店銷量排名倒數(shù)。(職場(chǎng)）
當(dāng)時(shí)門店整體銷售業(yè)績(jī)不理想，部門領(lǐng)導(dǎo)象征性的給我店慶費(fèi)用談判任務(wù)是每家供應(yīng)商500元，6家一共3000元。
(職場(chǎng)）
當(dāng)時(shí)內(nèi)外交困，部門領(lǐng)導(dǎo)朝令夕改，團(tuán)隊(duì)擔(dān)心完不成任務(wù)，說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)我真想抽自己，這都混成啥鳥(niǎo)樣呢？真對(duì)不起那些曾幫助、賞識(shí)過(guò)我的人。暗自給自己訂下了每家3000元 ，總目標(biāo)3天談判1.8萬(wàn)元的目標(biāo)，我想通過(guò)這次談判找回自信心。(職場(chǎng)）
2013年年未賣場(chǎng)店慶費(fèi)用談判
（一）分析此次談判自身優(yōu)劣勢(shì)：
1、目標(biāo)：三天店慶——負(fù)責(zé)非食品類談判結(jié)果高出系統(tǒng)平均水平6倍，讓供應(yīng)商心服口服，確保未來(lái)良好的合作關(guān)系，獲得可持續(xù)性稀缺促銷資源。(職場(chǎng)）
2、優(yōu)勢(shì)：
①熟悉日化類市場(chǎng)：了解各大品牌產(chǎn)品、消費(fèi)群及競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等；(職場(chǎng)）
②客戶服務(wù)好：為供應(yīng)商提供真誠(chéng)有效的營(yíng)業(yè)額提升服務(wù)；(職場(chǎng)）
③口碑：在供應(yīng)商圈子中積累了一定的口碑。(職場(chǎng)）
(職場(chǎng)）
3、劣勢(shì)：
①手上基本無(wú)特陳資源，按照公司經(jīng)營(yíng)策略，將原來(lái)手頭10個(gè)特陳資源，拿出了9個(gè)去支持食品年貨堆上貨，實(shí)物談判籌碼幾乎為0；
(職場(chǎng)）
②店慶費(fèi)用行情定勢(shì)：整個(gè)系統(tǒng)中的店慶費(fèi)用行情是一家供應(yīng)商500元左右；(職場(chǎng)）
③銷量瓶頸：我店超市經(jīng)營(yíng)面積1500平方米，全超市日均銷售在6萬(wàn)左右，全系統(tǒng)門店銷量排名靠后。(職場(chǎng)）
（二）設(shè)計(jì)談判思路框架：
1、目標(biāo)細(xì)分總體談判思路框架：胡蘿卜+鐵棒法（思路）
①胡蘿卜：選擇增長(zhǎng)率高、關(guān)系融洽的供應(yīng)商，用去年的支持和今年的愿景打動(dòng)供應(yīng)商們。(職場(chǎng)）
②鐵棒：編故事，打造強(qiáng)勢(shì)態(tài)度，和門店品類負(fù)責(zé)人談3000元一個(gè)；談不成和門店領(lǐng)導(dǎo)談，5000元一個(gè)；再談不成，采購(gòu)直接扣8000元。（事前已和領(lǐng)導(dǎo)溝通好）(職場(chǎng)）
2、供應(yīng)商選擇及談判目標(biāo)細(xì)分：三天店慶，不給供應(yīng)商堆頭陳列，不進(jìn)貨，但要收18000元店慶贊助費(fèi)。
A供應(yīng)商3000元；
B供應(yīng)商3000元；
C供應(yīng)商3000元；
D供應(yīng)商3000元；
E供應(yīng)商3000元；
F供應(yīng)商3000元。
合計(jì)：18000元(職場(chǎng)）
A供應(yīng)商：人情做透，發(fā)展鐵桿金主！
A供應(yīng)商的老板丁總長(zhǎng)得英俊瀟灑，約摸40歲的年紀(jì)。行伍出身，年輕時(shí)當(dāng)過(guò)海軍，頭腦精明，為人重義！他和咱關(guān)系最鐵，我第一個(gè)電話就打給他，電話打通后，一番簡(jiǎn)單的寒喧，就開(kāi)門見(jiàn)山就把價(jià)報(bào)了過(guò)去！電話一頭道：“哥們兒，成！就依你這數(shù)，直接賬扣！”聽(tīng)到這句話，我當(dāng)時(shí)真是心頭一熱呀！首戰(zhàn)告捷，信心滿滿！(職場(chǎng)）
回想起這一年來(lái)，認(rèn)識(shí)丁總從陌生到熟悉，再?gòu)呐笥训借F桿哥們！看著A供應(yīng)商的生意在賣場(chǎng)從開(kāi)業(yè)時(shí)每月只銷售1.5萬(wàn)元，數(shù)月后就穩(wěn)定到了8萬(wàn)元的月銷售！當(dāng)時(shí)門店剛開(kāi)業(yè)，因?yàn)槭沁M(jìn)品類商品，在我們這二線城市還是屬于個(gè)新鮮玩意兒，進(jìn)口品供應(yīng)商中，就屬他們家拿的名牌多！要想做出成績(jī)來(lái)，我不幫他幫誰(shuí)呀？(職場(chǎng)）
想那時(shí)剛開(kāi)業(yè)，丁總的公司暫時(shí)招不到品牌導(dǎo)購(gòu)，我出力出關(guān)系，為他在最短時(shí)間內(nèi)找了兩名銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的猛將，解了燃眉之急！為了將人情做透，拉到自己的第一批金主兒，我親自上陣，二個(gè)月不干別的，把他家的產(chǎn)品資料背了個(gè)爛熟，然后就在賣場(chǎng)上實(shí)打?qū)嶄N售A供應(yīng)商的產(chǎn)品！當(dāng)然咱跟著老大也沒(méi)白學(xué)，我在賣場(chǎng)把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者后，就禮貌的送她到路口！當(dāng)消費(fèi)者在收銀臺(tái)買單時(shí)的瞬間，咔咔隨手用手機(jī)連人、帶產(chǎn)品、帶人民幣，拍好兩張照片發(fā)到微信朋友圈！那可是萬(wàn)花叢中一點(diǎn)綠，一大男人天天向眾多女性消費(fèi)者介紹進(jìn)品護(hù)膚保養(yǎng)品！哈哈，想當(dāng)時(shí)可是舉座皆驚，不走尋常路！ 每周定期與老丁溝通賣場(chǎng)促銷方案，自己有老大的幾成本事傍身，又加上天天的賣場(chǎng)賣貨積累了足夠的消費(fèi)者市調(diào)經(jīng)驗(yàn)。更重要的是：老丁不傻！眼圈紅了！
(職場(chǎng)）
一天兩天的朋友圈曬賣他們家貨的業(yè)績(jī)，沒(méi)感覺(jué)！但凡事架不住數(shù)量級(jí)呀！天天這么發(fā)，一連發(fā)了60天！一賣場(chǎng)主管？下面進(jìn)口供應(yīng)商又不止他們一家？別的賣場(chǎng)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)有主管這么干的！關(guān)系能不迅速拉近嗎？要促銷資源給。。。要特價(jià)讓利給。。。要引進(jìn)獨(dú)有商品給。。。。有鐵桿金主的財(cái)力、物力、人力的支持，這么著促銷效果自然是芝麻開(kāi)花，節(jié)節(jié)高！指哪打哪，打哪哪紅呀！形成了一個(gè)合作的良性循環(huán)，人貴在交心，銷售與客戶如此，甲方與乙方也是如此！
(職場(chǎng)）
不過(guò)也算是好事多磨，第一輪電話下來(lái)，六家供應(yīng)商，也只有老丁給面子，一口答應(yīng)了下來(lái)！其余五家沒(méi)有拒絕，但都在打太極，回復(fù)為：“張主管，咱這事兒得申報(bào)下，后面給您回復(fù)。。。。?！焙呛?，那咱騎驢看唱本——走著瞧。。。。。。(職場(chǎng)）
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